Ответим в течение 30 минут — contact@leadstartup.ru
+7 495 150 42 63 — с 8:00 до 21:00 МСК
Получите все материалы с наших тренингов — бесплатно
Интервью JTBD 💬 (Jobs to Be Done) — Как Проводить
Интервью JTBD 💬 (Jobs to Be Done) — Как Проводить
Интервью JTBD 💬 (Jobs to Be Done) — Как Проводить

Интервью JTBD 💬 — Как Проводить Интерьвю по Фреймворку Jobs to Be Done

Интервью Jobs To Be Done (JTBD) — это прямой способ выявить максимальное количество ценной информации на два главных вопроса бизнеса: почему покупают и почему не покупают.

Бесплатные мастер–классы
каждую субботу

Что такое интервью JTBD

Это интервью с клиентом, целью которого выяснить, как и почему он принимает то или иное решение при совершении покупки.

Зачем нужно интервью JTBD

Вам нужно понимать, как клиент принимает решения, чтобы изменять продукт и его ценностное предложение так, чтобы оно проходило клиенту.

Как проводить интервью JTBD

Спрашивайте про ключевые события при покупке: первая мысль, принятие решения, совершение покупки и т.д. Спросите также о том, что человека тревожило, а что помогало принимать решения.

Интервью JTBD

В этой статье мы рассмотрим несколько базовых принципов проведения интервью по фреймворку JTBD и дадим конкретные рекомендации, как лучше всего проводить интервью на практике.

🦄
LeadStartup
Обучаем IT–предпринимателей и корпоративных инноваторов
Получите доступ к нашему Google-диску
Скачать модель

Ищите ключевое событие

Нет смысла разговаривать с кем–то, кто покупал «Продукт X» годами. Если вы спросите их, почему они покупают именно этот бренд, они просто дадут вам общий ответ. Это потому, что триггеры, которые заставили их перейти на Продукт X, произошли много лет назад.

Вам лучше поговорить с людьми, которые недавно купили X в первый раз. Такие люди с большей вероятностью расскажут вам про борьбу, через которую они прошли, когда они переключились со своего старого поведения на новое. Именно в этой борьбе вы увидите, что продвигает и блокирует новое поведение.

jtbd интервью

Поэтому, когда вы проводите собеседование, попробуйте поговорить с людьми, которые за последние 30 дней переключились на ваш продукт или продукт, похожий на ваш. Это поможет вам понять, почему ваши клиенты «нанимают» вас. Вы также можете поговорить с людьми, которые отказались от вашего продукта, чтобы узнать, почему они «уволили» вас.

🎓
Получите материалы наших тренингов — бесплатно
Получите таблицу расчета юнит–экономики
Скачать модель

Какие вопросы задавать, если нет конкурентов

Найти ключевое событие может быть сложно, особенно когда нет ничего, что уже решает задачи ваших клиентов.

Если это так, попробуйте найти обходные пути или хаки, которые люди используют для того, чтобы выполнить свои Jobs To Be Done, и сосредоточиться на ключевых событиях в этих решениях.

Помните — ключевое это не сервисы, которыми люди пользуются, а задачи, которые они решают. JTBD интервью должно прояснить именно задачи клиентов, независимо от того, как они их решают.

📚️
Получите доступ к Google-диску
Скачать модель
Андрей из LeadStartup

Привет! Это демонстрация интерактивного онлайн–курса, где мы обучаем компетенциям Владельца продукта, Скрам–мастера, Agile–коуча, а также предпринимательским компетенциям.

Прямо сейчас на связи Юля из стартапа HappyPass, которой нужно помочь выстроить процесс работы её команды и сделать первые продажи.

Возьмешься за кейс? 🙂 (с тебя 5-10 минут свободного времени)

Выберите вариант ответа:
1. Да, интересно 🙂
2. А что, так можно было обучаться?
3. Не моя тема немного, но останусь ненадолго
4. Давайте, я ЗА!

Поговорите с 10 людьми, которые имели ключевое событие

Ошибка, которую можно допустить по неопытности, особенно, если вы разрабатываете продукт с множественным функционалом — взять интервью у самых разных людей, которые имели разные ключевые события. Результатом будет куча исследовательских заметок, которые будет трудно понять.

