Обучение Growth Hacking — проектированию петель роста и культуре A/B–тестирования

Фреймворк Growth Scrum — это новый способ внедрения agile–практик для достижения ваших целей. В его основе лежит концепция, согласно которой вы должны иметь возможность легко адаптировать процессы и культуру вашей организации, чтобы идти в ногу с меняющимися потребностями бизнеса.

Цель этого подхода — помочь вам внедрить непрерывное совершенствование. Система состоит из трех шагов:

1. Создайте совет по развитию, который представляет собой группу людей, контролирующих инициативы по развитию вашей организации. Эта группа должна состоять из представителей различных отделов, а также внешних заинтересованных сторон, таких как клиенты и инвесторы. Совет по развитию будет решать, какие проекты наиболее важны для будущего успеха вашей компании.

2. Создайте план действий для каждого проекта на основе их приоритетов, используя саму структуру Growth Scrum — это означает, что он включает в себя регулярные проверки между командами и отдельными лицами, чтобы все были в курсе того, что нужно сделать дальше (и как скоро это произойдет).

3. Контролируйте прогресс, регулярно анализируя, насколько хорошо каждый проект справляется с поставленными задачами, и при необходимости вносите соответствующие коррективы.

Адаптивность команды — залог ее успеха. Команда должна уметь меняться и приспосабливаться, когда это необходимо для успешного выполнения поставленных задач. Это включает в себя адаптацию к новым членам и новым обстоятельствам, которые могут возникнуть в ходе проекта.

Адаптация команды к изменениям и реальности может быть непростой задачей. Самое главное помнить, что все изменения имеют свои плюсы и минусы, и что нет ничего плохого в том, чтобы сделать шаг назад и оценить, будут ли эти конкретные изменения полезны для вашей компании.

Если вы пытаетесь внедрить новую систему или процесс в своей компании, важно помнить, что на начальном этапе сотрудники, привыкшие действовать определенным образом, будут сопротивляться. Важно не разочаровываться в них, а попытаться объяснить, почему эти изменения необходимы, и спросить, что, по их мнению, могло бы облегчить им работу. Помните: если мы не адаптируем наши системы, когда это необходимо, мы рискуем упустить возможности для роста.

Чтобы изменить культуру компании, необходимо придерживаться долгосрочного видения. Для этого необходимо, чтобы ваша команда была полностью согласна с идеей того, чего вы пытаетесь достичь.

Что это значит?

Во–первых, вы должны быть уверены, что все работают над достижением одной и той же цели. Если существует путаница или неопределенность относительно того, куда и зачем идет компания, людям будет трудно поддержать любые изменения. Важно, чтобы все знали, для чего и почему они работают. Затем, когда вы это установили, следующим шагом будет эффективное информирование об этом внутри компании, чтобы каждый знал, что происходит, и чувствовал, что он имеет влияние на результат.

Как только это произойдет, ваша команда почувствует расширение своих возможностей и мотивацию в связи с тем, что они как отдельные люди и как группа могут влиять на изменения в организации. Это важно не только для их самоощущения, но и потому, что это может напрямую привести к повышению производительности и прибыльности в будущем.

Growth hacking — это узкоспециализированная область развития бизнеса. Она включает в себя использование нетрадиционных методов для увеличения числа пользователей или клиентов. Обычно для этого используются малозатратные и высокоэффективные методы, такие как кампании в социальных сетях и контент–маркетинг.

Для достижения этой цели обычно необходима кроссфункциональная команда. Это означает, что люди из разных отделов будут работать вместе для достижения общей цели. В данном случае эта цель — повышение вовлеченности пользователей и рост онлайн–бизнеса или бренда. Кроссфункциональная команда может также использоваться для внутренних проектов, требующих сотрудничества между отделами для быстрого и эффективного решения проблем.

