Силы прогресса – это эмоциональные силы, формирующие спрос клиента на продукт. С их помощью можно описать спрос высокого уровня для любой ситуации с задачей, подлежащей исполнению, или спрос на конкретный продукт.
Две группы сил работают друг против друга, чтобы сформировать спрос. Первая группа – это толчок и тяга, или силы, которые работают вместе, чтобы сформировать спрос. Вторая группа – бездействие и волнение, или силы, которые работают вместе, чтобы сократить спрос. В центре этого водоворота стоит клиент, испытывающий эти эмоции все сразу.
Клиенты ощущают некую комбинацию этих сил перед тем, как купить продукт, когда ищут и выбирают продукт, когда используют продукт, и когда используют его, чтобы сделать свою жизнь лучше. Большинство инноваторов сосредотачиваются на двух верхних силах. Они хотят знать, «чего хотят клиенты», и как формируется спрос. Они забывают о двух нижних силах, т.е. о силах, которые сокращают и блокируют спрос.
Инноваторы успешны, потому что думают обо всех четырех силах. Более того, они думают о том, как эти силы способствуют более крупной системе, включающей в себя клиентов, производителей, спрос и продукты. Давайте разберем эти четыре силы и поймем, как они формируют или снижают спрос.