Курс
49 модулей
369 тем
10 часов видео
Customer Development
Вы научитесь проводить глубинные интервью для поиска сильнейших инсайтов по развитию вашего продукта
Вы освоите метод тестирования гипотез Get Out of the Building
Для тестирования вашей гипотезы очень эффективно просто продать ее случайным людям на улице — это не страшно
5 работающих сценариев проведения Customer Interviews
Пообщаемся с будущими пользователями продукта и выявим глубинные причины формирования рыночного спроса
Вы на практике примените методику СПИН–продаж в клиентских интервью
Вы научитесь задавать Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие вопросы для увеличения конверсии в сделку
Fail Fast — метод быстрого тестирования гипотез
Customer Development Discovery & Research Map
Вместе пообщаемся с вашими реальными клиентами и выясним их актуальные потребности, чтобы внедрить в продукт функционал на их основе
Проведение глубинных интервью "в полях"
Находим платящий сегмент и определяем что для них нужно делать — клиенты сами начнут говорить вам, за что будут платить
CustDev по Стиву Бланку и Lean Startup по Эрику Рису
В режиме стартапа, без бюджета, вы подтвердите свой навык извлекать прибыль
Вы освоите методику ABCDX–сегментации
Вы научитесь сегментировать клиентов на тех, кто приносит максимальную Value и тех, с кем сотрудничать будет дороже, чем не работать вовсе
Вы освоите First Sales Framework для быстрых продаж
Как продать идею клиентам, а затем инвестору
Программа обучения
О курсе "Customer Development"
30 минут
| 1.1. Start Message - Customer Development |
Как работает платформа, курсы, воркшопы и тренинги
1 час
| 2.1. Как устроена методическая модель LeadStartup? |
| 2.2. Как работает платформа LeadStartup? |
| 2.3. Как связаны инструменты и платформа? |
| 2.4. Обратная связь |
"Метод Ряженки" - гайд по трудоустройству в Digital и IT
30 минут
| 3.1. Гайд по трудоустройству для Digital-профессии |
Customer Development
5 часов
| 4.1. Customer Development |
| 4.2. Главные причины провала продукта |
| 4.3. Зачем нужен КастДев? |
| 4.4. Почему же мы не делаем CustDev? |
| 4.5. Процесс CustDev |
| 4.6. Если что–то делать в секрете, то первый фидбэк откладывается на МЕСЯЦЫ! |
| 4.7. Fail Fast, Fail Often |
| 4.8. Но будьте осторожны! |
| 4.9. ABCDX–сегментация — что это такое? |
| 4.10. Почему же мы не работаем только на «А»-сегмент? |
| 4.11. Что делать? Найти «А»-сегмент! |
| 4.12. Кто нужен для поиска сегмента? |
| 4.13. Сколько нужно? |
| 4.14. Что может, а что не может дать КастДев? |
| 4.15. И…НЕ ЗАМОРАЧИВАЙТЕСЬ! |
Customer Discovery
2 часа
| 5.1. Коротко о Customer Discovery |
| 5.2. Customer Discovery |
| 5.3. Зачем нужен Customer Discovery |
| 5.4. Как пройти этап Customer Discovery |
| 5.5. Инструменты для Customer Discovery |
Глубинные интервью
7 часов
| 6.1. Глубинные интервью |
| 6.2. Как проводить глубинные интервью |
| 6.3. F.A.Q. и нюансы по проведению глубинных интервью |
| 6.4. Самые главные вопросы при проведении интервью |
| 6.5. Как начинать разговор? |
| 6.6. Лучше интервьюировать в паре |
| 6.7. Разделяйте интервью на 3 части |
| 6.8. Фокус–группы плохо подходят для стартапов |
| 6.9. Не путайте интервью с опросом! |
| 6.10. Интервьюирование – это крайне импактный навык |
| 6.11. Интервью нужно проводить обязательно с ЛПР |
| 6.12. Не якорите мышление собеседника |
