Получите все материалы с наших тренингов — бесплатно
Апсейл: Техника Доверительных Продаж
Апсейл: Техника Доверительных Продаж
Апсейл: Техника Доверительных Продаж
⚡ Ответим в течение 30 минут — contact@leadstartup.ru
+7 495 150 42 63 — с 8:00 до 21:00 МСК
Катерина Сухих

Апсейл - что за техника?

19 отзывов, в среднем 5 из 5
Up-sale (в переводе «повышение продаж») — поднятие суммы продажи засчет предложения покупателю более дорогого и улучшенного товара.

Апсейл - что за техника и почему важна?

Up-sale (в переводе «повышение продаж») — поднятие суммы продажи засчет предложения покупателю более дорогого и улучшенного товара. Использование апсейла безусловно важно по двум причинам: повышение чека покупки (для продавца); покупка более качественного товара (для клиента).

Получите нашу единую MIRO–доску с 100+ инструментами и доступ к Google–диску
Материалы тренингов LeadStartup

Основные элементы апсейлинга

Оффер, стоимость товара, вовремя сделанное предложение, дополнительные бонусы

Категории применения апсейла

Новая коллекция или услуга; товар недели; товар дня; хит сезона; хит продаж; лидер по положительным отзывам.

Апсейл: техника доверительных продаж

апсейл Часто у многих покупателей возникают неприятные ассоциации со словом «продажи». Появляются мысли из разряда «боюсь быть обманутым» или «мне опять что–то втюхают».

Но для начала скажем о том, что невозможно продать товар клиенту, который не хочет его покупать. Так почему же тогда, в случае успешной сделки, не предложить ему товар лучше по функционалу, но с небольшой разницей в цене?

Конечно, опасения имеют место быть, если человек покупает у непроверенного продавца, но в нашем тексте мы поговорим про «апсейл» — абсолютно прозрачную технологию продаж, выгодную для обеих сторон.

Апсейл - что за техника и почему важна?

Up-sale (в переводе «повышение продаж») — поднятие суммы продажи засчет предложения покупателю более дорогого и улучшенного товара. Эта технология работает по принципу:

Апсейл — это мягкая техника продаж, которая используется уже после принятия клиентов решения о покупке. А знаете почему? Интересный факт:

Психологами доказано, что после принятия решения о покупке, вопрос цены стоит уже не так остро и клиент готов заплатить на 5-25% больше, чем запланировал.

Клиенту не навязывается сама идея покупки, он сам принимает решение. А задача продавца в данном случае — предложить более достойный вариант в пределах определенной суммы.

апсейл

Использование апсейла безусловно важно по двум причинам:

  • повышение чека покупки (для продавца);
  • покупка более качественного товара (для клиента).

В процессе апсейла вы подбираете клиенту улучшенный вариант товара, и тем самым выстраиваете с ним доверительные отношения. А как мы знаем, нет ничего лучше доверия между продавцом и покупателем.

**Доверяющий покупатель = постоянный покупатель.**

Основные элементы апсейлинга

апсейл * Оффер

Формирование предложения обязательно составляется заранее. На каждый товар предлагается товар с более высоким качеством и ценой. Это кстати особенно хорошо работает в онлайн магазинах, когда под просмотренным вами товаром предлагаются товары дороже с таким заголовком как: «Вам может понравится», встречали?

  • Стоимость товара

Но и в апсейле есть условие — цена более дорогого товара не должна превышать 25% от стоимости изначально выбранного. Конечно и это не спасает от того, что для клиента цена окажется завышенной — тогда просто делаем шаг назад и возвращаемся к первоначальной цене.

  • Вовремя сделанное предложение

В апсейле действует принцип «золотая середина». Нельзя использовать эту практику слишком рано или слишком поздно. В первом случае — это не принесет никакого толку и скорее всего отпугнет, так как клиент еще не решился на покупку. Во втором — уже в процессе оплаты выбранного клиентом товара — это может вызвать недоверие в целом ко всей покупке. Действовать следует аккуратно и только на ранних этапах сделки.

  • Дополнительные бонусы

«Бесплатные плюшки» никто не отменял. Очень часто, когда предлагается премиальный продукт, он сопровождается дополнительными «приятностями». Например: бесплатное годовое обслуживание, больший срок гарантии или дополнительный продукт. Про них обязательно стоит упомянуть.

