Компании Archtutors проводит онлайн–обучение архитекторов и дизайнеров интерьера. О своем кейсе по воронке продаж компания подробно рассказала в блоге на VC. Здесь кратко перескажу, что было сделано, и какой результат получили.
Чтобы увеличить конверсию, маркетологи Archtutors сделали два лид–магнита. Один с развлекательной информацией, второй — для профессиональной аудитории.
На лид–магнит со статьей шёл полностью холодный трафик с рекламы.
На страницу «Боекомплект архитектора» направили трафик с рекламы, статей и YouTube.
Следующий шаг —TripWire. Это бесплатный полезный продукт, чтобы получить контакты потенциальных покупателей. На сайте продукт продавали за пять тысяч рублей, его же в качестве TripWire начали предлагать за 49 рублей. Всего мы продали 340 продуктов по 49 рублей.
Затем запустили цепочку «прогревающих» писем. Внедрили в нее инструмент «открыл или не открыл»: пользователю не отправляли следующее письмо, пока он не открыл предыдущее.
На сайт всплывающее окно, которое открывалось при закрытии — Exit intent pop-up. Пошли первые продажи с сайта, без контакта с менеджером.
Внедрили скоринговую модели вычисления лидов — Lead scoring. Система начисляет людям баллы за действия. Например, зашёл человек почитать статью на сайт — получил один балл. Открыл письмо — два балла, кликнул на ссылку в письме — ещё три балла, зашёл повторно на страницу с описанием тренинга — десять баллов и так далее.
Чем больше баллов, тем сильнее человек готов купить продукт. Менеджеры получали статистику с баллами. Если у клиента 100 баллов и он из крупного города, то ему звонили с предложением о покупке продукта.
Когда клиент набрал 150 баллов, ему отправляли письмо со скидкой и дедлайном. Настроили систему так, что письмо приходит тем, кто смотрел продающую страницу несколько раз, но не решился купить. Настроили скидки разного размера. Жителям регионов скидка больше, чем москвичам.
Запустили мониторинг посещения страниц — site tracking. Если человек заходил страницу с описанием тренинга больше пяти раз, но ничего не покупал, ему приходила серия писем с отзывами тех, кто купил. Триггерные письма открывали в среднем 40 человек из 100. Были примеры, когда открывали 76 из 100.
Пример воронки продаж для интернет–магазина одежды 21Shop от Carrot quest