Для понимания вашего клиента лучше всего использовать «карту эмпатии» («Empathy Map»), или более классический метод построения персоны. Эти инструменты позволят успешно прорисовать субъективную картину клиента, что позволит вам максимально погрузиться в его переживания, и на основе этого предложить лучшие решения.
Классический инструмент Customer Development — живое общение, в виде так называемого «проблемного интервью» или «глубинного интервью» — также очень с этим поможет.
В живом общении, выявляющем потребности клиента, вы получите массу полезной информации о клиенте, которую сможете использовать для создания подходящего именно вашей целевой аудитории решения. В проблемном интервью важно задавать открытые вопросы, затрагивающие область, которая вас интересует.
Задавайте вопросы, касающиеся нужной вам информации:
- Что это за человек и чем он занимается (поможет проверить, насколько это важный клиентский сегмент)
- Как клиент описывает проблему, является ли она для него значимой
- Как клиент решает проблему прямо сейчас
- Как он реагирует на предложенное вами решение, готов ли он платить (если нет готового MVP — готов ли он заплатить сейчас с обещанием готового решения в будущем).
Также можно использовать метод «5 почему» — последовательно задавать вопрос «почему» на ответы клиента (Почему у тебя проблема с этим? Почему она именно такая? Почему так сложилось? Почему?..)
Этот метод позволяет достичь необходимой глубины в ответах клиента, найти самые важные инсайты о мировоззрении клиента, что поможет вам с выявлением необходимой информации и в принципе с проведением Customer Discovery.
Пусть клиенты расскажут все сами!
Идем дальше. Фреймворк Jobs To Be Done (JTBD) поможет сфокусироваться на том, какие задачи решают клиенты, для чего они «нанимают» вас и покупают ваши продукты.
Непосредственное создание продукта должно быть максимально бережливым — ведь вы не хотите потерять ресурсы просто на проверку ваших гипотез о том, что нужно клиентам; используйте для этого методологию Lean Startup и принципы построения MVP. А быстро простроить бизнес модель поможет инструмент Lean Canvas.
Самое главное на этом этапе — следовать принципу «Get Out Of The Building». Вам нужно выйти на улицу, столкнуться с реальными людьми и их потребностями, с их противоречиями и сложностями. И на реальных продажах проверять — готовы ли люди покупать то, что вы им предлагаете.