Вам нужно сосредоточиться только на одном событии, в которое произошло переключение на новое поведение. И поговорить с 10 людьми, которые переключились за последние 30 дней. После 5 вы должны начать замечать закономерности в событиях, которые заставляют их переключаться, и паттерны поведения.

Это также поможет вам расставить приоритеты по основным мотивам и болевым точкам при анализе заметок в конце серии интервью.

⭐️
Digital Transformation Officer
Обучение управлению цифровизацией бизнес–моделей корпоративных продуктов
Corporate Innovation Pipeline Customer Development Методология «Lean Startup»
Бесплатные мастер–классы
каждую субботу

Проводите JTBD интервью с партнёром

Наличие партнера помогает вести разговор, когда вы делаете заметки и организуете свои мысли. В идеале в интервью JTBD у вас должен быть кто–то ведущий, а кто–то поддерживающий.

Ведущий будет направлять разговор через каждое из событий на временной шкале. Ему нужно хорошее понимание фреймворка JTBD и знать, какие вопросы задавать, чтобы максимально раскрывать истории клиентов, их внутреннюю борьбу.

Поддерживающий поможет заполнить пробелы, задавая углубляющие вопросы, в рамках того времени и события, о котором начал говорить ведущий.

Это дает ведущему время делать заметки и решать, какой должна быть следующая линия вопросов. Это также помогает обнаружить другие полезные находки, которые в противном случае могли бы быть пропущены, и поддерживает естественную беседу.

💎
Получите таблицу расчета юнит–экономики стартапа
Excel–таблицы для продактов Шаблоны и чек–листы Руководства по использованию

Слушайте потребности и болевые точки, которые привели к переключению

При проведении собеседования вы должны слушать 4 силы. Разберем их на примере понятного продукта — сервис для слушания аудиокниг.

Толчок ситуации

Что именно в их ситуации заставило их искать новое решение?

Например: «Я купил так много книг для чтения, и я не закончил ни одну из них»

Новое решение

Какое новое решение побудило их попробовать продукт?

Например: «Я могу слушать аудиокниги, пока еду на работу»

Сдерживающие привычки

Какие у них были привычки, которые мешали им попробовать новое решение?

Например: «Подкасты бесплатны, и я все еще наслаждаюсь ими»

Тревоги нового решения

Какие тревоги они имели, которые касались нового решения?

Например: «Что делать, если мне не нравится книга? Я потеряю контекст некоторых книг без визуального сопровождения (диаграмм и тому подобного)?»

🎓
Получите материалы наших тренингов — бесплатно

Начните с точки покупки и двигайтесь в прошлое

На временной линии (путешествия клиента) люди всегда будут в первую очередь говорить о точке покупки.

Это то, что они легко запоминают, и поэтому они думают, что это как раз то, о чём вы с ними говорите. Поэтому с самого начала разберитесь с этим. Обсудите, что у них есть, где, как, с кем и т. д.

Затем возвращайтесь назад, спрашивая их, что они раньше использовали для решения этих задач, и когда они впервые задумались о решении задачи по–другому.

Затем выясните, что отличало эту конкретную ситуацию, которая заставила их переключиться на продукт X.

Наконец, пройдите весь путь до покупки, чтобы понять, соответствует ли продукт их ожиданиям.

Узнайте, почему ваши клиенты отказываются от продукта

Если вы пытаетесь понять, почему клиенты переходят на ваш продукт, вам нужно пройти сразу два интервью — вам нужно выяснить, почему они вас наняли и почему они вас уволили.

Для людей, у которых есть продукт подписки, это легко — поговорите с людьми, которые недавно отменили свою подписку. Для других — вам нужно поговорить с клиентами, которые демонстрируют особо лояльное поведение, которое внезапно прекращается.

При проведении интервью сначала выясните, какую задачу изначально ваш продукт должен был решать, а затем выясните, почему они нашли другое решение, чтобы решить эту задачу (или почему они вернулись к тому, чтобы ничего не решать вообще).

Возможно, ваш продукт не оправдал их ожиданий, или продукт конкурента лучше решает эту задачу. Или их ситуация может изменилась, и поэтому задача теперь другая или вообще больше не существует для них.