Преимущества Кроссфункциональной команды многочисленны: она позволяет сотрудникам из разных отделов учиться друг у друга; она помогает сотрудникам развивать новые навыки и расширять свою базу знаний; она сокращает время, необходимое для общения между отделами, поскольку все уже знают, что происходит; она повышает моральный дух сотрудников, поскольку они чувствуют себя частью чего–то большего, чем они сами; она повышает производительность, поскольку у каждого есть под рукой то, что ему нужно (а не приходится ждать кого–то еще); и, наконец, она делает совещания более эффективными.

В Scrum кросс–функциональность команды имеет решающее значение. Каждый член команды должен быть в состоянии выполнять все роли, чтобы гарантировать, что продукт будет доставлен вовремя и в рамках бюджета.

Кросс–функциональность — это идея о том, что каждый член команды обладает рядом навыков, и нельзя ожидать, что один человек будет выполнять все задачи. Это особенно важно в Scrum, где кросс–функциональность является ключом к тому, чтобы команды могли хорошо функционировать и выполнять свои обязательства.

В Scrum кросс–функциональность означает, что каждый член команды должен быть способен внести свой вклад в нескольких областях: он должен уметь писать код, разрабатывать программное обеспечение и проводить тестирование. Если член команды не обладает этими навыками или не имеет достаточных знаний о них, то он не сможет внести свой вклад в работу в той мере, в какой мог бы.

В каждой команде также должен быть как минимум один ScrumMaster, который имеет опыт работы с командами и управления проектами. Скрам–мастер должен уметь направлять команду в процессе работы, помогать ей принимать решения о том, что лучше всего подходит для нее, и следить за тем, чтобы весь проект шел гладко.

Кросс–функциональная методология Scrum имеет ряд преимуществ:

Разрешение одному человеку брать на себя несколько задач помогает команде быстро двигаться вперед, позволяя выполнять задачи быстрее, чем они могли бы быть выполнены в противном случае.

Это способствует сотрудничеству между членами команды и общению между отделами в организации. Это помогает убедиться, что все работают над достижением одних и тех же целей, что приводит к созданию более сплоченного и эффективного продукта, а также к повышению удовлетворенности и морального духа сотрудников.

Это также позволяет командам избежать узких мест, вызванных тем, что слишком много людей одновременно выполняют одну задачу (например, если в команде всего два разработчика вместо четырех).

Однако кросс–функциональность не обходится без компромиссов:

Возможны случаи, когда некоторые члены команды не имеют достаточной квалификации для выполнения определенных задач или просто не хотят их выполнять.

Теперь, когда вы знаете, чем кросс–функциональные команды отличаются от обычных и какую роль они играют в организации, давайте узнаем, что нужно, чтобы создать такую команду.

1. Внесите немного разнообразия

Неправильно считать, что все разнообразие кросс–функциональных команд заключается в том, что они состоят из людей, которые работают в разных областях. Это не так. Хорошая кросс–функциональная команда включает в себя людей разного пола, возраста, а также людей, которые обладают разными навыками и опытом, стажем и интересами.

2. Придерживайтесь согласованности целей

Следующим шагом будет согласование каждой индивидуальной и командной цели с общими целями компании. Так вы убедитесь, что все работают в одном направлении, независимо от их обязанностей. Коллектив должен четко понимать связь между своими приложенными усилиями и их причиной, т.е. целью.

Если вам нужна точность процесса, попробуйте визуализировать свои проекты, разместив план на доске управления.

3. Определите самых опытных специалистов каждой предметной области

В каждой компании есть люди, которые знают больше (благодаря своему стажу и т.п.). Это люди, которые могут вдохновлять других и давать полезные советы. Убедитесь в том, что такие люди вовлечены в работу вашей кросс–функциональной команды.

4. Сократите количество встреч

Команда не должна постоянно полагаться на встречи, так как они занимают слишком много ценного времени. В том смысле, что решения должны приниматься самостоятельно или же члены команды могут сами обращаться к своим коллегам.