| 6.13. Говорите меньше |
| 6.14. Не начинайте вопросы со слов «Вам может показаться это глупым/странным/ненормальным…» |
| 6.15. Представляйтесь маркетологом из Вконтакте |
| 6.16. Основной принцип поиска людей |
| 6.17. Помечайте инсайты сразу же |
| 6.18. А затем переночуйте с ними |
| 6.19. Пишите заметки, не используйте диктофон |
| 6.20. Приём «Думайте вслух» |
| 6.21. Наблюдайте за человеком, особенно за тем, как он говорит |
| 6.22. При проведении интервью всегда есть возможность «выстрелить себе в ногу». |
Поток ценности
2 часа
| 7.1. Что такое «поток ценности» и его карта |
| 7.2. Зачем использовать value stream mapping |
| 7.3. Структура value stream map |
| 7.4. Этапы построения value stream map |
| 7.5. Анализ value stream map — на что смотреть |
| 7.6. Как нарисовать value stream map |
| 7.7. С чего начинать |
| 7.8. Типичные ошибки при составлении value stream map |
Ценностное предложение
5 часов
| 8.1. Ценностное предложение |
| 8.2. Ценностное предложение решает, будет ли аудитория знакомиться с вашим продуктом |
| 8.3. Основные элементы ценностного предложения: |
| 8.4. 1. Ясность |
| 8.5. 2. Выгода |
| 8.6. 3. Уникальность, отстройка от клиентов |
| 8.7. Теперь о том, как составить ценностное предложение |
| 8.8. Получить информацию можно разными способами |
| 8.9. Вопросы для понимания проблематики: |
| 8.10. Как тестировать ценностное предложение |
| 8.11. Примеры ценностных предложений на 5+ |
| 8.12. Возможно, у вас появился логичный вопрос: «А как узнать всё это?» |
| 8.13. DuckDuckGo |
| 8.14. FreshBooks |
| 8.15. Apple MacBook |
Value/Effort matrix
2 часа
| 9.1. Почему важно приоритизировать задачи? |
| 9.2. Какие цели у расстановки приоритетов? |
| 9.3. Value/Effort matrix |
| 9.4. Результаты Lean Prioritization |
| 9.5. Кому подходит Lean prioritization и Value/Effort matrix |
| 9.6. Как работает техника Lean prioritization и Value/Effort matrix |
| 9.7. Кейс Lean Prioritization в Hygger |
Силы прогресса Jobs to Be Done
3 часа
| 10.1. Противоположные силы |
| 10.2. Если ваш продукт не позволяет клиентам делать их жизнь лучше, цена не имеет значения |
| 10.3. Неспособность сформировать спрос |
| 10.4. Формирование спроса |
| 10.5. Не будет спроса и, соответственно, не будет задачи, подлежащей исполнению, пока толчок и тяга не начнут работать вместе |
| 10.6. Тяга |
| 10.7. Тяга к решению |
| 10.8. Тяга к лучшей жизни |
| 10.9. Толчок |
| 10.10. Внутренние толчки |
| 10.11. Внешние толчки |
Jobs To Be Done интервью
2 часа
| 11.1. Jobs To Be Done интервью |
| 11.2. Узнайте, почему ваши клиенты отказываются от продукта |
| 11.3. Начните с точки покупки и двигайтесь в прошлое |
| 11.4. Слушайте потребности и болевые точки, которые привели к переключению |
| 11.5. Ищите ключевое событие |
| 11.6. Какие вопросы задавать, если нет конкурентов |
| 11.7. Проводите JTBD интервью с партнёром |
| 11.8. Поговорите с 10 людьми, которые имели ключевое событие |
Jobs to Be Done в маркетинге
4 часа
| 12.1. Jobs to Be Done в маркетинге |
| 12.2. Маркетинг с Jobs to Be Done |
| 12.3. Маркетинг и Jobs To Be Done - реально? |
| 12.4. Основы фреймворка Jobs to Be Done |
| 12.5. Не следуйте за хайпом |
| 12.6. Устранение неполадок: у вас отличный продукт, но никто не покупает. В чем дело? |
| 12.7. Выявить и остановить неэффективные маркетинговые кампании |
