Откройте для себя Конус Дейла как мощный инструмент продаж. Узнайте, как применять эту модель для повышения эффективности обучения и продаж.

«Чип, Чип, Чип и Дееееейл…» – песенка не про него. Эдгар Дейл известен своей теорией обучения, которую он визуализировал в форме пирамиды. Часто ее можно встретить под названиями: «Конус Дейла», «Пирамида Дейла» или «Диаграмма Дейла». Кто же такой Эдгар Дейл?

Известно, что он родился в 1900 году в штате Миннесота в США. Закончив школу, он поступил в Университет Северной Дакоты, где получил степень бакалавра и магистра. Но на этом не остановился и защитил докторскую степень по философии. Его научная работа имела название: «Фактическая основа для пересмотра учебной программы по арифметике с особым упором на понимание детьми бизнес–терминов». Диссертация стала фундаментом для дальнейших работ по теме образования и обучения.

С 1921 по 1928 год он вел преподавательскую деятельность до тех пор, пока не получил должность в Eastman Kodak. Там он был членом редакции журнала, но всего один год, после чего вновь вернулся к преподаванию.

Его многолетний опыт позволил Дейлу продолжить писать научные работы на тему специфики обучения. Так, в 1946 году он представил концепцию конуса опыта. Ее он описал в учебнике по аудиовизуальным методам обучения. Вероятно, именно с этой работы началась популяризация данной теории, авторство которой тем не менее оспаривается по прошествии лет.

Не лишним будет отметить, что Дейл перерабатывал эту работу дважды: в 1954 и 1969 годах. Поэтому внешний вид пирамиды может отличаться.

В чем заключается суть теории пирамиды Дейла?

Эдгар Дейл многие годы вел преподавательскую деятельность, поэтому мог в полевых условиях наблюдать за тем, как учащиеся усваивают материал. Чтобы донести суть предмета до студентов, он использовал разные методы, среди которых были чтение учебников, проведение лекций, демонстрация примеров и имитация реальной ситуации.

Согласно наблюдениям Дейла, в наименьшей степени люди усваивают материал путем чтения, чуть больше они запоминают через аудирование, ещё больше через просмотр иллюстраций или видео. Когда комбинируются сразу два способа восприятия, то эффект увеличивается. То есть если учащийся будет видеть и слышать, то он усвоит около половины предоставленной информации, если услышит и зафиксирует, то около 70%, будет от участия в дискуссии. Наилучшим результатом будет имитация реальных условий и закрепление теории на практике.

Вообще, в первоначальной версии Конуса опыта не было никаких цифр, что подтвердил сам Эдгар Дейл. Автор акцентировал внимание, что исследования не являются научными, поэтому к ним не стоит относиться со всей серьезностью. Это скорее житейское наблюдение, обусловленное профессиональным опытом.

Тем не менее, рассмотрим, как же работает данная концепция и применима ли она к жизни.

Чтение.

Это очень полезный процесс, позволяющий развивать речь, мышление, память и множество других полезных навыков и функций. То есть это не просто галлюцинации в виде голоса в голове или визуальных образов, а именно процесс, который заставляет включаться различные отделы мозга. Таким образом, человек развивается интеллектуально, эмоционально, творчески, эстетически.

Утверждать, что чтение с точки зрения является самым бесполезным, значит мало понимать его природу, как оно воздействует на личность и его способности.

Аудирование.

Ещё один способ подачи информации — когда человек воспринимает ее на слух. Этот процесс требует высокого уровня сосредоточения и усидчивости. Слушатель не всегда имеет возможность повторно воспроизвести ту информацию, которую он только что услышал.

Существует множество споров относительно того, как люди лучше воспринимают данные из окружающей среды. Но на самом деле все строго индивидуально. Нельзя со 100% гарантией утверждать, что все люди воспринимают лишь 10% информации или 70% информации.

Ещё в прошлом веке различные исследователи провели множество наблюдений и экспериментов по этому поводу, но нужно учитывать, что тогда были другие условия. Сейчас мы живем в век информации, которая окружает нас со всех сторон. Её много, но она в сокращенном виде, так как дольше человек просто не может сконцентрироваться.

Многое зависит не только от того, что говорят, но и как говорят. Зачастую мозг больше улавливает интонацию. Если во время лекции произносить текст монотонно, то его никто не воспримет и не запомнит. Поэтому выступающий или преподаватель должен менять интонацию, чтобы удерживать внимание публики.

Утверждение о том, что аудирование работает лучше, чем чтение, тоже весьма спорное.

Просмотр картинок и видео.

