Growth Hacking 🚀 — кто такие «Growth Hacker'ы» и причем тут маркетинг

Growth Hacking появился в среде американских технологических стартаперов. Это не самостоятельная маркетинговая технология и не набор инструментов или каналов привлечения трафика на сайт.

«Гроузхакеры» — это те же интернет–маркетологи, владеющие набором всем известных инструментов по привлечению целевой аудитории на сайты и увеличению конверсии. Они хорошо разбираются в SEO, SMM, контент– и email–маркетинге. Они умеют проводить рекламные кампании в системах контекстной и таргетированной рекламы, они используют RTB, «медийку», считают и анализируют конверсию через системы статистики. При этом они всегда недовольны текущим уровнем конверсии, поэтому постоянно проводят A/B–тестирования лендингов, хаков с виральностью и доставляемостью рассылок.

Универсальных инструментов сегодня практически не осталось. Если что–то работает у других, ещё не значит, что оно будет работать у вас.

Перемещение продаж в интернет привело к тому, что скорость появления новых технологий и методик работ увеличилась кардинально. Чтобы успевать за ними, нужно тратить ресурсы компании на получение экспертизы в этих инструментах. В противном случае это чревато не просто отставанием, а провалом.

Главное отличие Growth Hacking от обычного маркетинга — это инженерно–системный подход. В то время как штатные маркетологи заняты продумыванием долгосрочной стратегии, расширением функционала, планом продаж, рекламой и взаимодействием с партнерами, основная задача экспертов по «взрывному росту» — постоянное экспериментирование и работа с полученными результатами. Важна скорость тестирования качественных гипотез.

В команде роста сложно четко прописать должности и ценятся фулстек специалисты, потому что задач много, а нанимать отдельно каждого специалиста — слишком затратно. У вас должны быть люди, которые одновременно могут выполнять функции аналитика, разработчика, маркетолога (который все знает про каналы и трафик), верстальщика и дизайнера, желательно UX–разработчика. В общем и целом — это игра на технологиях плюс аналитика.

Комплексные работы по получению трафика, его анализу и улучшению конверсии — это то, без чего немыслим Growth Hacking.

Когда вы «догоняете» свою ЦА через все возможные инструменты и площадки, на которых она бывает, шансов привлечь её внимание у вас намного больше, чем если бы вы использовали только один канал привлечения её внимания.

Если вы хотите кратного роста бизнеса, а не просто локальных улучшений, вам может понадобиться что–то принципиально новое. Для этого вам нужно постоянно искать новые способы оптимизации бизнес процессов и изменять их как количественно, так и качественно.

Growth hacking — отличный подход для стартапов, поскольку он помогает получить клиентов без необходимости тратить деньги на рекламу или другие традиционные методы маркетинга. Он также помогает быстро и эффективно решать проблемы, что особенно важно, когда вы работаете с ограниченными ресурсами.

Некоторые из самых успешных компаний в истории использовали тактику "взлома роста" для развития своего бизнеса — в том числе PayPal, Twitter и Airbnb.

Growth Hacking — это термин, описывающий процесс использования маркетинговых стратегий для увеличения доходов вашей компании. Идея заключается в том, чтобы найти способы кратного роста вашего бизнеса с помощью методов, отличных от традиционной рекламы и маркетинга, таких как платные объявления в социальных сетях.

Термин "взлом роста" был придуман Шоном Эллисом для описания подхода, который использует аналитику и эксперименты, чтобы быстро определить, что работает на данном рынке и как это улучшить. Хакеры роста — это не обязательно маркетологи или продавцы; скорее всего, это инженеры, которые развили свою компанию благодаря внедрению новых идей, которые работают.

Цель хакинга роста — как можно быстрее привлечь больше клиентов к своему продукту или услуге, а затем выяснить, что лучше всего работает с этими клиентами, чтобы можно было масштабировать процесс.

Это подход к развитию бизнеса, который сфокусирован на быстром обучении, проверке максимально большого количества гипотез и непрерывном совершенствовании.

Growth hacking, или маркетинг взлома роста, — это процесс быстрого экспериментирования по всем каналам маркетинга с целью выявления и использования возможностей для роста.

