Получите все материалы с наших тренингов — бесплатно
Customer Validation ✔️ — Проверка Гипотез в Стартапе
Customer Validation ✔️ — Проверка Гипотез в Стартапе
Customer Validation ✔️ — Проверка Гипотез в Стартапе

Customer Validation ✔️ — Валидация Гипотез Ценности и Роста в Стартапе

Customer Validation (или «проверка потребителя», «валидация клиента») — это второй этап метода Customer Development, суть которого заключается в подтверждении гипотез о ценности вашего продукта и гипотезы о возможном масштабе развития.

Что такое Customer Validation

Это второй этап Customer Development. Это «валидация» клиента, то есть подтверждение его готовности платить.

Зачем делать Customer Validation

Благодаря такому подтверждению можно проверить гипотезу, что клиенты будут платить, а значит — что соответствующий продукт стоит развивать (в том числе развивать бизнес с нуля).

Как делать Customer Validation

Для начала пообщайтесь с клиентом. Если он готов на документе или на словах подтвердить, что он купит прототип вашего продукта — это значит, что продукт является достаточно ценным. Далее, создайте MVP — прототип продукта, который будет обладать ценностью, и проверьте, насколько человек доволен результатом.

Customer Validation

На предыдущем этапе (Customer Discovery) мы лучше поняли клиента, его проблемы, и какое решение ему нужно. Мы нашли problem/solution fit (соответствие проблемы и решения) и пошли дальше.

На следующем этапе, который мы сейчас обсуждаем — Customer Validation — вот что нам нужно сделать:

  • Найти product market/fit (соответствие продукта и рынка)
  • Проверить жизнеспособность вашей бизнес модели
  • Составить дорожную карту для маркетинга и продаж, то есть то, как продукт будет развиваться и масштабироваться в смысле получения денег

Все это нам нужно сделать в соответствии

Что вам поможет в достижении этих целей:

  • Создание MVP, прототипа продукта
  • «Решенческое интервью» (Solution Interview)
  • Предварительные продажи, или пресейл
  • «Консьерж» — ручная реализация функционала
🦄
LeadStartup
Обучаем IT–предпринимателей и корпоративных инноваторов
Получите доступ к нашему Google-диску
Скачать модель

Как найти product market/fit

Product market/fit — положительный ответ рынка на то, какой продукт мы предлагаем (на наш MVP).

В самом явном виде product market/fit можно наблюдать, когда в ответ на ваши маркетинговые взаимодействия начинаются активные продажи. То есть люди вполне очевидно реагируют на то, что вы им предлагаете — им это нужно, они это покупают.

Через наличие product market/fit и только через него мы можем быть уверены, что то, что мы создали, действительно кому–то нужно. Что у нас есть покупатели и что они будут платить нужное количество денег, чтобы бизнес мог быть прибыльным и успешным.

Пока вы не получаете деньги вы можете только догадываться о том, что ваш продукт это что–то нужное. Вам нужно отталкиваться от реальных данных и принимать решения на их основе.

На предыдущем этапе вы нашли соответствие клиента и проблемы — нашли клиента, поняли его, выявили его боли и проблемы. Теперь вам нужно найти соответствие проблемы и решения, а также соответствие решения и продукта.

Вам нужно найти «золотое яйцо» из всего возможного спектра подходящих решений и вариантов того, как можно организовать бизнес. Помните о том, что ни у одного предпринимателя не было дефицита идей — просто не каждый знает, какая из них действительно работает и как их можно быстро и дешево проверить.

Customer Validation

С валидацией соответствия проблемы и решения поможет «решенческое интервью». С валидацией решения и продукта — готовый и работоспособный MVP. Давайте разберем оба этих необходимых и достаточных элемента, которые помогут вам пройти этап Customer Validation и найти product market/fit.

🎓
Получите материалы наших тренингов — бесплатно

Решенческое интервью (Solution Interview)

На этапе Customer Validation используется «решенческое интервью» — интервью, которое позволяет проверить, насколько наше решение подходит к проблеме клиента, то есть действительно решает ее.

Цели решенческого интервью:

  • Проверить, насколько MVP решает проблему клиента, как он реагирует на наше решение, на наш продукт
  • Проверить ценностное предложение, насколько оно «попадает в точку», насколько точно оно попадает в ожидания клиента
  • Найти ранних последователей (или ранних евангелистов), от которых можно будет получить богатую обратную связь

Также будет очень хорошо, если в процессе решенческого интервью вы сможете протестировать цену (как клиент не нее реагирует.) И особенно хорошо, если вы сможете заключить сделку — продать клиенту ваш MVP (или заключить соглашение о намерениях).