| 12.8. Сникерс — ещё один яркий пример маркетинга по JTBD |
| 12.9. Как усилить связь продукта с клиентскими Jobs to Be Done |
| 12.10. Как клиенты на самом деле используют продукт |
| 12.11. За счёт чего работает маркетинг в JTBD |
| 12.12. Кейс: пищевая сода Arm and Hammer |
Jobs To Be Done
4 часа
| 13.1. Jobs To Be Done |
| 13.2. Определение Jobs To Be Done |
| 13.3. Возможности инноваций существуют, когда клиенты демонстрируют компенсаторное поведение. |
| 13.4. Jobs To Be Done освобождают нас от сказочников. |
| 13.5. Бездействие и волнение – ваши скрытные конкуренты. |
| 13.6. Не ограничивайте конкуренцию продуктами с похожими функциями или внешними характеристиками. |
| 13.7. Копайте глубже, когда добираетесь до проблемы или стремления. Как клиенты пытались решить эту проблему раньше? |
| 13.8. Как заставить коллег или руководство изменить продукт? Оформите схему проблем как задачу, подлежащую исполнению. |
| 13.9. Узнайте, какого прогресса пытаются достичь клиенты. Какова их эмоциональная мотивация (JTBD)? Используйте эти данные, чтобы разделить конкуренцию. |
| 13.10. Задавайте правильные вопросы, чтобы понять, как ваши клиенты смотрят на конкуренцию. |
| 13.11. Спрашивайте клиентов о том, что они сделали, а не о том, что они хотят. Подтвердите это, если это возможно. |
| 13.12. Цените прогресс больше, чем результаты и цели. |
| 13.13. Продукты позволяют клиентам выполнять задачи |
A/B тестирование
2 часа
| 14.1. А/Б–тестирование |
| 14.2. Что такое А/Б тестирование |
| 14.3. Зачем нужно А/Б тестирование |
| 14.4. Где можно использовать А/Б тестирование |
| 14.5. Как проводить А/Б тестирование |
| 14.6. Что тестировать в первую очередь |
| 14.7. Вопросы касающиеся А/Б тестирования |
| 14.8. Проблемы А/Б тестирования |
Elevator Pitch
2 часа
| 15.1. Elevator Pitch |
| 15.2. Про Elevator Pitch в нескольких предложениях |
| 15.3. Иерархия вопросов питча |
| 15.4. Пример плохого Elevator Pitch |
| 15.5. Пример питча от Илона Маска и Tesla |
| 15.6. Пример питча от Airbnb |
Первые продажи в стартапе
3 часа
| 16.1. Первые продажи |
| 16.2. Первые продажи - что делать? |
| 16.3. Первые продажи в стартапе |
| 16.4. Первые продажи с «сумасшедшими клиентами» |
| 16.5. Развитие ценностного предложения |
| 16.6. Начать. Просто начать. Хоть как–то. |
| 16.7. Общение с клиентами для получения первых продаж |
| 16.8. Маркетинг для получения первых продаж |
| 16.9. Получение обязательств как первая продажа |
Сегментация клиентов
3 часа
| 17.1. Сегментация клиентов |
| 17.2. Что такое сегментация клиентов? |
| 17.3. Почему сегментирование клиентов — это важно? |
| 17.4. Коротко про сегментацию пользователей |
| 17.5. Типы сегментирования клиентов |
| 17.6. Как эффективно сегментировать клиентов |
| 17.7. Начните с общего, а затем тонко подстраивайте контент |
| 17.8. Персонализация контента |
| 17.9. Создание и курирование релевантного контента |
| 17.10. Создавайте персонализированные призывы к действию |
Трекшн–карта
2 часа
| 18.1. Трекшн–карта |
| 18.2. Кто создал трекшн–карты? |
| 18.3. Кому и зачем нужна трекшн–карта |
| 18.4. Почему так важна трекшн–карта? |
| 18.5. Как работает трекшн–карта для инновационного проекта |
| 18.6. Customer discovery |
| 18.7. Каким может быть MVP |
| 18.8. Тестирование каналов продаж |
Стартап–питч
2 часа
| 19.1. Стартап–питч |
| 19.2. Elevator Pitch — стартап питч «в лифте» |
