Это быстрая презентация продукта ("питч") или сервиса для заинтересованных лиц (например, инвесторов).

Питч нужен чтобы быстро привлеч внимание людей к вашему продукту, рабочему прототипу или идее. У инвесторов обычно мало времени и они не готовы выслушивать длинные и долгие истории о чем–либо, в перспективах чего они не уверены.

Скорость, емкость — самое главное. Также важно, чтобы ваш питч содержал видение и миссию итогового решения, и обоснование, почему именно ваше решение будет лучшим.

Идея состоит в том, чтобы за 30 секунд или меньше рассказать о вашей компании или продукте. С целью получить либо финансирование, либо доверие и лояльность.

С Elevator Pitch вы можете попробовать «продать» ваш продукт или его идею, даже во время короткой поездки в лифте с инвестором. Он будет вас слушать — ведь вы находитесь в замкнутом помещении, и он никуда не убежит. Но торопитесь — ведь он пойдет по делам сразу, как лифт доедет до нужного этажа.

Любому бизнесу нужен питч. Он не только для стартапов, которые ищут инвестирование. Вам пригодится ваш питч, когда вы презентуете себя на конференциях, в СМИ, в социальных сетях, общаетесь с партнерами и потенциальными клиентами. Хороший Elevator Pitch вам не раз поможет быстро и ярко презентовать ваш бизнес.

Важный факт — большинство питчей проваливаются не потому, что у основателей недостаточно страсти или потому что они плохо написаны. Просто такие питчи отвечают на неправильные вопросы.

Чтобы ваш Elevator Pitch был хорошим и понравился людям, он должен отвечать на правильные вопросы. Если вы отвечаете на неправильные вопросы — с вашим Elevator Pitch что–то не так, и скорее всего, вы не получите деньги.

Какие же вопросы являются правильными?

Это зависит от того, на каком этапе находится ваш стартап. Давайте разбираться.

Давайте начнем с разбора плохого примера, чтобы было понятно, какие ошибки можно допустить при создании питча.

Эрик Рис [Eric Ries] описывает следующую ситуацию:

Несколько студентов, обучающихся предпринимательству, презентовали свой продукт: «Автономный робот нового поколения». Они рассказывали про то, почему роботы — это хорошо и полезно, как они могут помочь.

В чем проблема этой презентации?

Дело в том, что в голове аудитории вряд ли стоит вопрос о том, важны ли роботы и будут ли они приносить деньги. Куда важнее другой вопрос — а можно ли на самом деле создать такого робота нового поколения, который отвечал бы всем стандартам безопасности?

Фактически, у ребят был очень мощных технологический бэкграунд и они уже разработали новую технологию, связанную с роботостроением. Но этого вы не узнали их из питча.

Это очень яркий пример того, как мы можем плохо использовать те ресурсы, которые уже имеем, чтобы презентовать наш продукт. Если мы плохо расставляем акценты — люди увидят совсем не то, что могли бы. Увидят не то, от чего в их глазах загорится огонь.

Давайте разберем иерархию вопросов, на которые должен отвечать ваш питч. Еще раз напоминаем, что в зависимости от того, на каком этапе находится ваш стартап — вам нужно задаваться разными вопросами.

Если ответ на один вопрос неочевиден, нет смысла задавать другой — вам нужно начать с тех, которые являются более базовыми.

• Полученные деньги

Ключевые вопросы: эти цифры реальны? Правда получили столько денег? Насколько большой рынок? Сможет ли ваша команда выполнить план роста?

Самый важный слайд: оценка.

• Обещание результатов

Ключевые вопросы: сможете ли монетизировать трафик?

Самый важный слайд: график роста («хоккейная клюшка»).

• Результаты (в малом масштабе)

Ключевые вопросы: кто ваш клиент и откуда вы это знаете? Каков потенциальный объем рынка? Какая экономика вашего бизнеса?

Самый важный слайд: уроки, которым вы научились.

• Работоспособный продукт

Ключевые вопросы: что ваш продукт делает? Каков план запуска? Кто отвечает за маркетинг?

Самый важный слайд: живое демо.