5. Пользуйтесь различными технологическими решениями для организации рабочего процесса

Сегодня рынок полон различным программным обеспечением, позволяющим сделать процесс работы проще. Большинство из таких приложений можно использовать для вовлечения сотрудников, а также для дальнейшего их развития и карьерного роста. Поэтому, перед тем, как создать кросс–функциональную команду, убедитесь, что у вас есть возможность привлечь как можно больше удобных технологических решений.

6. Обеспечьте безопасную и комфортную рабочую атмосферу

Главная цель этого этапа – помочь членам команды почувствовать себя в безопасности, помочь им убедиться в отсутствии рисков и избавиться от чувства уязвимости.

7. Решите, кто должен быть в вашей команде

Когда вы знаете цели, вы легко определите, кто должен быть в коллективе вашей кросс–функциональной команды. Есть несколько критериев, которые следует учитывать при выборе участников:

• Какой опыт потребуется для выполнения задач
• Помимо спецефических навыков, какими личными качествами должны обладать члены команды, чтобы быть ценными сотрудниками
• Нужен ли опыт работы в кросс–функциональных командах

8. Выберите лидера

Конечно, в вашей команде не обязательно должен быть лидер, но с ним она будет работать намного лучше. Но как его выбрать?

Лидер такой команды должен уметь руководить обсуждениями важных вопросов, делегировать полномочия и распределять ответственность за выполнение тех или иных задач. Причем эти умения необходимы, даже если некоторые члены команды занимают более высокое положение в корпоративной иерархии. Иначе говоря, лидер должен уметь заставлять людей что–то делать, даже если у него нет официальных полномочий на это в рамках компании (но не команды).

9. Установите основные правила

Когда лидер выбран, первое, что он должен сделать – установить основные правила того, как все будет выполняться.

Во–первых, определите, чего ждут от каждого из членов команды, так как каждый участник должен вносить свой вклад, но и не быть загруженным работой.

Во–вторых, всем должно быть ясно, как ваша команда будет принимать решения. Еще один важный шаг – выбор правильных инструментов коммуникации. Опять же, скорее всего, команда не будет видеться каждый день, так как у всех есть еще работа в рамках своего отдела. Поэтому нужно определить, как члены команды смогут общаться.

Кросс–функциональные команды – это достаточно новый инструмент, который может положительно повлиять на продуктивность работы компании. Это отличный способ для обеспечения эффективного сотрудничества между разными командами, который предполагает совместную работу за пределами обычной проектной нормы.

Такой современный подход позволяет членам коллектива работать с новыми людьми, а также выдавать необычные и особенно плодтворные результаты.

Система метрик продукта AARRR — это основа, которую разработал Дейв МакКлюр, соучредитель 500 Startups и бывший директор по маркетингу в PayPal. Рамка помогает понять, как пользователи взаимодействуют с вашим продуктом и как они измеряют свой успех. В ее основе лежит пиратский корабль, на котором есть пять различных типов метрик: Acquisition, Activation, Retention, Revenue и Referral (AARRR).

Acquisition — это когда кто–то узнает о вашем продукте. Это может быть реклама в Интернете или рекомендация друга. На этом этапе вы хотите знать, кто приходит и какого типа эти люди.

Activation — это когда новые пользователи начинают впервые использовать ваш продукт после регистрации или загрузки его из магазина приложений, например Google Play или Apple App Store. Вам необходимо убедиться, что процесс активации проходит гладко, чтобы пользователи могли легко приступить к работе, не задавая лишних вопросов о том, как все работает вместе, прежде чем они смогут успешно использовать продукт самостоятельно, без помощи сотрудников службы поддержки или других пользователей в чатах и т.д..

Retention — это то, как долго люди остаются с вашим продуктом, прежде чем покинуть его навсегда или вернуться к нему позже, когда они почувствуют.

Revenue — как вы монетизируете ваш продукт.

