Понимание трипваера в воронке продаж: как он работает, его отличие от лид-магнита и эффективные примеры применения для увеличения конверсии и продаж.

Трипваер – это стимул для совершения первого денежного приобретения товара, призванного создать потребность в покупке основного товара компании за счет превышения ценности над его ценой при сохранении высокого уровня качества и одновременно неокончательного удовлетворения потребности покупателя.

установление с клиентом первичных финансовых взаимоотношений в условиях риска (высокой конкуренции) его потерять при прямой продаже основного товара; создание клиентской базы или ее развитие; привлечение дополнительных покупателей и расширения базы потенциальных покупателей.

создание потребности в основном продукте; превышение ценности товара над его ценой; полное соответствие потребности клиента, но лишь частичное ее удовлетворение.

Практически любой бизнес одной из главных целей имеет получение прибыли. Максимизация прибыли обеспечивается, в том числе, путем привлечения дополнительных клиентов. И чем платежеспособнее клиенты, тем они привлекательнее для бизнеса. Задача компании сделать так, чтобы клиент хотел приобрести как можно больше ее продукции или услуг. Для этого используются различные техники, в том числе автоворонка (воронка продаж). Но перед приобретением клиентом основного продукта, являющегося действительно предметом деятельности компании, есть два подготовительных этапа, один из которых трипаваер. В этой статье подробно разберемся, что же он из себя представляет.

Для начала рассмотрим структуру воронки продаж, она представлена на картинке:

Схема воронки продаж следующая. На первоначальном этапе (Лид–магнит) потенциальным покупателям (лидам) предлагается бесплатный продукт для завлечения клиента. На втором этапе (Трипваер) потенциальным клиентам, воспользовавшимся бесплатной услугой предлагается приобрести недорогой продукт, который позволит убедиться в качестве продукции компании и повысить доверие к самой компании. Далее, в идеальной модели, следует этап самой продажи: покупатель приобретает сам продукт, являющийся основным для компании и, в зависимости от политики компании, сопутствующие основному продукты. После чего следует проработка базы клиентов с целью формирования их либеральности по отношению к компании, а также послепродажное обслуживание.

Приведем пример. Рассмотрим продажу на интернет — ресурсе кино. Предварительно производится размещение рекламы. Кликнувшим ее клиентам предлагается бесплатный просмотр, например, 1 серии сериала. Это этап лид–магнита. На следующем этапе, трипваере, клиенту предлагается оплатить просмотр оставшихся серий за некоторую минимальную сумму. Учитывая отсутствие рекламы при просмотре, а также хорошее качество самого ролика, клиент заинтересовывается дальнейшим приобретение доступа к неограниченному просмотру всего контента сайта, то есть главным продуктом организации. И далее, на следующем этапе, о производит оплату (покупку) всего пакета услуг.

Таким образом, трипваер – это второй этап взаимодействия с потенциальным клиентом в воронке продаж, но первый этап, предполагающий денежный характер взаимоотношений. Он представляет из себя «манок» для клиента, который призван сформировать его доверие и потребность в дальнейшем приобретении основной продукции компании. Клиенту сложно отказаться от приобретения товара на этапе трипваера, так как предложение делается на очень выгодных ценовых условиях, при этом сам продукт не должен потерять своего качества, так как именно данный критерий послужит составляющим для перехода клиента на следующий уровень воронки продаж.

Отдельно нужно отметить, что трипваер призван только установить первую финансовую связь с клиентом и сформировать его доверие, а не реализовать основную товарную позицию.

Помимо этого, трипваер помогает сформировать у клиента ощущения реализации всей продукции компании по выгодным ценам.

Зачастую товар на этапе трипваера приобретается импульсивно. Использую такие методы, например, как ограничение времени действия акции приобретения товара по скидке.

С точки зрения эффективности продаж, трипваер – это элемент, способствующий повышению конверсии продаж в части приобретения товаров и услуг компании клиентами, которые не собираются приобретать основной товар. Также, именно на этапе трипваера вообще появляется возможность расчета конверсии продаж согласно ее определению (отношение реальных покупателей к общему числу клиентов), так как именно здесь потенциальные покупатели, хоть и не за счет покупки основного товара, переходят в статус реальных.

Рассмотрим подробнее, что из себя представляет продукт на этапе трипваера. Сразу же необходимо подчеркнуть, что продукт на этапе трипваера не предназначен для решения задач, поставленных для основных товарных позиций. Его цель – привлечь клиента и сформировать его доверие для перехода на следующий этап воронки продаж. «Привлекательность» формируется за счет отображения самых выгодных сторон продукта на этапе трипваера и его полезности, а доверие создают путем акцентировании внимания на качестве. Клиенту должно быть сложно отказаться от покупки презентованного максимально полезным продукта по низкой цене. На этапе трипваера ценность товара должна быть выше цены.

Исходя из сказанного, задачи трипваера следующие:

• формирование доверия покупателей;

• преодоление барьера первой покупки;

• формирование базы потенциальных «горячих» покупателей;

• формирование потребности в приобретении основного товара;

• презентация компании с самых выгодных сторон.

Трипваер необходим в основном:

• при установлении с клиентом первичных финансовых взаимоотношений в условиях риска (высокой конкуренции) его потерять при прямой продаже основного товара;

• в случае выхода компании на новый рынок или только ее открытия для развития клиентской базы;

• для привлечения дополнительных покупателей и расширения базы потенциальных покупателей.

Основными правилами трипваера являются:

• создание потребности в основном продукте;

• превышение ценности товара над его ценой;

• полное соответствие потребности клиента, но лишь частичное ее удовлетворение.

Следует также разобраться, как правильно формировать стоимость трипваера. Как уже говорилось, идея трипваера заключается в превышении ценности над ценой. Этот подход подразумевает, что при оценивании целесообразности приобретения товара на этапе трипваера покупателя ни в коем случае нельзя отпугнуть ценой. Цена должна послужить «спусковым крючком» для совершения первоначальной покупки.

Отметим, что трипваер будет действовать только в случае, если избегать стандартных ошибок при продаже товара на данном уровне, а именно рекламной навязчивости, большого количества фиктивных или постоянно меняющихся предложений, нечеткости информации в отношении предлогаемого товара и условий его продажи.

Напоследок перечислим основные характеристики качественной работы с продуктом на уровне трипваера: товар представляет из себя мини–версию основного, дороже запрашиваемой цены, вызывает импульсивность к покупке, ассоциируется с основным продуктом, отображает высокое качество, формирует лояльность клиента.

Итак, трипваер – это стимул для совершения первого денежного приобретения товара, призванного создать потребность в покупке основного товара компании за счет превышения ценности над его ценой при сохранении высокого уровня качества и одновременно неокончательного удовлетворения потребности покупателя.