Получите управленческую IT–профессию за 6–8 месяцев, с трудоустройством
Тренинги, Курсы, Обучение — Agile, Scrum, OKR
Тренинги, Курсы, Обучение — Agile, Scrum, OKR
Тренинги, Курсы, Обучение — Agile, Scrum, OKR
Легкое понимание воронки продаж через простые объяснения и примеры. Узнайте, как эффективно строить и оптимизировать воронку продаж для увеличения дохода.

Легкое понимание воронки продаж через простые объяснения и примеры. Узнайте, как эффективно строить и оптимизировать воронку продаж для увеличения дохода.

27 января, 2024 г.
14 отзывов, в среднем 5 из 5
Воронка продаж — это путь, который проходит клиент от знакомства с компанией до покупки товара, услуги или инфопродукта. Если воронку правильно построить и внедрить, то прибыль растет. Причем довольно быстро — для крупных компаний на 30% уже через месяц.
Нравится
6
Редактировать
Дополнить
Что такое воронка продаж?

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это путь, который проходит клиент от знакомства с компанией до покупки товара, услуги или инфопродукта. Если воронку правильно построить и внедрить, то прибыль растет. Причем довольно быстро — для крупных компаний на 30% уже через месяц.

Нравится Что такое воронка продаж?
3
Комментарий Что такое воронка продаж?
0
Редактировать Что такое воронка продаж?
Редактировать
Mikhail Ряженка
Founder, Executive Partner
Этапы в воронке продаж

Этапы в воронке продаж

Знакомство, заинтересованность, желание купить товар или услугу, сомнения, и, наконец покупка.

Нравится Этапы в воронке продаж
7
Комментарий Этапы в воронке продаж
0
Редактировать Этапы в воронке продаж
Редактировать
Mikhail Ряженка
Founder, Executive Partner
Зачем нужна воронка продаж?

Зачем нужна воронка продаж?

Без нее сложно понять, сколько клиентов могли бы купить, но не стали. Почему так случилось, и как это исправить. Воронка покажет, в чем затык. На каком этапе люди ушли.

Нравится Зачем нужна воронка продаж?
4
Комментарий Зачем нужна воронка продаж?
0
Редактировать Зачем нужна воронка продаж?
Редактировать
Mikhail Ряженка
Founder, Executive Partner
Как работает воронка продаж: удачные примеры

Как работает воронка продаж: удачные примеры

Воронка продаж — это путь, который проходит клиент от знакомства с компанией до покупки товара, услуги или инфопродукта. Он может пройти его на вашем сайте, в инстаграме, тик–токе и даже в чат–боте. Если воронку правильно построить и внедрить, то прибыль растет. Причем довольно быстро — для крупных компаний на 30% уже через месяц.

Нравится Как работает воронка продаж: удачные примеры
6
Комментарий Как работает воронка продаж: удачные примеры
0
Редактировать Как работает воронка продаж: удачные примеры
Редактировать
Mikhail Ряженка
Founder, Executive Partner
Как покупатели попадают в воронку продаж?

Как покупатели попадают в воронку продаж?

  • Вы даете рекламу товаров/услуг или рассказываете о компании. Ведете людей на первую ступень воронки — знакомство.

  • Следующий шаг — заинтересованность. Здесь может сработать качественное УТП (уникальное торговое предложение) или бесплатная (пробная) услуга, отличное от конкурентов предложение, крутые отзывы, рекомендация знакомых.

  • Затем у человека появляется желание купить ваш товар или поскорее получить услугу.

  • Но кто–то не спешит доставать кошелек. Его мучают сомнения. И на этом этапе воронки нужно их развеять. Кому–то, хватит общения с менеджером, кто–то захочет получить дополнительную информацию, почитать отзывы или посмотреть, как обстоят дела у ваших конкурентов.

  • И, наконец, самый приятный шаг, до которого, увы, доберутся не все, как бы вы ни старались. Покупка.

Нравится Как покупатели попадают в воронку продаж?
3
Комментарий Как покупатели попадают в воронку продаж?
0
Редактировать Как покупатели попадают в воронку продаж?
Редактировать
Mikhail Ряженка
Founder, Executive Partner

Зачем и кому нужна воронка продаж?

