Советы по выбору оптимальной ценовой модели для вашего продукта или услуги. Оценка факторов, влияющих на ценообразование и стратегии максимизации прибыли.

Ценовая модель — метод определения и управления цен на товары или услуги, благодаря которому компания регулируется свою доходность, конкурентоспособность и уровень удовлетворения клиентов. Она представлена в виде системы правил и методов, определяющих, каким образом цены будут установлены на продукцию или услуги.

Каждая ценовая модель включает в себя несколько ключевых элементов:

1. Базис для определения цены.

Для определения базиса цены компании используют различные факторы. Они включают затраты на производство, конкурентоспособность рынка и стоимость жизненного цикла продукта. Именно к базисной цене применяются различные наценки и скидки.

2. Структура цены.

Разбивая общую стоимость продукта или услуги компания предоставляет покупателям возможность выбора. Примером может служить продажа смартфона в фирменном салоне, когда к основной стоимости товара могут предложить дополнительную страховку, аксессуары или другую технику.

3. Методология определения конечной цены.

Компании выбирают различные методологии для расчета конечной цены продукта или услуги в зависимости от конечной цели. Это может быть добавление определенного процента к затратам на производство. Например, таким методом пользуются частные мастерские, которые выпускают товары ручной работы.

Ценовая модель является важной частью бизнес–стратегии. Правильно выбранная модель способствует увеличению продаж и конкурентоспособности компании.

Основной целью ценовой модели можно назвать поиск баланса между стоимостью продукта и услуги для потребителей и прибылью для компании. Существуют различные виды ценовых моделей в зависимости от рыночной ситуации, типа продукта и потребительского поведения:

1. Фиксированная цена.

Распространенный вид модели, при котором стоимость товара или услуги не меняется независимо от изменений спроса или предложения.

Пример: Магазины продовольствия с фиксированными ценами на товары. Обычно товары разбиты по ценовым категориям, которые не меняются независимо от сезона, акций, спроса и предложения.

2. Дифференцированная цена.

Модель, предполагающая, что разным группам клиентов предлагается различная стоимость за товар или услугу. Ключевыми факторами, которые влияют на образование цены являются, социальный статус, уровень дохода, возраст, место проживания и другое.

Пример: Сеть кинотеатров может предложить льготные цены для пенсионеров, учащихся и инвалидов. Акции могут действовать, как ежедневно, так и в определенные дни.

3. Динамическая цена

В этой модели цена может изменяться в зависимости от времени или спроса. Таким образом компании могут максимизировать прибыль в периоды повышенного спроса и увеличивать конкурентоспособность.

Пример: В период отпусков и праздников цены на авиабилеты могут меняться. Также на это влияет выбор даты бронирования и заполненности рейса. В некоторых случаях авиакомпании могут устраивать распродажи.

4. Абонентская модель

Модель, которая подразумевает фиксированную плату за товары или услуги на определенный период времени.

Пример: Покупка абонемента в тренажерный зал или подписка на стриминговый сервис для просмотра кино и сериалов.

Правильно выбранная ценовая модель обеспечивает прибыльность компании за счет управления потоком покупателей. Благодаря ценовой политике можно не только сохранить текущую клиентскую базу, но и привлечь новых покупателей. Это в свою очередь обеспечит стабильность компании.

Ценовая модель оказывает значительное влияние на успешность предприятия. При выборе подходящей ценовой модели стоит обратить внимание на такие ключевые факторы, как тип продукта или услуги, особенности рынка и конкурентной среды. Чтобы определить оптимальную ценовую модель, рекомендуется провести исследование рынка и конкурентов.

Изучите специфику типа продукта или услуги.

Некоторые продукты обладают высокой стоимостью производства или имеют уникальные характеристики. Эти факторы позволяют установить более высокую цену, чтобы окупить производство.

В других случаях, конкуренты могут предложить более доступные цены на товары, поэтому необходимо рассмотреть возможность установки более низкой цены для привлечения клиентов.

Проведите анализ рынка и конкурентной среды.

Чтобы определить готовность покупателей платить за товар или услугу определенную сумму, необходимо изучить на них спрос. Причем важно уделить внимание деталям, то есть посмотреть какие именно виды и категории товаров и услуг наиболее востребованы на рынке в настоящий момент.

Кроме того, стоит тщательно изучить действия конкурентов. Проведите мониторинг цен, узнайте, какие акции они проводят и какие стратегии применяют. Таким образом можно не только подобрать оптимальную ценовую модель для своих товаров и услуг, но и определить свою конкурентоспособность.

Для сбора информации и проведения анализа можно использовать, как ручные, так и автоматизированные инструменты. Все зависит от ваших возможностей и целей.

Определить подходящую ценовую модель для бизнеса можно с помощью проведения исследования рынка и конкурентной среды. Важно учитывать такие факторы, как тип продукта или услуги, а также готовность покупателей платить за них определенную сумму денег.

Ценовая модель является одним из ключевых аспектов стратегического плана развития бизнеса. Даже если в самом начале пути удалось выбрать оптимальный вариант, есть вероятность, что модель ценообразования придется поменять. Причиной могут быть изменения на рынке. Кроме того, многое зависит от спроса покупателей и их платежеспособности.

