Вы освоите метод тестирования гипотез Get Out of the Building
Для тестирования вашей гипотезы очень эффективно просто продать ее случайным людям на улице — это не страшно
5 работающих сценариев проведения Customer Interviews
Пообщаемся с будущими пользователями продукта и выявим глубинные причины формирования рыночного спроса
Вы на практике примените методику СПИН–продаж в клиентских интервью
Вы научитесь задавать Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие вопросы для увеличения конверсии в сделку
Fail Fast — метод быстрого тестирования гипотез
Customer Development Discovery & Research Map
Вместе пообщаемся с вашими реальными клиентами и выясним их актуальные потребности, чтобы внедрить в продукт функционал на их основе
Проведение глубинных интервью "в полях"
Находим платящий сегмент и определяем что для них нужно делать — клиенты сами начнут говорить вам, за что будут платить
CustDev по Стиву Бланку и Lean Startup по Эрику Рису
В режиме стартапа, без бюджета, вы подтвердите свой навык извлекать прибыль
Вы освоите методику ABCDX–сегментации
Вы научитесь сегментировать клиентов на тех, кто приносит максимальную Value и тех, с кем сотрудничать будет дороже, чем не работать вовсе
Вы освоите First Sales Framework для быстрых продаж
Как продать идею клиентам, а затем инвестору
1.1. Start Message - Customer Development |
2.1. Как устроена методическая модель LeadStartup? |
2.2. Как работает платформа LeadStartup? |
2.3. Как связаны инструменты и платформа? |
2.4. Обратная связь |
3.1. Гайд по трудоустройству для Digital-профессии |
4.1. Customer Development |
4.2. Главные причины провала продукта |
4.3. Зачем нужен КастДев? |
4.4. Почему же мы не делаем CustDev? |
4.5. Процесс CustDev |
4.6. Если что–то делать в секрете, то первый фидбэк откладывается на МЕСЯЦЫ! |
4.7. Fail Fast, Fail Often |
4.8. Но будьте осторожны! |
4.9. ABCDX–сегментация — что это такое? |
4.10. Почему же мы не работаем только на «А»-сегмент? |
4.11. Что делать? Найти «А»-сегмент! |
4.12. Кто нужен для поиска сегмента? |
4.13. Сколько нужно? |
4.14. Что может, а что не может дать КастДев? |
4.15. И…НЕ ЗАМОРАЧИВАЙТЕСЬ! |
5.1. Коротко о Customer Discovery |
5.2. Customer Discovery |
5.3. Зачем нужен Customer Discovery |
5.4. Как пройти этап Customer Discovery |
5.5. Инструменты для Customer Discovery |
6.1. Глубинные интервью |
6.2. Как проводить глубинные интервью |
6.3. F.A.Q. и нюансы по проведению глубинных интервью |
6.4. Самые главные вопросы при проведении интервью |
6.5. Как начинать разговор? |
6.6. Лучше интервьюировать в паре |
6.7. Разделяйте интервью на 3 части |
6.8. Фокус–группы плохо подходят для стартапов |
6.9. Не путайте интервью с опросом! |
6.10. Интервьюирование – это крайне импактный навык |
6.11. Интервью нужно проводить обязательно с ЛПР |
6.12. Не якорите мышление собеседника |
6.13. Говорите меньше |
6.14. Не начинайте вопросы со слов «Вам может показаться это глупым/странным/ненормальным…» |
6.15. Представляйтесь маркетологом из Вконтакте |
6.16. Основной принцип поиска людей |
6.17. Помечайте инсайты сразу же |
6.18. А затем переночуйте с ними |
6.19. Пишите заметки, не используйте диктофон |
6.20. Приём «Думайте вслух» |
6.21. Наблюдайте за человеком, особенно за тем, как он говорит |
6.22. При проведении интервью всегда есть возможность «выстрелить себе в ногу». |
7.1. Что такое «поток ценности» и его карта |
7.2. Зачем использовать value stream mapping |
7.3. Структура value stream map |
7.4. Этапы построения value stream map |