| 19.3. Pitch Deck — презентация для стартап питча |
| 19.4. High Concept Pitch — высокоуровневый концепт для стартап питча |
| 19.5. Как найти инвесторов и общаться с ними |
Риски стартапа
2 часа
| 20.1. Риски стартапа |
| 20.2. Коротко о рисках стартапа |
| 20.3. Объективный риск стартапа — время и внимание |
| 20.4. Самый распространенный риск стартапа |
| 20.5. Откажитесь от формальностей |
| 20.6. Выясняйте значимость проблемы |
| 20.7. Не игнорируйте плохие новости |
| 20.8. Берите обязательства, игнорируйте лесть |
Воронка продаж
4 часа
| 21.1. Зачем нужна воронка продаж? |
| 21.2. Как работает воронка на сайте? |
| 21.3. Автоматическая воронка продаж |
| 21.4. Как работает воронка продаж: удачные примеры |
| 21.5. Как покупатели попадают в воронку продаж? |
| 21.6. Первые шаги: как построить воронку продаж? |
| 21.7. Как двигать клиентов по воронке продаж на сайте: идеи |
| 21.8. Воронка продаж в инстаграм |
| 21.9. Как правильно построить контент–воронку |
| 21.10. Контент для теплой аудитории |
| 21.11. Контент на холодную аудиторию |
| 21.12. Пропорции в контент–воронке |
| 21.13. Как посчитать конверсию воронки продаж? |
| 21.14. Удачный пример воронки продаж офлайн |
Customer Experience
3 часа
| 22.1. Клиентский опыт |
| 22.2. Что такое клиентский опыт? |
| 22.3. Понимание опыта работы с клиентами |
| 22.4. Почему клиентский опыт важен для вашего бизнеса? |
| 22.5. В чем разница между клиентским опытом и обслуживанием клиентов? |
| 22.6. Что такое хороший клиентский опыт? |
| 22.7. 6 вещей, которые создают плохой клиентский опыт |
| 22.8. Почему вы должны использовать обратную связь |
| 22.9. Как измерить и проанализировать опыт клиента |
Customer Experience Map
2 часа
| 23.1. Карта клиентского опыта |
| 23.2. Что такое Customer Experience Map |
| 23.3. Отличия Customer Experience Map от Customer Journey Map |
| 23.4. Зачем вам Customer Experience Map |
| 23.5. Как рисовать карту |
| 23.6. Что делать с нарисованной картой |
Customer Experience Analysis
2 часа
| 24.1. Анализ клиентского опыта |
| 24.2. 3 вещи, которые нужно начать делать |
| 24.3. Способы сбора данных о клиентском опыте и обратной связи |
| 24.4. Как анализировать клиентский опыт |
| 24.5. Анализ тенденций изменения клиентского опыта |
Customer Experience Strategy
3 часа
| 25.1. Стратегия развития клиентского опыта |
| 25.2. Что такое стратегия клиентского опыта |
| 25.3. Почему стратегия клиентского опыта важна для вашего бизнеса |
| 25.4. Как разработать стратегию клиентского опыта |
| 25.5. 5 советов по построению клиентоориентированной культуры |
| 25.6. Позвольте обратной связи направлять вас вас |
| 25.7. Методы сбора отзывов у клиентов |
| 25.8. Создание запоминающихся впечатлений + снижение трения |
| 25.9. 3 подсказки для создания незабываемого впечатления |
Клиентское интервью
2 часа
| 26.1. Клиентское интервью |
| 26.2. Какими бывают «клиентские интервью» |
| 26.3. Как проводить каждое Customer Interview |
| 26.4. Проблемное интервью |
| 26.5. Решенческое интервью |
| 26.6. Экспертное интервью |
| 26.7. Как эффективно проводить интервью |
Customer Persona
3 часа
| 27.1. Customer Persona что это? |
| 27.2. В чем профит от персон? |
| 27.3. Персона — это реальный человек? |
| 27.4. Как смоделировать персон? |
| 27.5. Что важно знать о персоне? |
| 27.6. Когда нужен метод персон? |
