Для понимания вашего клиента лучше всего использовать «карту эмпатии» («Empathy Map»), или более классический метод построения персоны. Эти инструменты позволят успешно прорисовать субъективную картину клиента, что позволит вам максимально погрузиться в его переживания, и на основе этого предложить лучшие решения.
Классический инструмент Customer Development — живое общение, в виде так называемого «проблемного интервью» или «глубинного интервью» — также очень с этим поможет.
В живом общении, выявляющем потребности клиента, вы получите массу полезной информации о клиенте, которую сможете использовать для создания подходящего именно вашей целевой аудитории решения. В проблемном интервью важно задавать открытые вопросы, затрагивающие область, которая вас интересует.
Задавайте вопросы, касающиеся нужной вам информации:
Что это за человек и чем он занимается (поможет проверить, насколько это важный клиентский сегмент)
Как клиент описывает проблему, является ли она для него значимой
Как клиент решает проблему прямо сейчас
Как он реагирует на предложенное вами решение, готов ли он платить (если нет готового MVP — готов ли он заплатить сейчас с обещанием готового решения в будущем).
Также можно использовать метод «5 почему» — последовательно задавать вопрос «почему» на ответы клиента (Почему у тебя проблема с этим? Почему она именно такая? Почему так сложилось? Почему?..)
Этот метод позволяет достичь необходимой глубины в ответах клиента, найти самые важные инсайты о мировоззрении клиента, что поможет вам с выявлением необходимой информации и в принципе с проведением Customer Discovery.
Пусть клиенты расскажут все сами!
Идем дальше. Фреймворк Jobs To Be Done (JTBD) поможет сфокусироваться на том, какие задачи решают клиенты, для чего они «нанимают» вас и покупают ваши продукты.
Непосредственное создание продукта должно быть максимально бережливым — ведь вы не хотите потерять ресурсы просто на проверку ваших гипотез о том, что нужно клиентам; используйте для этого методологию Lean Startup и принципы построения MVP. А быстро простроить бизнес модель поможет инструмент Lean Canvas.
Самое главное на этом этапе — следовать принципу «Get Out Of The Building». Вам нужно выйти на улицу, столкнуться с реальными людьми и их потребностями, с их противоречиями и сложностями. И на реальных продажах проверять — готовы ли люди покупать то, что вы им предлагаете.