Lean Canvas 📝 — шаблон и примеры заполнения бережливой бизнес модели

Это "бережливый" шаблон бизнес модели, в котором отражается ключевая информация о бизнесе.

Для того, чтобы начать разрабатывать бизнес модель и подумать над тем, каким должен быть бизнес. Так вы поймете, как и почему вы будете зарабатывать деньги и поставлять ценность вашим клиентам.

Посмотрите на шаблон Lean Canvas, который имеется в этой статье. Заполните все пункты. Особое внимание уделите ценностному предложению и целевой аудитории.

Одной из самых больших проблем для предпринимателя может быть превращение идей — в планы. Вы можете подумать, что у вас есть надежная идея, но оформить эти мысли в план рабочего бизнеса может быть намного сложнее. Путь от первых идей для бизнеса до готовых концепций для новых продуктов и услуг, и до создания согласованного бизнес плана может занять недели или месяцы.

Lean Canvas — это метод планирования, который поможет вам структурировать суть вашей идеи максимально быстро. Это в духе Lean подхода, согласно которому мы должны внимательно относиться к инвестициям в бизнес — ведь планирование также должно быть бережливым, а не занимать месяцы, пока конкуренты вас обходят.

Lean Canvas — метод оформления бизнес плана на одной странице, созданный Ash Maurya, который является адаптацией Business Model Canvas Александра Остервальдера и Ива Пинье.

Этот бизнес план состоит из нескольких блоков, которые помогут вам наметить некоторые ключевые элементы, которые помогут вам превратить вашу бизнес идею в нечто более конкретное и структурированное.

Lean Canvas создан специально для предпринимателей, чтобы им было проще получить ясное и простое представление о том, что они делают.

Визуально шаблон Lean Canvas (не заполненный) выглядит так, как показано на рисунке ниже.

Давайте разберем каждый элемент более детально.

Проблемы

Понимание ключевых проблем ваших клиентов имеет важное значение.

Вы можете использовать этот раздел Lean Canvas, чтобы перечислить основные проблемы, с которыми сталкиваются различные клиентские сегменты вашего бизнеса. Важный момент — это должны быть не все проблемы в принципе, а те проблемы, которые вы хотите решить вашими продуктами или услугами.

Потребительские сегменты

Понимание того, кем являются ваши клиенты, также является жизненно важным шагом. Вы не можете знать, каковы их основные проблемы, если вы не знаете, кто они.

В разделе «Потребительские сегменты» необходимо указать целевую аудиторию, которая может включать несколько сегментов клиентов.

Ваши клиенты и их проблемы связаны друг с другом, поэтому вам, вероятно, придется подумать об этих двух разделах одновременно.

Помимо собственно клиентских/потребительских сегментов есть смысл выделять «Ранних последователей» — первых пользователей вашего продукта, которым в первую очередь нужно предлагаемое вами решение и ваш продукт. Это поможет вам сфокусироваться на первых людях, которые с большей вероятностью купят у вас и дадут эмоциональную связь по вашему продукту (это особенно важно, если у вас только прототип или продукт на стадии MVP, что характерно для стартапа).

Уникальное ценностное предложение

Этот раздел находится в центре холста, потому что это то, что вы предлагаете своим клиентам. Он устанавливает уникальную ценность, которую обеспечит ваш бизнес.

Ценность — это то, что клиент хочет получить и/или удержать.

Здесь вам также нужно подумать о том, что отличает ваш бренд, продукт или услугу от других брендов и вообще любых других систем, которые пытаются решить те же проблемы, что и вы.

Решение

Каков ваш ответ на проблемы ваших клиентов, которые вы собираетесь им предложить?

У вас не всегда сразу будет идеальное решение, но цель создания бизнес плана — помочь вам начать работу.

Если вы хотите найти решение проблем ваших клиентов, не думайте, что оно просто придет к вам. Поговорите с вашими сегментами клиентов, чтобы узнать, что они хотят и что им нужно — и отталкивайтесь от этого.

