Раскройте секреты цепочки создания ценности Майкла Портера для улучшения конкурентоспособности вашего бизнеса. Практическое руководство по применению модели.

Цепочка создания ценности – это способ работы с продуктом компании, который позволяет определить, чем конкретный товар или услуга полезен для клиентов и каким образом донести эту пользу до потенциальных покупателей. Цепочка создания ценности позволяет сгенерировать для клиентов определенную ценность и дать им смысл в покупке продукта. Этот способ работы с продуктом относится к бизнес–инициативам и процедурам, которые выполняются при разработке, создании или доработке товара или услуги.

Обычно шаблон цепочки создания ценности используется, чтобы исследовать способы улучшения конкурентоспособности бренда. Эта модель позволяет определить, для чего конкретно клиентам нужно выбирать именно ваш товар или услугу. Понимание ценности товара для покупателя позволяет выстроить правильную маркетинговую стратегию и провести определенные маркетинговые мероприятия для правильного продвижения продукта среди целевой аудитории.

Цепочка создания ценности позволяет также определить, какие затраты необходимы для производства действительно интересного для покупателей продукта. Это в дальнейшем способствует более правильному распределению трат и позволяет избежать перерасхода средств.

Использование ценности продукта для создания и выпуска товара или услуги на рынок помогает также превзойти конкурентов и завоевать внимание клиентов. Дело в том, что ценностный подход подразумевает ориентацию на мнение клиентов, что дает возможность бренду создавать как можно более подходящие для будущих пользователей товары и услуги. Ценностный подход предполагает также создание специализированных сервисов и услуг, которые способствуют привлечению клиентов и увеличению их лояльности за счет добавления им определенной ценности.

Цепочка создания ценности – это процесс, который продолжается в период всей жизни продукта. Она затрагивает не только создание продукта как таковое, но и проведение исследований, разработку улучшений для товара или услуги, проведение маркетинговой кампании, продажи и даже снятие товара или услуги с производства и вывод из ассортимента компании.

Этот шаблон появился благодаря профессору Гарвардской школы бизнеса Майклу Портеру. Он разработал определенную схему, которая помогает организациям оценить свою деятельность и понять, почему продажи товара или услуги не идут. Использование этой схемы позволяет обеспечить производству определенные преимущества перед конкурентами благодаря ориентированности на ценность продукта и пониманию, что именно наиболее важно для клиентов в товаре или услуге. Цепочка создания ценности – это комплексное мероприятие, которое включает в себя огромное количество операций. Она состоит из основных и вторичных действий, каждое из которых важно для создания ценности продукта.

Основные операции – это те действия, которые непосредственно включены в создание продукта или услуги для клиентов. Вторичные действия не менее важны: они помогают повысить эффективность основных операций.

К основным операциям относятся следующие компоненты:

• Входящая логистика.

• Операции.

• Исходящая логистика.

• Маркетинг и продажи.

• Послепродажные процессы.

Вторичные компоненты – это закупки, управление человеческими и другими ресурсами, технологическое развитие и инфраструктурные особенности.

Основные операции включают в себя те процессы, которые напрямую влияют на изготовление продукта. К ним относятся входящая и исходящая логистика, операционная деятельность компании, маркетинг и продажи и взаимодействие с пользователями после завершения сделки.

Входящая логистика – это все операции, которые проводятся до начала непосредственного производства. До того, как вы начнете создавать продукт, необходимо понять, какое сырье вам необходимо для создания итогового товара или услуги. Важно определить, какие именно расходные материалы нужно закупить и в каком количестве для производства определенного количества итогового продукта.

После определения того, какое сырье вам необходимо, важно найти поставщиков, которые наилучшим образом соответствуют вашим требованиям. Нужно выбрать тех поставщиков, которые производят и продают качественные расходные материалы по приемлемым для вас ценам. После этого необходимо заключить договор на поставку сырья и определить, какова периодичность поставок.

Важно также своевременно продумать механизмы приема сырья, которые позволят отслеживать и проверять его качество. Обязанности по контролю качества расходных материалов необходимо возложить на ответственных сотрудников, которые могут оценить их объективно. Важность контроля качества и правильной приемки материалов состоит в том, что низкое или нестабильное качество сырья приводит к нестабильному качеству итоговых товаров и услуг. И, как следствие, ценность товара для клиентов падает.