7.5. Анализ value stream map — на что смотреть |
7.6. Как нарисовать value stream map |
7.7. С чего начинать |
7.8. Типичные ошибки при составлении value stream map |
8.1. Ценностное предложение |
8.2. Ценностное предложение решает, будет ли аудитория знакомиться с вашим продуктом |
8.3. Основные элементы ценностного предложения: |
8.4. 1. Ясность |
8.5. 2. Выгода |
8.6. 3. Уникальность, отстройка от клиентов |
8.7. Теперь о том, как составить ценностное предложение |
8.8. Получить информацию можно разными способами |
8.9. Вопросы для понимания проблематики: |
8.10. Как тестировать ценностное предложение |
8.11. Примеры ценностных предложений на 5+ |
8.12. Возможно, у вас появился логичный вопрос: «А как узнать всё это?» |
8.13. DuckDuckGo |
8.14. FreshBooks |
8.15. Apple MacBook |
9.1. Почему важно приоритизировать задачи? |
9.2. Какие цели у расстановки приоритетов? |
9.3. Value/Effort matrix |
9.4. Результаты Lean Prioritization |
9.5. Кому подходит Lean prioritization и Value/Effort matrix |
9.6. Как работает техника Lean prioritization и Value/Effort matrix |
9.7. Кейс Lean Prioritization в Hygger |
10.1. Противоположные силы |
10.2. Если ваш продукт не позволяет клиентам делать их жизнь лучше, цена не имеет значения |
10.3. Неспособность сформировать спрос |
10.4. Формирование спроса |
10.5. Не будет спроса и, соответственно, не будет задачи, подлежащей исполнению, пока толчок и тяга не начнут работать вместе |
10.6. Тяга |
10.7. Тяга к решению |
10.8. Тяга к лучшей жизни |
10.9. Толчок |
10.10. Внутренние толчки |
10.11. Внешние толчки |
11.1. Jobs To Be Done интервью |
11.2. Узнайте, почему ваши клиенты отказываются от продукта |
11.3. Начните с точки покупки и двигайтесь в прошлое |
11.4. Слушайте потребности и болевые точки, которые привели к переключению |
11.5. Ищите ключевое событие |
11.6. Какие вопросы задавать, если нет конкурентов |
11.7. Проводите JTBD интервью с партнёром |
11.8. Поговорите с 10 людьми, которые имели ключевое событие |
12.1. Jobs to Be Done в маркетинге |
12.2. Маркетинг с Jobs to Be Done |
12.3. Маркетинг и Jobs To Be Done - реально? |
12.4. Основы фреймворка Jobs to Be Done |
12.5. Не следуйте за хайпом |
12.6. Устранение неполадок: у вас отличный продукт, но никто не покупает. В чем дело? |
12.7. Выявить и остановить неэффективные маркетинговые кампании |
12.8. Сникерс — ещё один яркий пример маркетинга по JTBD |
12.9. Как усилить связь продукта с клиентскими Jobs to Be Done |
12.10. Как клиенты на самом деле используют продукт |
12.11. За счёт чего работает маркетинг в JTBD |
12.12. Кейс: пищевая сода Arm and Hammer |
13.1. Jobs To Be Done |
13.2. Определение Jobs To Be Done |
13.3. Возможности инноваций существуют, когда клиенты демонстрируют компенсаторное поведение. |
13.4. Jobs To Be Done освобождают нас от сказочников. |
13.5. Бездействие и волнение – ваши скрытные конкуренты. |
13.6. Не ограничивайте конкуренцию продуктами с похожими функциями или внешними характеристиками. |
13.7. Копайте глубже, когда добираетесь до проблемы или стремления. Как клиенты пытались решить эту проблему раньше? |
13.8. Как заставить коллег или руководство изменить продукт? Оформите схему проблем как задачу, подлежащую исполнению. |
13.9. Узнайте, какого прогресса пытаются достичь клиенты. Какова их эмоциональная мотивация (JTBD)? Используйте эти данные, чтобы разделить конкуренцию. |
13.10. Задавайте правильные вопросы, чтобы понять, как ваши клиенты смотрят на конкуренцию. |