Каналы

Какие каналы вы собираетесь использовать для привлечения клиентов?

Это методы маркетинга и рекламы, которые вы собираетесь использовать, от цифрового маркетинга, вроде SEO или таргетированной/контекстной рекламы, до более традиционных каналов, таких как типография, радио, телевидение.

Потоки доходов

Как вы получите деньги? Какую цену вы установите на ваши товары или услуги? Ваша модель ценообразования является важной частью того, что вы предлагаете, и вам нужно будет исследовать и тестировать ее.

Сколько люди готовы платить, и какой минимум вы можете брать для достижения ваших целей? Будете ли вы фокусироваться на премиальный сегмент, или на среднестатистическую аудиторию?

Как видите, это вопросы не только про деньги, но и — опять же — про ваших клиентов. Вам нужно понимать, как и от кого вы будете получать деньги на стабилизацию и развитие вашего бизнеса.

Структура затрат

Это расходы, которые ваш бизнес будет нести для запуска и маркетинга вашего продукта. Это также те затраты, которые связаны с обеспечением деятельности. Структура затрат может включать, например, исследования рынка, технологии, расходы на персонал, нужные материалы и многое другое.

Имея представление о ваших разовых и периодических затратах, вы можете попытаться составить приблизительную оценку того, сколько клиентов вам потребуется для выхода на прибыль.

Ключевые метрики

Ваши ключевые показатели — это то, что вы будете использовать для мониторинга эффективности вашего бизнеса.

Изменение каких метрик приведет к прибыли? Как вы будете оценивать успешность развития вашего бизнеса?

Для определения ключевых метрик вашего продукта мы рекомендуем использовать unit экономику — это хороший инструмент для того, чтобы понять, что ведет к деньгам, а что — нет.

Выбор неправильной метрики бывает фатальным для бизнеса, и хотим помочь вам этого избежать — поэтому отнеситесь к этому разделу Lean Canvas очень внимательно.

Нечестное преимущество

Ваше нечестное преимущество — это то, что у вас есть, и чего нет и не может быть у других компаний. Нечестное преимущество нельзя скопировать или купить, поэтому оно поможет вам выделиться на фоне остальных.

Это последний шаг в процессе и часто самый сложный. Ваше нечестное преимущество может быть любым — от непревзойденного персонала до одобрения экспертов.

Стоит потратить время на то, чтобы подумать об этом и определить, что вы можете иметь такое, что другие не могут просто купить.

Lean Canvas — это не то, на что вы должны тратить часы. На самом деле, вы должны быть в состоянии получить некоторые идеи примерно через 20 минут.

Конечно, у вас не будет всей необходимой вам информации сразу. Но этот шаблон поможет вам решить, есть ли у вашей бизнес идеи возможности, и какими должны быть ваши следующие шаги.

Начните с того, чтобы заполнить те пункты, которые вы можете заполнить. Со временем у вас будет появляться новая информация, а старые записи вы можете редактировать.

Мы рекомендуем регулярно возвращаться к вашему составленному Lean Canvas и обновлять его при необходимости — это даст вам фокусировку, которая особенно необходима на ранних этапах развития стартапа или нового продукта.

Можно привести много реальных и воображаемых примеров как конкретно выглядит заполненный Lean Canvas.

Но давайте будем амбициозны и посмотрим на то, как лучшие из лучших в свое время заполняли эту модель.

Lean Canvas от Google

Сергей Брин и Ларри Пейдж — основатели Google. В 2018 году рыночная стоимость Google превысила 700 миллиардов долларов.

Им она понадобилась Lean Canvas, тем не менее, она могла бы у них быть.

Давайте посмотрим, как могла бы выглядеть их Lean Canvas в далеком 1998 году:

Они видели проблему в существующих поисковых системах (Excite, Yahoo, AltaVista) — результаты поиска были нерелевантными, было трудно найти то, что нужно было.

Их решение — создание алгоритма, который действительно будет находить релевантный контент.

