Получите все материалы с наших тренингов — бесплатно
Customer Discovery 🔍 — Поиск и Изучение Клиента
Customer Discovery 🔍 — Поиск и Изучение Клиента
Customer Discovery 🔍 — Поиск и Изучение Клиента

Customer Discovery 🔍 — Поиск и Изучение Клиента Нового Продукта

Customer Discovery («поиск потребителя») — первый этап в методологии Customer Development, который заключается в поиске, изучении, открытии клиента, для которого будет создаваться продукт.

Что такое Customer Discovery

Это первый этап Customer Development — методологии исследования клиентов и их потребностей. Этап дискавери помогает узнать, кем является ваш клиент и что ему нужно.

Зачем нужен Customer Discovery

Для лучшего понимания потребностей клиента. Это позволит создать более релевантное ценностное предложение для клиента.

Как проводить Customer Discovery

Проведите клиентское интервью и выявите реальные проблемы и потребности людей. Обобщите их таким образом, чтобы они были достаточно общими, чтобы вы могли создать под них соответствующий продукт или услугу.

Customer Discovery

Один из этапов создания нового продукта, и тем более создания стартапа — это в первую очередь нахождение людей, которые готовы платить деньги за конкретное решение конкретной проблемы.

Цель Customer Discovery — максимально подробно изучить клиента, его потребности, боли, ценности, особенности, чтобы на основе полученной информации понять, что мы можем ему предложить. А также создать рабочий MVP, который будет отражать предлагаемое решение.

Customer Discovery

Другими словами, нам нужно найти problem/solution fit («соответствие решения/проблемы»).

Именно поэтому Customer Discovery — это самый важный и самый рискованный этап в создании нового продукта или сервиса. Здесь больше всего шансов, что вы не подтвердите свои гипотезы; при этом при игнорировании этого этапа все ваши дальнейшие активности будут крайне рискованными.

🦄
LeadStartup
Обучаем IT–предпринимателей и корпоративных инноваторов
Получите доступ к нашему Google-диску
Скачать модель

Зачем нужен Customer Discovery

Вот как делают многие компании, которые терпят крах:  

  • Создают продукт «закрытым» способом, то есть не общаясь с потенциальными клиентами или общаясь недостаточно — просто потому что верят в свою идею, верят в то что продукт будет прибыльным. Создают продукт в лучшем случае — на уровне MVP. В худшем — пытаются создать «достаточно хороший» продукт (с их субъективной точки зрения) с достаточно большим и качественным функционалом, прежде чем продавать.
  • Начинают продажи.
  • Выясняют, что продукт никому не нужен, у него нет пользователя. Продукт нужно либо очень значительно изменять, либо вообще отказаться от него — у клиента нет проблемы, которая предполагалась, либо не устраивает решение, либо целевая аудитория не готова за него платить достаточное количество денег. Фактически, все ресурсы потраченные на предыдущих этапах — ушли только на выяснение того факта, что здесь нет денег.

Как делают компании, которые приходят к успеху:

  • Находят клиента, выясняют его боли и потребности. Сразу делают поворот, если проблемы нет, или нет платящей аудитории. Ищут тех людей и те решения, которые приносят деньги. Здесь изменение концепции продукта очень дешевое, так как не было сделано ничего, кроме общения с клиентом.
  • Продают продукт, которого еще нет (идею продукта). Таким образом подтверждают («валидируют») готовность клиентов платить. Если продажа несуществующего продукта невозможна, то либо берутся деньги авансом, либо берется обязательство купить продукт с конкретно описанным функционалом.
  • Создают продукт «заточенный» под клиента. Регулярно берут обратную связь для подтверждения того, что продукт развивается в правильном векторе.

Это успешная стратегия. Потому что в запуске стартапа или нового продукта есть большая степень неопределенности. Даже можно сказать экстремальная неопределенность. Вы не знаете ничего, а если вам кажется, что знаете — это с высокой степенью вероятности ошибочное мнение. Поэтому выигрышная стратегия состоит в том, чтобы максимально быстро и дешево получать знание. Поэтому начинать надо с обучения. Это принцип «Learn Fast».

