
Апсейл - что за техника и почему важна?
Up-sale (в переводе «повышение продаж») — поднятие суммы продажи засчет предложения покупателю более дорогого и улучшенного товара. Использование апсейла безусловно важно по двум причинам: повышение чека покупки (для продавца); покупка более качественного товара (для клиента).

Основные элементы апсейлинга
Оффер, стоимость товара, вовремя сделанное предложение, дополнительные бонусы

Категории применения апсейла (v2)
Новая коллекция или услуга; товар недели; товар дня; хит сезона; хит продаж; лидер по положительным отзывам.


Апсейл: техника доверительных продаж

Часто у многих покупателей возникают неприятные ассоциации со словом «продажи». Появляются мысли из разряда «боюсь быть обманутым» или «мне опять что–то втюхают».
Но для начала скажем о том, что невозможно продать товар клиенту, который не хочет его покупать. Так почему же тогда, в случае успешной сделки, не предложить ему товар лучше по функционалу, но с небольшой разницей в цене?
Конечно, опасения имеют место быть, если человек покупает у непроверенного продавца, но в нашем тексте мы поговорим про «апсейл» — абсолютно прозрачную технологию продаж, выгодную для обеих сторон.

Апсейл - что за техника и почему важна? (v2)
Up-sale (в переводе «повышение продаж») — поднятие суммы продажи засчет предложения покупателю более дорогого и улучшенного товара. Эта технология работает по принципу:
Апсейл — это мягкая техника продаж, которая используется уже после принятия клиентов решения о покупке. А знаете почему? Интересный факт:
Клиенту не навязывается сама идея покупки, он сам принимает решение. А задача продавца в данном случае — предложить более достойный вариант в пределах определенной суммы.

Использование апсейла безусловно важно по двум причинам:
В процессе апсейла вы подбираете клиенту улучшенный вариант товара, и тем самым выстраиваете с ним доверительные отношения. А как мы знаем, нет ничего лучше доверия между продавцом и покупателем.

Основные элементы апсейлинга (v2)

Формирование предложения обязательно составляется заранее. На каждый товар предлагается товар с более высоким качеством и ценой. Это кстати особенно хорошо работает в онлайн магазинах, когда под просмотренным вами товаром предлагаются товары дороже с таким заголовком как: «Вам может понравится», встречали?
Но и в апсейле есть условие — цена более дорогого товара не должна превышать 25% от стоимости изначально выбранного. Конечно и это не спасает от того, что для клиента цена окажется завышенной — тогда просто делаем шаг назад и возвращаемся к первоначальной цене.
В апсейле действует принцип «золотая середина». Нельзя использовать эту практику слишком рано или слишком поздно. В первом случае — это не принесет никакого толку и скорее всего отпугнет, так как клиент еще не решился на покупку. Во втором — уже в процессе оплаты выбранного клиентом товара — это может вызвать недоверие в целом ко всей покупке. Действовать следует аккуратно и только на ранних этапах сделки.
«Бесплатные плюшки» никто не отменял. Очень часто, когда предлагается премиальный продукт, он сопровождается дополнительными «приятностями». Например: бесплатное годовое обслуживание, больший срок гарантии или дополнительный продукт. Про них обязательно стоит упомянуть.

Преимущества и недостатки апсейлов
Все мы не идеальны. У каждого из нас есть достоинства и недостатки, в том числе и у апсейла.
Из плюсов этой техники:
Из минусов:
Так что, не получится просто взять и начать использовать эту технику — нужна основательная подготовка и неподдельная заинтересованность в нуждах клиента.

Категории применения апсейла
Прежде чем предлагать более дорогой товар клиенту нужно убедиться, что он относится к одной из категорий ниже:
Если к товару применима одна из категорий — это вызовет интерес у покупателя, и вы не покажетесь навязчивым продавцом, желающим продать «кота в мешке» за дорого.

Примеры использования апсейла
Можно без труда заметить, что апсейл присутствует абсолютно везде, вот несколько примеров:

Внедряем апсейл в свою работу: план действий

Внедрение апсейла дело не сложное, но трудоёмкое. Нужно выполнить ряд шагов для того, чтобы успешно его использовать на практике. Применяя инструменты апсейла приводим в готовность план действий:
Как итог — счастливый клиент уходит с качественным товаром, а продавец завершает успешную сделку, увеличивая прибыль компании.