Клиентский сегмент — все пользователи сети. \Сегодня выделение такой широкой аудитории кажется слишком размытым, и обычно мы рекомендуем конкретизировать клиентский сегмент — но в 1998 году конкуренция была не настолько жесткой. Сергей Брин и Ларри Пейдж знали, что они могут сделать это, что это возможно. Кроме того нет ничего плохо в том, чтобы быть амбициознее в вашем [стартапе.] Ранние последователи — студенты Стэнфорда.

Нечестное преимущество — технология PageRank, которая позволяет решать указанную проблему и достигать указанного решения.

Ключевая метрика — количество поисковых запросов и процент пользователей, которые закончат свой поиск на первой странице (это значит, что они действительно нашли то, что нужно; это значит, что проблема решена и решение достигнуто).

Ценностное предложение — быстрый поиск и пользователи действительно найдут то, что нужно. \Мы любим формулировать [ценностное предложение в стиле Call To Action — что человек получит и/или удержит. Такая формулировка сразу может быть смело закинута в маркетинг. В данном случае это может быть что–то вроде «Вы найдете то, что нужно, и сделаете это быстро» или «Найди то, что нужно, прямо сейчас» ].

Структура затрат — хостинг и разработка алгоритма.

Поток доходов — с инвестиций и рекламы.

Lean Canvas от FB

История самой известной социальной сети началась не в гараже, а в общежитии Гарварда, где Марк Цукерберг и команда работали над каталогом для студентов с фотографиями и базовой информацией о них.

Первым плодом их сотрудничества стал Facemash, веб–сайт, позволяющий студентам оценивать фотографии друг друга. Тем не менее, эта ранняя версия не завоевала популярность.

Thefacebook, оригинальная версия продукта, который мы знаем сегодня, была результатом хороших и плохих уроков Facemash. Первые инвестиции в стартап составили $ 2 тыс. — $ 1 тыс. — от Эдуардо Саверина и Марка Цукерберга соответственно. Охват веб–сайта постепенно расширялся за пределы Гарварда до университетов США и Канады. Thefacebook выкинул «the» из своего названия в августе 2005 года и стал открытой социальной сетью.

Что сейчас представляет собой FB и к какому бизнесу это привело, вы знаете.

Если бы Цукерберг и Саверин в начале пути сделали Lean Canvas для своего «Thefacebook» в 2004 году, это могло бы выглядеть так:

Проблема — что существующая система Гарварда не обладает нужным фунционалом, и она не особо веселая и интересная (важный критерий для клиентского сегмента — студентов Гарварда и других студентов).

Решение — онлайн коммуникация, с возможностью контактировать с друзьями, делиться фото, интересами, общаться и т.д.

Итоговое ценностное предложение — ориентированная на потребности студентов платформа для коммуникаций.

Надеемся, на этих примерах вы уловили суть того, что представляет собой Lean Canvas и как его можно составлять.

Lean Canvas — это адаптация Business Model Canvas, в которой используется аналогичный принцип (разделение на блоки, выделение ключевых элементов). Тем не менее, Lean Canvas стремится исключить еще больше ненужной информации и трудоемких задач — все для того, чтобы вы могли собрать скелет вашего бизнес плана на одном листе даже во время интересного разговора в обеденный перерыв.

Lean Canvas был впервые представлен Ash Maurya, автором книги Running Lean, в 2010 году. Ash Maurya — сторонник подхода Lean Startup, основатель и CEO компании Leanstack.

Хотя этот метод бизнес планирования существует не так давно, многие предприниматели и поклонники «бережливого» подхода уже привыкли к его использованию. Он также используется многими университетами, акселераторами и различными частями крупных организаций.

В общем, сегодня Lean Canvas является относительно устоявшимся инструментом, доказавшем свою эффективность и надежность.

Существует несколько ключевых различий между Business Model Canvas и Lean Canvas, хотя обе они предназначены для упрощения бизнес планирования.

