Ответим в течение 30 минут — contact@leadstartup.ru
+7 495 150 42 63 — с 8:00 до 21:00 МСК
Получите все материалы с наших тренингов — бесплатно
Customer Discovery 🔍 — Поиск и Изучение Клиента
Customer Discovery 🔍 — Поиск и Изучение Клиента
Customer Discovery 🔍 — Поиск и Изучение Клиента

Customer Discovery 🔍 — Поиск и Изучение Клиента Нового Продукта

Customer Discovery («поиск потребителя») — первый этап в методологии Customer Development, который заключается в поиске, изучении, открытии клиента, для которого будет создаваться продукт.

Мастер–классы по современному менеджменту и запуску стартапов

Что такое Customer Discovery

Это первый этап Customer Development — методологии исследования клиентов и их потребностей. Этап дискавери помогает узнать, кем является ваш клиент и что ему нужно.

Зачем нужен Customer Discovery

Для лучшего понимания потребностей клиента. Это позволит создать более релевантное ценностное предложение для клиента.

Как проводить Customer Discovery

Проведите клиентское интервью и выявите реальные проблемы и потребности людей. Обобщите их таким образом, чтобы они были достаточно общими, чтобы вы могли создать под них соответствующий продукт или услугу.

Customer Discovery

Один из этапов создания нового продукта, и тем более создания стартапа — это в первую очередь нахождение людей, которые готовы платить деньги за конкретное решение конкретной проблемы.

Цель Customer Discovery — максимально подробно изучить клиента, его потребности, боли, ценности, особенности, чтобы на основе полученной информации понять, что мы можем ему предложить. А также создать рабочий MVP, который будет отражать предлагаемое решение.

Customer Discovery

Другими словами, нам нужно найти problem/solution fit («соответствие решения/проблемы»).

Именно поэтому Customer Discovery — это самый важный и самый рискованный этап в создании нового продукта или сервиса. Здесь больше всего шансов, что вы не подтвердите свои гипотезы; при этом при игнорировании этого этапа все ваши дальнейшие активности будут крайне рискованными.

🎓
Получите материалы наших тренингов — бесплатно
Получите доступ к нашему Google–диску — бесплатно
Скачать модель

Зачем нужен Customer Discovery

Вот как делают многие компании, которые терпят крах:  

  • Создают продукт «закрытым» способом, то есть не общаясь с потенциальными клиентами или общаясь недостаточно — просто потому что верят в свою идею, верят в то что продукт будет прибыльным. Создают продукт в лучшем случае — на уровне MVP. В худшем — пытаются создать «достаточно хороший» продукт (с их субъективной точки зрения) с достаточно большим и качественным функционалом, прежде чем продавать.
  • Начинают продажи.
  • Выясняют, что продукт никому не нужен, у него нет пользователя. Продукт нужно либо очень значительно изменять, либо вообще отказаться от него — у клиента нет проблемы, которая предполагалась, либо не устраивает решение, либо целевая аудитория не готова за него платить достаточное количество денег. Фактически, все ресурсы потраченные на предыдущих этапах — ушли только на выяснение того факта, что здесь нет денег.

Как делают компании, которые приходят к успеху:

  • Находят клиента, выясняют его боли и потребности. Сразу делают поворот, если проблемы нет, или нет платящей аудитории. Ищут тех людей и те решения, которые приносят деньги. Здесь изменение концепции продукта очень дешевое, так как не было сделано ничего, кроме общения с клиентом.
  • Продают продукт, которого еще нет (идею продукта). Таким образом подтверждают («валидируют») готовность клиентов платить. Если продажа несуществующего продукта невозможна, то либо берутся деньги авансом, либо берется обязательство купить продукт с конкретно описанным функционалом.
  • Создают продукт «заточенный» под клиента. Регулярно берут обратную связь для подтверждения того, что продукт развивается в правильном векторе.

