Понятие стартапа и обзор основных этапов их развития, от идеи до масштабирования, с анализом типичных вызовов и возможностей на каждом шаге.

Стартап (Startup) — это название компаний, которые растут и развиваются очень быстро, захватывая или создавая новую нишу рынка. В основе стартапов и их успешного развития лежит инновационность — стартапы находят то, что другие еще не видят, или создают новую технологию, которой еще нет.

Факт основания не делает компанию стартапом. Единственная важная характеристика стартапа – это рост. Если вы растете, то чаще всего и все остальное встанет на свои места. Это означает, что вы можете использовать рост как идеальную метрику для принятия каждого решения, которое будет связано с развитием компании.

Важный показатель для любой инвестиции — это отношение доходности к риску. Стартапы проходят через эту проверку, потому что, несмотря на то, что вложения в них ужасно рискованны, доход от них в случае успеха крайне велик.

Перевод публикации Startup = Growth».

Однако, не каждый стартап становится успешным. Подавляющее большинство стартапов умирает в первые же годы своего существования.

Кроме того, не каждый бизнес может считаться стартапом (хотя основатель может так думать).

В этом тексте мы разберем, что такое стартап, чем он отличается от обычного бизнеса и почему инвесторы вкладывают деньги в стартапы — на конкретных примерах и максимально подробно.

Факт основания не делает компанию стартапом. Также не обязательно чтобы стартап работал над созданием каких–либо технологий, или занимался венчурным финансированием.

Единственная важная характеристика стартапа – это рост. Все остальное, что мы ассоциируем с подобными компаниями, это лишь следствие их роста.

Если вы хотите основать компанию, важно это понимать. Руководство стартапом настолько сложный процесс, что нельзя просто стоять в стороне и надеяться на успех. Вы должны понимать, что вам необходимо расти, и этот рост связан с трудностями и преградами на пути.

Но есть и хорошая новость — если вы растете, то чаще всего и все остальное встанет на свои места. Это означает, что вы можете использовать рост как идеальную метрику для принятия каждого решения, которое будет связано с развитием компании.

Давайте начнем с детали, которая должна быть очевидной, но зачастую остается непонятой: не каждая вновь созданная компания является стартапом. Каждый год в мире открываются миллионы компаний. И только небольшая доля из них — стартапы.

Большинство из новых компаний — предприятия сферы обслуживания: рестораны, парикмахерские, магазины сантехники и так далее. Это не стартапы, хотя могут быть и исключения. Парикмахерская – это не тот бизнес, который будет быстро расти. А вот новая поисковая система может стать именно таким предприятием.

Под фразой «стартапы должны быстро расти», мы подразумеваем несколько вещей.

Под словом «должны» подразумевается «так задумано», потому что большинство стартапов терпят крах. Но еще это про то, что стартапы отличаются от другого типа бизнеса по своей природе, так же, как ростки секвойи отличаются от ростков фасоли.

Эта разница как раз дает объяснение тому, почему для компаний, стремящихся к быстрому росту, существует отдельное определение «стартап». Если бы все компании были одинаковыми, но некоторые благодаря удаче или усилиям их основателей росли очень быстро, нам бы не нужен был этот термин. Мы могли бы просто говорить об очень успешных и менее успешных компаниях.

Но на самом деле стартапы отличаются очень сильно, как будто бы по самому своему ДНК.

Google — не просто парикмахерская, основатели которой были необычайно удачливы и трудолюбивы. Google отличался от остальных с самого начала.

Чтобы быстро расти, вам нужно придумать то, что вы можете продать на крупном рынке. В этом разница между Google и парикмахерской. Парикмахерская не может стать больше принципиально. Она может стать сетью парикмахерских, и даже достаточно быстро, но это всё равно не стартап, потому что каждая отдельная парикмахерская не может расширяться сама по себе.

Чтобы компания стала действительно большой, она должна:

• Пункт «а». Делать то, что нужно большому количеству людей

• Пункт «б». Она должна иметь доступ к этим людям, чтобы обслуживать их потребности.

С пунктом «а» у парикмахерских все отлично. Почти каждому бывает нужно подстричься. Проблема для парикмахерской, как и для любого подобного заведения, заключается в реализации пункта «б». Парикмахерская обслуживает клиентов лично, и немногие ради стрижки готовы уехать далеко от дома. И даже если бы они это сделали, парикмахерская не смогла бы предоставить им временное жилье.

Написание программного обеспечения — отличный способ решить проблему реализации пункта «б», но вы все равно можете столкнуться с проблемами в пункте «а». Если вы напишете программное обеспечение для обучения носителей венгерского языка тибетскому языку, то вы покроете всю аудиторию, которая хочет получить эту услугу, просто этих людей в принципе не так много. Однако если вы создаете программное обеспечение для изучения английского языка, предназначенное для носителей китайского языка, то тут уже речь идет о потенциальном стартапе.

Большинство компаний очень ограничены в реализации «а» или «б». Отличительной особенностью успешных стартапов является то, что они преодолевают эту проблему.