| 27.7. А можно нам просто придумать персон? |
| 27.8. Примеры customer person |
| 27.9. Customer persona для дизайнера |
| 27.10. Шаблоны для метода персон |
| 27.11. Почему customer persona не работает |
Customer Validation
2 часа
| 28.1. Customer Validation |
| 28.2. Как же валидировать пользователей |
| 28.3. Как проверить бизнес модель развития продукта |
| 28.4. Как найти product market/fit |
| 28.5. Решенческое интервью (Solution Interview) |
| 28.6. Каким должен быть MVP |
Цикл Деминга
2 часа
| 29.1. Цикл Деминга |
| 29.2. Этапы Цикла Деминга |
| 29.3. Act — улучшение, корректировка |
| 29.4. Check — проверка, контроль |
| 29.5. Do — исполнение, реализация |
| 29.6. Plan — планирование |
| 29.7. Что дальше? |
Persona Canvas
2 часа
| 30.1. Persona Canvas |
| 30.2. Зачем нужен метод построения персоны |
| 30.3. Persona Canvas - как использовать? |
| 30.4. Структура Persona Canvas |
| 30.5. Как нужно заполнять Persona Canvas |
| 30.6. Как получить информацию для заполнения Persona Canvas |
Onboarding
4 часа
| 31.1. Onboarding |
| 31.2. Зачем нужен onboarding |
| 31.3. Как onboarding работает в продукте |
| 31.4. Когда не надо делать onboarding |
| 31.5. Главные правила хорошего онбординга |
| 31.6. Этапы онбординга |
| 31.7. Вовлекающий onboarding |
| 31.8. Обзорная экскурсия или тур по продукту |
| 31.9. Виды first-use onboarding |
| 31.10. Виды onboarding после покупки |
| 31.11. Онбординг через «пуши» |
| 31.12. Свайпы |
| 31.13. Люди не любит онбординги |
| 31.14. Ошибки в onboarding |
Get Out Of The Building
2 часа
| 32.1. Get Out Of The Building |
| 32.2. Get Out Of The Building — это для кого? |
| 32.3. Почему нужно учиться выходить на улицу |
| 32.4. Зачем нужно «выходить на улицу» |
| 32.5. Выходим из здания, смелее |
HADI–цикл
3 часа
| 33.1. Что такое HADI |
| 33.2. Зачем нужно использовать HADI |
| 33.3. Когда и где надо внедрять HADI |
| 33.4. Как работать HADI–циклами |
| 33.5. 1. Гипотеза (Hypothesis) |
| 33.6. 2. Действие (Action) |
| 33.7. 3. Аналитика (Data) |
| 33.8. 4. Выводы (Insights) |
| 33.9. Примеры использования HADI |
| 33.10. Что не надо делать в HADI-циклах |
Тестирование гипотез продукта
5 часов
| 34.1. Тестирование гипотез |
| 34.2. Тестирование гипотез продукта |
| 34.3. Тестирование гипотез продукта методом HADI |
| 34.4. Тестируйте гипотезы, чтобы учиться |
| 34.5. Инструменты проверки продуктовых гипотез |
| 34.6. Как сформировать гипотезу продукта для тестирования |
| 34.7. Как выстроить процесс тестирования гипотез в команде роста? |
| 34.8. Как понять, что у вас хорошая гипотеза |
| 34.9. Зачем тестировать продуктовые гипотезы |
| 34.10. Лучшие стартапы воздерживаются от перекусов |
| 34.11. Существует время и место для тестирования гипотез взлома роста |
| 34.12. Вы не ваш клиент |
| 34.13. Добавление слоев к пирогу |
| 34.14. Закон плохих кликов |
| 34.15. Искушение необъективности, основанной на недавнем опыте |
| 34.16. Как небольшие постепенные улучшения объединяются во что–то более сложное |
| 34.17. Навигация по ландшафту возможностей тестирования гипотез роста |
| 34.18. Кейс по тестированию гипотез в Google |
Оценка бизнес–идеи
2 часа
| 35.1. Оценка бизнес–идеи |
| 35.2. Говорите с людьми об их жизни, а не о вашей идее |
| 35.3. Спрашивайте о конкретных событиях и поступках, а не о мнениях и взглядах |
| 35.4. Меньше говорите, больше слушайте |
