Получите бесплатно — все материалы с наших курсов и тренингов
Тренинги, Курсы, Обучение — Agile, Scrum, OKR
Тренинги, Курсы, Обучение — Agile, Scrum, OKR
Тренинги, Курсы, Обучение — Agile, Scrum, OKR

Разбираем технику апсейл в продажах. Как использовать апсейл для повышения прибыли и улучшения клиентского опыта, с примерами и стратегиями.

20 декабря, 2023 г.
14 отзывов, в среднем 4 из 5
Up-sale (в переводе «повышение продаж») — поднятие суммы продажи засчет предложения покупателю более дорогого и улучшенного товара.
Нравится
5
Редактировать
Дополнить

Апсейл - что за техника и почему важна?

Up-sale (в переводе «повышение продаж») — поднятие суммы продажи засчет предложения покупателю более дорогого и улучшенного товара. Использование апсейла безусловно важно по двум причинам: повышение чека покупки (для продавца); покупка более качественного товара (для клиента).

Нравится Апсейл - что за техника и почему важна?
2
Комментарий Апсейл - что за техника и почему важна?
0
Редактировать Апсейл - что за техника и почему важна?
Редактировать
Mikhail Ряженка
Founder, Executive Partner

Основные элементы апсейлинга

Оффер, стоимость товара, вовремя сделанное предложение, дополнительные бонусы

Нравится Основные элементы апсейлинга
2
Комментарий Основные элементы апсейлинга
0
Редактировать Основные элементы апсейлинга
Редактировать
Mikhail Ряженка
Founder, Executive Partner

Категории применения апсейла (v2)

Новая коллекция или услуга; товар недели; товар дня; хит сезона; хит продаж; лидер по положительным отзывам.

Нравится Категории применения апсейла (v2)
5
Комментарий Категории применения апсейла (v2)
0
Редактировать Категории применения апсейла (v2)
Редактировать
Mikhail Ряженка
Founder, Executive Partner

Апсейл: техника доверительных продаж

Часто у многих покупателей возникают неприятные ассоциации со словом «продажи». Появляются мысли из разряда «боюсь быть обманутым» или «мне опять что–то втюхают».

Но для начала скажем о том, что невозможно продать товар клиенту, который не хочет его покупать. Так почему же тогда, в случае успешной сделки, не предложить ему товар лучше по функционалу, но с небольшой разницей в цене?

Конечно, опасения имеют место быть, если человек покупает у непроверенного продавца, но в нашем тексте мы поговорим про «апсейл» — абсолютно прозрачную технологию продаж, выгодную для обеих сторон.

Нравится Апсейл: техника доверительных продаж
6
Комментарий Апсейл: техника доверительных продаж
0
Редактировать Апсейл: техника доверительных продаж
Редактировать
Mikhail Ряженка
Founder, Executive Partner

Апсейл - что за техника и почему важна? (v2)

Up-sale (в переводе «повышение продаж») — поднятие суммы продажи засчет предложения покупателю более дорогого и улучшенного товара. Эта технология работает по принципу:

Апсейл — это мягкая техника продаж, которая используется уже после принятия клиентов решения о покупке. А знаете почему? Интересный факт:

Психологами доказано, что после принятия решения о покупке, вопрос цены стоит уже не так остро и клиент готов заплатить на 5-25% больше, чем запланировал.

Клиенту не навязывается сама идея покупки, он сам принимает решение. А задача продавца в данном случае — предложить более достойный вариант в пределах определенной суммы.

Использование апсейла безусловно важно по двум причинам:

  • повышение чека покупки (для продавца);

  • покупка более качественного товара (для клиента).

В процессе апсейла вы подбираете клиенту улучшенный вариант товара, и тем самым выстраиваете с ним доверительные отношения. А как мы знаем, нет ничего лучше доверия между продавцом и покупателем.

Доверяющий покупатель = постоянный покупатель.
Нравится Апсейл - что за техника и почему важна? (v2)
2
Комментарий Апсейл - что за техника и почему важна? (v2)
0
Редактировать Апсейл - что за техника и почему важна? (v2)
Редактировать
Mikhail Ряженка
Founder, Executive Partner

Основные элементы апсейлинга (v2)

  • Оффер

Формирование предложения обязательно составляется заранее. На каждый товар предлагается товар с более высоким качеством и ценой. Это кстати особенно хорошо работает в онлайн магазинах, когда под просмотренным вами товаром предлагаются товары дороже с таким заголовком как: «Вам может понравится», встречали?

  • Стоимость товара

Но и в апсейле есть условие — цена более дорогого товара не должна превышать 25% от стоимости изначально выбранного. Конечно и это не спасает от того, что для клиента цена окажется завышенной — тогда просто делаем шаг назад и возвращаемся к первоначальной цене.

  • Вовремя сделанное предложение

В апсейле действует принцип «золотая середина». Нельзя использовать эту практику слишком рано или слишком поздно. В первом случае — это не принесет никакого толку и скорее всего отпугнет, так как клиент еще не решился на покупку. Во втором — уже в процессе оплаты выбранного клиентом товара — это может вызвать недоверие в целом ко всей покупке. Действовать следует аккуратно и только на ранних этапах сделки.

