
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж — это путь, который проходит клиент от знакомства с компанией до покупки товара, услуги или инфопродукта. Если воронку правильно построить и внедрить, то прибыль растет. Причем довольно быстро — для крупных компаний на 30% уже через месяц.

Этапы в воронке продаж
Знакомство, заинтересованность, желание купить товар или услугу, сомнения, и, наконец покупка.

Зачем нужна воронка продаж?
Без нее сложно понять, сколько клиентов могли бы купить, но не стали. Почему так случилось, и как это исправить. Воронка покажет, в чем затык. На каком этапе люди ушли.

Как работает воронка продаж: удачные примеры
Воронка продаж — это путь, который проходит клиент от знакомства с компанией до покупки товара, услуги или инфопродукта. Он может пройти его на вашем сайте, в инстаграме, тик–токе и даже в чат–боте. Если воронку правильно построить и внедрить, то прибыль растет. Причем довольно быстро — для крупных компаний на 30% уже через месяц.


Как покупатели попадают в воронку продаж?

Зачем нужна воронка продаж? (v2)
Без нее сложно понять, сколько клиентов могли бы купить, но не стали. Почему так случилось, и как это исправить.
Например, вы запустили таргетинг в инстаграм. Люди часто нажимали на вашу рекламу, переходили на сайт. Но до покупки дошли единицы. Почему — непонятно. Ведь реклама классная, зашла отлично, клики дешевые. Но денег нет. Бюджет слит.
Воронка покажет, в чем затык. На каком этапе люди ушли.
А вы сможете проанализировать, почему так вышло: неудачная реклама? Накосячили менеджеры по работе с клиентами? Слишком длинная форма контактов? Не хватило онлайн–консультанта или кнопка «купить» оказалась неудачного цвета? Все это могло увести человека от покупки.

Первые шаги: как построить воронку продаж?
Если вы делаете это впервые, то нужно начать с декомпозиции.

Как работает воронка на сайте?
Допустим, у вас есть лендинг, с которого вы продаете обучающий курс по тайм–менеджменту.
Вы дали рекламу, и в день сайт посещает 2000 человек. 300 из них оставляют заявку. 50 — задают вам уточняющие вопросы в Телеграм. И лишь 10 из них всех в итоге покупают ваш курс.
Все эти люди проходили один и тот же путь на сайте. Но на каждом этапе кто–то отсеялся. Воронка и аналитика покажут, где именно.

Как посчитать конверсию воронки продаж?
Конверсия — это ваш результат в продажах.
Всех, кто вышел от вас с покупкой, делим на тех, кто зашел на сайт/кликнул на рекламу, а потом умножаем на 100.
Возьмем прошлый пример с курсом по тайм–менеджменту и рассчитаем конверсию. (10/2000)*100=0,5%.
Вы спросите, 0,5% — это хорошо или плохо? В книгах по маркетингу это минимальный показатель.
Но тут для каждого конкретного бизнеса норма своя. Например, если курс по тайм–менеджменту стоит 50 тысяч рублей. На рекламную кампанию и запуск вы потратили 20 тысяч рублей. То конверсия в 0,5% это весьма неплохие цифры.
Кроме того, здесь аж 300 заявок с контактами. Этих людей можно будет «дожать» рекламой или напомнить им о себе перед следующим запуском курса.

Удачный пример воронки продаж офлайн
В вашем районе открывается новая медклиника. Дают рекламу — бесплатный анализ на антитела к Covid-19 в течение трех дней с момента открытия.
Конверсия — 10%. Это очень хороший показатель. Людей привлек лид–магнит в виде актуального анализа на антитела к коронавирусу. С него клиника быстро получила первых клиентов.

Как двигать клиентов по воронке продаж на сайте: идеи
Мало привлечь клиента на первые ступени воронки. Нужно его чем–то зацепить и подталкивать дальше — к покупке.
Реклама дает трафик на сайт. Что мы можем сделать, чтобы получить контакты и продолжить взаимодействие?

Автоматическая воронка продаж
Маркетологи давно придумали, как автоматизировать весь путь клиента: от знакомства до покупки. Отдел специалистов разрабатывает воронку и внедряет на сайт. Все, дальше она работает сама. Нужно только добавлять/убавлять рекламный бюджет и при необходимости менять лид–магниты. Участие живых людей (менеджеров по продажам, пиар–специалистов) из воронки исключается.
Однако не всегда и не у всех это решение работает. Например, покупка товаров в интернет–магазине. На ASOS покупатели готовы купить и оплатить без примерки. Но во многих других магазинах, люди хотят сначала примерить, пощупать вещь и только потом готовы за нее заплатить. Где–то перед покупкой нужно задать уточняющие вопросы, избавить человека от сомнений и страхов, пойти на встречу и предложить рассрочку.

Воронка продаж в инстаграм
В инстаграм воронки–продаж трансформировались в контент–воронки. Клиенты попадают в аккаунт и «прогреваются» через контент в постах и сторис. Кто–то может купить уже на первой ступени, а кто–то будет следить за магазином или экспертом месяцами, прежде чем решится расстаться с деньгами.
Задача контент–воронки: текстами зацепить каждый кусочек аудитории. Рассказать им обо всех плюсах, избавить от страхов перед покупкой, убрать с пути заменители и продать скрыто и прямо.

Как правильно построить контент–воронку
Важно не перегреть клиентов своим контентом. Такое может случиться если вы месяц будете ходить вокруг да около: закроете все страхи и боли, дадите массу пользы, но не напишите ни одного продающего текста. Человек поймет как сильно ему нужен этот продукт и... пойдет искать его к конкурентам. Ведь вы не продаете!
Ошибка, когда продающих постов слишком много. Они идут на холодную аудиторию, которая не успела понять, что продукт ей нужен.
Воронка строится таким образом, чтобы захватить холодную (просто смотрю), теплую (а у вас интересно, присматриваюсь) и горячую (готов купить прямо сейчас, куда платить) аудиторию.

Контент на холодную аудиторию
Эти люди приходят с рекламы и других активностей. Контент должен превратить их в теплую аудиторию.

Контент для теплой аудитории
Этим клиентам интересно узнать больше о продукте, они готовы почитать истории тех, кто его пробовал, узнать результаты, посмотреть ваше «закулисье» — производство, рабочие процессы, общение с клиентами.

Пропорции в контент–воронке
Для магазинов:
Почему так? Магазину важны продажи каждый день. Поэтому меньше контента отвлеченного. Но больше убеждающего и побуждающего купить.
Для инфо–бизнеса:
В инстаграме экспертов, которые продают свои инфопродукты/книги нужно делать упор на полезный контент. Он должен доказывать экспертность, демонстрировать, что человек отлично разбирается в своем деле, у него есть чему поучиться. И есть, что купить, чтобы прокачать свои навыки.