Дейл предполагал, что просмотр видео или картинок позволяет ещё лучше усваивать и запоминать учебный материал. Это снова спорное утверждение, которое не учитывает индивидуальные особенности каждого человека.

Если мы возьмем, к примеру, презентацию. Это личный инструмент, который используют при публичном выступлении, чтобы визуализировать некоторые тезисы. Действительно, какую–то статистику или метрики проще воспринимать именно визуально, чем пытаться удержать и систематизировать услышанную информацию в голове.

Однако на слайдах не должно быть слишком много информации, особенно текста. Во–первых, потому что непонятно, зачем тогда нужен выступающий, если можно просто прочитать и сделать выводы самостоятельно. Во–вторых, это вызывает лишь путаницу и мешает усвоению информации.

Видео гораздо более удобный для восприятия инструмент. Он задействует сразу и глаза, и уши. Во время выступления с презентацией тоже задействованы оба органа чувств, но отвлекающих факторов и помех для восприятия значительно больше. Видео более целостное, поэтому позволяет лучше сконцентрироваться.

Важно помнить про особенности восприятия информации в наше время. Большинство курсов при создании своей программы обучения рассчитывают продолжительность видео не более получаса. Одно дело смотреть художественный фильм или развлекательный контент, и совсем по–другому воспринимается обучающая информация. Её нужно подавать короткими видео с перерывами и, по возможности, сразу же давать обратную связь по интересующим вопросам.

Если учитывать эти нюансы, то обучение через визуализацию действительно будет иметь высокий уровень эффективности.

Демонстрация примеров с комментарием.

Ещё один способ визуализации. В этом случае подключаются не только органы зрения и слуха, но и осязания. То есть если вдруг какой–то из способов восприятия в чистом виде не работает, то этот метод позволит воздействовать на разные участки мозга. Это поспособствует лучшему усвоению информации.

Поэтому в учебе будет не лишним проведение каких–либо опытов, демонстрация моделей и макетов с возможностью потрогать. Лучше всего если это будет сопровождаться эмоциями, поэтому можно отправиться в музей, галерею или на любую другую экскурсию.

Дискуссия.

Также Дейл считал одним из самых эффективных способов обучения дискуссию. Подразумевается, что человек лучше запоминает то, что сказал сам, а не то, что сказали ему. Поэтому участие в дискуссиях позволяет лучше усваивать материал.

Метод вряд ли сработает, если перед этим не дать основательную базу, на которую можно опираться в процессе разговора. Дискуссия скорее способ переработки и структурирования информации, чем способ запоминания. К тому же это очень эмоциональный процесс, который с психологической точки зрения каждый воспринимает по–своему. Интровертам участвовать в подобных мероприятиях достаточно тяжело, поэтому даже если они что–то знают, то могут забыть из–за стресса.

К тому же наш мозг склонен к когнитивным искажениям. Поэтому спустя время, когда человек захочет вспомнить, о чем была речь во время дискуссии, он может подменить какую–то информацию для защиты психики.

Выступление с речью или пересказ.

Например, ученик прочитал книгу или статью. Чтобы новая информация лучше усвоилась, нужно ее переработать. Ее можно структурировать в виде записи или пересказать кому–либо.

Когда человек готовится к выступлению с докладом, он проходит несколько этапов обработки данных. Читает, смотрит, слушает. Потом конспектирует, выделяя самое главное. Для наглядности может сделать презентацию, чтобы ещё и визуализировать полученную информацию, что усиливает эффект восприятия и сохранения этого в памяти. После этого результат закрепляется воспроизведением переработанных данных публике.

Поэтому, когда студент принимает решение купить научную работу, а затем просто прочитать и пересказать, то он очень рискует. Возможно, харизма возьмет верх и он получит хорошую оценку, вот только цена таких знаний будет очень низкой.

Закрепление теории на практике.

Пожалуй, это по–настоящему действенный метод усвоить и запомнить новую информацию. Особенно, если сделать это не один раз, а предоставить возможность повторить это действие многократно, чтобы оно действительно отложилось в памяти на всех уровнях.

Важно допускать, чтобы обучающиеся совершали ошибки. Исправляя их, они смогут точно усвоить, что и как делать не надо. Если ошибку кто–то исправит за них, то в будущем она повторится снова.

По сути, в процессе практики человек задействует все органы чувств, а также испытывает эмоции, которые тоже влияют на запоминание информации.

Свои выводы Дейл сделал не только из наблюдений. Он преподносил студентам материал, а затем спустя время проверял, как он усвоился. На основе этого он пришел к тому, что чтение является самым неэффективным способом обучения. Зато самым эффективным он назвал практику и обучение других людей.

