Начните с мозгового штурма и заполнения Lean Canvas. Создайте ценностное предложение. Проработайте структуру расходов и доходов (можно использовать юнит экономику) — поймите, как вы будете получать деньги.

Попробуйте сделать первые продажи и найдите ваших ранних последователей. Если вы действительно подтвердили ценность вашего предложения — можно начать последовательно масштабироваться через платный маркетинг.

Стоит, если ваше ценностное предложение клиентам — это что–то новое и инновационное, за счет чего захватите рынок. Или если ваша бизнес модель предполагает, что вы будете более востребованы, чем ваши конкуренты.

Чтобы ваш новый бизнес, который вы открываете с нуля, стал по–настоящему успешным, вам понадобится серьезно поработать еще на этапе, когда бизнес существует только как идея.

В этом тексте мы опишем пошаговый алгоритм для запуска бизнеса с нуля — от бизнес плана до первого маркетинга и первых продаж. Это ключевые этапы, через которые вам придётся пройти для создания нового бизнеса.

Если вы когда–нибудь задумывались о запуске и ведении собственного бизнеса, вы не одиноки.

Быть начальником самому себе, иметь гибкий график и нести больше финансовых выгод, связанных с прямым владением бизнесом — все это очень веские причины иметь собственную компанию.

Но, как и следовало ожидать, это не всегда (скорее даже редко) про регулярные отпуски и внушительный банковский счёт. Например, по данным SBA (Small Business Administration, «Управление по делам малого бизнеса»), 2/3 предприятий выживают как минимум 2 года, а около 50% выживают более 5 лет.

Так почему же процент смерти компаний такой высокий?

Ценность продукта — это очень важно, и мы регулярно говорим про этот фактор, когда говорим про подход Lean Startup. Если ваш продукт никому не нужен, или просто нужен не настолько сильно, чтобы люди готовы были за него платить столько, сколько вам нужно для выживания и роста — ваш бизнес умрёт, это только вопрос времени.

Для предприятий, которые потерпели неудачу на самом раннем этапе (первые 2 года), отсутствие планирования или плохое планирование также может быть основным фактором. Долгосрочная стратегия — это не «фишечка» глобальных компаний, это необходимый элемент любого успешного бизнеса.

Начать бизнес с нуля не обязательно должно быть сложно, но это требует планирования и работы, требует вашего внимания и времени.

Вот первые и наиболее важные 9 шагов, которые нужно предпринять, когда вы начинаете компанию с нуля.

• Вы работаете лучше в структурированной или неструктурированной среде?
• Ежедневная рутина уменьшает вашу тревогу или повышает её?
• В каких вещах вы хороши?
• Публичные выступления или презентации заставляют вас нервничать?
• Вы хорошо разбираетесь в бухгалтерском учете и цифрах?
• Можете ли вы справиться с отказами, которые вы обязательно получите при продажах или холодных звонках?

Это важные вопросы, которые нужно задать себе.

На самом деле, неплохо будет узнать мнение других людей об их восприятии вас в каждой из этих ситуаций.

Какими бы ни были ответы, которые вы предлагаете для оценки, запомните, что это все — оценка того, где вы сейчас находитесь. Думайте об этом как о способе определить свои сильные и слабые стороны.

Чем лучше вы знаете свои сильные и слабые стороны, тем лучше у вас получится владеть собой и управлять бизнесом.

Например, возможно, вы хороши в публичных выступлениях, которые могут помочь при сборе денег, но плохо разбираетесь в бухгалтерии. Это означает, что вам нужно будет найти какую–то помощь в этой области бизнеса.

Если ваша бизнес–идея предполагает новый продукт или услугу (или даже расширение существующего продукта или услуги), ее необходимо оценить. Это называется исследованием рынка.

Есть фирмы, которые специализируются на проведении исследований рынка для новых продуктов, но если у вас ограниченный бюджет, вы можете сделать это самостоятельно.

Во–первых, если вы можете создать прототип для первичного использования людьми — вашими первыми клиентами. Часто это самый лучший вариант — ничто не даст вам настолько точной информации, насколько может дать реальная практика продаж и обратная связь от клиентов, попробовавших взаимодействие с вашим продуктом.

Если прототип невозможен или это сервисный бизнес, предложите очень наглядную презентацию бизнес–плана с его уникальными преимуществами и отличиями от конкурентов.

Затем слушайте! Слушайте, слушайте, слушайте.