Существует риск, что изменение ценовой модели может снизить уровень прибыльности и даже потере клиентов. Отчасти это правда, но все таки существует несколько подходов и стратегий, которые позволяют провести успешное изменение ценовой модели без негативных последствий.

1. Понимание рынка и анализ конкурентов.

Исследование рынка и анализ действий конкурентов помогут при поиске новой модели ценообразования.

Например, фабрика по пошиву одежды решила расширить линейку и ввести новые категории товаров. Чтобы изменить ценовую политику, отдел маркетинга провел исследование конкурентов: какие цену установлены на похожие категории товаров и какие акции они проводят.

Кроме того, маркетологи исследовали покупательский спрос на новые категории товара в магазинах и на онлайн–площадках. Выяснили, какие расцветка и характеристики продукта являются для потребителей наиболее привлекательными.

2. Постепенное введение новых услуг или продуктов.

Нет необходимости резко менять ценовую модель, чтобы повысить уровень цен. Можно постепенно вводить новые товары или услуги по более высокой стоимости. Таким образом получится проверить реакцию постоянных клиентов и оценить их готовность платить больше за дополнительные возможности.

Например, кондитерская фабрика может выпустить несколько видов новых продуктов, которые будут иметь более высокую стоимость. Постепенно, в случае, если клиентская база приняла новые условия, остальные категории товаров тоже можно продавать по более высокой цене.

3. Персонализация цен.

Не обязательно устанавливать единую ценовую политику для всех потребителей предприятия. Можно провести углубленное исследование целевой аудитории, чтобы затем разделить клиентскую базы на сегменты. В таком случае в рамках маркетинговой кампании можно предложить покупателям индивидуальные ценовые пакеты. Это может стать эффективным способом изменения ценовой модели.

Например, завод по производству ювелирных изделий имеет ассортимент направленный на массового потребителя. Затем они принимают решение выпустить линейку люксовых украшений, чтобы увеличить прибыль компании.

Чтобы не отпугнуть массового потребителя повышением цен, маркетологи могут исследовать клиентскую базу онлайн–магазина и определить категории заказчиков, которые покупали изделия чаще всего или на большие суммы. Затем, специально для них можно сделать рассылку и предложить новые люксовые украшения по более высокой цене, чем основной ассортимент.

Изменение ценовой модели – сложный процесс, можно сказать, даже рискованный. Так как в случае неграмотного подхода целевая аудитория предприятия может негативно принять повышение цен. О том, какие могут быть последствия у неправильного выбора ценовой модели, расскажем ниже.

Неправильный выбор ценовой модели несет за собой риски потери клиентов и прибыли. Причем уровень урона может быть, как сильным, так и незначительным. В случае, если компания выпускает товар высокого качества, то повышение цен вызовет меньшую волну недовольства, чем если бы товар был некачественным.

Рассмотрим более подробно, какие риски связаны с выбором неправильной ценовой модели и как это может повлиять на предприятие.

1. Потеря клиентов.

Неправильно выбранная ценовая модель приводит к риску потери клиентской базы. Отток постоянных покупателей может быть, как масштабный, так и незначительный. Многое зависит от репутации компании и качества предоставляемых услуг или товаров.

Причем может оттолкнуть не только слишком высокая стоимость, но и слишком низкая. Потребитель помнит, что скупой платит дважды, поэтому товары и услуги с низким ценником могут ассоциироваться с плохим качеством.

2. Убытки.

Бизнес может потерпеть убытки, если руководство выбрало неправильную модель ценообразования. Важно опираться не только на потребности клиентов, но и на уровень затрат на производство товара или предоставление услуги. Заложенные средства должны окупиться, причем чем быстрее, тем лучше.

Слишком низкая цена за товар или услугу надолго отсрочит момент, когда компания начнет работать не в убыток или «в ноль», а на прибыль. Слишком высокая цена наоборот может вызвать опасения, особенно если товар незнакомый. В этом случае продажи будут осуществляться медленнее, поэтому достичь прибыльности тоже будет сложно.

3. Негативное влияние на имидж.

Ценовая политика компании имеет важную роль для ее репутации. Как мы уже отметили ранее, в голове потребителей давно сложилось представление, что товары по низкой цене будут низкого качества. Это правило работает и в обратную сторону, когда покупатели убеждены, что товары с высокой стоимостью имеют высокое качество.

Оба утверждения не всегда соответствуют действительности. На качество продукта влияет множество факторов, например, такие как сырье, стоимость рабочей силы, стоимость логистики и маркетинговые вложения. Товар может быть среднего качества, но если в его продвижение было вложено достаточно средств, то его получится продать дороже.

При выборе оптимальной модели ценообразования важно найти баланс между запросами потребителей и затратами на производство. Продавать дорогостоящие продукты по низкой цене невыгодно из–за низкой окупаемости. Устанавливать высокую цену, но не вкладываться в маркетинг, тоже будет не выгодной стратегией. Товар или услуга должны как минимум окупиться, а в идеале – принести прибыль.