В Business Model Canvas есть разделы для ключевых партнеров, ключевых видов деятельности, ключевых ресурсов и взаимоотношений с клиентами. Как и Lean Canvas, в Business Model Canvas также есть разделы для клиентских сегментов, каналов привлечения, потоков доходов и структуры затрат.

Ash Maurya говорит, что при создании Lean Canvas он сосредоточился на том, чтобы сделать его эффективным инструментом для выявления того, что было наиболее рискованным для бизнеса. После размышления о шаблонах бизнес модели, которые он делал ранее, он понял, что он исключил некоторые проблемы, связанные с высоким риском, в то время как некоторые из вещей, которые он положил на полотно, не казались достаточно рискованными.

Он избавился от некоторых основных разделов Business Model Canvas и добавил проблемы, решения, несправедливые преимущества и ключевые метрики.

Он удалил раздел с ключевыми видами деятельности и раздел с ключевыми ресурсами, потому что он чувствовал, что они более полезны, чтобы помочь другим людям понять твой бизнес, а не для предпринимателя, чтобы он сам понимал, чем он занимается.

Поскольку он думал, что «отношения с клиентами» могут вписаться в раздел «каналы», этот блок также был удален.

Он не был уверен в том, чтобы убрать блок для ключевых партнеров, но в итоге решил, что любой риск, связанный с партнерами, будет вписываться в структуру затрат и/или раздел «каналы».

Добавленные поля предназначены для того, чтобы упростить идентификацию проблемы и найти решение, оставляя лишь небольшое пространство для сжатия ваших идей. Это сделано специально, чтобы предприниматели не слишком углубились в детали и не потеряли детали, которые еще не имеют значения. Поле «ключевых метрик» заставляет предпринимателя находить все важно, что они отслеживать и измерять — в том числе действия, которые нужно делать.

Как вы можете увидеть из отличия Lean Canvas от Business Model Canvas, основное преимущество этого инструмента — это его гибкость. Это инструмент очень симпатичен для приверженцев Lean и Agile.

Во–первых, Lean Canvas предназначен для предпринимателей. Эта модель была разработана с учетом интересов предпринимателей. Примерами Business Model Canvas, когда она была создана, были все существующие и успешные компании, что затрудняло применение новой бизнес идеи. Lean Canvas позволяет начать мыслить о бизнесе нестандартно, за пределами существующих схем и шаблонов.

С Lean Canvas предприниматели могут сосредоточиться на выявлении проблем и решений. Он предназначен для стартапов и помогает предпринимателям развивать свои идеи.

Наличие раздела несправедливых преимуществ в качестве части холста позволяет предпринимателям убедиться, что у них есть что–то, что поможет им выделиться. У них будет не только уникальное ценностное предложение, но они также определят те вещи, которые ни один другой бренд не сможет сделать точно так же, как они это делают.

Этот бизнес план достаточно сжатый по той причине, что он предназначен только для самого предпринимателя и редко показывается другим людям.

Вы можете начать заполнять Lean Canvas в одиночку или поработать с бизнес партнерами.

Вы можете использовать любую среду, которую хотите. Это зависит от того, что для вас наиболее естественно и полезно.

Распечатайте холст на листе бумаги или нарисуйте на доске, чтобы сделать его более наглядным.

В принципе сейчас есть и электронные инструменты для этого, но опыт показывает, что Lean Canvas написанный от руки является особенно ценным. Главное — пишите разборчивым, а еще лучше печатным шрифтом, чтобы вы и особенно партнеры лучше воспринимали написанное.

Некоторые люди используют только дизайн Lean Canvas, в то время как другие также используют Business Model Canvas для лучшей детализации бизнес плана. Они этих шаблона могут быть полезны в разных задачах.

Главное — начните. Как только вы начнете заполнять ключевые элементы Lean Canvas вы на собственном опыте увидите, как туманные и неопределенные области вашего бизнеса начинают проясняться, у вас появляется большая осознанность относительно целей и процессов в бизнесе, и вы лучше фокусируетесь на прибыль и ценность для клиентов.