Помните, что это не о том, кому нравится ваш продукт, не о вашем «детище». Ваша задача — не защищать ценность продукта и не спорить, а слушать и воспринимать обратную связь. Вам нужно честное исследование рынка, которое даст вам точную информацию для построения успешного бизнеса. Делайте заметки, когда кто–то говорит вам, что им не нравится функция, или какой–то аспект вашей идеи. И поощряйте такую обратную связь — говорите им: «Спасибо».

После нескольких «раундов» маркетинговых исследований с различными группами людей вы должны увидеть, как появляются модели того, что им нравится и не нравится. Используйте эту информацию, чтобы настроить свой продукт или услугу и сделать еще один раунд исследования рынка. Это настоящая практика разработки продукта в духе методологии Lean Startup.

Имейте в виду, что вы никогда не будете предлагать «универсальный продукт», любимый всеми и каждым. Ваша задача — производить продукт или услугу, которая соответствует широкому диапазону вашего целевого рынка. Но на начальных этапах вам может быть достаточно и «ранних последователей», от которых вы будете получать первую информацию и обратную связь, первые деньги, первые рекомендации.

Да, да, да. Мы знаем, что это не «веселая» часть открытия собственного бизнеса, но это очень важный шаг в создании такого бизнеса, который будет успешным.

Хороший бизнес–план должен иметь следующие элементы:

• Резюме — в нем должны быть изложены коммерческий продукт или услуга, а также проблема, которую они решают для потребителя.
• Оценка рынка — вам нужно описать рынок, который вы обслуживаете. Является ли он расширяющимся рынком? Почему именно ваш продукт лучше удовлетворяет потребителей на этом рынке, почему клиент будет покупать именно у вас?
• Рыночные стратегии — как вы собираетесь проникнуть на рынок и продать свой продукт.
• Операционный план — как компания будет работать каждый день? Кто ключевые сотрудники? Есть ли у ваших ключевых игроков заранее определенные цели, или какой у них функционал?

Но не ограничивайтесь только этими вопросами. Задайте себе их как можно больше, и сформулируйте однозначные ответы. Для этого можно использовать, например, Business Model Canvas (канву бизнес модели).

Усиление «позитивов» и минимизация «негативов» в бизнес–плане почти неизбежна. Держите это в уме. Возможно, есть смысл описать пессимистичный сценарий развития, чтобы вы были готовы. Иногда это невозможно — в таком случае, начинать бизнес лучше в соответствии с методологией Lean Startup, чтобы свести риски потери денег и времени к минимуму.

Используйте unit экономику, чтобы заранее спрогнозировать, какие возможные риски и возможности ждут ваш бизнес.

Если вы планируете привлекать инвестиции, то помните, что банки, а также профессиональные инвесторы проведут более углубленный анализ, прежде чем вкладывать деньги в вашу идею. Бизнес план здесь понадобится максимально полный.

Здесь есть много вариантов, как вы можете выбрать структуру вашего нового бизнеса, и обсуждение их с профессиональным бухгалтером или финансовым консультантом — наверное, самый лучший способ узнать, что подходит именно вам.

Давайте для примера разберем две самые распространенные структуры бизнеса — единоличное владение и партнёрство, их плюсы и минусы.

Единоличное владение — это обычный способ начать малый бизнес.

Плюсы: вы как единоличный владелец имеете полный контроль над всеми решениями.

Минусы: вы как единоличный владелец можете нести личную ответственность за долги и обязательства компании. Найм ключевых людей может быть более трудным, потому что вы не можете предложить им пакет акций в компании.

Партнерство — вторая распространенная альтернатива.

Плюсы партнерства:

Запуск нового бизнеса с нуля может быть относительно простым и недорогим. Наем ключевых сотрудников может быть проще, так как вам разрешено передавать в собственность столько партнеров, сколько вы хотите.

Минусы партнёрства:

Действия одного из партнеров могут влиять на всю организацию. Вся прибыль должна быть распределена в соответствии с соглашением о партнерстве, независимо от объема работы, выполненной одним партнером. Это может порождать обычные человеческие конфликты и недопонимание, влиять на мотивацию. Если вы планируете открывать новый бизнес с партнёром — проверьте, готовы ли вы доверять человеку, является ли он для вас надежным.

В любом случае, мы рекомендуем пообщаться с финансовым консультантом и бухгалтером, прежде чем принимать окончательное решение по выбору структуры бизнеса в вашем случае. Здесь могут быть подводные камни и неочевидные решения, которые в одиночку можно пропустить.

Не смотря, что это вопрос «номер пять» в нашем списке, это, возможно, вопрос «номер один» по важности.