Он использует те же методологии, что и бережливый стартап. Как и в бережливом стартапе, в нем подчеркивается важность проверенного обучения, минимально жизнеспособных продуктов и итеративных выпусков продуктов. Он также фокусируется на использовании технологий для оптимизации бизнес–процессов.

Поставьте команду в определенные условия. Обозначьте, что классический маркетинг вам не интересен, «выделите нам 500.000 на рекламу в Яндекс Директ» не подойдет. Нужны новые, свежие и неординарные решения, которых не было на рынке. Лично проводите ревью кадой идеи. Ваши сотрудники начнут мыслить иначе.

Обучите команду методам взлома роста, используя:

1. Определите цель и задачи вашей стратегии роста

2. Определение целевой аудитории, которую вы хотите охватить

3. Разработка стратегии того, как вы будете их достигать

4. Создание плана, как вы будете измерять успех

Начать внедрение стоит с постановки позиции лидеров компании в отношении к применению экспериментов сотрудниками, возможность влияние на какие–либо бизнес–процессы: рост компании, внедрение новых бизнес–направлений и продуктов и тд.

Первый шаг к внедрению хакинга роста — это определение вашей цели и показателей, которые вы будете использовать для отслеживания ее достижения.

Ваша цель — получить больше трафика? Создать сообщество пользователей? Повысить вовлеченность? Как только вы определитесь с этим, самое время начать тестировать некоторые решения.

Вы можете сделать это, построив гипотезу и протестировав ее на небольшой группе пользователей — вы даже можете попробовать это сделать даже с помощью любого бесплатного инструмента. Вы сможете увидеть, какое влияние каждая инициатива оказывает на ваши цели.

Как только вы увидите, какие инициативы работают, расширяйте их! Главное здесь — продолжать итерации и улучшения до тех пор, пока вы не достигнете своей цели.

Традиционный маркетинг тратит бюджет эффективно. Growth Hacking ищет как можно вырасти, хакнув привычную маркетинговую систему, практически без денег. В первом случае мы соглашаемся и играем по правилам системы, во втором случае мы ее взламываем.

Growth Hacking и традиционный маркетинг — это два разных подхода к маркетингу. Growth Hacking — это высокотехнологичный подход к маркетингу, в котором особое внимание уделяется скорости, креативности, а также привлечению и удержанию клиентов. Традиционный маркетинг — это более традиционный подход к маркетингу, который фокусируется на создании бренда, привлечении и лояльности клиентов, а также на увеличении продаж с помощью стратегических рекламных кампаний.

Разница между Growth Hacking и традиционным маркетингом заключается в том, что Growth Hacking фокусируется на процессе достижения быстрого роста, а не просто фокусируется на одном продукте или услуге. Хакеры роста обычно используют сочетание социальных сетей, сбор данных о потребителях и другие тактики для создания прочной клиентской базы. Кроме того, они постоянно ищут способы улучшить свои процессы для дальнейшего развития бизнеса.

Перед хакерами роста обычно стоит задача найти новые способы привлечения пользователей или клиентов для компании.

При взломе системы нам необходимо преодолеть какие–либо ограничения этой системы. Если мы говорим о системе маркетинга, например, мы имеем ограничение в бюджете, в сотрудниках, в средствах трансляции нашего предложения. Имея необходимость преодолеть эти ограничения, команда начинает мыслить иначе.

Начните с регулярного тестирования новых гипотез. Инновации — важнейший элемент Growth Hacking. Станьте "голодными" до изменений. Начните искать способы радикально изменить текущие процессы. Начать при этом можно с локальных изменений, которые будут проверять ваши гипотезы.