Может показаться, что основать стартап гораздо лучше, чем обычный бизнес. Если вы собираетесь основать компанию, почему бы не начать развивать ту, у которой будет наибольший потенциал?

Суть в том, что это довольно конкурентный рынок.

Если вы напишите программное обеспечение для обучения венгерцев тибетскому языку, у вас не будет особой конкуренции. Если вы напишите программное обеспечение для преподавания английского языка носителям китайского языка, вы столкнетесь с жестокой конкуренцией именно потому, что победитель получает всё.

Ограничения, с которыми сталкиваются обычные компании, также и защищают их. Это некий компромисс. Если вы открываете парикмахерскую, вам нужно конкурировать только с другими местными парикмахерами. Если вы запустите поисковую систему, вам придется соревноваться со всем миром.

Однако самое важное, от чего не страдает обычный бизнес — это сложность продвижения новых идей. Если вы открываете бар в определенном районе, вы ограничиваете свой потенциал, но в тоже время защищаете себя от конкурентов. Это географическое ограничение ко всему прочему помогает вам определить тематику вашей компании. Бар + район его расположения – это и есть «идея для малого бизнеса».

Другими словами, в обычном бизнесе ваша ниша защищает вас и определяет направление вашей деятельности.

Принимая во внимание, что вы хотите основать стартап, вы должны понимать, что вам придется придумать что–то абсолютно новое. Стартап должен производить то, что можно продать на крупном рынке, и идеи такого типа настолько ценны, что самые очевидные уже давно заняты.

Общая масса идей уже много раз была реализована, поэтому стартап, как правило, должен основываться на том, что все остальные упустили из виду.

Можно было бы сказать, что вам придется приложить сознательные усилия, чтобы найти те идеи, которые остались незамеченными для всех остальных. Но это не совсем так, и как раз поэтому большинство стартапов проваливаются.

Обычно успешные стартапы появляются потому, что их основатели достаточно сильно отличаются от других людей, и идеи, которые не видят основная масса людей, кажутся им очевидными. Возможно, позже они отступают от начальной траектории, они понимают, что нашли уникальную идею, и сознательно пытаются оставаться на этом уровне. Но в тот момент, когда идея для стартапа рождается, в большинстве случаев работает бессознательное.

Успешных предпринимателей отличает то, что они способны видеть разные аспекты бизнеса.

Неплохой комбинацией является сочетание знаний о технологий и появление задач, которые могут быть решены с ее помощью. Технологии меняются так быстро, что та идея, которая раньше была не очень удачной, сейчас может выстрелить.

Пример — Стив Возняк. Он столкнулся с тем, что захотел собрать свой собственный компьютер. Это была необычная задача для 1975 года. Однако технический прогресс подводил все к тому, что ее решение вскоре стало доступным. Тем более он не только хотел компьютер, у него были навыки для его создания, Стив Возняк смог сделать это. Он решил эту проблему для себя. А вот Apple в последующие годы решили ее для миллионов людей. Но к тому времени, когда обычным людям стало очевидно, что это громадный рынок, Apple уже была создана.

Google имеет аналогичное происхождение. Ларри Пейдж и Сергей Брин хотели найти информацию в интернете. Но, в отличие от большинства людей, они обладали техническими знаниями, чтобы заметить, что уже существующие поисковые системы были не так хороши, как могли бы быть. А главное, они знали, как можно их улучшить. В течение следующих нескольких лет проблема, которая возникла перед ними, стала возникать у всех. И не нужно было быть экспертом, чтобы заметить, что в рамках растущего интернета старые алгоритмы были недостаточно хороши. Но, как и в случае с Apple, к тому моменту, как все поняли, насколько важны хорошие поисковики, Google уже закрепил свое положение.

В этом и есть связь между идеями для стартапа и технологиями. Быстрые изменения в одной области раскрывают необходимость решения проблем в других областях.

Иногда изменения — это само по себе уже успех. А иногда то, что меняется – является возможностью для нового успеха.

Между стартапами и технологиями есть и другая взаимосвязь. Она заключается в том, что стартапы создают новые способы решения задач, что в более широком смысле сложно рассматривать как новые технологии. Когда стартап начинается с идеи, связанной с технологическими изменениями, и при этом создает продукт, сам по себе заключающийся в этой новой технологии, то их можно объединить. Эти две связи отличаются. В принципе можно было бы запустить стартап, который занимался бы созданием технологий, но не был бы обусловлен какими–то технологическими изменениями в области.

Как быстро должна расти компания, чтобы считаться стартапом? На этот вопрос нет и не может быть точного ответа.

«Стартап» — это направление, вектор движения, а не какая–либо граница. Когда вы начинаете работу, вы просто заявляете о своих целях и амбициях. Вы берете на себя обязательство не просто основать компанию, а сделать из нее компанию с высоким темпом роста. Таким образом, вы должны найти уникальную идею для вашего бизнеса.

Но в начале это не более, чем обязательство. Основать стартап — все равно, что стать актером. «Актер» — это тоже вектор развития, а не предел возможностей. В начале своей карьеры актер может быть официантом, который ходит на прослушивания. Именно работа делает его успешным актером. То есть, по сути, до своего успеха актером он и не являлся.