В ваш бизнес план должно быть включено начальное финансирование. Это те деньги и их источники, которые понадобятся вам в течение первого года работы, чтобы закрепить позиции на рынке и сформировать устойчивый клиентский поток.

Как вы можете получить эти деньги?

Самофинансирование

Самофинансирование является самым простым. Вам не нужно идти в банки и инвесторам со шляпой в руках или отказываться от единоличного владения или контроля над вашей компанией.

Как мы знаем, это нереально для многих людей и видов бизнеса. Но не волнуйтесь, есть еще много вариантов.

Друзья и семья

Они могут стать хорошим источником финансирования вашего бизнеса, если они смогут увидеть и понять ваше видение продукта. Они должны поверить в вашу историю, или поверить в вас.

Помните про ваш составленный бизнес–план? Раздайте его всем, кого вы знаете. Будьте готовы сообщить им общую сумму денег, которую вы ожидаете получить — по крайней мере минимальные инвестиции, которые вы ищете. Сформулируйте для них, что вы дадите в обмен на инвестиции.

Банки

Банки с радостью одалживают вам деньги, когда они вам не нужны, но внезапно они скупятся, когда вам действительно нужен кредит!

Мы рекомендуем вам обсудить ваш бизнес–план с экспертом и, возможно, даже чтобы эксперт помог вам его переписать, прежде чем обращаться в банк или к профессиональному инвестору.

Оба этих источника захотят пройтись по вашему бизнес–плану с помощью гребня, проверяя все цифры и данные, которые вы предоставляете.

Непосредственно перед деловой встречей вам может быть полезно освежить все в плане, чтобы вы могли с уверенностью ответить на любые вопросы, которые у них есть.

Краудфандинг

Наконец, существует online краудфандинг через такие сайты, как Kickstarter, GoFundMe и другие.

Краудфандинг помогает создать интерес, дух сообщества и клиентскую базу. Это также эффективный способ сбора средств.

Сделайте всё официальным — оформите бизнес, чтобы он был законным. Это необходимо, если вы хотите избежать серьезных проблем.

Конечно, если вы только тестируете гипотезу (например, по методологии Lean Startup) — и через ваш кошелёк не идут серьезные потоки денег, это не обязательно. Однако, сразу как только вы примите решение оформлять бизнес и тем более масштабироваться — этот вопрос нужно будет решать сразу. Лучше подготовиться к этому заранее.

Помните, когда мы оценивали ваши сильные и слабые стороны?

Здесь мы заполняем пробелы!

Вы ненавидите продажи и холодные звонки? Есть люди, которые любят продавать и не хотят больше ничего делать.

Вам скучно до смерти с учетом? Существует множество небольших бухгалтерских фирм, которые позаботятся об этом за вас.

А как насчет маркетинга? Вы также можете нанять кого–то в штат компании или на аутсорс.

Ваша задача — следить за всеми аспектами бизнеса, чтобы убедиться, что все они работают без сбоев и получают нужные вам результаты. Если что–то не работает, то ваша задача — выяснить проблему и найти решение.

Независимо от того, какой бизнес вы начинаете, вам нужна страховка!

Да, мы знаем, никто не любит покупать страховку. Но это может быть буквально разницей между незначительными неудобствами и объявлением банкротства.

Мы живем в очень трудное время, даже незначительное проскальзывание и падение на вашем предприятии может обанкротить вас без страховки.

Если вам нужна помощь в поиске хорошего агента, свяжитесь с местными торговыми организациями или пообщайтесь с другими владельцами бизнеса.

Ставьте амбициозные цели на рынок. Помните — при достаточном усердии вы всегда можете сделать свой бренд именем нарицательным в своей нише.

Реклама, маркетинг и, конечно, продажи — это живая кровь бизнеса. Вы создаете новый бизнес для того, чтобы он приносил прибыль, и вам нужны для этого деньги, нужны клиенты.

В бизнес плане изначально должна присутствовать стратегия окупаемости и выхода в прибыль.

Для подсчёта денег можно использовать такой инструмент, как unit экономика.

Если вы начинаете думать про маркетинг, обратите внимание на такую вещь, как «пиратские метрики».

Начать бизнес с нуля может быть одним из самых полезных и ценных опытов, которые может иметь человек.

Но знаете ли вы, что еще более полезно и ценно?

Наличие бизнеса, который успешен, выгоден и обеспечивает хороший источник дохода для вас, ваших сотрудников и членов их семей. Бизнес, который решает проблемы и боли клиентов, который удовлетворяет их важные потребности.