Разберитесь, в чём различия между Enterprise и SMB-сегментами, и как адаптировать стратегию продаж для каждого из них.

Small and Medium-sized Businesses (SMB) – это термин обозначающий сегмент малого и среднего бизнеса, который чаще всего применяется в IT. Но в целом, можно так говорить про разные сферы деятельности.

Отличительные черты SMB

Данный сегмент экономики имеет свои отличительные черты. Среди них такие, как:

– Численность сотрудников в малом бизнесе обычно составляет до 50 человек, в среднем – от 50 до 250.

– В отличие от крупных компаний, SMB может быстрее адаптироваться к новым требованиям рынка и потребителей, так как им для этого требуется меньше времени, затрат и ресурсов. Они имеют более простую структуру, в которую проще внедрить изменения. При наличии необходимых ресурсов и возможностей, разумеется.

– Компании, которые работают в специфических нишах, как правило, не нуждаются в большой целевой аудитории. Поэтому даже при небольших расходах на производство/разработку и продвижение, они могут иметь высокий уровень конкурентоспособности.

– SMB ближе к своим потребителям, поэтому может получать обратную связь буквально из первых уст. Это значительно сокращает затраты и время на исследование рынка и целевой аудитории. При постоянном взаимодействии с клиентами, компания лучше понимает, как ей оптимизировать свои процессы и повысить качество выпускаемой продукции или предоставляемых услуг.

– Малый и средний бизнес имеют меньший оборот денежных средств, чем крупные компании. Также размер их активов значительно ниже, что делает их менее устойчивыми к кризисам и прочим глобальным экономическим потрясениям.

SMB–сегмент состоит из множества типов компаний, которые отличаются друг от друга по структуре, размеру, направлению деятельности и прочим характеристикам. Причем в каждом отдельно взятом государстве классификация предприятий может отличаться в зависимости от законодательных особенностей. Тем не менее малый и средний бизнес можно систематизировать по следующим признакам:

Удалённые и неформальные предприятия

Индивидуальные предприниматели или самозанятые, не имеющие официальной регистрации. Как правило, они оказывают услуги на местном уровне, такие как репетиторство, ремонтные работы, мастер на час и так далее. При том, что их обороты небольшие, само количество таких лиц достаточно много, чтобы быть значимыми для общей экономики.

Малые и средние производственные предприятия

Производственные компании, которые выпускают товары в малых масштабах. Это могут быть частные мастерские, небольшие заводы и фермы. Обычно они имеют гибкие производственные процессы, так как при своих масштабах им нужно сохранять мобильность для того, чтобы реализовывать различные этапы выпуска продукта.

Их товары и услуги уже рассчитаны на более широкую аудиторию, чем у частных мастеров, но при этом они не могут покрывать большое количество спроса на рынке. Как правило, они ведут локальную торговлю, либо выходят на разные рынки, но очень дозированно.

Услуги

Это уже не частные мастера, но ещё и не промышленные предприятия. Это все тот же малый и средний бизнес, который имеет больше возможностей на то, чтобы расширить свой спектр услуг. Например, это может быть коворкинг, сеть местных кофеен, салон красоты, агентство по SEO–продвижению и т.д.

Розничная торговля

Локальные компании, имеющие наибольшую важность для местной экономики. Это могут быть как магазины у дома, которые перепродают продукты со склада, так и пилорамы, торгующие деревянными изделиями в сфере В2С. Они имеют ещё большое значение для микроэкономики, так как в бизнес–процессах задействовано большее количество участников.

Торгово–производственные

Занимаются не только производством собственной продукции, которую продают через посредников, но также имеют свои фирменные магазины. Это позволяет увеличить каналы сбыта и тем самым иметь более стабильный доход. Например, это может быть частная пивоварня. Они сбывают свою продукцию как через собственный бар–магазин, так и через местную сеть.

Стартапы

Не во всех случаях стартапы можно классифицировать как SMB, так как многое зависит от специфики их деятельности. Но тем не менее многие из них начинают свой путь именно как малые предприятия. Со временем они масштабируются в крупные предприятия, что является их основной бизнес–целью.

В каждой категории допускается вероятность, что компании будут стремиться к росту и развитию. Поэтому классификация достаточно условная, скорее, чтобы обозначить сферу деятельности.