Без нее сложно понять, сколько клиентов могли бы купить, но не стали. Почему так случилось, и как это исправить.

Например, вы запустили таргетинг в инстаграм. Люди часто нажимали на вашу рекламу, переходили на сайт. Но до покупки дошли единицы. Почему — непонятно. Ведь реклама классная, зашла отлично, клики дешевые. Но денег нет. Бюджет слит.

Воронка покажет, в чем затык. На каком этапе люди ушли.

А вы сможете проанализировать, почему так вышло: неудачная реклама? Накосячили менеджеры по работе с клиентами? Слишком длинная форма контактов? Не хватило онлайн–консультанта или кнопка «купить» оказалась неудачного цвета? Все это могло увести человека от покупки.

Нравится Зачем и кому нужна воронка продаж?
3
Комментарий Зачем и кому нужна воронка продаж?
0
Редактировать Зачем и кому нужна воронка продаж?
Редактировать
Mikhail Ряженка
Founder, Executive Partner
Первые шаги: как построить воронку продаж?

Первые шаги: как построить воронку продаж?

Если вы делаете это впервые, то нужно начать с декомпозиции.

  • Напишите цель, сколько вы хотите заработать за месяц.

  • Сколько нужно для этого продать.

  • Сколько людей нужно привлечь, чтобы они столько купили.

  • Что нужно сделать, чтобы эти клиенты пришли к вам.

Нравится Первые шаги: как построить воронку продаж?
4
Комментарий Первые шаги: как построить воронку продаж?
0
Редактировать Первые шаги: как построить воронку продаж?
Редактировать
Mikhail Ряженка
Founder, Executive Partner
Как работает воронка на сайте?

Как работает воронка на сайте?

Допустим, у вас есть лендинг, с которого вы продаете обучающий курс по тайм–менеджменту.

Вы дали рекламу, и в день сайт посещает 2000 человек. 300 из них оставляют заявку. 50 — задают вам уточняющие вопросы в Телеграм. И лишь 10 из них всех в итоге покупают ваш курс.

Все эти люди проходили один и тот же путь на сайте. Но на каждом этапе кто–то отсеялся. Воронка и аналитика покажут, где именно.

Нравится Как работает воронка на сайте?
5
Комментарий Как работает воронка на сайте?
0
Редактировать Как работает воронка на сайте?
Редактировать
Mikhail Ряженка
Founder, Executive Partner
Как посчитать конверсию воронки продаж?

Как посчитать конверсию воронки продаж?

Конверсия — это ваш результат в продажах.

Всех, кто вышел от вас с покупкой, делим на тех, кто зашел на сайт/кликнул на рекламу, а потом умножаем на 100.

Возьмем прошлый пример с курсом по тайм–менеджменту и рассчитаем конверсию. (10/2000)*100=0,5%.

Вы спросите, 0,5% — это хорошо или плохо? В книгах по маркетингу это минимальный показатель.

Но тут для каждого конкретного бизнеса норма своя. Например, если курс по тайм–менеджменту стоит 50 тысяч рублей. На рекламную кампанию и запуск вы потратили 20 тысяч рублей. То конверсия в 0,5% это весьма неплохие цифры.

Кроме того, здесь аж 300 заявок с контактами. Этих людей можно будет «дожать» рекламой или напомнить им о себе перед следующим запуском курса.

Нравится Как посчитать конверсию воронки продаж?
2
Комментарий Как посчитать конверсию воронки продаж?
0
Редактировать Как посчитать конверсию воронки продаж?
Редактировать
Mikhail Ряженка
Founder, Executive Partner
Удачный пример воронки продаж офлайн

Удачный пример воронки продаж офлайн

В вашем районе открывается новая медклиника. Дают рекламу — бесплатный анализ на антитела к Covid-19 в течение трех дней с момента открытия.

  • На первую ступень воронки зашли 500 человек (узнали об открытии клиники, стадия знакомства).

  • Позвонили в клинику — 350 человек.

  • Пришли сдавать анализы — 200 человек. Они же оставили свои контактные данные и попали в базу клиники. Узнали об услугах и ценах.

