Кто Такой Пресейл Менеджер, Какие У Него Основные Роли, Задачи И Как Он Помогает В Продажах.

Пресейл – это предшествующий сделке этап в процессе продаж. Он включает в себя последовательность действий, способствующих эффективным продажам. Основной акцент делается на клиента и его потребности. Выявление требований и скрытых желаний позволит подготовить индивидуальные предложения, с помощью которых получится убедить клиента в необходимости совершения покупки.

Основными характеристиками пресейла являются:

– Изучение потребностей конечного клиента или пользователя. На основе этого возникает понимание, какие проблемы предстоит решить с помощью продукта. Чем больше потребностей целевой аудитории получится закрыть, тем лучше. Значит, товар или услуга будут иметь высокую ценность и спрос.

– Презентация позволяет протестировать продукт перед его полным запуском и доработать по мере необходимости. Это может быть реализовано разными методами, такими как тест–драйв, предоставление программы на тестовый период и так далее.

– Полученная в рамках пресейла информация пригодится для основных продаж. Ее можно использовать для улучшения продукта или стратегии ее продвижения.

– При первичном столкновении с товаром или услугой клиент может выразить возражения. Эта информация также имеет ценность, так как позволяет улучшить предложение и отработать негативные факторы. Это поспособствует росту основных продаж.

Существуют определенные различия между пресейлом и продажами.

Они заключаются в том, что в период предпродаж фокус направлен на выявление потребностей клиентов. Это позволяет лучше подготовиться и сделать так, чтобы во время основных продаж было заключено как можно больше сделок.

Пресейл является подготовительным этапом перед началом активных продаж. Он способствует тому, чтобы сделка произошла, но сам факт совершения покупки происходит непосредственно на этапе продаж.

В отличие от продаж, основными задачами пресейла является изучение рынка, продукта и целевой аудитории. В дальнейшем эта информация используется для завершения сделки.

Ещё одной отличительной чертой является взаимодействие с клиентами. В период подготовки осуществляется консультация и сбор обратной связи, что в дальнейшем помогает совершать продажи более эффективно.

По сути это два последовательных этапа одного процесса, целью которого является прибыль. Пресейл дополняет продажи и увеличивает шансы на получение высокой прибыли.

– Понимание потребностей клиента

Для того, чтобы закрыть потребности целевой аудитории, выполняется ряд действий. Они позволяют лучше узнать клиентов, их привычки и запросы, на основе чего происходит сегментация. Благодаря этому компания может разработать гибкую ценовую политику и стратегию продвижения. Кроме того, лучшее понимание целевой аудитории позволит формировать индивидуальные предложения для разных сегментов, что увеличивает вероятность совершения сделки.

Сбор обратной связи осуществляется множеством способов. Выбор конкретного метода и инструмента зависит от специфики бизнеса и текущих возможностей компании. Если речь идет о сфере В2В, то в этом случае опрос может проводиться через интервьюирование или анкетирование клиента. В случае с В2С придется приложить чуть больше усилий. Возможно, сбор обратной связи придется осуществлять в несколько этапов, чтобы сначала узнать общее впечатление аудитории о продукте, а потом уточнить частные нюансы.

Полученную информацию также можно использовать для улучшения товара или услуги. Особенно часто это используется в разработке программного обеспечения, когда есть возможность вносить изменения в конечный продукт уже на стадии его эксплуатации конечными пользователями.

– Демонстрация продукта

Пресейл дает возможность не просто увидеть и потрогать товар, но и проверить его свойства и функционал. В некоторых случаях это подразумевает доступ к продукту на ограниченный период с целью дальнейшей продажи уже полной версии.

Это позволяет клиентам оценить все достоинства предложения, что увеличивает вероятность заключения сделки. В конечном итоге, даже если продажа все же не произошла, то этот опыт все равно можно использовать в дальнейшем. Особенно это важно для новых клиентов, которые только зашли в воронку продаж.

– Настройка и адаптация предложения

Для компании это ещё одна возможность выяснить достоинства и недостатки продукта, предложения. Эту информацию используют для коррекции стратегии в активных продажах и продвижении. Чем точнее получится попасть в запросы и потребности клиента, тем вероятнее он совершит сделку.

– Обратная связь и работа с возражениями

На этапе подготовки компания может собрать обратную связь от целевой аудитории не только о самом торговом предложении, но и о продукте. Если он обладает какими–то недостатками, то о них сообщают в возражениях во время отказа от совершения покупки.

В этом случае команда может либо улучшить сам товар или услугу, либо отработать негатив и создать на основе этого шаблон взаимодействия с клиентами. Это значительно повысит шансы на успешную продажу.