Преимущества и недостатки апсейлов

Все мы не идеальны. У каждого из нас есть достоинства и недостатки, в том числе и у апсейла.

Из плюсов этой техники:* повышение прибыли компании от совершенных сделок;
  • повышение «жизненного цикла» покупателя, т.е. благодаря приобретению качественного продукта обычный покупатель возвращается снова и становится уже постоянным покупателем;
  • уменьшение оттока клиентов (что очень логично), ведь повышается доверие;
  • добровольный выбор потребителя без навязываний;
  • выявление дополнительных потребности клиента.
Из минусов:* финансовые затраты (придется потратится на обучение технологиям продаж и нанять новых, если не достает персонала);
  • умелое освоение техники требует времени, не сразу всё будет получаться;
  • неправильно использование техники может привести к недоверию клиента и снижению среднего чека;
  • необходима подготовка к работе с возражениями (будет необходимо четко доносить преимущества более дорого продукта и подробно объяснить почему этот «утюг», лучше другого).

Так что, не получится просто взять и начать использовать эту технику — нужна основательная подготовка и неподдельная заинтересованность в нуждах клиента.

Категории применения апсейла

Прежде чем предлагать более дорогой товар клиенту нужно убедиться, что он относится к одной из категорий ниже:

  • новая коллекция или услуга;
  • товар недели;
  • товар дня
  • хит сезона;
  • хит продаж;
  • лидер по положительным отзывам.

Если к товару применима одна из категорий — это вызовет интерес у покупателя, и вы не покажетесь навязчивым продавцом, желающим продать «кота в мешке» за дорого.

Примеры использования апсейла

Можно без труда заметить, что апсейл присутствует абсолютно везде, вот несколько примеров:

  • Клиенту предлагается купить машину с полной комплектацией и вдобавок получить дополнительную скидку;
  • Консультант рекомендует обратить внимание на более качественную одежду, из дорогих тканей, но с более долгим сроком службы;
  • Доплатив N cумму клиент получает хлебопечку с более широким выбором программ для выпечки и форму для приготовления йогурта;
  • При регистрации на пробный онлайн–курс предлагается регистрация на платный полноценный курс с домашними заданиями и ответами преподавателей;
  • Продажа клиенту более новой модели телефона с улучшенной камерой;
  • И др.

Внедряем апсейл в свою работу: план действий

апсейл

Внедрение апсейла дело не сложное, но трудоёмкое. Нужно выполнить ряд шагов для того, чтобы успешно его использовать на практике. Применяя инструменты апсейла приводим в готовность план действий:

  • Создаем уникальное предложение для дорогого товара: почему выгоднее купить его?
  • Определяем целевую аудиторию для товаров из премиум сегмента;
  • Фокусируемся на потребностях клиента — что его интересует больше всего, какие опции для него важны, как более дорогой продукт решит его проблему в отличие от выбранного им;
  • Сохраняем спокойствие и ненавязчивость — сильный напор вряд ли понравится покупателю, и всегда будьте готовы адекватно принять отрицательный ответ;
  • Используем апсейл ВСЕГДА — главное, в нужное время;
  • Активно работаем с возражениями;
  • Наглядно сравниваем продукты (2-3 марки между собой) — раскройте все преимущества премиальной продукции и проинформируйте о недостатках обычного товара;
  • Предлагаем товар в момент «готовности» клиента;
  • Дарим скидки, бонусы, подарки;
  • Создаем дефицит (к примеру: акция действует всего несколько дней)
  • Соблюдаем ценовой диапазон товаров (не больше 25% разницы в цене);
  • Не перегружаем клиента большим выбором товаров (достаточно 2-3 позиций);

Как итог — счастливый клиент уходит с качественным товаром, а продавец завершает успешную сделку, увеличивая прибыль компании.

«Продавец–непрофессионал просто продаёт товары, продавец–профессионал продаёт решения проблемы» — из книги бизнес–консультанта Стивена Кови «Семь навыков высокоэффективных людей».
Получите единый доступ ко всем нашим 21 курсам, 8 тренингам, 4 профессиям и 126 воркшопам — с сертификацией