Таким образом, реальный вопрос не в том, какие темпы роста делают компанию стартапом, а в том, какими темпами роста обладают успешные стартапы. Для основателей компаний это больше, чем теоретический вопрос. Ведь для них это будет ориентиром – идут ли они в верном направлении.

Процесс роста успешных стартапов можно разделить на три фазы:

1. Начальный период медленного или нулевого роста, на этом этапе мы пытаемся понять, что стартап может предложить клиентам (например, используются технологии Customer Development, Lean Startup).

2. Как только задача стартапа определена, ему есть, что предложить людям, и как только вы получаете доступ к этим людям, начинается период быстрого роста, получения прибыли, масштабирования.

3. В конечном итоге успешный стартап превратится в большую компанию. Рост замедлится, отчасти из–за внутренних ограничений, а еще потому, что компания начинает сталкиваться с ограничениями со стороны рынков, которые она обслуживает.

На первой же встрече с руководителями мы спрашиваем, каковы их темпы роста, иногда они говорят: «Мы получаем около ста новых клиентов в месяц». Это не показатель. Важно не абсолютное количество новых клиентов, а соотношение между новыми и уже существующими клиентами. Если действительно каждый месяц к вам приходит одно и тоже число новых клиентов, у вас проблемы, потому что это означает, что ваши темпы роста снижаются.

Когда мы проводим замеры, мы измеряем скорость роста в неделю. Мы делаем это отчасти потому, что у нас мало времени до следующей встречи, а еще потому, что стартапы на раннем этапе нуждаются в частых замерах для получения обратной связи от клиентов, чтобы иметь возможность вносить изменения в рабочий процесс.

Также неплохо было бы измерять темпы роста доходов. Вероятно, лучшим решением для новых стартапов будет измерять количество активных пользователей. Это разумный показатель роста доходов, поскольку всякий раз, когда стартап пытается заработать деньги, их доходы, скорее всего, будут пропорциональны числу активных пользователей.

Обычно мы просим руководителей выбрать тот темп роста, которого, по их мнению, они смогут достичь. После чего просто стараемся доводить показатели до этого значения. Ключевое слово здесь «просто». Если они решают расти на 7% в неделю и достигают этого числа, они добиваются успеха на этой неделе. Больше им ничего не нужно делать. Но если этого не происходит, значит, они не выполнили очень важную задачу и должны быть обеспокоены этим.

Программисты поймут, что именно мы делаем. Мы превращаем запуск стартапа в задачу оптимизации. И любой, кто пытался оптимизировать код, знает, насколько хорошо это работает. Оптимизация кода означает, что мы будем использовать существующую программу, но изменим код так, чтобы работа совершалась быстрее или занимала меньше памяти. Вам не нужно думать о том, что должна делать программа, вам нужно сделать так, чтобы она работала быстрее.

Сосредоточение внимания на достижении заданного темпа роста превращает процесс запуска стартапа в решение всего одной задачи. Вы можете использовать показатель роста, как меру для принятия всех решений, касающихся развития бизнеса; все, что дает вам необходимый рост — правильно.

• Должны ли вы провести два дня на конференции?

• Вы должны нанять другого программиста?

• Вы должны больше сосредоточиться на маркетинге?

• Стоит ли вам гнаться за крупными клиентами?

• Должны ли вы добавить Х функцию?

Какой бы ответ на эти вопросы вы ни дали, основная ваша цель – достичь определенного темпа роста. Отталкивайтесь от этой метрики.

Если вы решили оценивать еженедельный темп роста, то это не означает, что вы не можете продумывать шаги на перспективу более недели. Как только вы испытаете разочарование от того, что не достигли поставленной цели (а это было единственное, что имело значение, и вы потерпели неудачу в этом), вы начинаете разбираться с тем, что может избавить вас от этого в будущем.

Поэтому вы можете захотеть нанять другого программиста, который не будет способствовать росту на этой неделе, но вот через месяц поможет реализовать функцию, которая приведет к вам большее число пользователей. Вы можете заниматься этим только в том случае, если переключение внимания на другую работу не отвлечет вас от достижения намеченной краткосрочной цели, и если вы не обеспокоены тем, что при найме новых сотрудников, не сможете достигнуть необходимых показателей.

Дело не в том, чтобы вообще не думать о будущем, а в том, что не думать о нем слишком много.

Теоретически, резкий подъем может привести вас к краху. Вы можете достигнуть всего лишь локального максимума. Хотя на практике это происходит крайне редко. Необходимость наращивать число клиентов каждую неделю заставляет руководителей компании действовать, что уже большой успех, если сравнивать с последствиями от бездействия. В девяти случаях из десяти продумывание стратегий — это просто одна из форм прокрастинации. Нужно принять во внимание, что интуиция основателей стартапа может подсказать им, на какой уровень лучше подниматься. Тем более ни одна идея не может достигнуть идеала. Любую из них можно еще как–то улучшить.