– Снижение риска для клиента

Полноценная презентация продукта и его возможностей, а также возможность тестирования, внушает больше доверия клиентам. Это упрощает им выбор, так как они имеют более точное представление о том, какой результат получат в конечном итоге.

Для большей убедительности также используются дополнительные средства влияния: кейс–истории, отзывы других клиентов, обзоры, рекомендации и прочее. Чем авторитетнее будет источник, тем вероятнее, что получится повлиять на мнение аудитории и склонить ее к совершению покупки.

– Сотрудничество между командами

Чтобы лучше понять продукт, рынок и целевую аудиторию, приходится объединять усилия разных подразделений и сотрудников команды. То есть ответственность за подготовку возлагается не только на отдел маркетинга и продаж, но также и на производство или разработку, так как именно они обеспечивают качество товаров и услуг.

Задачи пресейла распределяются в зависимости от обязанностей сотрудников. Если отдел маркетинга собирает обратную связь по продукту, то разработка думает над тем, как его можно улучшить и так далее. Только общими усилиями получится добиться высокоэффективных результатов.

– Построение отношений с клиентами

В рамках пресейла есть возможность выстроить долгосрочные отношения с клиентами, так как компания проводит обширное изучение аудитории и ее глубокий анализ. Это позволяет создавать по–настоящему ценные предложения, которые точно попадают в сегмент целевой аудитории и повышают ее уровень лояльности к бренду и продукту. Таким образом, повышается вероятность того, что клиент совершит сделку не единоразово, а станет постоянным покупателем.

В целом, наличие этапа пресейла позволяет добиться более эффективных результатов. Согласно данным научно–популярного журнала Harvard Business Review, подготовка к активным продажам может увеличить доходы компании на 6-13%. Кроме того, скорость совершения покупки увеличивается на 10-20%, что уже говорит в пользу этого этапа продаж.

Первое: исследование

Сбор и анализ данных по рынку, чтобы выявить потребности целевой аудитории. Изучать нужно не только самих клиентов, но и конкурентов, так как, возможно, они уже предлагают аналогичный товар или услугу. Соответственно, можно оценить их сильные и слабые стороны в продажах и продвижении, а также самом продукте, чтобы использовать эту информацию себе на пользу.

Целевую аудиторию нужно сегментировать обязательно. Это способствует выбору наиболее эффективных средств продвижения и формированию индивидуальных предложений по продажам. В совокупности это позволит добиться большей лояльности клиентов.

Второе: выявление потребностей клиента

После первичного анализа, когда устраняется бесполезная информация, осуществляется более глубокий анализ данных с целью выявления запросов клиента. Понимание этого аспекта позволяет определить, каким образом продукт может помочь решить проблемы потребителя.

Чтобы лучше узнать целевую аудиторию, бизнес обращается к ней напрямую через опросы и интервью. Это первичная и наиболее актуальная информация, благодаря которой процесс активных продаж будет более продуктивным. Конечно, свою роль играет человеческий фактор, так как из–за этого данные могут быть искажены. Но это ключевая проблема всех качественных показателей, которую нужно учитывать при обработке результатов.

Третье: презентация решения

Когда удалось выявить потребности, проводится презентация продукта. Показываются все его преимущества и уникальные свойства. Реализовать это можно разными способами: от виртуальной презентации до возможности провести тестирование товара или услуги. В некоторых случаях даже может проводиться обучение, чтобы в полной мере раскрыть весь потенциал продукта.

Четвертое: настройка предложения

Когда потребители ознакомились с товаром или услугой, они имеют общее представление, и теперь их интересуют условия покупки. Продукт сам по себе является приложением, но его нужно улучшить, чтобы попасть в запросы конкретного сегмента целевой аудитории. У каждой целевой аудитории свои ключевые проблемы, и именно на них нужно акцентировать внимание. Если приложение не будет соответствовать запросам клиента, то оно не вызовет интереса и, соответственно, не побудит совершить покупку.

Пятое: обсуждение и работа с возражениями

Каким бы ни было выгодное предложение на первый взгляд, все равно найдутся люди или компании, которые будут отказываться. Они могут иметь возражения либо против самого продукта, либо против условий, сопутствующих продажам.

Чрезмерное давление на потенциального покупателя лишь снизит его уровень лояльности. Поэтому этап пресейла позволяет оценить, какие усилия придется приложить для достижения цели. Тогда на стадии активных продаж будут выбраны правильные инструменты и подходы, которые помогут довести сделку до конца.

Каждый из этих этапов пресейла готовит основу для будущих успешных продаж. Благодаря им можно расширить воронку продаж и продвинуть по ней клиентов, чтобы сделать их постоянными. Долгосрочные отношения обеспечивают стабильность дохода и развитие.