Люди

• Техническое образование, но не всегда

• Знает обо всём понемногу и имеет серьёзный опыт в одной или нескольких сферах

• Изобретателен в поисках новых стратегий роста

• Целостное видение продукта и бизнеса

• Измеряет все процессы, решения полностью основаны на полученных данных

• Аналитическое мышление

• Учитывает данные при принятии решений

• Экономическое, гуманитарное или художественное образование

• Консервативен в поиске возможностей для роста

• Решения принимаются наугад и основываются на мнениях и иерархии

• В редком случае есть видение продукта и бизнеса в целом

Подход

• Создаёт продукт, который люди уже хотят

• Фокусируется на различных метриках, основанных на стадии и уровне валидации продукта

• Перед выходом на рынок обращает внимание на коэффициент удержания (retention rate) и валидации продукта

• Что любит говорить: — Продукт одобрен потребителями, пора измерить привлечение — Давайте увеличим активацию, рефералы и трафик

• Убеждает людей захотеть продукт

• Фокусируется на привлечении и активации в течение всего жизненного цикла продукта

• Что любит говорить: — Давайте создадим узнаваемость! — Давайте наймём менеджеров по продажам, чтобы продвинуть продукт!

Каналы

• Бесплатные или недорогостоящие альтернативы

• Сам продукт как канал дистрибуции (например, для каждого друга, который установит Dropbox по вашему приглашению, компания предоставит вам обоим дополнительно место для хранения данных)

• Решения, основанные на технологиях (AirBnB отказалось от CraigList, чтобы пользователи могли размещать свои запросы только на AirBnB)

• Платная реклама

Процесс

• Чётко выраженные воронки продаж: Посещение > Активация участника > Получение рефералов

• Разделение практических и специфических целей

• Сбор отзывов, построение гипотез и их расстановка в порядке приоритета

• Разбор и применение аналитики для пошагового достижения цели

• Рабочий эксперимент — выбор простейшего решения

• Оптимизирующий эксперимент — сплит–тестирование

• Отсутствие чётко выраженных воронок продаж

• Фокус на узнаваемости бренда и его репутации

• Практически полное отсутствие измеримых результатов

• Использование бесполезных метрик

Если вы хотели увидеть список из десяти пунктов, то такого списка не будет, он противоречит самому принципу «гроузхакинга». Как нет двух одинаковых проектов, так и нет двух одинаковых рецептов взрывного роста трафика.

Шон Эллис, автор термина Growth Hacking, будучи первым штатным маркетологом Dropbox, «взломал» аудиторию одним простым приёмом — пользователям давались бонусные гигабайты за привод по реферальным ссылкам новых пользователей в сервис. Но сам Эллис в одной из своих статей задаётся вопросом: привёл ли бы один удачный хак к взрывному росту проекта Dropbox, если бы проект не использовал множество других, связанных с самим продуктом?

• Отсутствие привязанности к определённым инструментам, как следствие, отсутствие страха перед новыми методиками и инструментами трафикогенерации. Эксплуатация одного инструмента — это признак ограниченности.

• Вся деятельность должна базироваться на веб–аналитике.

• Всё, что может быть автоматизировано, должно быть автоматизировано.

Каждая техника — гениальное изобретение, которое именно за счёт оригинальности и новизны, позволяет «подсаживать» людей на новый продукт. В связи с этим growth–разработчики хранят свои секреты в тайне, пока смелая идея не докажет свою эффективность и не приобретёт общественное признание и известность.

Среди наиболее популярных и уже рассекреченных техник:

• Вирусное распространение продукта за счет геймификации и интерактивных видео

• Использование существующей аудитории с целью привлечения новой

• Упрощённая регистрация за счёт интеграции с социальными сервисами (FB, Google, Вконтакте и пр.)

• Предоставление преимуществ, например, бесплатного контента или места за приглашение новых пользователей (Dropbox)

• Внедрение продукта на другие популярные сервисы, например, за счет вставки своего плеера на сторонние ресурсы (YouTube)

• Раскрутка бренда за счёт создания дополнительных приложений и софта для известных программ (in-app purchase)

• Создание единой платформы, которую могут использовать другие популярные сайты и производители (платёжные системы, игровые порталы и пр.)

• Экспериментирование с призывами к действию, оригинальными фразами и формулировками на посадочных страницах

• Разработка простого и понятного интерфейса, доступного для большинства пользователей, далёких от разработки (сознательное упрощение)

• «Партизанский» маркетинг, позволяющий продвигать компанию через оценки пользователей, тематические обзоры, скрытую рекламу

• Развитие за счёт других, менее технологичных сервисов (Airbnb) и т.д.