Гид по совершению первой онлайн продажи: эффективные стратегии и советы для привлечения и удержания первых клиентов в вашем интернет-бизнесе.

В любом стартапе начинается этап, когда нужно переходить от разработки идеи и создания MVP к ее валидации — то есть к подтверждению ценности. Первые продажи могут служить прямым подтверждением, что ваше ценностное предложение интересно вашей целевой аудитории.

Самое очевидная цель — это деньги. Менее очевидная цель — это валидация ценности вашего продукта и бизнеса. Прежде чем вы начнете масштабировать бизнес, хорошо бы получить подтверждение деньгами, что клиенты готовы вам платить.

Найдите ранних последователей. Проведите с ними интервью в формате Customer Development. Попробуйте получить от них деньги (совершить покупку), или обязательство купить после создания прототипа.

Подавляющее большинство стартапов умирает в первый же год своей работы. Причина — заканчиваются деньги.

Для того, чтобы стартап мог жить, ему нужна прибыль. А значит, нужны продажи.

Но о каких продажах может идти речь, если у ваш продукт еще находится на этапе формирования идеи, или разработки?

Как мы покажем, несмотря на это, первые продажи могут и должны быть, и они могут быть частью общей стратегии разработки продукта. Разберем в этом тексте, как можно сделать первые продажи частью вашей продуктовой стратегии.

Если у вас еще нет продукта, вам нужны первые продажи — как подтверждение, что ваш продукт нужен, что люди готовы им пользоваться и готовы платить. Если такого подтверждения нет, вы находитесь в ситуации повышенного риска — вы занимаетесь тем, на что не получили подтверждение о значимости.

Первые продажи — это максимально достоверный способ получить информацию о значимости продукта.

Для ранних продаж более значима информация, нежели деньги. Если вы получите нужную информацию о том, что для людей ценно, в долговременной перспективе вы выиграете значительно больше, чем быстро продав то, что людям на самом деле не очень–то нужно.

Первые продажи должны стать частью вашей стратегии разработки и развития продукта. Готовы ли люди покупать то, что вы создаете? Готовы ли они брать обязательства о покупке прямо сейчас?

Если человек говорит «Я непременно это куплю» — это не тот ответ, который мы ищем. В первых продажах в стартапе, даже если еще нет прототипа продукта, нужно искать готовность людей платить прямо сейчас.

Если люди не готовы платить — значит, для них ваше решение не настолько ценно. Это тоже важная информация. Значит, его нужно докрутить, нужно выявить более глубинные потребности потребителей, если они есть.

Не обязательно продажа должна быть как банковская транзакция. Под продажой в широком смысле можно понимать любое продвижение вперед, к сделке.

Любым таким продвижением является наличие обязательств. Это может быть обязательство о следующей встрече, обязательство представить вас другому человеку (например, ЛПР, или коллегам), обязательство испытать тестовый период прототипа и т.п.

Если обязательств нет — значит, первая продажа прошла неуспешно, ваш продукт не нужен, или клиент не может понять его важность. Нужно менять либо продукт, либо его позиционирование.

Не соглашайтесь на неясную ситуацию, когда клиент говорит вам ничего определенного. Подталкивайте к принятию решения. Не бойтесь этого. Если человек ответит отказом, вы можете прояснить, почему это так, и при необходимости изменить продукт. А может быть и так, что это и не ваш клиент вовсе!

Ваши первые клиенты — сумасшедшие. Они хотят ваш продукт уже сейчас, для них это вопрос жизни и смерти. Они готовы платить, даже если в продукте есть косяки.

Стив Бланк называет некоторых первых клиентов «ранние евангелисты». Они свято верят в ваш продукт. Они отличаются от тех людей, которые говорят спокойно: «Да, это проблема». Они говорят иначе: «ЭТО УЖАСНО И Я ЗАПЛАЧУ ПРЯМО СЕЙЧАС, ЕСЛИ ВЫ ЧТО–ТО С ЭТИМ СДЕЛАЕТЕ». У них есть явная боль и явная потребность.