И Customer Development — как раз про такую стратегию.

А этап «Customer Discovery» — конкретно про поиск клиента и выявление его болей и потребностей. Это этап про максимальное обучение. Он максимально важен, потому что если у вас нет клиента — то никому не нужен никакой продукт.

Это по–настоящему клиент–центрированный подход к созданию нового продукта.

🎓
Получите материалы наших тренингов — бесплатно

Как пройти этап Customer Discovery

Важно понимать, что когда вы делаете Customer Development — вы не можете «пройти мимо» какого–то этапа. Один логично следует за другим.

Если вы не можете пройти этап в принципе, то нужно возвращаться на этап назад, то есть делать пивот (смену бизнес модели).

Customer Discovery

Этап поиска потребителя — не исключение. Если вы не можете найти потребителя, это значит, что такой бизнес не может быть успешным по определению. Это значит, что вам нужно что–то изменить в вашей изначальной идее, чтобы найти потребителя.

Почему это так?

Если вы не можете пройти этот этап — нет никакого смысла идти дальше, нет смысла создавать продукт и даже тестировать его. Ведь вы просто не знаете, что тестировать, у вас не может быть критериев качества вашего продукта. Вы даже не можете знать на какой аудитории валидировать ваши гипотезы.

На этом этапе кастдева мы проверяем гипотезу — есть ли вообще у нашего продукта клиент. Это значит, что здесь мы ничего не делаем в плане продукта или сервиса. Потому что пока мы не нашли клиента — было бы ошибочно создавать продукт.

Если не следовать этому принципу, то сама суть этого процесса теряется. У вас возникают риски, что вы инвестируете ресурсы туда, куда не нужно — не в соответствии с потребностями ваших клиентов.

📚️
Получите доступ к Google-диску
Скачать модель
Получите таблицу расчета юнит–экономики и долей стартапа, а также базу Excel–таблиц для продактов
Скачать модель

Инструменты для Customer Discovery

Для понимания вашего клиента лучше всего использовать «карту эмпатии» («Empathy Map»), или более классический метод построения персоны. Эти инструменты позволят успешно прорисовать субъективную картину клиента, что позволит вам максимально погрузиться в его переживания, и на основе этого предложить лучшие решения.

Классический инструмент Customer Development — живое общение, в виде так называемого «проблемного интервью» или «глубинного интервью» — также очень с этим поможет.

В живом общении, выявляющем потребности клиента, вы получите массу полезной информации о клиенте, которую сможете использовать для создания подходящего именно вашей целевой аудитории решения. В проблемном интервью важно задавать открытые вопросы, затрагивающие область, которая вас интересует.

Задавайте вопросы, касающиеся нужной вам информации:

  • Что это за человек и чем он занимается (поможет проверить, насколько это важный клиентский сегмент)
  • Как клиент описывает проблему, является ли она для него значимой
  • Как клиент решает проблему прямо сейчас
  • Как он реагирует на предложенное вами решение, готов ли он платить (если нет готового MVP — готов ли он заплатить сейчас с обещанием готового решения в будущем).

Customer Discovery

Также можно использовать метод «5 почему» — последовательно задавать вопрос «почему» на ответы клиента (Почему у тебя проблема с этим? Почему она именно такая? Почему так сложилось? Почему?..)

Этот метод позволяет достичь необходимой глубины в ответах клиента, найти самые важные инсайты о мировоззрении клиента, что поможет вам с выявлением необходимой информации и в принципе с проведением Customer Discovery.

Пусть клиенты расскажут все сами!

Идем дальше. Фреймворк Jobs To Be Done (JTBD) поможет сфокусироваться на том, какие задачи решают клиенты, для чего они «нанимают» вас и покупают ваши продукты.