После приемки сырья его необходимо где–то хранить. Поэтому важно заранее обеспечить место для хранения расходных материалов до того, как они будут пущены в работу. При этом необходимо также подумать о том, каким именно образом будет осуществляться управление запасами: можно ввести автоматическую программу отслеживания остатков или делать это вручную, если сырья немного.

Все операции должны приводить к появлению готового продукта из сырья и определенных исходных материалов. Для этого важно задействовать определенные бизнес–процессы и ресурсы, в том числе временные и человеческие.

Для производства продукта важно обеспечить сотрудников определенным техническим оснащением, которое позволит постоянно сохранять высокое качество итогового товара или услуги. Важно, чтобы оборудование было качественным и хорошо работало, чтобы сотрудники умели с ним взаимодействовать. Для этого необходимо проводить постоянное обучение сотрудников и их развитие.

Для того, чтобы все операции по производству продукта проводились правильно и своевременно, необходимо наладить коммуникацию внутри компании и организовать правильную работу бизнес–процессов. Важно, чтобы бизнес–процессы были максимально сбалансированными, прозрачными и открытыми для всех сотрудников компании.

Исходящая логистика – это процесс, который запускается после завершения производства. Это те процессы, которые включают в себя хранение товара, его транспортировку к месту продажи. В процессе продумывания и разработки исходящей логистики важно понять, кто будет заниматься продажами, вы сами или отдельная компания–дистрибьютор.

Если вы выбираете заниматься логистикой и продажами самостоятельно, необходимо найти точки сбыта, заключить договоры с магазинами и наладить поставки. Одновременно с поставками важно наладить и хранение готового продукта как на складе, так и после доставки к месту продажи. Важно договориться об определенной периодичности поставок, чтобы вы могли распланировать работу компании и понять, какое количество продукта вам нужно произвести к определенному сроку.

Если же вы выбрали доверить логистику и продажи дистрибьютору, необходимо заключить договор. По договору дистрибьютор будет закупать в вашей компании определенное количество продукта и в дальнейшем распределять его по точкам продаж.

К маркетингу и продажам относятся ценообразование, способы продвижения продукта и рекламные действия компании. Ценообразование – это важный этап в предоставлении клиенту ценного продукта. Важно установить на товар или услугу ту цену, которую клиент может себе позволить. Если поставить слишком высокую цену, ценность продукта для клиента снизится, так как позволить себе этот товар или услугу потенциальный покупатель не сможет. Если же цена товара будет слишком низкой, клиент не будет по достоинству ценить продукт.

Способы продвижения также очень важны. В зависимости от того, какой продукт вы производите, различаются и методы, с помощью которых его можно продвигать. Также при продвижении товара или услуги важно обращать внимание на вашу целевую аудиторию. В зависимости от особенностей целевой аудитории необходимо выбирать соответствующие методы рекламы и продвижения. Например, для более молодых клиентов можно создать группы и каналы в социальных сетях, где они смогут почитать о вашем продукте, узнать как можно больше, оставить свое мнение и задать вопрос. Для аудитории более пожилого возраста можно сделать телевизионную рекламу, которая позволит пользователям узнать больше о вашем продукте и заинтересоваться им.

Послепродажные процессы – это способ поддержания более длительного контакта с клиентом. Они включают в себя все дополнительные сервисы, например, обучение клиента работе с продуктом, установку товара, ремонт и обслуживание, контроль качества. Послепродажные процессы помогают наладить общение и контакт с клиентом, улучшить его мнение о компании. Дополнительное обслуживание, бесплатный или условно бесплатный ремонт, обучение пользователей работе с продуктом увеличивает ценность товара или услуги для клиента.

Вторичные операции – это подспорье для первичных действий. Без них построить цепочку создания ценности невозможно, однако они зачастую не упоминаются напрямую в плане работы компании. Они остаются за пределом внимания руководства, хотя они также требуют анализа и оптимизации.

Закупки

Закупки – это все действия, которые связаны с поиском необходимого сырья, оборудования и услуг. Компания не может существовать в вакууме, в процессе производства она задействует различные технологические устройства для производства продукта и перерабатывает расходные в материалы в готовый товар или услугу. Важно выбрать правильных поставщиков сырья, определиться с необходимым оборудованием для работы и убедиться, что оборудование, которое вы подобрали и поставили, не сломано и дает качественный результат.

При этом поставить оборудование мало, важно убедиться, что сотрудники умеют с ним взаимодействовать. Необходимо провести обучение специалистов или их переквалификацию, если выбранное вами оборудование для них оказалось незнакомым.