Это успешная стратегия. Потому что в запуске стартапа или нового продукта есть большая степень неопределенности. Даже можно сказать экстремальная неопределенность. Вы не знаете ничего, а если вам кажется, что знаете — это с высокой степенью вероятности ошибочное мнение. Поэтому выигрышная стратегия состоит в том, чтобы максимально быстро и дешево получать знание. Поэтому начинать надо с обучения. Это принцип «Learn Fast».

И Customer Development — как раз про такую стратегию.

А этап «Customer Discovery» — конкретно про поиск клиента и выявление его болей и потребностей. Это этап про максимальное обучение. Он максимально важен, потому что если у вас нет клиента — то никому не нужен никакой продукт.

Это по–настоящему клиент–центрированный подход к созданию нового продукта.

📚️
Получите доступ к нашему Google-диску — бесплатно
Скачать модель
Получите таблицу расчета Юнит–Экономики
Скачать модель

Как пройти этап Customer Discovery

Важно понимать, что когда вы делаете Customer Development — вы не можете «пройти мимо» какого–то этапа. Один логично следует за другим.

Если вы не можете пройти этап в принципе, то нужно возвращаться на этап назад, то есть делать пивот (смену бизнес модели).

Customer Discovery

Этап поиска потребителя — не исключение. Если вы не можете найти потребителя, это значит, что такой бизнес не может быть успешным по определению. Это значит, что вам нужно что–то изменить в вашей изначальной идее, чтобы найти потребителя.

Почему это так?

Если вы не можете пройти этот этап — нет никакого смысла идти дальше, нет смысла создавать продукт и даже тестировать его. Ведь вы просто не знаете, что тестировать, у вас не может быть критериев качества вашего продукта. Вы даже не можете знать на какой аудитории валидировать ваши гипотезы.

На этом этапе кастдева мы проверяем гипотезу — есть ли вообще у нашего продукта клиент. Это значит, что здесь мы ничего не делаем в плане продукта или сервиса. Потому что пока мы не нашли клиента — было бы ошибочно создавать продукт.

Если не следовать этому принципу, то сама суть этого процесса теряется. У вас возникают риски, что вы инвестируете ресурсы туда, куда не нужно — не в соответствии с потребностями ваших клиентов.

Обучение цифровизации корпоративных бизнес–моделей
  • Это не обычный курс с теорией, а симулятор решения реальных управленческих задач в крупных компаниях и стартапах.
  • Обучаем с нуля до позиции Chief Product Owner — вы станете тем, кто отвечает за прибыльность новых бизнес–направлений.
  • Обучаем с нуля до позиций Scrum Master и Agile Coach — руководителей нового типа, с помощью в получении международного сертификата по окончанию курса.
  • Обучаем компетенциям Chief Executive Officer — вы поймете как вывести на рынок собственный продукт, без бюджета на запуск.
Стоимость 2 999 рублей
Содержание 14 модулей, 172 задачи
Сертификация от LeadStartup и международных организаций Lean Startup Professional, Certified Agile Professional. По желанию — PSM I и Management 3.0

Инструменты для Customer Discovery

Для понимания вашего клиента лучше всего использовать «карту эмпатии» («Empathy Map»), или более классический метод построения персоны. Эти инструменты позволят успешно прорисовать субъективную картину клиента, что позволит вам максимально погрузиться в его переживания, и на основе этого предложить лучшие решения.

Классический инструмент Customer Development — живое общение, в виде так называемого «проблемного интервью» или «глубинного интервью» — также очень с этим поможет.

В живом общении, выявляющем потребности клиента, вы получите массу полезной информации о клиенте, которую сможете использовать для создания подходящего именно вашей целевой аудитории решения. В проблемном интервью важно задавать открытые вопросы, затрагивающие область, которая вас интересует.