Referral является последним шагом в AARRR — это привлечение рефералов, когда пользователи рассказывают другим о вашем бизнесе, потому что он им нравится.

Разработка продукта — это сложный процесс, в котором задействовано множество переменных. Экономические сценарии разработки продукта до его запуска помогут вам определить, будет ли продукт прибыльным.

Одна из самых важных частей разработки продукта — выяснение экономических сценариев компании до запуска нового продукта. Это связано с тем, что первоначальные инвестиции в разработку продукта могут быть довольно большими, поэтому если вы не уверены, что для него найдется аудитория или что продажи будут достаточно высокими, чтобы покрыть ваши расходы, вы можете в конечном итоге потерять деньги на своем проекте.

Существует два основных типа экономических сценариев: основанные на спросе и основанные на затратах. При расчете экономических сценариев, основанных на спросе, вы смотрите на то, сколько денег, по вашему мнению, люди потратят на ваш продукт и какой доход он принесет со временем. Это поможет вам определить, достаточно ли денег на рынке для вашего продукта — или, возможно, необходимо провести дополнительную рекламу.

При расчете экономических сценариев на основе затрат вы смотрите на то, сколько стоит производство каждой единицы вашего продукта и сколько прибыли приходится на каждую проданную единицу. Это может помочь определить, готовы ли инвесторы вкладывать средства в развитие данного типа технологии; если они считают, что потенциал прибыли для них недостаточен, то они не захотят участвовать в финансировании этого проекта".

Первым шагом в расчете экономических сценариев развития продукта является понимание того, как различные группы людей будут использовать ваш продукт. Вы должны рассмотреть каждую группу отдельно и выяснить, как они будут его использовать, а затем определить, возможно ли такое использование в рамках экономической модели. Если ваш продукт слишком дорогой, даже если он хорошо работает, его никто не будет покупать. Если у вашего продукта слишком много требований к настройке или обслуживанию, люди также не станут его покупать.

Вам также необходимо определить, сколько времени они будут тратить на использование именно этого продукта по сравнению с другими, уже представленными на рынке. Чем больше времени они потратят на ваш продукт, тем больше вероятность того, что они будут готовы заплатить больше денег за то, что хорошо работает в течение долгого времени (даже если есть более дешевые варианты). Чем меньше времени они тратят на ваш продукт по сравнению с другими подобными товарами, доступными сегодня (включая бесплатные!), тем меньше вероятность того, что они захотят получить что–то большее, чем то, что уже есть.

В процессе разработки продукта существует множество экономических сценариев, которые могут быть рассчитаны. К таким сценариям относятся:

1. Размер рынка: Это показатель общего размера рынка для данного продукта или услуги в данный период времени.

2. Доля рынка: Это показатель процентного соотношения общей доли рынка, занимаемой отдельной компанией по отношению к ее конкурентам на данном рынке.

3. Прибыль: Это разница между доходами и затратами (расходами) за отчетный период (обычно один год).

Важно также не забывать про пиратские метрики продукта AARRR.

AARRR — это аббревиатура пиратской метрики, которую можно использовать для расчета успеха стартапа.

Она расшифровывается как:

Acquisition, Activation, Retention, Referral и Revenue.

Эти пять показателей могут помочь вам определить, насколько хорошо работает ваш бизнес. Они также помогут вам определить, на чем сосредоточить свои усилия, чтобы улучшить показатели вашей компании.

A/B–тестирование — это один из способов принятия решений о том, является ли гипотеза истинной или ложной. Идея этого подхода заключается в том, что если у вас есть идея о чем–то — например, о том, что дизайн вашего сайта увеличит продажи, — вы можете проверить ее, создав две разные версии дизайна и сравнив результаты. Если между двумя вариантами дизайна нет никакой разницы, то можно сделать вывод, что ваша гипотеза была неверной. Если же разница между ними есть (и вы уверены, что она статистически значима), то можно с уверенностью заключить, что ваша гипотеза верна.

