Воронка продаж — это путь, который проходит клиент от знакомства с компанией до покупки товара, услуги или инфопродукта. Если воронку правильно построить и внедрить, то прибыль растет. Причем довольно быстро — для крупных компаний на 30% уже через месяц.

Знакомство, заинтересованность, желание купить товар или услугу, сомнения, и, наконец покупка.

Без нее сложно понять, сколько клиентов могли бы купить, но не стали. Почему так случилось, и как это исправить. Воронка покажет, в чем затык. На каком этапе люди ушли.

Воронка продаж — это путь, который проходит клиент от знакомства с компанией до покупки товара, услуги или инфопродукта. Он может пройти его на вашем сайте, в инстаграме, тик–токе и даже в чат–боте. Если воронку правильно построить и внедрить, то прибыль растет. Причем довольно быстро — для крупных компаний на 30% уже через месяц.

• Вы даете рекламу товаров/услуг или рассказываете о компании. Ведете людей на первую ступень воронки — знакомство.
• Следующий шаг — заинтересованность. Здесь может сработать качественное УТП (уникальное торговое предложение) или бесплатная (пробная) услуга, отличное от конкурентов предложение, крутые отзывы, рекомендация знакомых.
• Затем у человека появляется желание купить ваш товар или поскорее получить услугу.
• Но кто–то не спешит доставать кошелек. Его мучают сомнения. И на этом этапе воронки нужно их развеять. Кому–то, хватит общения с менеджером, кто–то захочет получить дополнительную информацию, почитать отзывы или посмотреть, как обстоят дела у ваших конкурентов.
• И, наконец, самый приятный шаг, до которого, увы, доберутся не все, как бы вы ни старались. Покупка.

Без нее сложно понять, сколько клиентов могли бы купить, но не стали. Почему так случилось, и как это исправить.

Например, вы запустили таргетинг в инстаграм. Люди часто нажимали на вашу рекламу, переходили на сайт. Но до покупки дошли единицы. Почему — непонятно. Ведь реклама классная, зашла отлично, клики дешевые. Но денег нет. Бюджет слит.

Воронка покажет, в чем затык. На каком этапе люди ушли.

А вы сможете проанализировать, почему так вышло: неудачная реклама? Накосячили менеджеры по работе с клиентами? Слишком длинная форма контактов? Не хватило онлайн–консультанта или кнопка «купить» оказалась неудачного цвета? Все это могло увести человека от покупки.

Если вы делаете это впервые, то нужно начать с декомпозиции.

• Напишите цель, сколько вы хотите заработать за месяц.
• Сколько нужно для этого продать.
• Сколько людей нужно привлечь, чтобы они столько купили.
• Что нужно сделать, чтобы эти клиенты пришли к вам.

Допустим, у вас есть лендинг, с которого вы продаете обучающий курс по тайм–менеджменту.

Вы дали рекламу, и в день сайт посещает 2000 человек. 300 из них оставляют заявку. 50 — задают вам уточняющие вопросы в Телеграм. И лишь 10 из них всех в итоге покупают ваш курс.

Все эти люди проходили один и тот же путь на сайте. Но на каждом этапе кто–то отсеялся. Воронка и аналитика покажут, где именно.

Конверсия — это ваш результат в продажах.

Всех, кто вышел от вас с покупкой, делим на тех, кто зашел на сайт/кликнул на рекламу, а потом умножаем на 100.

Возьмем прошлый пример с курсом по тайм–менеджменту и рассчитаем конверсию. (10/2000)*100=0,5%.

Вы спросите, 0,5% — это хорошо или плохо? В книгах по маркетингу это минимальный показатель.

Но тут для каждого конкретного бизнеса норма своя. Например, если курс по тайм–менеджменту стоит 50 тысяч рублей. На рекламную кампанию и запуск вы потратили 20 тысяч рублей. То конверсия в 0,5% это весьма неплохие цифры.

Кроме того, здесь аж 300 заявок с контактами. Этих людей можно будет «дожать» рекламой или напомнить им о себе перед следующим запуском курса.

В вашем районе открывается новая медклиника. Дают рекламу — бесплатный анализ на антитела к Covid-19 в течение трех дней с момента открытия.

• На первую ступень воронки зашли 500 человек (узнали об открытии клиники, стадия знакомства).
• Позвонили в клинику — 350 человек.
• Пришли сдавать анализы — 200 человек. Они же оставили свои контактные данные и попали в базу клиники. Узнали об услугах и ценах.
• Из них 50 человек сразу записались на прием к специалистам клиники.

Конверсия — 10%. Это очень хороший показатель. Людей привлек лид–магнит в виде актуального анализа на антитела к коронавирусу. С него клиника быстро получила первых клиентов.

Мало привлечь клиента на первые ступени воронки. Нужно его чем–то зацепить и подталкивать дальше — к покупке.

Реклама дает трафик на сайт. Что мы можем сделать, чтобы получить контакты и продолжить взаимодействие?