Эти люди:

• Столкнулись с проблемой

• Знают, что у них есть проблема

• Имеют деньги для решения

• Уже сами пробовали решить проблему, как–то справлялись

Это значит ровно следующее.

Люди другого типа вряд ли будут у вас покупать, у вас с ними вряд ли будут первые продажи. Не вычеркивайте их из списка, но и не фокусируйтесь на них. Вам нужны «ранние евангелисты», чтобы вы могли отточить на них свой продукт.

За эмоционально реагирующих на ваш продукт стоит держаться. Это редкие и ценные люди. Они максимально вероятные клиенты для ваших первых продаж.

Первые продажи строятся не столько на продукте и его качествах, сколько на людях и их эмоциональной вовлеченности.

Мы в LeadStartup всегда рекомендуем начинать с развития ценностного предложения. Для этого существуют уже сложившиеся методологии, такие как, например, Lean Startup (бережливый стартап) и Customer Development (развитие потребителей).

Многие предприниматели игнорируют этот этап, думая, что он им не нужен. На практике это почти всегда завершается смертью бизнеса, несмотря на то, какие дальнейшие шаги вы предпримите.

Если ваш продукт никому не нужен, продвижение просто ускорит его смерть.

Мы хотим, чтобы у вас все получилось. Пообщайтесь с вашими потенциальными клиентами. Узнайте у них, чего они на самом деле хотят, чего они боятся, какия задачи они перед собой ставят.

И главное — узнайте, за что они готовы платить.

У всех нас есть проблемы и трудности. Но далеко не всегда они такие, чтобы мы начинали пользоваться продуктом.

Задайтесь вопросом, которым задается клиент — что я потеряю, если не воспользуюсь этим продуктом?

Предпринимательство — это сфера высоких рисков, даже если вы действуете бережно и аккуратно. Вы вкладываетесь силами и деньгами, а возврат инвестиций до некоторого мнения остается под вопросом.

У многих успешных предпринимателей за плечами лежит «гора трупов». И комментарии вроде «Ну, это важный опыт, без этого не было бы успеха» — не всегда помогают решиться на первые шаги.

Важно понимать, что только реальные действия, реальные шаги вперед двинут ваш бизнес. Пока вы не получаете прибыль, каждое такое действие может быть особенно тяжелым.

Поэтому и для того, чтобы получать первые продажи, важно начать делать хоть какие–то шаги в этом направлении. Без вашей активности ничего не произойдет.

Да, ничего нового. Самый прямой и простой способ — вложиться деньгами в развитие вашего бизнеса, чтобы получить первых клиентов.

Выбор конкретного рекламного канала зависит от специфики вашего бизнеса. Но независимо от того, какой канал вы выберите, важно понимать ключевую задачу маркетинга — он должен приносить вам больше, чем вы вкладываете.

Когда вы только задаетесь вопросом, как получать первые продажи, вы еще можете не знать, сколько денег вы в среднем получаете с одного клиента, и насколько эффективно может работать реклама.

Кто–то в таких условиях идёт «во все тяжкие» — заказать невероятный лендинг за 100.000 рублей, подключить CRM и кучу платных сервисов, начать работать «по всем фронтам».

Мы придерживаемся бережливого подхода к запуску, и поэтому рекомендуем придерживаться выигрышной стратегии, которая заключается в анализе информации.

Когда вы вкладываете деньги в рекламу для получения первых продаж, вашей основной целью должно быть не получение клиентов, а получение информации.

Поставив эксперимент, вы сможете понять главное — готовы ли люди платить за продукт, интересен ли он им, есть ли на ваш продукт спрос. Если спроса нет, нет никакого смысла заниматься бесконечным совершенствованием лендингов, вкладывать денег еще больше.

Масштабирование бизнеса должно следовать за успехом, а не способом его достижения.

Также мы рекомендуем проверять рекламные каналы последовательно, а не все сразу, особенно если у вас еще нет богатого опыта работы с аналитикой.