| 35.5. Хорошие вопросы для выявления потребностей |
| 35.6. Плохие вопросы для выявления потребностей |
Lean Startup / Введение
3 часа
| 36.1. LeanStartup — инновационный подход |
| 36.2. Стартап является инновационным стилем работы |
| 36.3. Как развивать Lean-стартап? |
| 36.4. Как устроен процесс производства в Agile? |
| 36.5. Реальная жизнь продукта такова: |
| 36.6. Почему так происходит? |
| 36.7. Эффективный старт начинается с последователей продукта |
| 36.8. Стадии CustDev |
| 36.9. Возникает вопрос: «Можно ли проверить свою идею, не сделав ничего?» |
Модель «5W»
3 часа
| 37.1. Модель «5W» |
| 37.2. Что такое модель сегментации 5W |
| 37.3. Зачем нужно использовать сегментацию 5W |
| 37.4. Что (What) |
| 37.5. Кто (Who) |
| 37.6. Зачем (Why) |
| 37.7. Когда (When) |
| 37.8. Где (Where) |
| 37.9. Как делать сегментацию 5W |
Виральность продукта
2 часа
| 38.1. Что такое «виральность» продукта |
| 38.2. Виды виральности |
| 38.3. Виральный продукт - это как? |
| 38.4. Виральность и особенности продукта |
| 38.5. Коэффициент виральности |
| 38.6. Виральные механики |
| 38.7. Почему хорошего продукта — недостаточно |
| 38.8. Дополнительные инструменты повышения виральности |
Зачем проводить Customer Development
3 часа
| 39.1. Customer Development: что это такое, и как провести Кастдев |
| 39.2. Зачем проводить Customer Development |
| 39.3. Зачем CastDev команде |
| 39.4. Виды интервью Customer Development |
| 39.5. Как провести Кастдев |
| 39.6. Где искать людей для Customer Development |
| 39.7. Какие вопросы задавать на Кастдеве |
| 39.8. Как усилить свой Кастомер Девелопмент |
| 39.9. Что почитать по CustDev |
Метод пяти почему
1 час
| 40.1. История возникновения метода 5 почему |
| 40.2. Применение метода 5 почему |
| 40.3. Описание процесса метода 5 почему |
| 40.4. Пример метода 5 почему |
Коридорное тестирование
3 часа
| 41.1. Коридорное тестирование |
| 41.2. Как провести коридорное тестирование |
| 41.3. Плюсы коридорного тестирования |
| 41.4. Минусы коридорного тестирования |
| 41.5. Когда не надо проводить коридорное тестирование |
| 41.6. Кого опрашивать в коридорном тестировании |
| 41.7. Сколько времени заложить на коридорное тестирование |
| 41.8. Что делать после коридорного тестирования |
| 41.9. Пример коридорного тестирования стартовой страницы Carrot quest |
| 41.10. Как оценить результаты коридорного теста |
СПИН-продажи
1 час
| 42.1. Что такое метод СПИН-продаж |
| 42.2. Немного истории методики СПИН-продаж |
| 42.3. 4 этапа СПИН-продаж |
| 42.4. 4 типа вопросов в СПИН-продажах |
Воркшоп "Customer Interview"
30 минут
| 43.1. Запись воркшопа "Customer Interview" |
Воркшоп "Customer Development Introduction"
30 минут
| 44.1. Запись воркшопа "Customer Development Introduction" |
Воркшоп "PIVOT"
30 минут
| 45.1. Запись воркшопа "PIVOT" |
Воркшоп "Модель 5W"
30 минут
| 46.1. Запись воркшопа "Модель 5W" |
Воркшоп "Product Market Fit"
30 минут
| 47.1. Запись воркшопа "Product Market Fit" |
Воркшоп "Customer Journey Map"
30 минут
| 48.1. Запись воркшопа "Customer Journey Map" |
Воркшоп "Jobs To Be Done Introduction"
30 минут
| 49.1. Запись воркшопа "Jobs To Be Done Introduction" |
Международная сертификация
Читайте отзывы о LeadStartup в Telegram
Для корпоративных клиентов показываем рекомендации от крупнейших компаний и помогаем с презентацией тренинга