13.11. Спрашивайте клиентов о том, что они сделали, а не о том, что они хотят. Подтвердите это, если это возможно. |
13.12. Цените прогресс больше, чем результаты и цели. |
13.13. Продукты позволяют клиентам выполнять задачи |
14.1. А/Б–тестирование |
14.2. Что такое А/Б тестирование |
14.3. Зачем нужно А/Б тестирование |
14.4. Где можно использовать А/Б тестирование |
14.5. Как проводить А/Б тестирование |
14.6. Что тестировать в первую очередь |
14.7. Вопросы касающиеся А/Б тестирования |
14.8. Проблемы А/Б тестирования |
15.1. Elevator Pitch |
15.2. Про Elevator Pitch в нескольких предложениях |
15.3. Иерархия вопросов питча |
15.4. Пример плохого Elevator Pitch |
15.5. Пример питча от Илона Маска и Tesla |
15.6. Пример питча от Airbnb |
16.1. Первые продажи |
16.2. Первые продажи - что делать? |
16.3. Первые продажи в стартапе |
16.4. Первые продажи с «сумасшедшими клиентами» |
16.5. Развитие ценностного предложения |
16.6. Начать. Просто начать. Хоть как–то. |
16.7. Общение с клиентами для получения первых продаж |
16.8. Маркетинг для получения первых продаж |
16.9. Получение обязательств как первая продажа |
17.1. Сегментация клиентов |
17.2. Что такое сегментация клиентов? |
17.3. Почему сегментирование клиентов — это важно? |
17.4. Коротко про сегментацию пользователей |
17.5. Типы сегментирования клиентов |
17.6. Как эффективно сегментировать клиентов |
17.7. Начните с общего, а затем тонко подстраивайте контент |
17.8. Персонализация контента |
17.9. Создание и курирование релевантного контента |
17.10. Создавайте персонализированные призывы к действию |
18.1. Трекшн–карта |
18.2. Кто создал трекшн–карты? |
18.3. Кому и зачем нужна трекшн–карта |
18.4. Почему так важна трекшн–карта? |
18.5. Как работает трекшн–карта для инновационного проекта |
18.6. Customer discovery |
18.7. Каким может быть MVP |
18.8. Тестирование каналов продаж |
19.1. Стартап–питч |
19.2. Elevator Pitch — стартап питч «в лифте» |
19.3. Pitch Deck — презентация для стартап питча |
19.4. High Concept Pitch — высокоуровневый концепт для стартап питча |
19.5. Как найти инвесторов и общаться с ними |
20.1. Риски стартапа |
20.2. Коротко о рисках стартапа |
20.3. Объективный риск стартапа — время и внимание |
20.4. Самый распространенный риск стартапа |
20.5. Откажитесь от формальностей |
20.6. Выясняйте значимость проблемы |
20.7. Не игнорируйте плохие новости |
20.8. Берите обязательства, игнорируйте лесть |
21.1. Зачем нужна воронка продаж? |
21.2. Как работает воронка на сайте? |
21.3. Автоматическая воронка продаж |
21.4. Как работает воронка продаж: удачные примеры |
21.5. Как покупатели попадают в воронку продаж? |
21.6. Первые шаги: как построить воронку продаж? |
21.7. Как двигать клиентов по воронке продаж на сайте: идеи |
21.8. Воронка продаж в инстаграм |
21.9. Как правильно построить контент–воронку |
21.10. Контент для теплой аудитории |
21.11. Контент на холодную аудиторию |
21.12. Пропорции в контент–воронке |
21.13. Как посчитать конверсию воронки продаж? |
21.14. Удачный пример воронки продаж офлайн |
22.1. Клиентский опыт |
22.2. Что такое клиентский опыт? |
22.3. Понимание опыта работы с клиентами |
22.4. Почему клиентский опыт важен для вашего бизнеса? |
22.5. В чем разница между клиентским опытом и обслуживанием клиентов? |
22.6. Что такое хороший клиентский опыт? |
22.7. 6 вещей, которые создают плохой клиентский опыт |
22.8. Почему вы должны использовать обратную связь |
22.9. Как измерить и проанализировать опыт клиента |
23.1. Карта клиентского опыта |