Вам нужно принимать управленческие решения — какой канал развивать, какой закрыть, какие пробовать снова. Это делать крайне сложно в условиях, когда вы занимаетесь всем и сразу — у вас может просто не хватить времени и внимания для решения всех вопросов.

Как у новой компании, у вас может быть очень маленький уровень доверия.

Вас еще не видели, вас еще не рекомендуют. Все пользователи и клиенты, которые к вам приходят — «холодные». Они не готовы платить, их нужно разогревать. Обычный Call to Action — «Купи наш продукт» — здесь не подойдет, даже если ваш продукт обладает огромным количеством преимуществ.

Подход с прямыми продажами работает лучше всего в простых сферах, вроде ритейла: понятный продукт, понятный запрос, понятные технические характеристики. Но когда продукт становится сложнее и неопределеннее, это перестает работать.

Если «продажа в лоб» не работает — а в современных условиях высокой конкуренции это почти всегда так — необходимо общение с клиентами.

Пообщайтесь с вашими клиентами прежде, чем предлагать им продукт. Проверьте, есть ли у них потребность в том, что вы предлагаете, и если да — то сделайте предложение.

Современные продажи успешнее работают тогда, когда они человекоцентрированы — отталкиваются от запросов и интересов клиента. Давление и принуждение не только вряд ли сработают, но и плохо зарекомендуют вашу компанию, и мы настоятельно рекомендуем этого избегать.

Для того, чтобы получать первые продажи, совершенствуйте свой продукт под запросы людей. Помните, что вы делаете его для того, чтобы сделать жизнь людей лучше и проще. Узнайте у людей, что им на самом деле интересно, чего они хотят. Не отталкивайтесь только от собственных представлений об этом — проверьте реальность, задайте вопросы.

Общайтесь с вашими клиентами, как для получения информации, так и для продаж. Холодные клиенты ничего не купят — сделайте все возможное, чтобы подогреть их, и получите подтверждение в виде того, что у них есть потребность и им будет полезен ваш продукт, и только после этого предлагайте его.

Получайте первые продажи из разных маркетинговых каналов. Не бойтесь вкладываться деньгами, но держите в уме, что это эксперимент — вы должны в результате получить важную информацию о том, как люди реагируют на ваш продукт.

Подавляющее большинство стартапов умирает в первый же год своей работы. Причина — заканчиваются деньги.

Похоже, что скорость изменений и турбулентности в мире только продолжит нарастать.

Вот несколько рекомендаций, основанных на опыте выдающихся исторических личностей, переживших сложные времена.

1. Имейте четкий вижн: Сохраняйте четкое представление ваших целей и задач. Постарайтесь понять, что вы хотите достичь и почему это важно для вас. Как сказала известная автор и активист Хелен Келлер, "Единственное, что хуже слепоты — это иметь зрение, но не иметь видения".

2. Будьте настойчивыми: Преодолевайте препятствия и неудачи. Уинстон Черчилль, британский премьер–министр во время WWII, сказал знаменитую фразу: "Никогда, никогда, никогда не сдавайся". Упорство в противовес трудностям — ключ к достижению успеха.

3. Примите неудачи: Поймите, что неудача — естественная часть пути к успеху. Учитесь на своих ошибках и используйте их как возможности для роста. Томас Эдисон, изобретатель лампочки, сказал: "Я не потерпел неудачу. Я просто нашел 10 000 способов, которые не работают".

4. Сохраняйте веру и надежду: Культивируйте веру в себя и свои способности, даже когда обстоятельства кажутся непреодолимыми. Мартин Лютер Кинг младший, лидер движения за гражданские права в Америке, знаменито сказал: "Мы должны принять ограниченное разочарование, но никогда не потерять бесконечную надежду".

5. Гибкость: Будьте готовы к изменениям и изменяйте курс, когда это необходимо. Чарльз Дарвин, отец теории эволюции, подчеркивал важность гибкости, когда говорил: "Не самый сильный выживает, не самый умный, а тот, кто наиболее адаптивен к изменениям".