Это прямое доказательство и подтверждение того, что продукт решает необходимую проблему, это напрямую подтверждает наличие потребителя (Customer Validation).

Помните о том, что если вы просто спросите: «Тебе нравится этот продукт?» — мало кто ответит «нет», потому что люди знают, что это не то, чего вы ожидаете; а люди хотят вас порадовать. А вот отданные деньги — подлинное доказательство и подтверждение ценности.

📚️
Получите доступ к Google-диску
Скачать модель
Получите таблицу расчета юнит–экономики и долей стартапа, а также базу Excel–таблиц для продактов
Скачать модель

Каким должен быть MVP

Может быть такое, что для полной функциональности вашего продукта — такой, какой вы ее задумали — требуется автоматизация многих действий.

Но с точки зрения подхода Lean Startup (частью которого является Customer Development) было бы ошибочно сначала создавать весь нужный функционал, прежде чем получить знание о том, что наш клиент готов платить. На этом этапе нам нужна только проверка и валидация, а не налаживание полностью функционирующего бизнеса. Вы прежде всего учитесь — учитесь тому, что нужно клиентам и какой продукт им нужен.

Поэтому на начальных этапах лучше не автоматизировать большую часть функций (что будет необходимо на этапе масштабирования). Используйте метод «консьержа» — просто сделайте собственными руками все, что нужно, или наймите людей для реализации нужного функционала. Так вы проверите все гипотезы быстрее и дешевле.

Например, если у вас сервис автоматизированной подборки чего–то — подберите для клиента то, что нужно, самостоятельно! Так вы проверите гипотезу о ценности. И если она подтвердится — вы сможете перейти к следующему этапу.

Если это невозможно, или вы уже подтвердили ваши гипотезы методом «консьержа» — создайте рабочий прототип продукта, или MVP. Пусть в нем не будет всего, что на самом деле должно быть — пусть в нем будет все «необходимое и достаточное» для того, чтобы вы могли собирать данные и проверять ваши гипотезы о ценности продукта. Вы при этом должны затратить минимум ресурсов.

Вот определение MVP по Стиву Бланку:

Customer Validation

⭐️
Digital Transformation Officer
Обучение управлению цифровизацией бизнес–моделей корпоративных продуктов
Corporate Innovation Pipeline Customer Development Методология «Lean Startup»

Как проверить бизнес модель развития продукта

Вам важно не только проверить гипотезу ценности вашего продукта, но и гипотезу о возможном масштабе развития. Другими словами, вам нужно подтверждение того, что ваши продажи — это не единичные случаи, а закономерность и предсказуемый результат.

На этапе Customer Discovery вы построили бизнес модель вашего продукта через инструмент Lean Canvas. На предыдущем этапе, когда мы изучали клиента, его боли и потребности, мы выдвинули гипотезу о том, что нужно этим людям. На основе этого вы составили предположения и гипотезы о том, как мы будем зарабатывать деньги.

Сейчас, на этапе Customer Validation, пришло время проверить, насколько эта модель жизнеспособна. Пришло время проверить возможности для масштабирования вашего продукта и подтвердить гипотезу роста — что ваш продукт востребован на достаточно большой доле рынка. Ведь если это не так, то вряд ли вы можете ожидать больших денег, и такой бизнес не то, чего хотите вы и ваши инвесторы.

Вам нужно построить «дорожную карту» того, как вы будете развиваться, как вы будете получать больше денег.

Как это сделать?

Сейчас у вас есть гипотезы о том, как зарабатывать деньги — какие каналы сбыта вы будете использовать, как будете взаимодействовать с клиентами, как будут осуществляться продажи и т.д.

Вам нужно подтвердить, что именно этим способом вы будете зарабатывать деньги — что деньги вы получаете, и получаете в достаточном количестве. Это значит, что вам нужно сделать эксперименты с этими каналами маркетинга и продаж.

Для того, чтобы найти это соответствие продукта и рынка, вам может понадобится протестировать различные рекламные каналы.

Скорее всего, часть каналов будут отброшены как неприбыльные. Это нормально. Главное, чтобы вы нашли те, которые действительно работают. Если не работает ничего — это значит, что эта бизнес модель не будет работать; нужно либо изменить способ монетизации продукта, либо изменить продукт.

