Воронка продаж — это разные инструменты для привлечения клиентов. Начинается с того, что клиент узнает о продукте, оставляет свои контакты. Универсальной воронки нет. Каждая компания строит ее по своему, это зависит от бизнес–задач и бюджета.

Воронка помогает покупателю решиться на покупку продукта. Воронка не нужна для хлеба или молока. Ее строят для товаров не первой необходимости.

Почитайте кейсы в нашей статье. Они помогут понять, какие инструменты вам подойдут.

В инстаграме всплывает реклама: пройди бесплатно 5 уроков по СММ–текстам. Для этого оставь заявку с адресом электронный почты в комментариях. Ок, оставляю, бесплатно же.

На почту приходят уроки. Когда они заканчиваются, мне предлагают подписаться на бесплатную рассылку  с разбором СММ–кейсов. Это интересно, соглашаюсь.

Каждую неделю в разных соцсетях мне показывают рекламу полного курса по СММ–текстам от этой же компании. И, наконец, в черную пятницу приходит письмо, где предлагают купить весь курс со скидкой 50%. Я уже знаю, что это классные ребята, они дают много полезного. Да и предложение выгодное. Покупаю.

Так и работает воронка продаж.

Воронка продаж — это путь клиента от знакомства с продуктом до его покупки. Воронка помогает увидеть, где бизнес теряет деньги, какие есть недостатки в работе (например, менеджеры не отвечают на звонки). Бизнес будет получать больше денег, если от начала до конца воронки дойдет больше людей.

В этом тексте мы разберем примеры воронок продаж разных компаний.

Компании Archtutors проводит онлайн–обучение архитекторов и дизайнеров интерьера. О своем кейсе по воронке продаж компания подробно рассказала в блоге на VC. Здесь кратко перескажу, что было сделано, и какой результат получили.

Чтобы увеличить конверсию, маркетологи Archtutors  сделали два лид–магнита. Один с  развлекательной информацией,  второй — для профессиональной аудитории.

На лид–магнит со статьей шёл полностью холодный трафик с рекламы.

На страницу «Боекомплект архитектора» направили трафик с рекламы, статей и YouTube.

Следующий шаг —TripWire. Это бесплатный полезный продукт, чтобы получить контакты потенциальных покупателей. На сайте  продукт продавали за пять тысяч рублей, его же в качестве TripWire начали предлагать за 49 рублей. Всего мы продали 340 продуктов по 49 рублей.

Затем запустили цепочку «прогревающих» писем. Внедрили в нее инструмент «открыл или не открыл»: пользователю не отправляли  следующее письмо, пока он не открыл предыдущее.

На сайт всплывающее окно, которое открывалось при закрытии — Exit intent pop-up. Пошли первые продажи с сайта, без контакта с менеджером.

Внедрили скоринговую  модели вычисления лидов —  Lead scoring. Система начисляет людям баллы за действия. Например, зашёл человек почитать статью на сайт — получил один балл. Открыл письмо — два балла, кликнул на ссылку в письме — ещё три балла, зашёл повторно на страницу с описанием тренинга — десять баллов и так далее.

Чем больше баллов, тем сильнее человек готов купить продукт. Менеджеры получали статистику с баллами. Если у клиента 100 баллов и он из крупного города, то ему звонили с предложением о покупке продукта.

Когда клиент набрал 150 баллов, ему отправляли письмо со скидкой и дедлайном. Настроили систему так, что письмо приходит тем, кто смотрел продающую страницу несколько раз, но не решился купить. Настроили скидки разного размера. Жителям регионов скидка больше, чем москвичам.

Запустили мониторинг посещения страниц — site tracking.  Если человек заходил страницу с описанием тренинга больше пяти раз, но ничего не покупал,  ему приходила серия писем с отзывами тех, кто купил. Триггерные письма открывали в среднем 40 человек из 100. Были примеры, когда открывали 76 из 100.

Пример воронки продаж для интернет–магазина одежды 21Shop от Carrot quest

Как пишет Максим Ильяхов, автор курса «Сильный текст в соцсетях», многим компаниям соцсети не нужны, потому что у них не налажены остальные части маркетинга:

• Нет сайт или он плохо работает
• Нет позиционирования
• Не настроена реклама
• Менеджеры не умеют работать с клиентами.

Соцсети — это инструмент для тех, у кого уже отлажены все процессы, есть клиенты, отлаженные каналы их привлечения. Если этого нет, то соцсети будут просто сливом денег.

Без денег и четкой цели в соцсети идти нет смысла.

1. Надо понять что вы хотите: продавать или работать на репутацию
2. Без рекламы ваш контент никто не увидит: нужен бюджет на таргетинг.

Представим, что вы хотите продавать свой продукт в соцсетях. На него надо создать спрос. Для этого пишите полезный для людей контент. Не про то, какие вы крутые и как хорош продукт. А про то, как он решит проблемы людей.

Примеры:

Магазин детских товаров для новорожденных (бортики в кроватку, постельное белье). Пишет на какую ткань у младенцев может быть аллергия, как выбирать постельное в детскую кровать, какие пятна не вывести порошком и что с ними делать, как устроить спальное место малыша, чтобы он быстрее засыпал, чтобы удобнее было кормить и так далее.

Визажист в своих соцсетях пишет чек–лист, как выбрать тональный крем, инструкцию, как наносить румяна, зачем нужен крем–хайлайтер, чем хороша Белорусская косметика.

Чтобы пошли продажи, контент надо продвигать за деньги:

• Настроить таргетинг
• Покупать рекламу у блогеров.

Дано: магазин женского нижнее белье  собственного производства Masar Lingerie. Есть сайт для уже прогретой в инстаграме аудитории. Лид магнитом служит  каталог белья — клиент оставляет контакты и получает каталог. Конверсия на сайт — 31 человек из 100.  То есть каждый третий посетитель попадает в воронку.

Главная часть воронки — Thanks Page или страница благодарности. На ней клиентам предлагают купон на 300 рублей на первую покупку.

Результат будет лучше, если компания займется SEO продвижением, освоит другие рекламные каналы, продумает позиционирование. Если концентрироваться только на инстаграме, то придется много тратить на рекламу.

Этим кейсом на своем канале в Яндекс.Дзен поделился предприниматель Игорь Купец. Однажды к нему пришел друг фотограф, пожаловался что нет клиентов. Игорь решил ему помочь построить воронку продаж.

Они начали с лид–магнита — бесплатного предложения для привлечения клиентов.

Фотограф написал в своих соцсетях, что проводит бесплатную фотосессию.  К нему записалось 50 человек. Он сделал фотографии, обработал несколько и отправил им. Вместе с фотографиями выслал предложения по платным съемкам.

Людям понравились бесплатные фотографии и многие заказали другие услуги у фотографа: кто–то свадебную съемку, кто–то детский день рождения и Love story. Фотограф сразу заработал 300 тысяч рублей.