Полное руководство по самостоятельному анализу целевой аудитории. Шаги, советы и реальные примеры для эффективного изучения и понимания аудитории.

Это исследование покупателей, в котором выясняют: Кто уже покупает у вас. Почему одни решают купить сразу, а другие — передумывает. Кто еще не покупает у вас, но мог бы. Почему кто–то покупает у конкурентов.

Чтобы провести анализ своей ЦА, используйте эту шпаргалку: Выписать тех, кто у вас уже покупает. Выяснить, зачем им ваш продукт, какую задачу он решает. Добавить в список тех, кто мог бы купить, но покупает у конкурентов. Выбрать своих типичных клиентов и описать их: возраст, где живет, семейное положение, кем работает, доход в месяц, на что смотрит при покупке, чем интересуется. Узнать, почему клиент идет к вам, какую проблему/задачу решает вашим продуктом.

Когда бизнес хочет расти или появились проблемы.

Прочитала на Яндекс. Дзене, что анализ целевой аудитории — это адски сложная штука. Нормально провести ее может только профессиональный маркетолог. А простые смертные как бы ни ковырялись, все равно сольют бюджет. Я задумалась, как же тогда быть бизнесу, у которого нет денег на маркетолога? Или даже немного есть, но как убедиться, что маркетолог — тот самый профессионал, а не вчерашний выпускник колледжа «Сервис и реклама»?

Искать ответ я начала с расшифровки, что понимают под анализом целевой аудитории. Если отбросить шелуху и сказать на человеческом, то это исследование покупателей, в котором выясняют:

• Кто уже покупает у вас.

• Почему одни решают купить сразу, а другие — передумывает.

• Кто еще не покупает у вас, но мог бы.

• Почему кто–то покупает у конкурентов.

Вроде ничего заумного. Анализ ЦА помогает узнать своих клиентов.

Разберемся, зачем и кому надо узнавать клиентов. Если я продаю бананы в ларьке у дома, мне надо анализировать целевую аудиторию? Скорее, нет. Кому в ближайших домах нужны бананы, и так придут ко мне.

Но, представим, что дела идут хорошо, и я могу открыть еще одну лавку с бананами в другом районе. А потом еще одну рядом с центральной площадью. У меня уже целая сеть. Но в двух ларьках бананы всегда берут хорошо, а в третьем — то раскупают за час, то не покупают совсем. Чтобы этот ларек не съедал всю мою прибыль, мне надо понять, что происходит, кто там покупает бананы.

И я иду туда, встаю за прилавок и изучаю своих клиентов. А потом делаю вывод, что в центре бананы покупают туристы. В жаркие дни они проходят мимо меня в киоск с мороженым, а зимой — встают в очередь к продавцу глинтвейна. Поэтому моя выручка падает. Тогда я добавляю в продажу банановое мороженное летом и согревающий банановый чай зимой. И дела идут в гору. Так, анализ целевой аудитории помог мне понять в чем проблема и решить ее.

Анализ целевой аудитории нужен, когда бизнес растет или в нем появились проблемы.

Вы уже поняли, что анализ целевой аудитории — это не сложно. Чтобы не запутаться, делайте все по шагам: от простого к сложному.

Шаг первый.

Выпишите тех, кто у вас уже покупает. Это поможет выделить группы клиентов с одинаковыми задачами, делать для них специальные предложения, придумывать рекламу.

Пример:

В магазине цветов у «Рыбопромысловой академии» покупают букеты мужья, женщины и студенты. Мужья в подарок женам и тёщам. Женщины в подарок мамам, подругам, школьным учителям. Студенты — девушкам и преподавателям.

У каждой группы покупателей свои цели и поведение перед покупкой. Так, мужья покупают тюльпаны на 8 марта и розы в день рождения жены. Им важно, чтобы все было быстро, красиво и не очень дорого.

Студенты покупают преподавателям на 1 сентября и на выпускной. Не разбираются, что будет в букете, хотят, чтобы красиво и дешево.