Что вам нужно — так это увидеть на графике продаж характерную «хоккейную клюшку». Или по крайней мере что–то максимально напоминающее её. Это прямое доказательство того, что спрос на ваш продукт закономерен, он не является случайным.

Customer Validation

К сожалению, не каждый хороший продукт является востребованным. Именно поэтому важно получить подтверждение гипотезы о масштабе максимально рано — сразу после подтверждения гипотезы о ценности.

Потому что каким бы хорошим и полезным ни был ваш продукт — эта ценность бессмысленна, если вы не можете построить на этом бизнес.

💎
Получите таблицу расчета юнит–экономики стартапа
Excel–таблицы для продактов Шаблоны и чек–листы Руководства по использованию

Заключение

Результатом прохождения этапа Customer Validation будут:

  • Подтверждение готовности ваших клиентов платить, а также первые продажи вашего продукта.
  • Наличие «ранних последователей» (ранних евангелистов), которые являются фанатами вашего продукта, которые активно дают обратную связь и делятся информацией о вас со своими знакомыми.
  • Подтвержденная ценность вашего MVP.
  • Возможно — первые отзывы.
  • Подтвержденные гипотезы ценности и роста — что продукт ценен, и он ценен для достаточного количества людей; рост можно масштабировать через конкретные способы маркетинга и продаж.
  • Инвесторы готовы вас слушать, потому что у вас есть реальные факты. Гипотезы могут звучать сомнительно, а вот с цифрами не поспоришь.

Еще раз — почему важен этот этап?

Если вы не провалидируете вашего клиента, вы не можете быть уверены, что вы будете получать деньги. Если вы не можете этого знать — было бы ошибочно создавать продукт, создавать бизнес, и тем более масштабироваться — так будет большой риск, что вы просто потеряете свои деньги в обмен на некоторое новое знание о поведении клиента. Это знание нужно получать дешевле, более бережливо (Lean).

Customer Validation позволяет получить необходимую информацию быстро и с небольшими затратами ресурсов. Так вы выполняете Lean–цикл (Build — Measure — Learn, то есть создание — измерение — научение) максимально эффективно.

