Разбираемся, что такое Pivot и как его правильно использовать для кардинального изменения бизнес-модели в ответ на рыночные требования и вызовы.

Это принципиальный разворот бизнес модели, когда вы начинаете работать совсем по–новому или используете другие ориентиры для бизнеса (например, другая целевая аудитория или другой продукт),

Если ваша текущая бизнес модель является убыточной или недостаточно прибыльной, чтобы вы могли развиваться — вам нужен пивот.

Проанализируйте свой бизнес и выявите узкие места, которые не позволяют вам расти и масштабироваться. Набросайте гипотезы о том, что вы можете делать иначе. Начните делать эксперименты, чтобы выяснить, куда вам нужно двигаться на самом деле.

Можно. И даже нужно😉

Хотим начать с примера из реальной жизни. Случались ли в вашей жизни «крутые повороты»? Быть может это была новая для вас работа, новое хобби или же абсолютно новый круг общения?

Так вот. Со стартапами тоже самое. Зарождающийся бизнес — это своего рода отдельный живой организм, которому, порой, нужны резкие изменения для будущего роста. Эти изменения как раз и есть Pivot, о котором расскажем дальше.

Пивот (от англ. pivot — вращаться) — смена курса деятельности стартапа, с целью «нащупать» новые возможности для развития.

Вы просто не представляете, сколько годных стартапов прекратили свою работу проигнорировав эту палочку–выручалочку. На наш взгляд, пивот — это незаменимая часть построения любого бизнеса. Редко кому удается с первого раза найти правильный вектор движения. Мы, конечно, верим в ваши силы, но всё таки рекомендуем познакомиться с этим понятием поближе.

Ведь, сами посудите, что лучше: окончательно прекратить развитие стартапа из–за возникших проблем (а без них не бывает) или же пойти новым путём? Вовремя понять, что пора пробовать что–то ещё — это залог успеха. Да, потраченные средства, силы и время имеют место, но поверьте, это не впустую. Переменам быть!

Даже Конфуций об этом говорил:

Ну и, переходим к самому «страшному» этапу для стартаперов — обращаемся к пивоту. Выбираем подходящий для этого момент.

Слишком дорого

Да, продукт работает, и вроде как решает проблему клиента, казалось бы всё ок — но на привлечение и удержание пользователя уходит оочень много средств, а себестоимость продукта занижена. Необходима оптимизация расходов на площадки (например, вместо сайта создать приложение), пересмотр способов монетизации и механизма сбыта.

Стартап не решает проблему аудитории

Как правило, этот момент выясняется уже сразу после выпуска продукта — спроса нет. Здесь также нужно разбираться с целевой аудиторией и всерьез задуматься о спасательной кнопке «Пивот».

Привлечение «не сработало»

Тут можно сказать сразу, что скорее всего, вы не провели MVP (тестовая версия основного продукта) для тестирования гипотезы. Если сделали, то необходимо менять курс на другую ЦА.

Клиент не хочет платить

Даже, если все вышеперечисленное сработало, то не стоит расслабляться. Установленная стоимость не факт, что понравится аудитории. Здесь два варианта: снижение цены и сокращение функционала или поиск новой аудитории и расширение функционала.

Едем дальше 🚙

Pivot — инструмент крайне многогранный. Поэтому стоит выбирать подходящую модель в зависимости от бизнес–модели и наличия в ней недочетов.

• Zoom-In Pivot (Пивот увеличения масштаба)

Фокусировка на ключевой функции продукта, которая дает лучшие результаты (это может быть услуга, опция и т.д.).

• Zoom-Out Pivot (Пивот уменьшение масштаба)

Изменение фокусировки на другую функцию продукта или разработка комплексного решения для разных аудиторий.

• Customer Segment Pivot (Пивот потребительского сегмента)

Изменение позиционирования продукта в случае, если продукт оказался интересным для другой аудитории.

• Customer Need Pivot (Пивот потребности клиента)

Анализ проблемы, которую должен решить ваш стартап, насколько она значима и нуждается ли вообще в каком–либо решении.

• Platform Pivot (Платформенный пивот)

Определение ключевого применения вашего продукта. Что важнее платформа или окупаемость применения?

• Business Architecture Pivot (Пивот бизнес–архитектуры)

Выбор из двух вариантов: «высокая маржа – малые объемы» и «низкая маржа – большие объемы».

• Value Capture Pivot (Пивот монетизации ценности)

Выяснить для себя — за что именно аудитория должна платить и будет ли это регулярно? Изучение дополнительных способов монетизации стартапа.

• Engine Of Growth Pivot (Пивот модели роста)

Выбор модели роста: виральная, «липкая» и платное привлечение новых потребителей.

• Channel Pivot (Пивот канала)

Выбор каналов продвижения и анализ их работы.

• Technology Pivot (Технологический пивот)

Выбор новой технологии для продукта в целях улучшения эффективности и/или повышения цены.

• Нет веской причины. Как бы мы хорошо не отзывались о пивоте, стоит признать, что он довольно рискованный «парень». Поэтому по лишнему поводу к нему обращаться не стоит, только в крайних случаях, когда без смены направления провал обеспечен.

• Запоздали… Конечно, нужно время распознать крайнюю точку, но тянуть не стоит, иначе можно потерять все свои средства.

• Неправильная фокусировка команды. Часто бывает так, что участники стартапа упираются в одну сторону, игнорируя сигналы от аудитории, которые могут помочь в корректировке ваших идей.

• Отсутствие четкого плана пивота. Если ваш стартап работает, а мысли о пивоте мешают спать, то ни в коем случае нельзя бросаться в новое направление без четкого плана и реального понимания проблемы (быть может её и вовсе нет).

• Если хочется постоянных кардинальных изменений. Стартап не резиновый и постоянные потрясения могут создать еще больше проблем.

• Нет четкой системы ценообразования. Без этого вообще что–либо сложно начинать.

• Полный игнор опыта конкурентов. Здесь отлично подходит цитата:

«Дураки учатся на своих ошибках, а умные — на чужих».

• Paypal

Paypal начала существовать как компания по обслуживанию электронных аукционов, но в один момент осознала своё истинное предназначение и теперь осуществляет онлайн–переводы по всему миру.

1. Nokia

Помните те «неубиваемые» телефоны из 2000-х? Создатель Nokia начинал совсем не с этого. Изначально, компания занималась производством бумаги и резиновых галош, и только позже открыла производство техники, одним из которых был первый телефон Nokia 9210 весом 10 кг, заслуживший мировое признание.

1. Avon

Еще в 1880-х Avon был отнюдь не косметической компанией. В самом начале развития представители бренда предлагали своим клиентам книги. И только один из них решил дополнить предложение небольшими флакончикам духов, чтобы увеличить свои продажи. В итоге, оказалось, что женщин больше интересовали духи, и с этого момента начался путь компании к тому, какая она сейчас.

Pivot — и друг и враг для некоторых одновременно. Он помогает вывести стартап на новый уровень, и в то же время, многие отказываются к нему обращаться, боясь сделать шаг назад. Но и на этот случай у нас припасена волшебная фраза:

На самом деле в пивоте нет ничего страшного. Наверняка, если бы этого метода не было, многие успешные на сегодняшний день компании не существовали и не радовали нас крутыми продуктами. Главное для стартапа — четко понимать, когда стоит пользоваться этим инструментом, а когда нет.