R — Recency
Давность покупок навскидку.
Недавние покупатели — брали что–то не более двух месяцев (60 дней) назад.
Относительно недавние — от двух месяцев до полугода (180 дней).
Давние или единоразовые — больше полугода.
F — Frequency
Покупают часто — 5-7 раз за рассматриваемый период.
Средне — 3-4 раза.
Мало — 1-2 раза.
M — Monetary
Самая маленькая стоимость изделия: 500 рублей.
Самая крупная: 20 000 рублей.
Значит:
За малый чек будем считать сумму от 500 до 5000 рублей.
Средний — от 5000 до 15 000.
Крупный — от 15 000 до 40 000 рублей.
Это, конечно, очень условное деление, зато наглядное.
После выделения всех возможных категорий покупателей у нас получится что–то вроде такой таблицы:
С ней уже можно работать дальше. Сосредотачиваем внимание на определённых сегментах и думаем, что с ними можно сделать.
Сегмент 333, например, можно почти сразу отмести. Скорее всего, такие покупатели больше не вернутся. Им можно ненавязчиво напомнить о себе письмом на электронную почту с каким–нибудь промокодом на скидку в качестве подарка после долгого отсутствия.
Лояльным постоянным покупателям (111, 112) можно предложить накопительную систему, бонусы, доступ к изделиям из особых материалов, особую возможность смоделировать собственное украшение (придумать форму подвески, к примеру).
Обычные покупатели при этом могут заказывать только уникальные гравировки, но не форму и материал изделия. Есть готовое украшение — туда можно поместить только свою надпись, ничего больше.
Тем, кто брал недавно, на любую сумму и с неизвестной пока частотой (F=3), предложить скидку на следующий заказ, приоткрыть завесу бонусов для постоянных покупателей.
Если после анализа появился сегмент, который покупает только перед праздниками (допустим, перед 8 марта или 23 февраля), можно рассылать им соответствующие рекламные предложения со скидками по типу «снова думаете, что подарить любимому или любимой?»
Но не мучайте их постоянными рассылками. Всё равно вряд ли сработает. Как вариант, можно попытаться раскрутить на покупки перед другими праздниками, как повод чаще радовать близких.
Тем, кто покупал давно, несколько раз и довольно часто, написать: «Мы по вам соскучились! Вы давно ничего не заказывали, ловите хорошую скидку, если надумаете сделать заказ». Как вариант, ограничить скидку по времени, чтобы мотивировать клиента на покупку.
Так нужно проработать все 27 категорий. Убрать лишние, создать предложения для оставшихся.
И так с любой базой данных любого бизнеса. RFM–анализ — ваш верный помощник в повышении продаж.