Вообще, с момента публикации работы Дейла в 1946 году теория конуса опыта начала жить своей жизнью. В начале визуализация имела лишь форму пирамиды и поясняющие надписи без каких–либо цифр. Их обозначил некий Д.Г. Трейхлер из компании Mobil в статье для журнала Film and Audio-Visual Communications. Она не имела никакого научного обоснования.

То есть, по сути, теория сама по себе является непроверенной и недостоверной. У нее нет научного обоснования, которое было подтверждено надежными статистическими данными. Ни один из предполагаемых авторов не предоставил никакой подтверждающей информации о том, какие исследования были проведены, в каких условиях и какие были получены результаты, чтобы можно было сделать по ним однозначные выводы.

В третьем издании книги «Аудиовизуальные методы обучения» Эдгар Дейл добавил новый раздел с пояснениями, в которых обозначил «Некоторые вероятные заблуждения». Он содержит в себе простую мысль, что та классификация знаний и конкретные методы обучения не эффективнее абстрактных. В конечном итоге это никак не повлияло на ситуацию, и люди продолжили использовать конус Дейла для составления обучающих программ и для саморазвития.

Было ли это эффективно? Приведем простой пример с канадскими школьниками, о котором в своей статье рассказала доцент Университета Виннипега Анна Стокк. Наблюдая за успеваемостью детей старших классов с 2003 по 2012 год, она выявила закономерность ухудшения оценок по математике. Он был обоснован тем, что школы массово перешли на метод «опытного пути». То есть вместо того, чтобы в начале получить теоретическую базу и потом закрепить ее на практике, дети искали ответ опытным путем. По сути, они пытались дать решение задачи, не зная, как правильно нужно прийти к верному результату. То есть шли «сверху–вниз»: от сложного к простому.

Условно говоря, у них был ответ на задачу, но не было условий, и им нужно было догадаться, как получился такой ответ самостоятельно. Не самый логичный способ обучения, особенно если это дети. Взрослые уже имеют базу, полученную в школе, но даже они не всегда в состоянии найти решение какой–то задачи. Взять даже в пример ученых–математиков, которые безуспешно пытаются решить открытые математические проблемы.

Также доказать неэффективность действия пирамиды Дейла пытались ученые Джеймс Лэлли и Роберт Миллер. Они написали статью под названием «Пирамида обучения: показывает ли она учителям правильное направление». Она была написана на основе исследований работ, которые изучали эффективность воздействия различных способов обучения. Ознакомившись с ними, ученые сделали вывод, что каждый метод по–своему будет действенным, но для этого нужно соблюсти определенные условия. По сути, ни один из доступных способов и инструментов обучения не обладает настолько явными преимуществами, чтобы превосходить другие. Всё строго индивидуально.

Самое интересное, что люди проводили эксперименты и исследования по эффективности разных методов обучения, но при этом они продолжали распространять миф о конусе опыта.

Ещё в 2019 году Кен Мастерс из Университета имени Султана Кабуса провел исследование. Он проверил 992 англоязычных документов разных лет, которые были написаны и использованы в медицинском образовании. Из них 41 содержали отсылки к пирамиде Эдгара Дейла. При этом Мастерс в результатах своего анализа отмечает, что количество упоминаний концепции продолжает расти даже среди тех, кто признает слабость и несостоятельность конуса опыта.

Примеры отсылок к пирамиде Дейла можно найти и в популярных бизнес–изданиях, например, в книге «Почему мы хотим, чтобы вы были богаты» Роберта Кийосаки и Дональда Трампа. В этом случае большую работу в распространении мифа оказывает весомый авторитет авторов. Один имеет собственную образовательную бизнес–систему, которая в различной форме учит людей добиваться финансового успеха. А второй даже успел побывать в кресле президента Соединенных Штатов Америки и сняться в "Один дома". Правда, оба потом оскандалились, но, кажется, и это не подрывает авторитет столь влиятельных бизнесменов, поэтому миф об обучении на основе конуса Дейла продолжает распространяться.

Но не авторитетом единым. Для кого–то фигуры Кийосаки и Трампа действительно не являются значительными, а про вышеперечисленных авторов они вообще не слышали. Однако остается актуальным вопрос о том, почему, несмотря на то, что конус опыта не имеет доказательной базы, люди продолжают опираться на эту теорию.

На него попытались ответить аналитики компании Metiri Group. В 2008 году они провели исследование под названием «Мультимодальное обучение с помощью медиа». Оно заключалось в том, чтобы развеять миф о пирамиде Дейла. В своих выводах они пришли к мнению, что такая доступная визуальная модель выступает как бы очевидным решением целого комплекса проблем. На самом деле, их нужно решать по отдельности, но это займет много времени, которого, конечно же, нет.