Интересная деталь, связанная с оптимизацией, заключается в том, что работа над ней может помочь вам найти идею для стартапа. Вы можете использовать потребность в росте как стимул к эволюции проекта. Если вы начнете с какого–то первоначального плана, и будете менять его по мере необходимости, чтобы, допустим, добиваться 10% роста в течение недели, то вы можете прийти к совершенно другой компании. Кстати, то, что приносит 10% прирост клиентов точно лучше вашей первоначальной идеи.

Здесь можно провести параллель с малым бизнесом. Так же, как географические ограничения помогают определить специфику бара, ограничение по росту может помочь вам определить вашу идею для стартапа.

Как правило, вы будете стараться достигать планки, вне зависимости от того, что придется менять. Не стоит пренебрегать ростом в угоду реализации первоначального плана.

Поступайте как ученые, которые всегда предпочтут следовать истине, чем тому, что они хотели бы видеть в результате. Когда Ричард Фейнман сказал, что природа обладает лучшим воображением, чем человек, он имел в виду, что если вы будете продолжать следовать истине, вы обнаружите такие вещи, которые даже не могли бы себе представить.

Для стартапов рост — это ограничение, которое можно соотнести с понятием истины.

Каждый успешный стартап является, по крайней мере отчасти, продуктом воображения.

Очень сложно найти продукт, который бы давал одинаковое приращение клиентов еженедельно. Но если вы смогли этого добиться, значит, вы нашли нечто особенное.

Далее вы поймете почему.

Неделя — Год

1% — 1.7x

2% — 2.8x

5% — 12.6x

7% — 33.7x

10% — 142.0x

Компания, которая растет на 1% в неделю, за год вырастет в 1.7 раз, тогда как компания, которая растет на 5% в неделю, будет расти в 12,6 раз в год.

Компания, зарабатывающая 1000 долларов в месяц и растущая на 1% в неделю, через 4 года будет зарабатывать 7900 долларов в месяц.

Эта сумма гораздо меньше, зарплаты хорошего программиста, который работает в Силиконовой долине.

Сравните это с другой ситуацией — стартап, который при той же начальной точке растет на 5% в неделю, через 4 года будет приносить 25 миллионов долларов в месяц.

Наши предки редко сталкивались со случаями экспоненциального роста бизнеса, потому что в этом случае главную роль играет не интуиция. То, что происходит с быстрорастущими стартапами, может удивить даже их основателей.

Небольшие изменения в темпах роста дают качественно разные результаты. Именно поэтому появился отдельный термин – «стартап», и именно поэтому такие компании очень отличаются от обычных компаний.

И, как ни странно, именно поэтому они так часто терпят крах.

Учитывая, насколько ценным может стать успешный запуск, любой, кто знаком с концепцией ожидаемой стоимости, не будет удивлен такой частоте неудач. Если успешный стартап мог бы принести основателю 100 миллионов долларов, то даже если бы шанс на успех составлял всего 1%, ожидаемая стоимость стартапа составляла бы 1 миллион долларов. И вероятность того, что группа достаточно умных и решительных учредителей преуспеет в таких масштабах, может быть значительно выше 1%.

Для определенных людей — например, для молодого Билла Гейтса – значение этой вероятности могло быть равно 20% или даже 50%.

Поэтому неудивительно, что так много людей хотят добиться того же. На рынке количество неудач при запуске стартапов должно быть пропорционально размеру успешных компаний. И поскольку число последних велико, то и первых должно быть много.

Это означает, что в любой момент времени подавляющее большинство компаний будет работать над чем–то, что никогда не выстрелит, но все равно это именуется важным словом «стартап».

Это не беспокоит нас. То же самое происходит и с другими профессиями, где необходимы определенные квалификации, например, с актерами или писателями. Но, похоже, это беспокоит многих людей, особенно тех, кто работает в обычном бизнесе. Многих раздражает, что этим так называемым стартапам уделяется столько внимания, при том, что работа большинства из них мало что значит.

Но если они попытаются посмотреть на всю картину в целом, то их возмущение поутихнет.

Ошибка, которую они совершают, заключается в том, что, основываясь на своем мнении на неофициальных данных, они косвенно судят по медиане, а не по среднему.

Если судить по показателем среднестатистического стартапа, сама концепция выглядит как мошенничество. Вы должны изобрести пузырь, а потом объяснить, почему основатели компании ее создали, и убедить инвесторов финансировать в нее.

Но ошибочно использовать медиану в пространстве с таким большим разбросом. Если вы посмотрите на средние значения, а не на медиану, то поймете, почему инвесторам так нравятся эти компании, и почему они готовы вкладывать в них деньги.

Почему инвесторы так любят стартапы? Почему они так любят вкладывать деньги в вещи, вроде приложения для обмена фотографиями, а не в «солидный бизнес»? Есть множество неочевидных причин.

Важный показатель для любой инвестиции — это отношение доходности к риску.

Стартапы проходят через эту проверку, потому что, несмотря на то, что вложения в них ужасно рискованны, доход от них в случае успеха крайне велик.

Но это не единственная причина, по которой инвесторы любят стартапы. Обычный, медленно растущий бизнес может иметь такое же хорошее соотношение доходности и риска, если доходность высокая и риск невелик. Так почему же венчурных капиталистов интересуют только быстрорастущие компании?