Непосредственное создание продукта должно быть максимально бережливым — ведь вы не хотите потерять ресурсы просто на проверку ваших гипотез о том, что нужно клиентам; используйте для этого методологию Lean Startup и принципы построения MVP. А быстро простроить бизнес модель поможет инструмент Lean Canvas.

Самое главное на этом этапе — следовать принципу «Get Out Of The Building». Вам нужно выйти на улицу, столкнуться с реальными людьми и их потребностями, с их противоречиями и сложностями. И на реальных продажах проверять — готовы ли люди покупать то, что вы им предлагаете.

⭐️
Digital Transformation Officer
Обучение управлению цифровизацией бизнес–моделей корпоративных продуктов
Corporate Innovation Pipeline Customer Development Методология «Lean Startup»

Заключение

Основная цель Customer Discovery — получить максимум информации о ваших клиентах, о том что им нужно, а также создать первичное решение, которое можно будет проверить на практике.

Результатами прохождения этого этапа будут:

  • Понимание клиента
  • Понимание решаемых проблем и задач клиентов
  • Готовый MVP
  • Возможность выхода на следующий этап — Customer Validation («Проверка потребителя», или валидация), на котором вы найдете product/market fit — соответствие продукта и рынка.
Программы обучения всех тренингов LeadStartup, упакованные в единый цифровой курс. Доступно на ПК, в App Store и Google Play.
  • Это не обычный курс с теорией, а симулятор решения реальных управленческих задач в крупных компаниях и стартапах.
  • Обучаем с нуля до позиции Chief Product Owner — вы станете тем, кто отвечает за прибыльность новых бизнес–направлений.
  • Обучаем с нуля до позиций Scrum Master и Agile Coach — руководителей нового типа, с помощью в получении международного сертификата по окончанию курса.
  • Обучаем компетенциям Chief Executive Officer — вы поймете как вывести на рынок собственный продукт, без бюджета на запуск.
Стоимость 3 000 рублей
Содержание 14 модулей, 172 задачи
Сертификация от LeadStartup и международных организаций Lean Startup Professional, Certified Agile Professional. По желанию — PSM I и Management 3.0
Обучение цифровизации корпоративных бизнес–моделей
  • Внедрение digital-инструментов с фокусом на возврат инвестиций
  • Аналитика экономической эффективности внедренных инструментов
  • Методология внедрения инноваций в компаниях
  • Сокращение производственных и операционных издержек
  • Кейсы успешной реализации DT в IT, банках, E-commerce и производстве
  • Экономика трансформации, модель расчета
  • Пошаговый план внедрения digital-инструмента с фокусом на ROI
  • Бережливая разработка внутренних корпоративных продуктов
  • Big-data и AI
Стоимость 14 700 рублей
Дата проведения 7 сентября
Время проведения с 10 до 18 часов
Свободные места 5 из 5 человек
Формат тренинга Онлайн
🌟 Освоите методологию роста трафика, активаций и конверсий в продажи.
  • Метрики быстрого роста стартапа, roadmap быстрого роста
  • Методологии поиска точек кратного роста
  • Бережливый маркетинг со страховкой от потерь бюджета
  • Чек-лист маркетинговой стратегии вашей компании
  • Фреймворки быстрой проверки гипотез
  • Growth Hacking Product Launch - тестирование до этапа разработки
  • Принцип Fail Fast - как не бояться совершать провалы и извлекать из них пользу
  • Кросс-инструментарий: аналитика, perfomance, digital-трансформация
  • Запуск, коучинг и формирование команды роста внутри комании
Стоимость 13 650 рублей
Дата проведения 9 сентября
Время проведения с 10 до 18 часов
Свободные места 5 из 5 человек
Формат тренинга Онлайн
💎 Подготовите бизнес–модель, экономику и презентацию идеи нового бизнес–направления.