6. Ищите поддержку: Окружите себя поддерживающей сетью друзей, семьи, наставников и коллег, которые могут поддержать и направить вас в трудные моменты. Как сказала Майя Анжелу, американская поэтесса и активистка за гражданские права: "Я узнала, что люди забудут то, что вы сказали, забудут, что вы сделали, но никогда не забудут, как вы их заставили почувствовать себя".

7. Сохраняйте позитивный настрой: Культивируйте позитивное отношение и взгляд на жизнь, даже когда сталкиваетесь с трудностями. Как сказал Махатма Ганди, лидер индийского движения за независимость: "Сила не происходит от физических способностей. Она происходит от неукротимой воли".

8. Сосредоточьтесь на пути, а не только на цели: Наслаждайтесь путешествием к своим целям и празднуйте маленькие победы по пути. Как сказал Конфуций, китайский философ: "Не имеет значения, как медленно вы движетесь, главное — не останавливаться".

9 — от нас. Скажите «Это пиздец кошмар». Станет чуть легче. И идите дальше.

🧮📝🫖

1. Уточните текущую конверсию

Вы уверены, что знаете ваши ключевые показатели конверсий? Сомневаюсь. Наша практика показывает, что по тем или иным причинам почему–то реальную конверсию приходится буквально откапывать при разборе кейсов в различных компаниях. И если хорошо покопаться, то конверсия в первую покупку обычно менее 1%. При этом думать ребята могут, что больше 5% например.

2. Определите необходимую, но достижимую конверсию

Тут все наоборот. Необходимую обычно хотят большууууую)) Да прям чтобы в 2-3 раза больше текущей. Причем реальную еще и не знают. Думают например, что там можно до тех же 5% что–то поднять. Поэтому поняв реальную, важно определить желаемую, но достижимую.

3. Уберите скрипты (в офлайне)

Это ваще жесть. Ничего не может быть более трагичным для конверсии, чем скрипт продаж в руках неопытного сейлза при отсутствии например CRM. Начните с CRM, а потом уже все остальное.

4. Уберите лишние этапы в CJM

Это любимое развлечение всех проектировщиков сайтов и приложение под названием "Усложни пользователю путь по покупки максимально". Всякие рамочки, формочки, окошки, опросики и прочие развлечения для того, чтобы конверсия стремилась к нулю. Зато красиво.

5. Уберите лишние этапы в чекауте

Пользователь уже оплатить прям готов, а ему снова 5 формочек типа "А вы уверены, что хотииииииите?". И конверсия выглядит как очень уставший... ну вы поняли.

6. Потестируйте элпастичность спроса

Просто подвигайте стоимость товара / корзины в разные стороны. Причем смело и экстремально. За 10$ не покупают — сделайте 100$. За 1000$ не покупают, сделайте 500$. В результате таких тестов узнаете многое.

7. Поговорите с купившими

Купившие ребята знают ответ на вопрос "Почему вы купили?". Вот и спросите.

8. Поговорите с некупившими

Некупившие ребята не купили по какой–то причине или без нее. Надо это понять. Но сперва неплохо бы вырастить метрику Activation, чтобы было у кого спрашивать.

9. Поговорите с вернувшими

Ребята сделали возврат — узнайте почему. Только вот не надо срочно бежать и по следам их обратной связи что–то исправлять. Сперва соберите репрезантативное количество таких ребят, чтобы потенциальное изменение чего–либо реально было кому–то нужно.

10. Работайте над мультиканальным трафиком

Трафик разнородный и имеет разную конверсию. Неплохо бы конечно иметь предварительно хоть какой–то инструмент сквозной аналитики, чтобы понимать — кто и откуда. А затем иметь ввиду, что трафик с одного канала не = трафик с другого канала. Потому работайте во всех каналах комплексно и конверсии проверяйте самостоятельно.