Причина в том, что они получают деньги, вернув свой капитал — либо после IPO, или после продажи в случае провала.

Другой способ получить доход — регулярные дивиденды.

Почему нет параллельной индустрии венчурных инвестиций, где вклады осуществлялись бы в обычные компании в обмен на процент от их прибыли? Потому что людям, управляющим частной компанией, ничего не стоит перенаправить доходы себе (например, покупая компоненты по завышенной стоимости у поставщика, которого они контролируют), создавая впечатление, что компания получает лишь небольшую прибыль. Любой, кто собирается инвестировать в частные компании в обмен на дивиденды, должен тщательно следить за их бухгалтерией. А это та еще морока.

Причина, по которой венчурные капиталисты любят инвестировать в стартапы, заключается не только в доходах, но и в том, что за такими инвестициями гораздо проще следить. Основатели компании не могут забирать всю прибыль себе, они должны отдавать часть прибыли инвесторам.

Почему основатели хотят получить финансирование со стороны венчурных капиталистов?

Всё упирается в рост.

Ограничения, связывающие хорошие идеи и рост, работают в обоих направлениях. Вам не просто нужна идея, которую можно масштабировать. Если у вас есть такая идея, но вы развиваетесь медленно, вскоре у вас будет множество конкурентов. Слишком медленный рост особенно опасен в бизнесе с сетевыми эффектами. И чаще всего лучшие стартапы обладают как раз такими характеристиками.

Почти каждая компания нуждается в некотором финансировании для запуска. Но стартапы часто получают деньги извне даже тогда, когда уже являются прибыльными. Может показаться глупым продавать акции в прибыльной компании по цене гораздо меньшей, чем они будут стоить позже, но это не более глупо, чем купить себе страховку.

По сути, самые успешные стартапы работают именно так. Они могли бы расти и за счет собственных доходов, но дополнительные деньги и помощь, предоставляемые венчурными капиталистами, позволяют им расти гораздо быстрее. Привлечение дополнительных денег позволяет вам выбрать более высокий темп роста.

Деньги, которые нужны для быстрого роста, всегда находятся в распоряжении самых успешных стартапов, потому что такие компании нужны венчурным инвесторам больше, чем инвесторы им.

Выгодный стартап мог расти и на собственные доходы, если бы руководители этого хотели. Медленный рост может быть опасным, но есть вероятность, что он их не погубит. Венчурные капиталисты должны инвестировать в стартапы и, в частности, в наиболее успешные стартапы, иначе они прогорят.

Это означает, что любому достаточно многообещающему стартапу будут предлагаться деньги на условиях, от которых они будут отказываться, как бы глупо это ни было. И все же из–за масштабов успеха в стартап–бизнесе венчурные капиталисты все еще могут зарабатывать на таких инвестициях. Вы должны быть сумасшедшим, чтобы поверить, что ваша компания станет настолько ценной, насколько это возможно благодаря высоким темпам роста. Но некоторые в это действительно верят.

Практически каждый успешный стартап получает предложения по продаже. Почему? Что такого есть в стартапах, что вызывает у других компаний желание их выкупить?

По сути, это то же самое, что заставляет всех остальных хотеть покупать акции успешных стартапов — быстро растущая компания является ценным активом. Это хорошо, что eBay купил Paypal, потому что через Paypal проводится 43% от их продаж и, возможно, именно он стоит за таким быстрым ростом компании.

Но есть еще одна причина, по которой покупают стартапы. Быстро растущая компания не просто очень ценна, она еще и опасна.

Если она продолжит расти и развиваться, то она может захватить рынок потенциального покупателя. Очень часто стартапы покупаются из–за страха перед ними. Даже если покупателю не угрожает сам стартап, он может быть встревожен мыслью о том, что его конкурент может сделать. И поскольку стартапы в этом смысле вдвойне ценны для конкурентов, они часто готовы заплатить больше, чем обычные инвесторы.

Основатели, инвесторы и покупатели образует естественную экосистему. Она работает настолько хорошо, что те, кто не понимают того, что происходит, вынуждены придумывать теории заговора, чтобы объяснить естественные процессы. Точно так же, как наши предки объясняли то, что происходило в природе. Но нет никакого заговора, который содействует работе стартапов.

Если вы исходите из ошибочного предположения о том, что Инст бесполезен, то вы придумываете секретного босса, который заставляет Цукерберга купить этот сервис. Для любого, кто знает Марка Цукерберга, это предположение выглядит абсурдным. Причина, по которой он купил Инст, заключалась в том, что это компания была ценной и опасной, что и способствовало ее росту.

Если вы хотите понять стартапы, вам нужно понять, как они растут. Рост движет всем в этом мире. Рост — это то, почему стартапы обычно работают над технологиями, потому что идеи для быстрорастущих компаний настолько редки, что лучший способ найти новые — это обнаружить те, которые появились совершенно недавно, в том числе благодаря техническому прогрессу.