Вы научитесь управлять Scrum–командами, создавать Kanban–системы и руководить внедрением Agile фреймворков.
22 сентября
19 530 рублей Скидка -7%
23 октября
14 910 рублей Скидка -29%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь разрабатывать бизнес–модели новых продуктов и защищать их на презентации перед ТОП–менеджментом.
23 сентября
19 530 рублей Скидка -7%
26 октября
14 910 рублей Скидка -29%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь проводить глубинные интервью для поиска сильнейших инсайтов по развитию вашего продукта.
25 сентября
19 530 рублей Скидка -7%
28 октября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь визуализировать клиентский опыт взаимодействия с компанией, учитывая мысли, цели и задачи клиента через CJM.
28 сентября
19 530 рублей Скидка -7%
29 октября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы освоите все мероприятия, роли и артефакты фреймворка Scrum, и сможете применить Scrum на практике в своем отделе.
28 сентября
19 530 рублей Скидка -7%
20 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы освоите методологию дизайн–мышления и научитесь использовать дизайн-мышление для поиска прорывных идей.
29 сентября
18 900 рублей Скидка -10%
30 октября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы освоите методологию развития аналитической культуры в корпорациях для достижения целей цифровой трансформации.
30 сентября
18 900 рублей Скидка -10%
2 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Обучение эмоциональному интеллекту — способ обновить и оживить корпоративную культуру компании.
1 октября
18 900 рублей Скидка -10%
3 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы освоите методологию Growth Hacking — быстрого тестирования гипотез для поиска точек кратного роста.
5 октября
18 900 рублей Скидка -10%
6 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь проводить интервью и исследования по методологии Jobs To Be Done для валидации идей роста.
6 октября
16 800 рублей Скидка -20%
9 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь применять навыки Ситуационного Лидерства для развития самоорганизации на уровнях команд и организаций.
7 октября
16 800 рублей Скидка -20%
10 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь проектировать Канбан–системы и работать с Канбан–доской в рамках продуктовой и проектной работы.
8 октября
16 800 рублей Скидка -20%
11 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь управлять продуктовой стратегией и совместно со стейкходерами формировать дорожную карту развития продукта.
9 октября
16 800 рублей Скидка -20%
12 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь радикально повышать вероятность выхода на положительную рентабельность новых бизнес–направлений.
12 октября
16 800 рублей Скидка -20%
13 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь проводить оценку целесообразности запуска нового цифрового продукта или бизнес–направления.
13 октября
15 960 рублей Скидка -24%
16 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь формировать амбициозные, значимые для бизнеса OKR–цели и совместно с сотрудниками достигать их.
14 октября
15 960 рублей Скидка -24%
17 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь использовать сервис продуктовой аналитики Amplitude для нахождения точек роста прибыли продукта.
15 октября
15 960 рублей Скидка -24%
18 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы освоите роль Владельца Продукта в Scrum, научитесь приоритизировать задачи и максимизировать бизнес–ценность.
16 октября
15 960 рублей Скидка -24%
19 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь применять фреймворк LeSS для объединения нескольких Agile–команд при работе над продуктом.
19 октября
15 960 рублей Скидка -24%
26 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь вести Scrum–команды к самоорганизации и высокой продуктивности, с получением сертификации PSM I.
20 октября
14 910 рублей Скидка -29%
23 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь использовать безбюджетный маркетинг и сделаете первые продажи вашего продукта или идеи прямо на тренинге.
21 октября
14 910 рублей Скидка -29%
24 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь масштабировать Agile–мышление на уровень всей корпорации и взаимодействовать с ТОП–менеджментом.
22 октября
14 910 рублей Скидка -29%
1 декабря
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь повышать эффективность бизнеса за счет внедрения инновационных инструментов и методологий.
27 октября
14 910 рублей Скидка -29%
30 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь определять точки кратного роста прибыли и обоснованно принимать решение где сфокусировать усилия.
25 ноября
14 910 рублей Скидка -29%
15 января
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь применять фреймворк SAFe для объединения нескольких Agile–команд при работе над продуктом.
27 ноября
14 910 рублей Скидка -29%
18 января
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%