Оценка эффективности пресейла нужна для того, чтобы понять, какие из приложенных усилий были полезными, а от каких стоит отказаться. Для этого можно использовать следующие метрики:

– Конверсия лидов в возможности – это количество людей, которые переходят на следующий этап воронки продаж и завершают сделку. Для расчета используется формула:

Конверсия = (количество возможностей / количество лидов) × 100

– Время цикла пресейла – это среднее количество времени, которое потребовалось на превращение лида в возможность. Чем меньше времени ушло, тем более эффективными были приложенные усилия.

– Количество встреч и взаимодействий – это общее число запланированных встреч с клиентами, которые могут пойти на сделку. Как правило, эта метрика используется в сфере В2В. Чем этот показатель выше, тем активнее работала команда. Вероятность высокой конверсии и продаж тоже возрастает.

– Качество лидов – это метрика, которая помогает оценить, насколько клиенты готовы к совершению покупки. Возможно, часть из них на стадии пресейла так и застрянет на одном из этапов воронки продаж и не завершит сделку. Причина не всегда кроется в предложении или продукте. Клиент может оказаться неплатежеспособным.

– Прогнозируемые доходы – это метрика, позволяющая оценить будущую прибыль. Она помогает в планировании бюджета и распределении ресурсов. Рассчитывается по формуле:

Прогнозируемый доход = ∑ (вероятность сделки × сумма сделки)

– Уровень удовлетворенности клиентов – этот показатель указывает на то, насколько качественно команда пресейла поработала с клиентами. Чем выше уровень удовлетворенности, тем выше вероятность сделки. Кроме того, можно надеяться на рекомендации и положительные отзывы, что привлечет новую потенциальную аудиторию.

– Процент успешных сделок – доля закрытых сделок, завершенных после этапа пресейла.

Рассчитывается по формуле:

Процент успешных сделок = (Количество закрытых сделок / Количество возможностей) × 100

Высокий показатель успешных сделок говорит о качественной подготовке к активным продажам и понимании клиентских потребностей.

– Обратная связь от команды – это качественная метрика, позволяющая своевременно исправлять ошибки и оптимизировать процессы для повышения продуктивности и эффективности команды.

Необходимо сочетать количественные и качественные метрики, чтобы получить наиболее точное представление о том, каких результатов удалось добиться на этапе пресейла. Кроме того, это позволит обнаружить слабые места бизнеса, которые можно исправить до наступления стадии активных продаж.

Для реализации пресейла используется определенный набор инструментов. Он помогает эффективно достигать поставленных целей. Каждая команда выбирает средства подготовки самостоятельно, однако в большинстве случаев это будут такие инструменты, как:

– CRM–системы (Например, Salesforce, HubSpot, Zoho CRM)

Содержат базу данных клиентов и историю взаимодействий с ними. Благодаря этому можно управлять лидами и формировать для них индивидуальные предложения. Кроме того, инструмент помогает работать с возражениями относительно продукта или самого предложения.

– Инструменты для автоматизации маркетинга (Например, Marketo, Mailchimp, Pardot)

С их помощью удается автоматизировать процесс генерации и сегментации лидов. Эти маркетинговые средства используют для управления кампаниями, что также имеет большое значение на стадии пресейла.

– Инструменты для аналитики и отчетности (Например, Google Analytics, Tableau, Power BI)

Благодаря им удается собирать данные по активности клиентов, что позволяет лучше понять уровень лояльности и заинтересованности. В целом эти средства используются для планирования и управления маркетинговыми кампаниями.

– Инструменты для управления проектами (Например, Trello, Asana, Jira)

Используются для организации рабочего процесса. Благодаря этим системам можно назначать задачи в рамках пресейла, выбирать для этого ответственные лица и следить за прогрессом исполнения. Кроме того, с их помощью можно оценить эффективность предпринятых действий по подготовке к продажам.

– Платформы для вебинаров и онлайн–встреч (Например, Zoom, Microsoft Teams, Webex)

Эти инструменты используются не только для проведения рабочих совещаний, но также для получения обратной связи от клиентов или осуществления продаж.

– Инструменты для генерации лидов (Например, LinkedIn Sales Navigator, Clearbit)

Эти площадки помогают находить новых потенциальных клиентов, а также собирать информацию о них.

– Инструменты для управления контентом (Например, WordPress, Contently)

В рамках пресейла используются для презентации продукта и подогрева интереса к нему. Кроме того, эти системы помогают собирать статистику и оценивать эффективность предпринятых действий.

Благодаря этим средствам, пресейл становится более эффективным. Это увеличивает вероятность того, что стадия активных продаж пройдет успешно и команда сможет добиться всех поставленных целей.