Вам важно не только проверить гипотезу ценности вашего продукта, но и гипотезу о возможном масштабе развития. Другими словами, вам нужно подтверждение того, что ваши продажи — это не единичные случаи, а закономерность и предсказуемый результат.
На этапе Customer Discovery вы построили бизнес модель вашего продукта через инструмент Lean Canvas. На предыдущем этапе, когда мы изучали клиента, его боли и потребности, мы выдвинули гипотезу о том, что нужно этим людям. На основе этого вы составили предположения и гипотезы о том, как мы будем зарабатывать деньги.
Сейчас, на этапе Customer Validation, пришло время проверить, насколько эта модель жизнеспособна. Пришло время проверить возможности для масштабирования вашего продукта и подтвердить гипотезу роста — что ваш продукт востребован на достаточно большой доле рынка. Ведь если это не так, то вряд ли вы можете ожидать больших денег, и такой бизнес не то, чего хотите вы и ваши инвесторы.
Вам нужно построить «дорожную карту» того, как вы будете развиваться, как вы будете получать больше денег.
Как это сделать?
Сейчас у вас есть гипотезы о том, как зарабатывать деньги — какие каналы сбыта вы будете использовать, как будете взаимодействовать с клиентами, как будут осуществляться продажи и т.д.
Вам нужно подтвердить, что именно этим способом вы будете зарабатывать деньги — что деньги вы получаете, и получаете в достаточном количестве. Это значит, что вам нужно сделать эксперименты с этими каналами маркетинга и продаж.
Для того, чтобы найти это соответствие продукта и рынка, вам может понадобится протестировать различные рекламные каналы.
Скорее всего, часть каналов будут отброшены как неприбыльные. Это нормально. Главное, чтобы вы нашли те, которые действительно работают. Если не работает ничего — это значит, что эта бизнес модель не будет работать; нужно либо изменить способ монетизации продукта, либо изменить продукт.
Что вам нужно — так это увидеть на графике продаж характерную «хоккейную клюшку». Или по крайней мере что–то максимально напоминающее её. Это прямое доказательство того, что спрос на ваш продукт закономерен, он не является случайным.
К сожалению, не каждый хороший продукт является востребованным. Именно поэтому важно получить подтверждение гипотезы о масштабе максимально рано — сразу после подтверждения гипотезы о ценности.
Потому что каким бы хорошим и полезным ни был ваш продукт — эта ценность бессмысленна, если вы не можете построить на этом бизнес.