Задавайте вопросы, касающиеся нужной вам информации:

  • Что это за человек и чем он занимается (поможет проверить, насколько это важный клиентский сегмент)
  • Как клиент описывает проблему, является ли она для него значимой
  • Как клиент решает проблему прямо сейчас
  • Как он реагирует на предложенное вами решение, готов ли он платить (если нет готового MVP — готов ли он заплатить сейчас с обещанием готового решения в будущем).

Customer Discovery

Также можно использовать метод «5 почему» — последовательно задавать вопрос «почему» на ответы клиента (Почему у тебя проблема с этим? Почему она именно такая? Почему так сложилось? Почему?..)

Этот метод позволяет достичь необходимой глубины в ответах клиента, найти самые важные инсайты о мировоззрении клиента, что поможет вам с выявлением необходимой информации и в принципе с проведением Customer Discovery.

Пусть клиенты расскажут все сами!

Идем дальше. Фреймворк Jobs To Be Done (JTBD) поможет сфокусироваться на том, какие задачи решают клиенты, для чего они «нанимают» вас и покупают ваши продукты.

Непосредственное создание продукта должно быть максимально бережливым — ведь вы не хотите потерять ресурсы просто на проверку ваших гипотез о том, что нужно клиентам; используйте для этого методологию Lean Startup и принципы построения MVP. А быстро простроить бизнес модель поможет инструмент Lean Canvas.

Самое главное на этом этапе — следовать принципу «Get Out Of The Building». Вам нужно выйти на улицу, столкнуться с реальными людьми и их потребностями, с их противоречиями и сложностями. И на реальных продажах проверять — готовы ли люди покупать то, что вы им предлагаете.

Заключение

Основная цель Customer Discovery — получить максимум информации о ваших клиентах, о том что им нужно, а также создать первичное решение, которое можно будет проверить на практике.

Результатами прохождения этого этапа будут:

  • Понимание клиента
  • Понимание решаемых проблем и задач клиентов
  • Готовый MVP
  • Возможность выхода на следующий этап — Customer Validation («Проверка потребителя», или валидация), на котором вы найдете product/market fit — соответствие продукта и рынка.
Вы научитесь управлять запуском цифровых инноваций и выступать в роли бизнес–трекера для внутренних стартапов.
27 октября
19 530 рублей Скидка -7%
30 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
2 999 рублей Скидка -80%
Вы научитесь проводить глубинные интервью для поиска сильнейших инсайтов по развитию вашего продукта.
28 октября
19 530 рублей Скидка -7%
4 декабря
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
2 999 рублей Скидка -80%
Вы научитесь визуализировать клиентский опыт взаимодействия с компанией, учитывая мысли, цели и задачи клиента через CJM.
29 октября
19 530 рублей Скидка -7%
7 декабря
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
2 999 рублей Скидка -80%
Вы освоите методологию дизайн–мышления и научитесь использовать дизайн-мышление для поиска прорывных идей.
30 октября
19 530 рублей Скидка -7%
8 декабря
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
2 999 рублей Скидка -80%
Вы освоите методологию развития аналитической культуры в корпорациях для достижения целей цифровой трансформации.
2 ноября
18 900 рублей Скидка -10%
9 декабря
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
2 999 рублей Скидка -80%
Обучение эмоциональному интеллекту — способ обновить и оживить корпоративную культуру компании.
3 ноября
18 900 рублей Скидка -10%
10 декабря
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
2 999 рублей Скидка -80%
Вы освоите методологию Growth Hacking — быстрого тестирования гипотез для кратного роста по прибыли.
6 ноября
18 900 рублей Скидка -10%
11 декабря
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
2 999 рублей Скидка -80%
Обучитесь Agile-инструментам влияния на выживаемость бизнеса в условиях крайней неопределенности.
6 ноября
18 900 рублей Скидка -10%
25 января
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
2 999 рублей Скидка -80%
Вы научитесь проводить интервью и исследования по методологии Jobs To Be Done для валидации идей роста.
9 ноября
16 800 рублей Скидка -20%
14 декабря
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
2 999 рублей Скидка -80%
Вы научитесь применять навыки Ситуационного Лидерства для развития самоорганизации на уровнях команд и организаций.
10 ноября
16 800 рублей Скидка -20%
15 декабря
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
2 999 рублей Скидка -80%
Вы научитесь проектировать Канбан–системы и работать с Канбан–доской в рамках продуктовой и проектной работы.
11 ноября
16 800 рублей Скидка -20%
16 декабря
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
2 999 рублей Скидка -80%
Вы научитесь управлять продуктовой стратегией и совместно со стейкходерами формировать дорожную карту развития продукта.
12 ноября
16 800 рублей Скидка -20%
17 декабря
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
2 999 рублей Скидка -80%
Вы научитесь радикально повышать вероятность выхода на положительную рентабельность новых бизнес–направлений.
13 ноября
16 800 рублей Скидка -20%
18 декабря
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
2 999 рублей Скидка -80%
Вы научитесь проводить оценку целесообразности запуска нового цифрового продукта или бизнес–направления.
16 ноября
15 960 рублей Скидка -24%
22 декабря
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
2 999 рублей Скидка -80%
Вы научитесь формировать амбициозные, значимые для бизнеса OKR–цели и совместно с сотрудниками достигать их.
17 ноября
15 960 рублей Скидка -24%
24 декабря
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
2 999 рублей Скидка -80%
Вы научитесь использовать сервис продуктовой аналитики Amplitude для нахождения точек роста прибыли продукта.
18 ноября
15 960 рублей Скидка -24%
23 декабря
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
2 999 рублей Скидка -80%
Вы освоите роль Владельца Продукта в Scrum, научитесь приоритизировать задачи и максимизировать бизнес–ценность.
19 ноября
15 960 рублей Скидка -24%
25 декабря
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
2 999 рублей Скидка -80%
Вы освоите все мероприятия, роли и артефакты фреймворка Scrum, и сможете применить Scrum на практике в своем отделе.
20 ноября
15 960 рублей Скидка -24%
21 декабря
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
2 999 рублей Скидка -80%
Вы научитесь вести Scrum–команды к самоорганизации и высокой продуктивности, с получением сертификации PSM I.
23 ноября
14 910 рублей Скидка -29%
20 января
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
2 999 рублей Скидка -80%
Вы научитесь использовать безбюджетный маркетинг и сделаете первые продажи вашего продукта или идеи прямо на тренинге.
24 ноября
14 910 рублей Скидка -29%
21 января
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
2 999 рублей Скидка -80%
Вы научитесь определять точки кратного роста прибыли и обоснованно принимать решение где сфокусировать усилия.
25 ноября
14 910 рублей Скидка -29%
15 января
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
2 999 рублей Скидка -80%
Вы научитесь применять фреймворк LeSS для объединения нескольких Agile–команд при работе над продуктом.
26 ноября
14 910 рублей Скидка -29%
19 января
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
2 999 рублей Скидка -80%
Вы научитесь применять фреймворк SAFe для объединения нескольких Agile–команд при работе над продуктом.
27 ноября
14 910 рублей Скидка -29%
18 января
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
2 999 рублей Скидка -80%
Вы научитесь масштабировать Agile–мышление на уровень всей корпорации и взаимодействовать с ТОП–менеджментом.
1 декабря
14 910 рублей Скидка -29%
22 января
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
2 999 рублей Скидка -80%
Вы научитесь управлять Scrum–командами, создавать Kanban–системы и руководить внедрением Agile фреймворков.
2 декабря
14 910 рублей Скидка -29%
26 января
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
2 999 рублей Скидка -80%
Вы научитесь создавать бизнес–модели цифровых продуктов и защищать их на презентации перед ТОП–менеджментом.
3 декабря
14 910 рублей Скидка -29%
27 января
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
2 999 рублей Скидка -80%