23.2. Что такое Customer Experience Map |
23.3. Отличия Customer Experience Map от Customer Journey Map |
23.4. Зачем вам Customer Experience Map |
23.5. Как рисовать карту |
23.6. Что делать с нарисованной картой |
24.1. Анализ клиентского опыта |
24.2. 3 вещи, которые нужно начать делать |
24.3. Способы сбора данных о клиентском опыте и обратной связи |
24.4. Как анализировать клиентский опыт |
24.5. Анализ тенденций изменения клиентского опыта |
25.1. Стратегия развития клиентского опыта |
25.2. Что такое стратегия клиентского опыта |
25.3. Почему стратегия клиентского опыта важна для вашего бизнеса |
25.4. Как разработать стратегию клиентского опыта |
25.5. 5 советов по построению клиентоориентированной культуры |
25.6. Позвольте обратной связи направлять вас вас |
25.7. Методы сбора отзывов у клиентов |
25.8. Создание запоминающихся впечатлений + снижение трения |
25.9. 3 подсказки для создания незабываемого впечатления |
26.1. Клиентское интервью |
26.2. Какими бывают «клиентские интервью» |
26.3. Как проводить каждое Customer Interview |
26.4. Проблемное интервью |
26.5. Решенческое интервью |
26.6. Экспертное интервью |
26.7. Как эффективно проводить интервью |
27.1. Customer Persona что это? |
27.2. В чем профит от персон? |
27.3. Персона — это реальный человек? |
27.4. Как смоделировать персон? |
27.5. Что важно знать о персоне? |
27.6. Когда нужен метод персон? |
27.7. А можно нам просто придумать персон? |
27.8. Примеры customer person |
27.9. Customer persona для дизайнера |
27.10. Шаблоны для метода персон |
27.11. Почему customer persona не работает |
28.1. Customer Validation |
28.2. Как же валидировать пользователей |
28.3. Как проверить бизнес модель развития продукта |
28.4. Как найти product market/fit |
28.5. Решенческое интервью (Solution Interview) |
28.6. Каким должен быть MVP |
29.1. Цикл Деминга |
29.2. Этапы Цикла Деминга |
29.3. Act — улучшение, корректировка |
29.4. Check — проверка, контроль |
29.5. Do — исполнение, реализация |
29.6. Plan — планирование |
29.7. Что дальше? |
30.1. Persona Canvas |
30.2. Зачем нужен метод построения персоны |
30.3. Persona Canvas - как использовать? |
30.4. Структура Persona Canvas |
30.5. Как нужно заполнять Persona Canvas |
30.6. Как получить информацию для заполнения Persona Canvas |
31.1. Onboarding |
31.2. Зачем нужен onboarding |
31.3. Как onboarding работает в продукте |
31.4. Когда не надо делать onboarding |
31.5. Главные правила хорошего онбординга |
31.6. Этапы онбординга |
31.7. Вовлекающий onboarding |
31.8. Обзорная экскурсия или тур по продукту |
31.9. Виды first-use onboarding |
31.10. Виды onboarding после покупки |
31.11. Онбординг через «пуши» |
31.12. Свайпы |
31.13. Люди не любит онбординги |
31.14. Ошибки в onboarding |
32.1. Get Out Of The Building |
32.2. Get Out Of The Building — это для кого? |
32.3. Почему нужно учиться выходить на улицу |
32.4. Зачем нужно «выходить на улицу» |
32.5. Выходим из здания, смелее |
33.1. Что такое HADI |
33.2. Зачем нужно использовать HADI |
33.3. Когда и где надо внедрять HADI |
33.4. Как работать HADI–циклами |
33.5. 1. Гипотеза (Hypothesis) |
33.6. 2. Действие (Action) |
33.7. 3. Аналитика (Data) |
33.8. 4. Выводы (Insights) |
33.9. Примеры использования HADI |
33.10. Что не надо делать в HADI-циклах |
34.1. Тестирование гипотез |
34.2. Тестирование гипотез продукта |
34.3. Тестирование гипотез продукта методом HADI |
34.4. Тестируйте гипотезы, чтобы учиться |
34.5. Инструменты проверки продуктовых гипотез |