  • Создание прототипа продукта (Lean Canvas, модель Остервальдера) с нуля
  • Расчет юнит-экономики будущего продукта - разбор бизнес-модели через цифры?
  • Принятие решений на основе данных - что делать дальше и почему?
  • Тестирование продуктового спроса через "Get Out of the Building"
  • Customer Development - практика клиентских интервью онлайн
  • Продуктовые гипотезы и Impact Mapping
  • ADCDX-сегментация клиентов - принцип поведенческого разделения клиентов
  • Когортный анализ - аналитическая с данных о пользователях и клиентах
  • PIVOT - быстрая смена бизнес модели, примеры кейсов
Стоимость 13 650 рублей
Дата проведения 11 сентября
Время проведения с 10 до 18 часов
Свободные места 5 из 5 человек
Формат тренинга Онлайн
🏄‍♂️ Научитесь проводить внедрение, а также получите международный сертификат PSM.
  • История появления Agile майндсета / Agile-манифест
  • Scrum как самая наглядная модель работы Agile команды
  • Ритуалы в Scrum, правила проведения, сложности соблюдения и удержания
  • Сокращение сроков поставки продуктов и его инкрементов на рынок (Time-to-Market)
  • Увеличение ценности разработки для клиентов
  • Кроссфункциональность команды, правила подбора участников
  • Фасилитация мероприятий, инструменты и методологии фасилитатора
  • Мотивация команд, отстройка от привязки к финансовым ценностям
  • Игры и практики, способы развития и коучинга команд
Стоимость 13 650 рублей
Дата проведения 14 сентября
Время проведения с 10 до 18 часов
Свободные места 5 из 5 человек
Формат тренинга Онлайн
💳 Сделаете первые продажи у вашего стартапа, используя бесплатные онлайн–каналы. С нуля.
  • Вы будете учиться создавать продукты, которые покупают
  • Вы получите собственные кейсы по бережливому запуску новых продуктов
  • CEO–Level мышление — прибыль, последствия, возврат инвестиций
  • Качество обучения — как для крупных компаний
  • Сертификация навыков — Lean Startup Professional
  • Тренера — управляющие партнеры LeadStartup
Стоимость 13 650 рублей
Дата проведения 16 сентября
Время проведения с 10 до 18 часов
Свободные места 5 из 5 человек
Формат тренинга Онлайн
Научитесь подбирать наилучший Agile-фреймворк для работы вашей команды и быстро запускать его в работу
  • Agile Manifesto - основа майндсета: зачем и как он появился
  • Фреймворки Agile (Scrum, Kanban, XP, Lean Startup, OKR), основы и различия
  • Business Agility: критерии гибкости продуктовой команды
  • Agile-планирование в условиях крайней неопределенности
  • Ключевые ритуалы каждого фреймворка / Scrum как MVP Agile
  • Трансформация корпоративной культуры посредством гибкости мышления
  • Базовые навыки проведения ретроспектив для улучшения процесса
  • Построение карьеры в Agile команде: какую роль выбрать, как расти
  • Планирование, оценка, критерии готовности, User Story, Story Points
Стоимость 13 650 рублей
Дата проведения 18 сентября
Время проведения с 10 до 18 часов
Свободные места 5 из 5 человек
Формат тренинга Онлайн
Корпоративный абонемент
📑 На протяжении года вы сможете посещать любые тренинги LeadStartup, в любое время.
Приобрести абонемент
Стоимость 59 600 рублей
Максимум тренингов 7
Форматы тренингов Любые
Доступ к приложению Да
Возможность замены участника Да
Бесплатные места на тренингах
Даем возможность участвовать бесплатно, при наличии невыкупленных мест на тренингах.
Возможность доступна при соблюдении хотя бы одного из следующих условий:
1. Вы участвовали в любом тренинге LeadStartup или приобрели доступ к нашему приложению
2. Опубликовали авторскую статью в базу знаний
3. Участвовали в наших корпоративных тренингах, или являетесь нашим клиентом
4. Вы с нами запартнерились в любом виде :)