Технологическое развитие

Технологическое развитие включает в себя разработку и дизайн продуктов, развитие и усовершенствование бизнес–процессов, а также проведение определенных маркетинговых исследований. В процессе разработки товара или услуги важно проанализировать требования потенциальных клиентов и их запросы, чтобы создать продукт с высоким уровнем ценности для пользователей. Этот процесс строится на анализе целевой аудитории, который в свою очередь задействует такие методы, как анкетирование, опросы, интервьюирование, сбор информации из социальных сетей. Это частично и включают в себя маркетинговые исследования.

Технологическое развитие также включает в себя работу с внутренними процессами компании. Так, например, снижение ценности товара или услуги может происходить из–за того, что само по себе производство продукта происходит слишком медленно, или же на производстве высок процент брака. Устранение процента брака и ускорение производства достигается благодаря оптимизации и автоматизации отдельных бизнес–процессов и комплексной работе с внутренними схемами производства. Важно определить слабые места в работе компании и ликвидировать их таким образом, чтобы достигнуть высокого качества работы каждого отдела. Это соответственно повысит и ценность продукта для клиентов.

Управление человеческими ресурсами

Управление человеческими ресурсами – это все процессы, связанные с сотрудниками компании. В этот вторичный компонент цепочки создания ценностей включаются найм специалистов, их обучение, удержание и другие способы взаимодействия с сотрудниками. Важность работы с сотрудниками сложно переоценить: без специалистов ни одна компания не сможет продолжать свое развитие и добиваться достойных результатов.

В процессе выстраивания цепочки создания ценности для клиента важно создать ценность и для сотрудников. При их найме необходимо правильно определить, какие именно специалисты требуются вашей компании, указать полный список требований в вакансии и определить, какую именно зарплату вы готовы платить за выполнение определенных обязанностей. При этом важно установить зарплату не ниже ожиданий сотрудников, потому что иначе вы не сможете привлечь хороших специалистов.

В процессе работы компании важно обеспечить прозрачную и качественную коммуникацию между сотрудниками. Необходимо продумать, каким именно образом будет проходить передача информации. После этого стоит выбрать те каналы коммуникации, которые позволяют добиться максимально быстрой передачи данных между отделами компании.

Возможно, в процессе развития компании вам будет необходимо дополнительно обучить специалистов. Для того, чтобы организация продолжала развиваться, а цепочка создания ценностей продолжала работать, важно своевременно проводить обучение и переквалификацию сотрудников. Это позволит им лучше выполнять свои обязанности.

Инфраструктура

Инфраструктура – это все вопросы, связанные с управлением компанией,а также все расходы, не только финансовые. Управление организацией важно выстроить правильно, таким образом, чтобы сотрудники понимали ответственность отдельных специалистов за выполнение тех или иных задач и знали, к кому обратиться за помощью при необходимости.

Расходы важно также отслеживать и оценивать. Если речь идет о финансовых расходах, то здесь на помощь приходит планирование расходов и затрат. Чем более точно вы рассчитываете бюджет, тем проще в дальнейшем избежать перерасхода и задержек. То же самое относится и к планированию времени и обязанностей сотрудников.

Анализ цепочки создания ценности и его внедрение в работу компании приносит компании следующие преимущества:

• Возможность подтверждать важные решения. Анализ ценностей продукта и компании для клиента позволяет выявить соответствующие способы решения существующих проблем. На основе цепочки создания ценности можно принимать даже стратегически важные решения и объяснять их с помощью объективных причин.

• Возможность выявлять неэффективные зоны работы компании своевременно. Цепочка создания ценности позволяет понять, на каком этапе работы организации происходит снижение производительности. Это позволяет в дальнейшем внедрить изменения, которые помогут компании выпускать больше продуктов или повышать их качество.

• Понимать ответственность сотрудников и взаимосвязь между разными отделами. Между разными отделами компании должна существовать взаимосвязь. И цепочка создания ценности позволяет выработать универсальные пути коммуникации между сотрудниками и отделами. При этом она также позволяет распределить в компании роли между отдельными сотрудниками и назначить ответственных за отдельные работы.

• Снижать расходы бизнеса. Цепочка создания бизнеса позволяет заранее создать план развития компании и распланировать расходы в соответствии с этим планом, что снижает риск задержек и снижения качества продукта и соответственно ценности продукта для клиента.