  • Дополнительные бонусы

«Бесплатные плюшки» никто не отменял. Очень часто, когда предлагается премиальный продукт, он сопровождается дополнительными «приятностями». Например: бесплатное годовое обслуживание, больший срок гарантии или дополнительный продукт. Про них обязательно стоит упомянуть.

Нравится Основные элементы апсейлинга (v2)
3
Комментарий Основные элементы апсейлинга (v2)
0
Редактировать Основные элементы апсейлинга (v2)
Редактировать
Mikhail Ряженка
Founder, Executive Partner

Преимущества и недостатки апсейлов

Все мы не идеальны. У каждого из нас есть достоинства и недостатки, в том числе и у апсейла.

Из плюсов этой техники:

  • повышение прибыли компании от совершенных сделок;

  • повышение «жизненного цикла» покупателя, т.е. благодаря приобретению качественного продукта обычный покупатель возвращается снова и становится уже постоянным покупателем;

  • уменьшение оттока клиентов (что очень логично), ведь повышается доверие;

  • добровольный выбор потребителя без навязываний;

  • выявление дополнительных потребности клиента.

Из минусов:

  • финансовые затраты (придется потратится на обучение технологиям продаж и нанять новых, если не достает персонала);

  • умелое освоение техники требует времени, не сразу всё будет получаться;

  • неправильно использование техники может привести к недоверию клиента и снижению среднего чека;

  • необходима подготовка к работе с возражениями (будет необходимо четко доносить преимущества более дорого продукта и подробно объяснить почему этот «утюг», лучше другого).

Так что, не получится просто взять и начать использовать эту технику — нужна основательная подготовка и неподдельная заинтересованность в нуждах клиента.

Нравится Преимущества и недостатки апсейлов
8
Комментарий Преимущества и недостатки апсейлов
0
Редактировать Преимущества и недостатки апсейлов
Редактировать
Mikhail Ряженка
Founder, Executive Partner

Категории применения апсейла

Прежде чем предлагать более дорогой товар клиенту нужно убедиться, что он относится к одной из категорий ниже:

  • новая коллекция или услуга;

  • товар недели;

  • товар дня

  • хит сезона;

  • хит продаж;

  • лидер по положительным отзывам.

Если к товару применима одна из категорий — это вызовет интерес у покупателя, и вы не покажетесь навязчивым продавцом, желающим продать «кота в мешке» за дорого.

Нравится Категории применения апсейла
2
Комментарий Категории применения апсейла
0
Редактировать Категории применения апсейла
Редактировать
Mikhail Ряженка
Founder, Executive Partner

Примеры использования апсейла

Можно без труда заметить, что апсейл присутствует абсолютно везде, вот несколько примеров:

  • Клиенту предлагается купить машину с полной комплектацией и вдобавок получить дополнительную скидку;

  • Консультант рекомендует обратить внимание на более качественную одежду, из дорогих тканей, но с более долгим сроком службы;

  • Доплатив N cумму клиент получает хлебопечку с более широким выбором программ для выпечки и форму для приготовления йогурта;

  • При регистрации на пробный онлайн–курс предлагается регистрация на платный полноценный курс с домашними заданиями и ответами преподавателей;

  • Продажа клиенту более новой модели телефона с улучшенной камерой;

  • И др.

Нравится Примеры использования апсейла
8
Комментарий Примеры использования апсейла
0
Редактировать Примеры использования апсейла
Редактировать
Mikhail Ряженка
Founder, Executive Partner

Внедряем апсейл в свою работу: план действий

Внедрение апсейла дело не сложное, но трудоёмкое. Нужно выполнить ряд шагов для того, чтобы успешно его использовать на практике. Применяя инструменты апсейла приводим в готовность план действий:

  • Создаем уникальное предложение для дорогого товара: почему выгоднее купить его?

  • Определяем целевую аудиторию для товаров из премиум сегмента;

  • Фокусируемся на потребностях клиента — что его интересует больше всего, какие опции для него важны, как более дорогой продукт решит его проблему в отличие от выбранного им;

  • Сохраняем спокойствие и ненавязчивость — сильный напор вряд ли понравится покупателю, и всегда будьте готовы адекватно принять отрицательный ответ;

  • Используем апсейл ВСЕГДА — главное, в нужное время;

  • Активно работаем с возражениями;

  • Наглядно сравниваем продукты (2-3 марки между собой) — раскройте все преимущества премиальной продукции и проинформируйте о недостатках обычного товара;

  • Предлагаем товар в момент «готовности» клиента;

  • Дарим скидки, бонусы, подарки;

  • Создаем дефицит (к примеру: акция действует всего несколько дней)

  • Соблюдаем ценовой диапазон товаров (не больше 25% разницы в цене);

  • Не перегружаем клиента большим выбором товаров (достаточно 2-3 позиций);

Как итог — счастливый клиент уходит с качественным товаром, а продавец завершает успешную сделку, увеличивая прибыль компании.

«Продавец–непрофессионал просто продаёт товары, продавец–профессионал продаёт решения проблемы» — из книги бизнес–консультанта Стивена Кови «Семь навыков высокоэффективных людей».
Нравится Внедряем апсейл в свою работу: план действий
7
Комментарий Внедряем апсейл в свою работу: план действий
0
Редактировать Внедряем апсейл в свою работу: план действий
Редактировать
Mikhail Ряженка
Founder, Executive Partner