Чтобы проверить дизайн вашего сайта и увеличить продажи, вы можете сделать две версии вашего сайта: одну, которая использует ваш текущий дизайн, и другую, которая использует новый дизайн (например, синий фон вместо зеленого). Затем вам нужно будет провести тесты на обеих версиях вашего сайта и сравнить их эффективность с течением времени.

Важно отметить, что A/B–тестирование подходит не для всех типов экспериментов, но если у вас есть сайт или маркетинговая кампания, которые можно протестировать с его помощью, то это отличный способ улучшить результаты.

A/B–тесты часто используются маркетологами и дизайнерами, чтобы определить, что будет работать лучше для их клиентов. Проведя A/B–тест, вы можете определить, действительно ли ваш текущий дизайн привлекателен для клиентов или пора что–то менять.

В сфере бизнеса петля роста — это система непрерывного совершенствования бизнеса. Петли роста обычно состоят из четырех компонентов: метрика, действие, результат и триггер.

Первым шагом в создании петель роста является определение ключевых показателей. Это те показатели, которые вы хотите видеть улучшающимися с течением времени. Например, если вы занимаетесь электронной коммерцией, одним из ваших ключевых показателей может быть "ежемесячный доход".

После того как вы определили, что является движущей силой роста вашего бизнеса, пришло время определить действия, которые можно предпринять для улучшения этих показателей. Вы не можете просто измерить что–то и ожидать, что это улучшится — вы должны действовать! Например, если одним из ваших ключевых показателей является ежемесячный доход, и вы хотите, чтобы каждый месяц в вашу дверь входило больше денег, тогда вы можете рассмотреть возможность найма дополнительных сотрудников или разработки новых продуктов или услуг.

Далее следуют результаты: что произойдет в результате этих действий? Если вы наймете больше сотрудников и разработаете новые продукты или услуги, как было предложено выше, то результатом может быть увеличение продаж или больше довольных клиентов.

И наконец, триггер: почему это произошло? Произошло ли что–то на рынке, что вызвало необходимость этих изменений?

Петли роста — это метод формирования мышления роста. Они основаны на идее, что вы не ограничены текущей ситуацией, а, наоборот, всегда можете найти пути для улучшения. Петли роста — это небольшие действия, которые вы предпринимаете и повторяете в течение долгого времени, пока петля не будет "закрыта" и вы не добьетесь прогресса.

Первоначальная идея "Петли роста" была разработана предпринимателем и венчурным капиталистом Полом Грэмом, который хотел создать повторяемый способ роста компаний.

Процесс включает в себя определение проблемы, которую вы решаете, поиск первых пользователей, а затем итерации на основе их отзывов, пока вы не создадите то, что им нужно. Ключевым моментом является получение отзывов пользователей на достаточно ранней стадии процесса, чтобы иметь возможность внести изменения до того, как вы вложите слишком много средств в то, что может не сработать.

Цикл начинается с определения того, куда вы хотите привести свою компанию, затем определяете набор действий, которые приведут вас туда. После этого вы выполняете эти действия, измеряете их успех, соответствующим образом уточняете стратегию и повторяете процесс до тех пор, пока не достигнете желаемого пункта назначения.

Вот пример: допустим, вы хотите увеличить объем продаж на 20% в следующем году. Сначала вам нужно подумать, почему эти продажи помогут вашему бизнесу (или почему это важно). Например, может быть, увеличение продаж означает наем большего числа сотрудников или финансирование дополнительных исследований. Затем наступает черед действий: что вам нужно сделать, чтобы это произошло? Возможно, это рассылка большего количества электронных писем или найм нового продавца. Затем следует измерение: сколько клиентов откликнулось на этот раз? Далее — доработка: сработало ли это? Если нет, то почему? И наконец, повторение: попробуйте что–нибудь еще, что может привести к успеху!