34.6. Как сформировать гипотезу продукта для тестирования |
34.7. Как выстроить процесс тестирования гипотез в команде роста? |
34.8. Как понять, что у вас хорошая гипотеза |
34.9. Зачем тестировать продуктовые гипотезы |
34.10. Лучшие стартапы воздерживаются от перекусов |
34.11. Существует время и место для тестирования гипотез взлома роста |
34.12. Вы не ваш клиент |
34.13. Добавление слоев к пирогу |
34.14. Закон плохих кликов |
34.15. Искушение необъективности, основанной на недавнем опыте |
34.16. Как небольшие постепенные улучшения объединяются во что–то более сложное |
34.17. Навигация по ландшафту возможностей тестирования гипотез роста |
34.18. Кейс по тестированию гипотез в Google |
35.1. Оценка бизнес–идеи |
35.2. Говорите с людьми об их жизни, а не о вашей идее |
35.3. Спрашивайте о конкретных событиях и поступках, а не о мнениях и взглядах |
35.4. Меньше говорите, больше слушайте |
35.5. Хорошие вопросы для выявления потребностей |
35.6. Плохие вопросы для выявления потребностей |
36.1. LeanStartup — инновационный подход |
36.2. Стартап является инновационным стилем работы |
36.3. Как развивать Lean-стартап? |
36.4. Как устроен процесс производства в Agile? |
36.5. Реальная жизнь продукта такова: |
36.6. Почему так происходит? |
36.7. Эффективный старт начинается с последователей продукта |
36.8. Стадии CustDev |
36.9. Возникает вопрос: «Можно ли проверить свою идею, не сделав ничего?» |
37.1. Модель «5W» |
37.2. Что такое модель сегментации 5W |
37.3. Зачем нужно использовать сегментацию 5W |
37.4. Что (What) |
37.5. Кто (Who) |
37.6. Зачем (Why) |
37.7. Когда (When) |
37.8. Где (Where) |
37.9. Как делать сегментацию 5W |
38.1. Что такое «виральность» продукта |
38.2. Виды виральности |
38.3. Виральный продукт - это как? |
38.4. Виральность и особенности продукта |
38.5. Коэффициент виральности |
38.6. Виральные механики |
38.7. Почему хорошего продукта — недостаточно |
38.8. Дополнительные инструменты повышения виральности |
39.1. Customer Development: что это такое, и как провести Кастдев |
39.2. Зачем проводить Customer Development |
39.3. Зачем CastDev команде |
39.4. Виды интервью Customer Development |
39.5. Как провести Кастдев |
39.6. Где искать людей для Customer Development |
39.7. Какие вопросы задавать на Кастдеве |
39.8. Как усилить свой Кастомер Девелопмент |
39.9. Что почитать по CustDev |
40.1. История возникновения метода 5 почему |
40.2. Применение метода 5 почему |
40.3. Описание процесса метода 5 почему |
40.4. Пример метода 5 почему |
41.1. Коридорное тестирование |
41.2. Как провести коридорное тестирование |
41.3. Плюсы коридорного тестирования |
41.4. Минусы коридорного тестирования |
41.5. Когда не надо проводить коридорное тестирование |
41.6. Кого опрашивать в коридорном тестировании |
41.7. Сколько времени заложить на коридорное тестирование |
41.8. Что делать после коридорного тестирования |
41.9. Пример коридорного тестирования стартовой страницы Carrot quest |
41.10. Как оценить результаты коридорного теста |
42.1. Что такое метод СПИН-продаж |
42.2. Немного истории методики СПИН-продаж |
42.3. 4 этапа СПИН-продаж |
42.4. 4 типа вопросов в СПИН-продажах |
43.1. Запись воркшопа "Customer Interview" |
44.1. Запись воркшопа "Customer Development Introduction" |
45.1. Запись воркшопа "PIVOT" |
46.1. Запись воркшопа "Модель 5W" |
47.1. Запись воркшопа "Product Market Fit" |
48.1. Запись воркшопа "Customer Journey Map" |
49.1. Запись воркшопа "Jobs To Be Done Introduction" |