• Прототип продукта

Ключевые вопросы: чего будет стоить создание продукта? Откуда вы знаете, что кому–то он нужен? Кто в инженерной команде?

Самый важный слайд: демо (если продукт решает очевидную проблему), резюме инженеров (если продукт очень сложно создать).

• Прорывная технология

Ключевые вопросы: чей патент? Из этой технологии можно сделать продукт?

Самый важный слайд: способ входа в рынок.

• Команда

Ключевые вопросы: делала ли команда деньги для их инвестора в прошлом? Они эксперты в области?

Самый важный слайд: какую проблему хотим решить.

• Хорошая идея продукта

Ключевые вопросы: какие виды рисков нужно уменьшить (технологический риск, рыночный риск, финансирования)? Это революционная и новая идея? Может ли команда вывести продукт на рынок? Кто клиент?

Самый важный слайд: об основателях.

Airbnb — онлайн–площадка для размещения, поиска и краткосрочной аренды частного жилья по всему миру.

Давайте посмотрим и разберем их питч:

— «Большинство туристов, бронирующих онлайн, заботятся о цене, и отели являются одними из самых высоких расходов при путешествии.

При этом, такие платформы, как Couchsurfing, доказали, что более полумиллиона человек готовы предоставлять свои спальные места и спальни.

Мы создали платформу, которая связывает путешественников с местными жителями, позволяя им арендовать комнаты или даже помещения. Путешественники экономят деньги, а местные жители могут монетизировать свои пустые комнаты — мы просто берем 10% комиссионных.»

Как это звучит для вас? Какие преимущества у этого питча?

• Легко согласиться с тем, что люди, которые хотят путешествовать, заботятся о цене, поэтому для этого не требуется никаких исследований рынка или проверки.
• С другой стороны, можно утверждать, что люди будут готовы сдавать свои дома незнакомцам. Здесь используется пример Couchsurfing, чтобы не подвергать сомнению это утверждение.

Что можно было бы сюда добавить?

Airbnb — уже сложившаяся и монетизируемая компания. Сейчас есть смысл говорить про деньги — самый первый пункт в нашей иерархии вопросов питча. Просто потому что именно это сейчас интересует инвесторов.

Если бы компания находилась на этапе масштабирования, был бы смысл говорить о тех результатах, которые они уже получают. Инвесторы будут пристально смотреть, есть ли у стартапа та самая «хоккейная клюшка», которая обещает им деньги.

Если сейчас была бы только идея — стоило бы поговорить про прогноз и оценку по захвату рынка.

Посмотрите этот Elevator Pitch от одного из лучших предпринимателей современности:

— «Почему существует Tesla? Мы видим повышенные показатели CO2 в атмосфере, что влияет на непрерывное повышение температуры. Обычные машины также убивают выхлопными газами более 53.000 человек ежегодно. Как мы можем изменить это? То, что мы пытаемся сделать в Tesla — это сделать транспорт более надежным. Мы делаем отличные машины на электричестве. Это действительно важно для будущего нашего мира».

Такой питч отлично презентует компанию для социальных медиа. Люди подхватывают ценности Tesla, они начинают симпатизировать: «Ого, эти ребята действительно делают что–то важное».

Разумеется, для инвесторов были бы важнее финансовые показатели, но опять же, Elevator Pitch нужен не только для инвесторов.

Однако, даже в случае разговора с инвесторами именно такая презентация будет зажигать глаза в самом начале — а позже можно будет раскрывать, как именно на этом можно заработать.

Также в этом примере питча мы видим указание на целевую аудиторию и широкий рынок в перспективе. Мы видим, что уже есть работоспособный продукт. Мы видим срочность и важность решения, которая потенциально показывает «хоккейную клюшку» развития.

Используйте правило иерархии вопросов, чтобы создать такой питч, который будет отвечать на то, что именно сейчас больше всего интересует тех, кому вы презентуете вашу компанию или продукт.

Сокращайте ненужные элементы. Добавляйте то, что должно быть в приоритете.

Так вы напишите и сделаете такой питч, который принесет вам доверие, лояльность и деньги.