  • Из них 50 человек сразу записались на прием к специалистам клиники.

Конверсия — 10%. Это очень хороший показатель. Людей привлек лид–магнит в виде актуального анализа на антитела к коронавирусу. С него клиника быстро получила первых клиентов.

Нравится Удачный пример воронки продаж офлайн
7
Комментарий Удачный пример воронки продаж офлайн
0
Редактировать Удачный пример воронки продаж офлайн
Редактировать
Mikhail Ряженка
Founder, Executive Partner
Как двигать клиентов по воронке продаж на сайте: идеи

Как двигать клиентов по воронке продаж на сайте: идеи

Мало привлечь клиента на первые ступени воронки. Нужно его чем–то зацепить и подталкивать дальше — к покупке.

Реклама дает трафик на сайт. Что мы можем сделать, чтобы получить контакты и продолжить взаимодействие?

  • Предложить что–то полезное бесплатно в обмен на телефон или email. Например, чек–лист, инструкцию, пдф–файл с книгой (только не делайте этого без ведома автора. Были примеры с бесплатной раздачей книги «Пиши, сокращай». Максим Ильяхов обратился в суд и наказал «раздатчиков» рублем).

  • Сделать калькулятор или квиз–опрос. А результаты отправить по почте. Возьмем для примера сайт парикмахера–колориста. Как девушке–клиенту понять, сколько будет стоить стрижка и окрашивание? Она проходит квиз–опрос, отвечает на вопросы по длине, цвету, прошлым окрашиваниям, состоянию волос и т.п. Чтобы узнать итог, ей нужно оставить адрес электронной почты. Туда придет результат с примерными расценками и предложениями по окрашиванию и процедурам для волос. Самые популярные конструкторы по созданию квизов: КвизГо.

  • Добавить переход на чат в Ватсап или в Телеграм. Поколение миллениалов (нынешних покупателей 25-30+) звонить не любит, им куда комфортнее обсудить условия и задать свои вопросы в мессенджере. Только не бездушному роботу, а живому человеку, представителю бренда.

  • Подписка на рассылку. Но только если это будет что–то по–настоящему полезное (например, турагентство может рассылать информацию о «горящих турах», дешевых перелетах, отелях на скидках).

Нравится Как двигать клиентов по воронке продаж на сайте: идеи
7
Комментарий Как двигать клиентов по воронке продаж на сайте: идеи
0
Редактировать Как двигать клиентов по воронке продаж на сайте: идеи
Редактировать
Mikhail Ряженка
Founder, Executive Partner
Автоматическая воронка продаж

Автоматическая воронка продаж

Маркетологи давно придумали, как автоматизировать весь путь клиента: от знакомства до покупки. Отдел специалистов разрабатывает воронку и внедряет на сайт. Все, дальше она работает сама. Нужно только добавлять/убавлять рекламный бюджет и при необходимости менять лид–магниты. Участие живых людей (менеджеров по продажам, пиар–специалистов) из воронки исключается.

Однако не всегда и не у всех это решение работает. Например, покупка товаров в интернет–магазине. На ASOS покупатели готовы купить и оплатить без примерки. Но во многих других магазинах, люди хотят сначала примерить, пощупать вещь и только потом готовы за нее заплатить. Где–то перед покупкой нужно задать уточняющие вопросы, избавить человека от сомнений и страхов, пойти на встречу и предложить рассрочку.

Нравится Автоматическая воронка продаж
4
Комментарий Автоматическая воронка продаж
0
Редактировать Автоматическая воронка продаж
Редактировать
Mikhail Ряженка
Founder, Executive Partner
Воронка продаж в инстаграм

Воронка продаж в инстаграм

В инстаграм воронки–продаж трансформировались в контент–воронки. Клиенты попадают в аккаунт и «прогреваются» через контент в постах и сторис. Кто–то может купить уже на первой ступени, а кто–то будет следить за магазином или экспертом месяцами, прежде чем решится расстаться с деньгами.

Задача контент–воронки: текстами зацепить каждый кусочек аудитории. Рассказать им обо всех плюсах, избавить от страхов перед покупкой, убрать с пути заменители и продать скрыто и прямо.