Роль SMB в экономике неоспорима. В странах ОЭСР (Организация экономического сотрудничества и развития) доля малого и среднего бизнеса составляет порядка 50%, в Китае это уже около 60-70%, в Америке – 60%. Для сравнения, в России на 2022 год было около 20%.

С учетом этого фактора можно выделить свои преимущества и недостатки существования SMB в бизнесе.

Преимущества SMB

– Во–первых, малый и средний бизнес обладают гибкостью и мобильностью. Им требуется меньше времени и ресурсов на внедрение изменений, если того потребуют условия рынка. Это возможно благодаря небольшой и простой структуре, где принятие управленческих решений осуществляется быстрее. Поэтому они могут проще внедрять новые тенденции и улучшать свои стратегии в бизнесе менее болезненно.

– Во–вторых, SMB зачастую предлагает инновационные и креативные решения. Они либо изначально рассчитаны на узкую аудиторию, либо делают это в рамках высокого уровня конкуренции. Этот аспект позволяет малому и среднему бизнесу создавать по–настоящему уникальные предложения и часто экспериментировать, прежде чем выводить продукт или услугу на массовую аудиторию.

– В–третьих, близкий контакт с клиентами позволяет получать от них своевременную обратную связь. Вместо того, чтобы проводить масштабные исследования, они могут узнавать мнение о своей продукции и сервисе из первых уст. Что затем можно использовать для улучшения своих товаров и услуг.

Кроме того, такой быстрый контакт позволяет выстроить доверительные отношения с клиентами. Это способствует тому, чтобы иметь стабильные продажи, так как постоянных потребителей будет больше. Люди имеют свойство привязываться к тем местам, где к ним хорошо относились. Даже если в сетевом магазине выбор шире, достаточно многие предпочтут заскочить за булкой в магазин у дома для того, чтобы перекинуться парой слов с продавцом.

Недостатки SMB

– Чтобы быть мобильными и гибкими, нужны ресурсы, а в малом и среднем бизнесе их часто не хватает. Они часто испытывают голод не только в материальных ресурсах, но и в человеческих. Высококвалифицированный специалист с большей охотой пойдет в крупную компанию, так как такой работодатель считается более престижным и может обеспечить большей заработной платой. К тому же, большие предприятия могут обеспечить достойный социальный пакет и систему мотивации, которая будет превосходить условные «чай и печеньки в удобном офисе, где каждый сотрудник – член семьи».

К тому же, им тяжелее добиваться инвестиций, так как из–за меньших активов и оборотов им сложнее доказать свою состоятельность и стабильность.

– Ещё одним недостатком малого и среднего бизнеса является уязвимость к экономическим изменениям, будь то кризис или просто введение нового законодательства, которое значительно влияет на деятельность компаний. Кто–то это переносит с трудом, а некоторые и вовсе банкротятся.

– Как правило, малый бизнес страдает ещё и от того, что управлением занимается малоквалифицированный человек или группа лиц. Они могут не иметь навыков менеджмента, поэтому зачастую решения принимаются на интуитивном уровне, что может привести к значительным ошибкам и потерям. Поскольку их не хватает hard skills, то было бы предпочтительнее, если бы они обращались за решением некоторых вопросов на аутсорсинг. Но опять же в силу ограниченных возможностей это может быть проблематично.

В целом, компании из SMB–сегмента могут просто комфортно занять свою нишу и существовать по местным правилам рынка. Важно при этом максимально рационально оценивать свои возможности и риски, чтобы иметь стабильную прибыль. Это позволит обеспечить долговечность бизнеса даже при условии активных изменений на рынке.

Первой ключевой проблемой является ограниченный доступ к финансированию.

Часто малому и среднему бизнесу приходится сталкиваться с проблемами в привлечении дополнительных финансов, будь то инвестиции, кредитование или субсидии. Особенно тяжело добиться финансирования в условиях экономической нестабильности, так как инвесторы и кредиторы отдают предпочтение более опытным игрокам с большим количеством ресурсов и возможностей.

Вторая проблема – недостаток квалифицированного персонала.