Рост — вот почему для многих основателей стартапов, начать этот бизнес кажется экономически целесообразным. Ведь рост делает успешные компании настолько ценными, что ожидаемая их стоимость очень высока, даже если риск слишком велик.

Рост — это то, почему венчурные капиталисты хотят инвестировать в стартапы: не только потому, что доходы высоки, но и потому, что управлять доходами от прироста такого капитала легче, чем получать доходы от дивидендов.

Рост объясняет, почему наиболее успешные стартапы берут деньги от таких капиталистов, даже если им это не нужно: это позволяет увеличивать темп их роста. И рост объясняет, почему успешные стартапы почти всегда получают предложения о покупке. Для покупателей быстрорастущая компания не просто ценна, но и опасна.

Дело не только в том, что если вы хотите преуспеть в какой–то области, вы должны понимать силы, которые управляют ей.

Понимание роста — это понимание сути стартапа. Когда вы запускаете стартап — вы решаете гораздо более сложную задачу, чем при работе в обычном бизнесе. Вы даете обязательство найти редкую идею, которая обеспечит вам быстрый рост. Поскольку эти идеи очень ценны, найти их крайне сложно. Стартап является воплощением ваших открытий.

Таким образом, запуск стартапа очень похож на решение стать ученым: вы не беретесь решить какую–то конкретную проблему; вы не знаете наверняка, какие проблемы можно решить; но вы пытаетесь открыть то, что до вас никто не знал.

Основатель стартапа по сути является ученым–экономистом. Большинство не создают ничего нового и удивительного, но некоторые открывают нечто исключительное.

Внутри любой компании существует большое количество документов. Это разнообразная отчетность, описание производственных процессов и регламентов и другие документально оформленные данные, которые должны быть в постоянном доступе. Однако стартап имеет некоторые особенные документы, которых может не быть у крупных компаний или классического бизнеса:

• бизнес–план;

• Term Sheet;

• устав;

• корпоративный договор.

Бизнес–план

Бизнес–план создается в самом начале работы стартапа и содержит всю ключевую информацию о проекте. Он позволяет каждому заинтересованному лицу получить данные о том, как и в каком объеме осуществляется финансирование проекта, какой продукт создает стартап и каким образом этот продукт продвигается. В бизнес–плане также содержится вся информация о рынке, на который собирается выйти компания, о планируемом объеме продаж и расходов.

В зависимости от того, каким образом развивается стартап, бизнес–план может возникнуть еще до создания минимально работоспособного прототипа, а может появиться только после создания пробного продукта. Все зависит от того, сколько денег требует начинающая компания: если проект очень затратный, то даже до появления прототипа следует создать бизнес–план, чтобы продемонстрировать его инвесторам и объяснить, как будет работать компания. Если же прототип вы можете создать без серьезных вложений, то можно сначала создать прототип, а уже потом подготовить всю документацию.

Term Sheet

Term Sheet – это меморандум о взаимопонимании, который подписывается между инвесторами и руководителями компании. Этот документ фактически не имеет юридической силы, но и создается он не для этого. Он нужен для того, чтобы закрепить определенные договоренности, которых достигли создатели компании и инвесторы в процессе общения.

Все дело в том, что устная договоренность – это крайне неточная вещь. Одна из сторон может банально забыть некоторые тонкости, которые обсуждались в процессе общения, что уже сильно повлияет на итоговое сотрудничество. А может сложиться так, что инвесторы или руководители стартапа в какой–то момент поменяют свое мнение и захотят получить другие, более выгодные для себя условия. Меморандум о взаимопонимании дает возможность сразу закрепить договоренности и избежать сложностей и конфликтов в процессе выхода на сделку.

Устав

Индивидуальному предпринимателю устав не нужен, однако при оформлении ООО или АО компания обязательно создает этот документ. В нем содержится указание всех административных и юридических данных о компании, начиная с ее названия, и заканчивая финансовыми вопросами, в том числе размерами уставного капитала. Устав также дает возможность заранее определить порядок передачи акций или долей, права и обязанности акционеров.

Корпоративный договор

Корпоративный договор – это не обязательный инструмент, однако он довольно часто необходим стартапам. Он позволяет заранее урегулировать возможные вопросы и конфликты между инвесторами и основателями компании, описать порядок их взаимодействия друг с другом. В отличие от меморандума о взаимопонимании корпоративный договор несет для подписантов определенные юридические обязательства.

Когда вы закончите с разработкой минимально работоспособного прототипа и будете готовы зарегистрировать компанию, необходимо будет определиться, какую форму деятельности выбрать для стартапа. Вы можете выбрать индивидуальное предпринимательство или сразу зарегистрировать юридическое лицо. Важно провести регистрацию до начала продаж готового продукта, иначе ваша деятельность будет незаконной.

Индивидуальное предпринимательство

Индивидуальное предпринимательство – это очень удобная форма ведения бизнеса. Дело в том, что ИП – это формат предпринимательства, который позволяет не вести бухгалтерский учет и облегчает открытие и закрытие бизнеса. Однако этот формат может привести стартап к серьезным проблемам.

