Корпоративное обучение Lean Startup и Customer Development
group 13 equalizer 5

Юнит–экономика — пример расчета юнит–экономики для IT–продукта

Кейс: Экономия 3 млн рублей за счет исключения 40% задач из плана развития продукта, которые не оказывали влияние на рост доходов и доли рынка.

Корпоративное обучение методологии запуска стартапов из кремниевой долины — Lean Startup и Customer Development
Lean Startup Customer Development Юнит–экономика Jobs To Be Done AARRR MVP & RAT Диффузия инноваций Проектирование бизнес–модели Разработка ценностных предложений Agile Scrum Kanban OKR Growth Hacking Design Thinking Business Agility
  • Тренинг Lean Startup Professional и бесплатные мероприятия — в Москве.
  • Вы получите навык запуска инноваций и вывод стартапов на рынок — сделаете первые продажи методом бережливого стратапа сразу на тренинге.
  • Мы — практики, а не инфоцыгане. У нас десятки кейсов запуска новых продуктов в рамках крупных компаний — финтех–стартапы, маркетплейсы, классифайды, включая международные проекты на рынках США и Китая.

Исходные данные: digital–продукт для европейского рынка

Мы выполнили аудит плановых задач по развитию продукта на ближайшие несколько месяцев.

Около 40% задач плана оказались напрямую не связанными с ростом доходов и доли рынка.

Было принято решение исключить эти задачи, что сэкономило в бюджете продукта 3 млн рублей и ценное время для развития продукта в действительно важном для бизнеса направлении.

Каждый продукт имеет 4 главных экономических показателя

  • Привлечение посетителей (UA)**: Количество человек, которые узнали о продукте.
  • Средняя прибыль с одного клиента (ARPС)**: Доход с клиента, за вычетом переменных издержек.
  • Конверсия в первую покупку (C1)**: Соотношение количества людей, оплативших продукт (клиентов), к привлеченным посетителям
  • Стоимость привлечения одного посетителя (CPA)**
В каждый конкретный момент времени, есть только один или два показателя, влияние на которые дадут значимый результат.

Пример

Допустим, что у продукта следующие главные экономические показатели:

  1. Привлекли посетителей (UA): 10 000
  2. Из них совершили первую покупку (C1): 0,2% (20 человек)
  3. Стоимость привлечения одного посетителя (CPA): 50 руб.
  4. Средняя прибыль с одного клиента (ARPC): 50 000 руб.
  5. Средняя прибыль с одного посетителя (ARPU): ARPC * C1 = 50 000 * 0,2% = 100 руб.
  6. Общая прибыль, упрощенно, без учета фиксированных издержек и налогов: 10 000 * (100 руб. — 50 руб.) = 500 000 рублей.

Вариант 1: команда фокусируется на разработке нового функционала что позволит ей через полгода получать с каждого клиента на 50 000 рублей больше:

  1. Средняя прибыль с одного посетителя (ARPU): 100 000 * 0,2% = 200 руб. (было 100).
  2. Общая прибыль: 10 000 * (200 руб. — 50 руб.) = 1 500 000 рублей.

Рост общей прибыли в три раза.

Вариант 2: команда приняла решение сфокусироваться на конверсии в первую покупку и смогла повысить ее за полгода на c 0,2% до 0,35%.

  1. Средняя прибыль с одного посетителя (ARPU): 50 000 * 0,35% = 175 руб.
  2. Общая прибыль: 10 000 * (175 руб. — 50 руб.) = 1 250 000 рублей.

Рост общей прибыли в 2,5 раза.

Даже с учетом того, что за эти полгода команда заработает на 250 000 рублей меньше, вероятность повысить конверсию на 0,15% кратно выше, чем вероятность получить с каждого клиента на 50 000 рублей больше.

В данном кейсе, узкое место заключается в слабой конверсии в первую покупку, а не в отсутствии дополнительного функционала продукта.

Как можно улучшить работу над вашим продуктом

Соберите данные по своему продукту, определите основную точку приложения усилий и перестаньте разрабатывать функционал, не влияющий на экономику продукта.

Сфокусируйтесь на узком месте вашего продукта.

Автор:
Коломенский Андрей из LeadStartup
Андрей Коломенский
— Мы в LeadStartup за прошлый год завершили 16 кейсов по росту прибыли и выводу новых продуктов на рынок.
Треть — убыточны, лучший кейс: 99% годового плана за полтора месяца. География рынков: Россия, США и Китай.
Если вы руководитель и отвечаете за деньги — давайте общаться. Дадим конкретику, как можно вырастить прибыль вашего продукта и релевантные кейсы.
Корпоративные программы LeadStartup
Корпоративные программы
Корпоративное обучение методологии запуска стартапов из кремниевой долины — Lean Startup и Customer Development
Lean Startup Customer Development Юнит–экономика Jobs To Be Done AARRR MVP & RAT Диффузия инноваций Проектирование бизнес–модели Разработка ценностных предложений Agile Scrum Kanban OKR Growth Hacking Design Thinking Business Agility
  • Тренинг Lean Startup Professional и бесплатные мероприятия — в Москве.
  • Вы получите навык запуска инноваций и вывод стартапов на рынок — сделаете первые продажи методом бережливого стратапа сразу на тренинге.
  • Мы — практики, а не инфоцыгане. У нас десятки кейсов запуска новых продуктов в рамках крупных компаний — финтех–стартапы, маркетплейсы, классифайды, включая международные проекты на рынках США и Китая.

Ответим вам по электронной почте в течение 1 часа
По телефону — мгновенно, ежедневно с 9:00 до 20:00