По сравнению с крупными игроками на рынке, SMB обычно не имеют возможности предложить конкурентоспособные условия труда, поэтому самые ценные кадры чаще всего проходят мимо них. В этом случае остается выращивать специалистов самостоятельно и удерживать их всеми доступными способами.

Недостаток высококвалифицированных кадров затрудняет развитие бизнеса, особенно если он нацелен на разработку и внедрение инноваций на рынок.

Третья проблема – высокие конкурентные риски.

Эта проблема наиболее актуальна в тех случаях, когда на волне популярности нового тренда появляется много новых компаний с одинаковыми предложениями. Рынок становится слишком перенасыщенным, и тогда товар или услуга теряют свою ценность.

Компании необходимо провести анализ конкурентов и сформировать по–настоящему уникальное предложение, чтобы выделиться и выжить. Также стоит выбирать только те тренды, которые имеют долгосрочную перспективу, если бизнес не имеет достаточно ресурсов для быстрой адаптации к быстро меняющимся запросам.

Четвертая проблема – регулирование и соблюдение правовых норм.

Далеко не каждая компания в сегменте SBM обладает достаточными знаниями и ресурсами для соблюдения всех законодательных требований, в том числе налогового законодательства и законодательства в сфере охраны труда. Тогда возникает высокий риск того, что наступит расплата в виде юридических разбирательств и штрафов. Это отразится не только на финансовом состоянии бизнеса, но и на его репутации.

Пятая проблема – технологическая зависимость.

Если малый и средний бизнес нашли средства на то, чтобы внедрить в свои процессы современные технологии, то это не значит, что они смогут их вывезти. Программное обеспечение и оборудование требуют постоянного обслуживания и обновления, что порой слишком затратно, если сфера деятельности довольно специфическая. Это может серьезно увеличить издержки, которые в некоторых случаях могут не окупиться.

При систематическом подходе к решению проблем их можно устранить либо снизить их уровень влияния до минимального. Это позволит добиться более стабильного экономического положения и тем самым стать более привлекательными в глазах инвесторов, соискателей и других заинтересованных лиц.

Давать оценку перспектив в целом по малому и среднему бизнесу довольно сложно, так как специфика развития зависит от особенностей государства, о SMB которого идет речь. Но в целом, если все–таки постараться смотреть глобально, то можно выделить следующие тенденции:

– Во–первых, компании будут развиваться за счет внедрения инноваций. Несмотря на то, что некоторые технологии направлены на то, чтобы отобрать у людей часть задач, это не значит, что количество безработицы резко увеличится. Автоматизация направлена на то, чтобы избавить персонал от рутины и вовлечь их в творческий процесс развития технологий.

Поэтому компаниям придется создавать достойные рабочие условия, чтобы привлекать квалифицированных специалистов, которые смогут легко обучаться. Порядка 70% действующих сотрудников компаний на мировом рынке выступают за то, чтобы работодатель способствовал их повышению квалификации. Людям важно ощущать сопричастность к делу, а не просто быть исполнителями. Потребность в самореализации является одной из ключевых в жизни.

– В IT сфере рост и развитие компании облегчается за счет использования облачных сервисов. Благодаря им бизнес может брать разные проекты в разработку, не опасаясь за то, что его ресурсы слишком малы. В целом, это можно отнести и к другим сферам, где важна цифровизация процессов.

– Все больше компаний стремятся к переходу на устойчивые бизнес–модели. Это значит, что количество рисков для них, да и в целом для экономической среды, снижается. За счет этого процессы становятся более эффективными, а результат более предсказуемым.

– Маркетинг дает достаточно большое количество инструментов для того, чтобы взаимодействовать с аудиторией и вовлекать ее в продвижение. Это возможно даже при минимальных затратах, что так важно для малого и среднего бизнеса. Поэтому они могут залетать в тренды, не тратя на это баснословного бюджета.

Правда, требуется действительно поработать над креативностью, чтобы выделиться на фоне конкурентов, ведь они делают то же самое.

В целом, несмотря на нестабильность экономики в текущий период, малый и средний бизнес нацелен на то, чтобы становиться более крепким и стабильным. В условиях постоянных ограничений им приходится быть креативными, чтобы выделяться и выживать. Поэтому SMB наравне с крупными компаниями могут выдавать по–настоящему инновационные решения даже при меньших ресурсах и возможностях.