ИП – это тот бизнес, в котором невозможно выделить долю. А очень многие инвесторы на ранних этапах развития стартапа обеспечивают бизнесу финансирование в счет определенной доли, которую получают. ИП – это также бизнес, основанный на индивидуальном управлении. И в процессе работы компании с таким форматом невозможно разделить обязанности и сформировать корпоративное управление, при котором руководители бизнеса управляют стартапом вместе с ключевыми инвесторами.

Еще одной сложностью работы стартапа в формате ИП является его продажа. Не секрет, что большинство стартапов рано или поздно выставляются на продажу и покупаются более крупными компаниями, и происходит это или потому, что руководители хотят развивать новую идею и создавать новое дело, или потому, что крупные компании предлагают большие деньги за бизнес. И если различные ООО, ОАО и прочие форматы продаются легко, то ИП требует полного переоформления на покупателя.

Сложность такой сделки заключается в том, что каждый процесс ИП инвентаризируется и передается отдельно, все долги и права требования переводятся на нового руководителя, происходит переоформление всех сотрудников, всех договоров аренды помещения… Этот процесс слишком долог и сложен, поэтому продать ИП может быть непросто.

Общество с ограниченной ответственностью

Общество с ограниченной ответственностью, оно же ООО – это хоть и более сложный формат, но вместе с тем более удобный для стартапа. Особенностью этого формата является то, что в рамках ООО бизнес можно поделить на доли, а доли можно передать основателям, инвесторам, отдельным сотрудникам, при этом все обязательства компании будут закреплены за юридическим лицом, а не за физическими лицами. В рамках ООО можно также создать несколько органов управления, как того может потребовать ситуация.

При этом, что важно, ООО дешевле других вариантов оформления стартапов, если не считать ИП. Этот формат также очень привлекателен для инвестора: он позволяет выделять доли для тех, кто готов способствовать развитию проекта.

Такой формат привлекателен и для сотрудников: когда вы нанимаете специалистов в ИП, их работодателем числится тот человек, на имя которого зарегистрировано индивидуальное предпринимательство. Если же ваш стартап зарегистрирован как ООО, все трудовые договоры оформляются на компанию, как и другие документы. Следовательно, при продаже компании перезаключать договоры не нужно будет.

Еще одним преимуществом ООО является то, что вся отчетность по долгам ложится не на плечи одного человека, а на компанию. Если банкротится индивидуальный предприниматель, он отвечает по долгам компании своим имуществом. Участники ООО ничего, кроме самой компании, в этом случае не теряют.

Единственный минус ООО заключается в том, что отчетность этого формата гораздо сложнее, чем у ИП. Но это можно пережить. Именно поэтому многие руководители стартапов выбирают этот формат для регистрации своей компании.

Акционерное общество

Акционерное общество, оно же АО – очень похожий на ООО формат деятельности компании. Однако АО имеет отличия, которые можно считать как преимуществами, так и недостатками.

Преимущество акционерного общества заключается в том, что в рамках этого формата можно выпустить разные типы акций, которые предполагают наличие у акционеров разнообразных прав. Благодаря наличию привилегированных акций можно разделить инвесторов на группы: наиболее заинтересованным инвесторам можно предложить акции, которые дают право голоса в управлении компанией, а другим – те бумаги, которые предполагают исключительно выплату дивидендов и имеют определенную стоимость.

Акционерное общество также дает возможность стартапу совершить IPO, то есть выйти на биржи и публично торговать своими акциями. Стартап, зарегистрированный как ООО, должен сменить регистрацию и стать АО.

Минусом этого формата становится то, что он действительно довольно дорог в содержании. Акционерное общество должно иметь регистратора, который будет вести реестр, проводить собрания акционеров, оформлять списки владельцев ценных бумаг.

Стартап – это обычно довольно гибкий проект, который начинается с масштабной идеи или разработки минимально работоспособного прототипа, который должен закрывать ту или иную потребность рынка. Часто на ранних этапах создания такой компании у бизнеса даже нет юридического лица: создатели стартапа обычно об этом задумываются не сразу, потому что все их внимание сфокусировано на самой идее.

Обычно стартап – это проект, который связан с развитием технологий и созданием принципиально нового товара или услуги. Такой проект не обязательно расчитан на большой рынок, хотя обычно стартапы очень амбициозны. Не всегда также стартап заинтересован в работе с частными клиентами: иногда такие компании ориентируются на работу с бизнесом и предоставление услуг юридическим лицам.

Важное отличие стартапа от традиционной компании – это большие риски. Стартапы – это новаторские компании, которые начинают свой путь с рискованного нового предложения для рынка. Чаще всего перспективы этого нового предложения что для инвесторов, что для уже закрепившихся на рынке компаний непонятны, а риски прогореть и оказаться для рынка неинтересными для стартапа всегда велики. Именно поэтому первое, что должен сделать руководитель стартапа – это объяснить, каким именно образом их продукт поможет обществу.

Чаще всего стартапы выстраиваются именно вокруг потребностей людей, для которых еще не существует решения и удовлетворения. Остальные же компании воспроизводят готовые, имеющиеся и проверенные решения и продукты. При этом важно понимать, что стартап – это не обязательно компания, которая работает в IT–сфере. Стартап может работать в любой сфере, просто в некоторых отраслях производства открыть инновационный бизнес сложнее. Связано это с тем, что для некоторых сфер необходимо иметь специализированные знания и навыки.