Программы обучения всех тренингов LeadStartup, упакованные в единый цифровой курс. Доступно на ПК, в App Store и Google Play.
  • Это не обычный курс с теорией, а симулятор решения реальных управленческих задач в крупных компаниях и стартапах.
  • Обучаем с нуля до позиции Chief Product Owner — вы станете тем, кто отвечает за прибыльность новых бизнес–направлений.
  • Обучаем с нуля до позиций Scrum Master и Agile Coach — руководителей нового типа, с помощью в получении международного сертификата по окончанию курса.
  • Обучаем компетенциям Chief Executive Officer — вы поймете как вывести на рынок собственный продукт, без бюджета на запуск.
Стоимость 3 000 рублей
Содержание 14 модулей, 172 задачи
Сертификация от LeadStartup и международных организаций Lean Startup Professional, Certified Agile Professional. По желанию — PSM I и Management 3.0
Обучение цифровизации корпоративных бизнес–моделей
  • Внедрение digital-инструментов с фокусом на возврат инвестиций
  • Аналитика экономической эффективности внедренных инструментов
  • Методология внедрения инноваций в компаниях
  • Сокращение производственных и операционных издержек
  • Кейсы успешной реализации DT в IT, банках, E-commerce и производстве
  • Экономика трансформации, модель расчета
  • Пошаговый план внедрения digital-инструмента с фокусом на ROI
  • Бережливая разработка внутренних корпоративных продуктов
  • Big-data и AI
Стоимость 14 700 рублей
Дата проведения 7 сентября
Время проведения с 10 до 18 часов
Свободные места 5 из 5 человек
Формат тренинга Онлайн
🌟 Освоите методологию роста трафика, активаций и конверсий в продажи.
  • Метрики быстрого роста стартапа, roadmap быстрого роста
  • Методологии поиска точек кратного роста
  • Бережливый маркетинг со страховкой от потерь бюджета
  • Чек-лист маркетинговой стратегии вашей компании
  • Фреймворки быстрой проверки гипотез
  • Growth Hacking Product Launch - тестирование до этапа разработки
  • Принцип Fail Fast - как не бояться совершать провалы и извлекать из них пользу
  • Кросс-инструментарий: аналитика, perfomance, digital-трансформация
  • Запуск, коучинг и формирование команды роста внутри комании
Стоимость 13 650 рублей
Дата проведения 9 сентября
Время проведения с 10 до 18 часов
Свободные места 5 из 5 человек
Формат тренинга Онлайн
💎 Подготовите бизнес–модель, экономику и презентацию идеи нового бизнес–направления.
  • Создание прототипа продукта (Lean Canvas, модель Остервальдера) с нуля
  • Расчет юнит-экономики будущего продукта - разбор бизнес-модели через цифры?
  • Принятие решений на основе данных - что делать дальше и почему?
  • Тестирование продуктового спроса через "Get Out of the Building"
  • Customer Development - практика клиентских интервью онлайн
  • Продуктовые гипотезы и Impact Mapping
  • ADCDX-сегментация клиентов - принцип поведенческого разделения клиентов
  • Когортный анализ - аналитическая с данных о пользователях и клиентах
  • PIVOT - быстрая смена бизнес модели, примеры кейсов
Стоимость 13 650 рублей
Дата проведения 11 сентября
Время проведения с 10 до 18 часов
Свободные места 5 из 5 человек
Формат тренинга Онлайн
🏄‍♂️ Научитесь проводить внедрение, а также получите международный сертификат PSM.
  • История появления Agile майндсета / Agile-манифест
  • Scrum как самая наглядная модель работы Agile команды
  • Ритуалы в Scrum, правила проведения, сложности соблюдения и удержания
  • Сокращение сроков поставки продуктов и его инкрементов на рынок (Time-to-Market)
  • Увеличение ценности разработки для клиентов
  • Кроссфункциональность команды, правила подбора участников
  • Фасилитация мероприятий, инструменты и методологии фасилитатора
  • Мотивация команд, отстройка от привязки к финансовым ценностям
  • Игры и практики, способы развития и коучинга команд
Стоимость 13 650 рублей
Дата проведения 14 сентября
Время проведения с 10 до 18 часов
Свободные места 5 из 5 человек
Формат тренинга Онлайн
💳 Сделаете первые продажи у вашего стартапа, используя бесплатные онлайн–каналы. С нуля.
  • Вы будете учиться создавать продукты, которые покупают
  • Вы получите собственные кейсы по бережливому запуску новых продуктов
  • CEO–Level мышление — прибыль, последствия, возврат инвестиций
  • Качество обучения — как для крупных компаний
  • Сертификация навыков — Lean Startup Professional
  • Тренера — управляющие партнеры LeadStartup
Стоимость 13 650 рублей
Дата проведения 16 сентября
Время проведения с 10 до 18 часов
Свободные места 5 из 5 человек
Формат тренинга Онлайн
Научитесь подбирать наилучший Agile-фреймворк для работы вашей команды и быстро запускать его в работу
  • Agile Manifesto - основа майндсета: зачем и как он появился
  • Фреймворки Agile (Scrum, Kanban, XP, Lean Startup, OKR), основы и различия
  • Business Agility: критерии гибкости продуктовой команды
  • Agile-планирование в условиях крайней неопределенности
  • Ключевые ритуалы каждого фреймворка / Scrum как MVP Agile
  • Трансформация корпоративной культуры посредством гибкости мышления
  • Базовые навыки проведения ретроспектив для улучшения процесса
  • Построение карьеры в Agile команде: какую роль выбрать, как расти
  • Планирование, оценка, критерии готовности, User Story, Story Points
Стоимость 13 650 рублей
Дата проведения 18 сентября
Время проведения с 10 до 18 часов
Свободные места 5 из 5 человек
Формат тренинга Онлайн
Корпоративный абонемент
📑 На протяжении года вы сможете посещать любые тренинги LeadStartup, в любое время.
Приобрести абонемент
Стоимость 59 600 рублей
Максимум тренингов 7
Форматы тренингов Любые
Доступ к приложению Да
Возможность замены участника Да
Бесплатные места на тренингах
Даем возможность участвовать бесплатно, при наличии невыкупленных мест на тренингах.
Возможность доступна при соблюдении хотя бы одного из следующих условий:
1. Вы участвовали в любом тренинге LeadStartup или приобрели доступ к нашему приложению
2. Опубликовали авторскую статью в базу знаний
3. Участвовали в наших корпоративных тренингах, или являетесь нашим клиентом
4. Вы с нами запартнерились в любом виде :)