Важно понимать, что «преуспеть немного» — это отсутствие победы, это проигрыш. Потому что у вас либо есть прибыль, и вы можете развивать бизнес, или у вас нет прибыль, и ваш стартап умирает. Перед тем как обслуживать всех, нужно начать обслуживать кого–то конкретно.

Самая распространенная ошибка — взять слишком большой сегмент. Такая сегментация не только не поможет, она может сыграть злую шутку. Если мы возьмем «широкий» сегмент, у нас будут проблемы — мы не сможем создать продукт, который закроет все потребности.

Если у вас уже есть продукт и пользователи — вам будет легче. Вам просто нужно выделить тех, кому особенно нравится ваш продукт, кто эмоционально вовлекается в предлагаемое вами решение. Это — ваши потенциальные клиенты.

Этот ранний период в любом бизнесе обладает высокой степенью неопределенности. Однако, это не значит, что не нужно использовать никакую методику сегментации — наоборот, к этому вопросу нужно подойти максимально внимательно.

Большинство стартапов умирает не из–за того, что они имеют дефицит идей и возможностей для предоставления продуктов, а потому что они распыляются на разные задачи и разных клиентов.

Проблема в том, что так мы везде преуспеваем немного, но нигде не выигрываем однозначно. Важно понимать, что «преуспеть немного» — это отсутствие победы, это проигрыш. Потому что у вас либо есть прибыль, и вы можете развивать бизнес, или у вас нет прибыль, и ваш стартап умирает.

Перед тем как обслуживать всех, нужно начать обслуживать кого–то конкретно.

Использование конкретной методики сегментации позволяет разбить все возможные варианты на несколько конкретных. Она позволяет вам понять, на какой аудитории есть смысл сейчас сфокусироваться.

Что произойдет, если не использовать никакую методику сегментации? Как правило, мы в LeadStartup наблюдаем следующую картину:

• У вас появляется слишком много вариантов того, что делать и для кого. Вы не знаете, за что взяться в первую очередь, на чем сфокусироваться.
• Вам тяжелее делать первые шаги, но если вы их делаете, то вам тяжелее собирать информацию — было ли это действие ошибочным, или нет.
• Если вы общаетесь с клиентами и узнаете их потребности, вам сложнее понимать и интерпретировать отклики. Вы получаете разнородную информацию, которую сложно обобщить.
• Вам сложнее принимать управленческие решения.

Это лишь небольшой список главных проблем, с которыми сталкиваются предприниматели, не имея в голове ясного представления о том, кто является их клиентом.

Главная проблема отсутствия сегментации в том, что вы просто не можете обеспечить запрос всего рынка. Потенциальное количество сегментов стремится к бесконечности, и каждый из сегментов хочет чего–то своего. Это значит, что вы никогда не сможете удовлетворить потребности каждого.

Мы настоятельно рекомендуем разделять ваших потребителей на сегменты, особенно если у вас достаточно сложный и инновационный стартап, и вы действуете в условиях повышенной неопределенности.

Такая аналитическая работа может спасти ваши деньги, ваше время и ваши силы. И это может спасти ваш стартап.

Самая распространенная ошибка — взять слишком большой сегмент. Такая сегментация не только не поможет, она может сыграть злую шутку.

Как это выглядит? Например, если взять в качестве сегмента «учащихся», после чего пообщаться с ними, у нас может возникнуть очень большой список того, что нам нужно. И часто потребности пользователей не будут совпадать.

Причина в широте сегмента — под учащихся попадают и ученики младших классов, и старшеклассники, и аспиранты, и обучающиеся на дому и т.д. У каждого из них — свои потребности, свои задачи и проблемы. Если мы возьмем «учащихся» как сегмент, у нас будут проблемы — мы не сможем создать продукт, который закроет все их потребности, не сможем позиционировать продукт правильно.

Если у вас уже есть продукт и пользователи — вам будет легче. Вам просто нужно выделить тех, кому особенно нравится ваш продукт, кто эмоционально вовлекается в предлагаемое вами решение. Это — ваши потенциальные клиенты.

Для людей, которые не вовлекаются эмоционально в проблематику, которой вы занимаетесь, скорее всего эта проблематика не значима. Это значит, что они не будут вам платить, они не будут вашими клиентами.

Если у вас есть «ранние последователи» — мы рекомендуем держаться их, и узнавать их лучше. Именно они смогут лучше подсказать, куда лучше двигать продукт — так, чтобы они были готовы его купить.

Если такой базы пользователей нет, и продукт еще находится на стадии идеи — вам придётся сначала довольствоваться собственными предположениями. Позже вы все равно сможете понять, кому ваш продукт более интересен.

Вот, какие вопросы можно задавать себе, чтобы сделать процесс сегментации потребителей более точным:

• Какие люди из этой группы больше всего хотят, чтобы продукт был реализован?
• Все ли из этой группы купят продукт? Кто купит, а кто нет?
• Почему эти люди хотят купить? Какие у них проблемы и цели?
• Есть ли дополнительные мотивы покупки у этой группы?
• Какие другие группы имеют похожие проблемы, цели, мотивы?

Эти вопросы нашей методики сегментации не универсальны. Вы можете придумать свои. Главная цель — достичь сужения вашей целевой аудитории и лучше её понять.

Мы в LeadStartup приветствуем живое общение с клиентами, в результате которого приходит лучшее понимание того, каким должен быть продукт, и для кого он предназначается (другими словами — кто его купит). Это ключевой инструмент нашей методики сегментации.

Возможно, и вы захотите найти людей из этой группы, чтобы пообщаться с ними, чтобы прояснить их потребности, интересы, проблемы и задачи, мотивы и страхи.

Для таких встреч нужно выделять время, которое очень ценно. На ком же сфокусировать свое внимание?

Вот варианты, как определиться с выбором:

• Кто принесет больше денег сейчас и потенциально?
• С кем легче установить контакт?
• Кто поможет вашему бизнесу развиться?

Достижимость, прибыльность и результативность — три главных критерия для фокусирования на конкретном рыночном сегменте.

Чем более четко вы видите свою целевую аудиторию, тем лучше вы понимаете, где найти таких людей.

Если их найти не удается — вероятнее всего, сегмент слишком широкий, и мы рекомендуем продолжить «дробить» вашу аудиторию на более узкие группы.

В заключение хочется сказать, что почти любой методики сегментации лучше чем её отсутствие. Даже если изначально вы сделаете сегментацию неправильно, вы это быстро обнаружите, начав получать разнородную обратную связь.

Для стартапа максимально быстрое и дешевое получение обратной связи — это ключевой фактор успеха. Использование любой методики сегментации позволяет решить эту задачу эффективно.

Хороший эффект сегментации в стартапе — что вам становится понятнее, для кого вы делаете продукт, какие функции должны быть в нём реализованы в первую очередь.