Основными правилами трипваера являются:
- создание потребности в основном продукте;
- превышение ценности товара над его ценой;
- полное соответствие потребности клиента, но лишь частичное ее удовлетворение.
Следует также разобраться, как правильно формировать стоимость трипваера. Как уже говорилось, идея трипваера заключается в превышении ценности над ценой. Этот подход подразумевает, что при оценивании целесообразности приобретения товара на этапе трипваера покупателя ни в коем случае нельзя отпугнуть ценой. Цена должна послужить «спусковым крючком» для совершения первоначальной покупки.
Отметим, что трипваер будет действовать только в случае, если избегать стандартных ошибок при продаже товара на данном уровне, а именно рекламной навязчивости, большого количества фиктивных или постоянно меняющихся предложений, нечеткости информации в отношении предлогаемого товара и условий его продажи.
Напоследок перечислим основные характеристики качественной работы с продуктом на уровне трипваера: товар представляет из себя мини–версию основного, дороже запрашиваемой цены, вызывает импульсивность к покупке, ассоциируется с основным продуктом, отображает высокое качество, формирует лояльность клиента.
Итак, трипваер – это стимул для совершения первого денежного приобретения товара, призванного создать потребность в покупке основного товара компании за счет превышения ценности над его ценой при сохранении высокого уровня качества и одновременно неокончательного удовлетворения потребности покупателя.