• Предложить что–то полезное бесплатно в обмен на телефон или email. Например, чек–лист, инструкцию, пдф–файл с книгой (только не делайте этого без ведома автора. Были примеры с бесплатной раздачей книги «Пиши, сокращай». Максим Ильяхов обратился в суд и наказал «раздатчиков» рублем).
• Сделать калькулятор или квиз–опрос. А результаты отправить по почте. Возьмем для примера сайт парикмахера–колориста. Как девушке–клиенту понять, сколько будет стоить стрижка и окрашивание? Она проходит квиз–опрос, отвечает на вопросы по длине, цвету, прошлым окрашиваниям, состоянию волос и т.п. Чтобы узнать итог, ей нужно оставить адрес электронной почты. Туда придет результат с примерными расценками и предложениями по окрашиванию и процедурам для волос. Самые популярные конструкторы по созданию квизов: КвизГо.
• Добавить переход на чат в Ватсап или в Телеграм. Поколение миллениалов (нынешних покупателей 25-30+) звонить не любит, им куда комфортнее обсудить условия и задать свои вопросы в мессенджере. Только не бездушному роботу, а живому человеку, представителю бренда.
• Подписка на рассылку. Но только если это будет что–то по–настоящему полезное (например, турагентство может рассылать информацию о «горящих турах», дешевых перелетах, отелях на скидках).

Маркетологи давно придумали, как автоматизировать весь путь клиента: от знакомства до покупки. Отдел специалистов разрабатывает воронку и внедряет на сайт. Все, дальше она работает сама. Нужно только добавлять/убавлять рекламный бюджет и при необходимости менять лид–магниты. Участие живых людей (менеджеров по продажам, пиар–специалистов) из воронки исключается.

Однако не всегда и не у всех это решение работает. Например, покупка товаров в интернет–магазине. На ASOS покупатели готовы купить и оплатить без примерки. Но во многих других магазинах, люди хотят сначала примерить, пощупать вещь и только потом готовы за нее заплатить. Где–то перед покупкой нужно задать уточняющие вопросы, избавить человека от сомнений и страхов, пойти на встречу и предложить рассрочку.

В инстаграм воронки–продаж трансформировались в контент–воронки. Клиенты попадают в аккаунт и «прогреваются» через контент в постах и сторис. Кто–то может купить уже на первой ступени, а кто–то будет следить за магазином или экспертом месяцами, прежде чем решится расстаться с деньгами.

Задача контент–воронки: текстами зацепить каждый кусочек аудитории. Рассказать им обо всех плюсах, избавить от страхов перед покупкой, убрать с пути заменители и продать скрыто и прямо.

Важно не перегреть клиентов своим контентом. Такое может случиться если вы месяц будете ходить вокруг да около: закроете все страхи и боли, дадите массу пользы, но не напишите ни одного продающего текста. Человек поймет как сильно ему нужен этот продукт и... пойдет искать его к конкурентам. Ведь вы не продаете!

Ошибка, когда продающих постов слишком много. Они идут на холодную аудиторию, которая не успела понять, что продукт ей нужен.

Воронка строится таким образом, чтобы захватить холодную (просто смотрю), теплую (а у вас интересно, присматриваюсь) и горячую (готов купить прямо сейчас, куда платить) аудиторию.

Эти люди приходят с рекламы и других активностей. Контент должен превратить их в теплую аудиторию.

• Для этого он должен быть полезным. Списки, инструкции, гайды, чек–листы, обзоры, полезные подборки. Например, если это магазин детских товаров для новорожденных: контент про детское постельное белье, как ухаживать и с чем стирать, на какую ткань у младенцев может быть аллергия, какие пятна не вывести порошком и что с ними делать, как устроить спальное место малыша, чтобы он быстрее засыпал, чтобы удобнее было кормить и тп.
• На холодную аудиторию нужен интересный контент. Вспомните, как вы сами листали ленту инстаграма и наткнулись на классный аккаунт, зачитались и подписались. Вы пока не планируете там ничего покупать. Но вы нашли что–то полезное зацепились. И, сам того не замечая, пошли дальше по воронке продаж.

Этим клиентам интересно узнать больше о продукте, они готовы почитать истории тех, кто его пробовал, узнать результаты, посмотреть ваше «закулисье» — производство, рабочие процессы, общение с клиентами.

• Для экспертов, кто продает свои инфопродукты, важно давать личный контент, рассказывать про путь эксперта, полученные знания и навыки, их применение в разных сферах.
• Для магазинов — контент о том, как начали свое дело, чем занимались раньше, какие ошибки совершали и как с ними справлялись, чем гордитесь, к чему стремитесь, истории клиентов кейсы и отзывы.

Для магазинов:

• На холодную аудиторию — 15-20% контента
• На теплую — 50-60% контента
• На горячую — 20-30% контента.

Почему так? Магазину важны продажи каждый день. Поэтому меньше контента отвлеченного. Но больше убеждающего и побуждающего купить.

Для инфо–бизнеса:

• На холодную аудиторию — 50-60% контента
• На теплую — 10-15% контента
• На горячую — 20-25% контента.

В инстаграме экспертов, которые продают свои инфопродукты/книги нужно делать упор на полезный контент. Он должен доказывать экспертность, демонстрировать, что человек отлично разбирается в своем деле, у него есть чему поучиться. И есть, что купить, чтобы прокачать свои навыки.