Нравится Воронка продаж в инстаграм
5
Комментарий Воронка продаж в инстаграм
0
Редактировать Воронка продаж в инстаграм
Редактировать
Mikhail Ряженка
Founder, Executive Partner
Как правильно построить контент–воронку

Как правильно построить контент–воронку

Важно не перегреть клиентов своим контентом. Такое может случиться если вы месяц будете ходить вокруг да около: закроете все страхи и боли, дадите массу пользы, но не напишите ни одного продающего текста. Человек поймет как сильно ему нужен этот продукт и... пойдет искать его к конкурентам. Ведь вы не продаете!

Ошибка, когда продающих постов слишком много. Они идут на холодную аудиторию, которая не успела понять, что продукт ей нужен.

Воронка строится таким образом, чтобы захватить холодную (просто смотрю), теплую (а у вас интересно, присматриваюсь) и горячую (готов купить прямо сейчас, куда платить) аудиторию.

Нравится Как правильно построить контент–воронку
8
Комментарий Как правильно построить контент–воронку
0
Редактировать Как правильно построить контент–воронку
Редактировать
Mikhail Ряженка
Founder, Executive Partner
Контент на холодную аудиторию

Контент на холодную аудиторию

Эти люди приходят с рекламы и других активностей. Контент должен превратить их в теплую аудиторию.

  • Для этого он должен быть полезным. Списки, инструкции, гайды, чек–листы, обзоры, полезные подборки. Например, если это магазин детских товаров для новорожденных: контент про детское постельное белье, как ухаживать и с чем стирать, на какую ткань у младенцев может быть аллергия, какие пятна не вывести порошком и что с ними делать, как устроить спальное место малыша, чтобы он быстрее засыпал, чтобы удобнее было кормить и тп.

  • На холодную аудиторию нужен интересный контент. Вспомните, как вы сами листали ленту инстаграма и наткнулись на классный аккаунт, зачитались и подписались. Вы пока не планируете там ничего покупать. Но вы нашли что–то полезное зацепились. И, сам того не замечая, пошли дальше по воронке продаж.

Нравится Контент на холодную аудиторию
3
Комментарий Контент на холодную аудиторию
0
Редактировать Контент на холодную аудиторию
Редактировать
Mikhail Ряженка
Founder, Executive Partner
Контент для теплой аудитории

Контент для теплой аудитории

Этим клиентам интересно узнать больше о продукте, они готовы почитать истории тех, кто его пробовал, узнать результаты, посмотреть ваше «закулисье» — производство, рабочие процессы, общение с клиентами.

  • Для экспертов, кто продает свои инфопродукты, важно давать личный контент, рассказывать про путь эксперта, полученные знания и навыки, их применение в разных сферах.

  • Для магазинов — контент о том, как начали свое дело, чем занимались раньше, какие ошибки совершали и как с ними справлялись, чем гордитесь, к чему стремитесь, истории клиентов кейсы и отзывы.

Нравится Контент для теплой аудитории
3
Комментарий Контент для теплой аудитории
0
Редактировать Контент для теплой аудитории
Редактировать
Mikhail Ряженка
Founder, Executive Partner
Пропорции в контент–воронке

Пропорции в контент–воронке

Для магазинов:

  • На холодную аудиторию — 15-20% контента

  • На теплую — 50-60% контента

  • На горячую — 20-30% контента.

Почему так? Магазину важны продажи каждый день. Поэтому меньше контента отвлеченного. Но больше убеждающего и побуждающего купить.

Для инфо–бизнеса:

  • На холодную аудиторию — 50-60% контента

  • На теплую — 10-15% контента

  • На горячую — 20-25% контента.

В инстаграме экспертов, которые продают свои инфопродукты/книги нужно делать упор на полезный контент. Он должен доказывать экспертность, демонстрировать, что человек отлично разбирается в своем деле, у него есть чему поучиться. И есть, что купить, чтобы прокачать свои навыки.

Нравится Пропорции в контент–воронке
8
Комментарий Пропорции в контент–воронке
0
Редактировать Пропорции в контент–воронке
Редактировать
Mikhail Ряженка
Founder, Executive Partner