Преимущества стартапа

Главное преимущество стартапа – это одновременно его минус. Стартап – это реализация амбиций, причем очень часто руководители и основатели стартапов – это очень амбициозные и творческие люди. Они зачастую предлагают действительно свежие и новые идеи, которые при их качественном исполнении приносят крупную прибыль. Именно поэтому стартап часто привлекает большие инвестиции: для инвесторов гораздо выгоднее крупная прибыль даже при наличии серьезных рисков, чем небольшая и медленно растущая прибыль практически без рисков.

Еще одним важным преимуществом стартапа является гибкость его структуры и быстрота его реагирования на изменения рынка. Внутри компаний, особенно крупных, процесс изменений и согласований занимает довольно длительное время. Стартап же – это обычно довольно небольшая организация, в составе которой всего несколько человек. Понятное дело, что в таких условиях согласовать все сложности и изменения очень просто, поэтому времени на реакцию на условия рынка и все перемены требуется гораздо меньше.

Благодаря гибкости стартапов этот формат на удивление популярен не только среди молодых студентов и бизнесменов, которые хотят изменить мир, но и среди крупных компаний. Крупные компании очень часто вкладывают в средства в создание небольшой и гибкой дочерней организации для развития какого–то инновационного направления. Такие стартапы получают преимущество в том, что они имеют постоянное финансирование и поддержку от более крупной компании. Однако вместе с тем они избегают бюрократии, которая свойственна крупному бизнесу.

Еще один плюс стартапа в том, что в рамках небольшой и гибкой компании можно быстро протестировать существующие гипотезы. Проводить тестирование в крупной компании может быть очень сложно, потому что крупная компания всегда потребует гораздо большего количества ресурсов. Стартап же спокойно может задействовать имеющиеся материалы, которые можно легко достать. На основе минимально работоспособного прототипа стартап уже может открывать предзаказ или даже продажи и проверять, насколько интересна пользователям новая концепция.

Особенностью стартапа, которую также можно отнести к его преимуществом, становится то, что стартап очень привлекателен для опытных и знающих специалистов. Это связано с тем, что профессионалам очень часто тесно работать в найме и выполнять узкий круг обязанностей. Кроме того, часто работа в стартапе предполагает получение опытным специалистом доли в компании, на чем можно хорошо заработать в случае успеха.

Запуск стартапа – это в принципе очень условное понятие. Стартап всегда начинается с идеи, так что если вы знаете, что именно вы хотите сделать – можно сказать, что стартап уже существует. Однако часто формально первой стадией стартапа, его начальной точкой является создание минимально работоспособного прототипа. При этом для создания прототипа и его тестирования чаще всего не обязательно регистрировать компанию в принципе. Компания регистрируется только в тех сферах, когда необходимо заранее получить лицензию.

Таким образом, подготовка к формальной организации стартапа всегда начинается с поиска идеи. А вот идею можно искать по–разному: можно пытаться определить боль потенциальных клиентов и их проблемы, можно стараться удешевить дорогие товары или услуги, а можно пытаться улучшить уже существующие товары и услуги или ускорить производство. При этом очень часто идея по созданию определенного стартапа возникает на основе опыта его основателя: когда человек сталкивается с определенной проблемой и не может использовать уже существующее решение, он создает свой вариант. И может на основе своего варианта решения проблемы предложить определенный продукт другим людям, столкнувшимся с этой же сложностью.

При создании стартапа важно проанализировать рынок. На основе анализа рынка руководители стартапа определяют несколько важных моментов:

• Конкуренция. Есть ли реальные конкуренты для компании, которые создают нечто похожее на ваш потенциальный продукт? Это принципиально важный вопрос, потому что, если у вашей компании есть конкуренты, это может действительно усложнить вашу работу. Вам придется не просто придерживаться определенной идеи, но и делать продукт лучше, чем выпускают ваши конкуренты.

• Особенности рынка. Необходимо проанализировать объем рынка, количество потенциальных клиентов, рассчитать примерный уровень продаж для продуктов стартапа. Это помогает в дальнейшем рассчитать конкретные характеристики продукта, которые позволят ему стать успешным на рынке, прикинуть масштабы производства и составить план действий.

• Особенности клиентов. При создании минимально работоспособного прототипа в стартапе просто стараются подтвердить, что идея способна работать. Но уже готовый прототип необходимо тестировать на клиентах. А что, если клиентов нет? Именно поэтому еще на этапе идеи важно проанализировать, а есть ли в обществе запрос на решение определенной проблемы, и соответствует ли ваш продукт ожиданиям потенциальных клиентов.

Анализ можно проводить самостоятельно. Это хороший выход, если у вас нет возможности нанять специалиста. Использовать для этого можно статистику, которая находится в открытом доступе. Однако если у вас есть возможность, лучше нанять специалиста, который сможет сделать профессиональный анализ существующих материалов и провести их глубокое исследование.