Шаг второй

Выберете типичного покупателя из каждой группы и опишите его подробно. Для этого спросите своих клиентов, посмотрите их соцсети, форумы, резюме на HeadHunter.

Что нужно узнать:

• Сколько лет, где живет, женат/замужем или нет

• В какой сфере работает, какой примерный доход в месяц

• Что ему важно при покупке вашего продукта, на что смотрит (цена, качество, скорость, что еще?)

• Какие у него интересы: какие сериалы смотрит, какую музыку/радио слушает

• Какое у него хобби.

Такая информация поможет понять, что нужно разным людям, какая у них проблема или задача при покупке.

Шаг третий

Найти проблему или задачу. Это то, что ведет к покупке, но покупатель это сам так с ходу может и не сформулировать.

Когда вы узнаете проблему, то поймете, как сделать продукт лучше и привлечь похожих покупателей, которые сейчас берут у конкурента.

Эта информация поможет написать объявления для рекламы, чтобы она, попадала в интересы целевой аудитории и давала больше продаж.

Поймете, где размещать рекламу: на радио, на Авито, на ТВ, в инстаграме или где–то еще.

Пример:

Сергею 52, он работает инженером на ТЭЦ. Получает в районе 60 тысяч рублей в месяц. Он любит удивлять жену подарками в праздники, знает ее любимые цветы. В выходные ездит на рыбалку, слушает в машине радио «Охота и рыбалка».

Проблема в том, что он работает допоздна. Когда приходит в ближайший к дому цветочный «У Рыбопромысловой академии», там уже все раскуплено. Он или берет что осталось, и не очень доволен. Или идет в цветочный на соседней улице.

Вы узнали об этом и сделали онлайн–сервис с подпиской на букеты. Теперь у Сергея три раза в год списывают деньги с карты, а его жена получает новый букет с открыткой. Сергею так зашло, что он настроил подписку на тёщу и дочь, теперь они тоже получают букеты на день рождения и 8 марта.

Чтобы привлечь похожих покупателей, вы разместили рекламу на радио «Охота и рыбалка». Получили 50 новых клиентов, которые оформили годовую подписку на букеты.

Пример сервиса подписки на букеты

Анализ целевой аудитории можно сделать самому. Это поможет увеличить средний чек и запустить рекламу, которая приведет новых покупателей.

Чтобы провести анализ своей ЦА, используйте эту шпаргалку:

1. Выписать тех, кто у вас уже покупает.

2. Выяснить, зачем им ваш продукт, какую задачу он решает.

3. Добавить в список тех, кто мог бы купить, но покупает у конкурентов.

4. Выбрать своих типичных клиентов и описать их: возраст, где живет, семейное положение, кем работает, доход в месяц, на что смотрит при покупке, чем интересуется.

5. Узнать, почему клиент идет к вам, какую проблему/задачу решает вашим продуктом.

Пример бесполезного анализа целевой аудитории. В нем много метафор и красивых слов, но непонятно кто клиент и почему он покупает

Крупные бренды анализируют свою аудиторию каждый день. Я представляю себе это так: команда маркетологов собирается на совещание в Зуме и обсуждает, к примеру, как продать услуги банка молодежи. Графики, диаграммы, кастдевы… а потом, оп, и зовут Mrgnstrnа к себе на работу.

Более глубокие исследования заказывают в маркетинговых агентствах. Специалисты работают с разными инструментами:

• Проводят опросы по телефону, на улице, рядом с магазином

• Делают телефонные аудиты — слушают, как ваши продавцы и менеджеры отвечают покупателям

• Проводят глубинные и экспертные интервью

• Собирают фокус–группы, где люди пробуют продукт, взаимодействуют с ним и дают обратную связь

• Измеряют проходимость — считают, сколько людей из вашей ЦА проходит возле магазина.

Заказать анализ целевой аудитории в агентстве стоит в среднем 30 тысяч рублей.

Кусочек прайса маркетингового агентства. Эти услуги составляют глубокий профессиональный анализ целевой аудитории