Метрика Северной звезды — это концепция, которая существует уже около десяти лет и используется во многих отраслях. Идея заключается в том, чтобы найти единую метрику, которой можно руководствоваться в своем бизнесе, будь то компания по производству программного обеспечения или магазин мороженого.

Эта метрика должна отражать ваши основные ценности и помогать вам легче принимать решения. Ее также можно назвать ключевым показателем эффективности (KPI), но метрика "Северная звезда" — это скорее поиск собственного уникального измерения успеха, чем проверка соответствия эталонам, установленным другими компаниями.

Причина, по которой этот тип метрики так хорошо работает, заключается в том, что он позволяет вам принимать решения на основе того, что наиболее важно для вашего бизнеса, а не на основе случайных факторов, таких как конкуренция или тенденции рынка.

Метрики "Северной звезды" — это ключевой компонент методологии бережливого стартапа, разработанной Эриком Рисом в его книге "Бережливый стартап". Метрики "Северной звезды" — это KPIs — ключевые показатели эффективности, которые стартапы могут использовать для оценки своего прогресса в достижении конечной цели.

В отличие от тщеславных показателей, которые часто используются стартапами для демонстрации роста, но на самом деле не показывают, приносит ли бизнес прибыль или набирает обороты, показатели "Северной звезды" отражают реальный успех. Другими словами, они предназначены для того, чтобы помочь вам понять, "что работает".

Идея метрик "Северной звезды" проста: Стартапы должны сосредоточиться на оптимизации по одной метрике, которая показывает, продвигаются они вперед или нет. Если у вас сразу несколько показателей, трудно понять, что работает, а что нет — а если вы не уверены, что работает, то ваша компания может не просуществовать достаточно долго, чтобы стать успешной.

Метрика "северной звезды" должна быть такой, чтобы ее было легко понять каждому сотруднику вашей организации, будь то отдел продаж или ИТ–отдел. Она также должна быть чем–то, с чем все могут согласиться и использовать последовательно в разных отделах — в противном случае она может не служить своей цели достаточно эффективно, чтобы вы могли принимать на ее основе обоснованные решения.

Лучший способ привлечь клиентов — использовать каналы, наиболее подходящие для вашего бизнеса.

Если ваша компания предлагает продукты и услуги, которые имеют отношение к определенной отрасли или сообществу, то вам следует использовать каналы, которые связаны с этими группами. Например, если вы предоставляете услуги по уходу за собаками, то вам стоит разместить рекламу в местных газетах или журналах, на местных радиостанциях и в социальных сетях, где собираются владельцы собак.

Если у вашей компании есть продукт или услуга, которые привлекают людей, тратящих деньги на определенный вид товаров или впечатлений (например, электронику или путешествия), то вам следует использовать каналы, ориентированные на эти интересы (например, интернет–магазины).

Если ваша компания предоставляет то, в чем нуждаются другие компании (например, юридические консультации), то вам имеет смысл обратиться к потенциальным клиентам через их профессиональные сети или обращаться к ЛПР в этих компаниях напрямую.

Лучшими каналами для привлечения клиентов являются те, которые с наибольшей вероятностью будут использоваться вашей целевой аудиторией. Это важный фактор, который необходимо учитывать, поскольку он поможет вам определить, какой тип клиентского опыта вы пытаетесь создать, а это большая часть того, что делает ваш бизнес успешным.

Чтобы привлечь клиентов, необходимо учитывать репутацию вашего бренда, отрасль, в которой вы работаете, и вашу целевую аудиторию.

Ваша репутация очень важна, поскольку она поможет вам сразу же завоевать доверие клиентов. Если люди считают вашу компанию надежным местом для покупки, они с большей вероятностью попробуют то, что вы предлагаете.

Отрасль также важна, потому что она помогает установить ожидания относительно того, какой продукт или услугу вы можете предоставить. Если люди знают, какие вещи являются обычными в данной отрасли, то они будут лучше понимать, какого рода опыт они могут ожидать от вас.