Разбор значимости ключевых ресурсов и партнерств в бизнес-моделях. Практические примеры и советы по выбору правильных ресурсов и стратегических партнеров.

Бизнес–модель Остервальдера – это инструмент, который часто используется для описания различных бизнес–моделей. Он помогает определить особенности каждой бизнес–модели и представляет собой графическую схему из 9 блоков, которые описывают отдельные факторы, влияющие на развитие организации. Эта модель появилась благодаря Александру Остервальдеру и Иву Пенье.

Многие компании используют эту модель для прицельного и многогранного анализа бизнес–процессов компании, поиска возможностей для роста и определения наиболее оптимальных стратегий развития организации. Этот инструмент часто используется в крупных компаниях или в тех организациях, которые уже какое–то время работают на рынке и имеют налаженные каналы сбыта продуктов, работают с поставщиками и могут подсчитать прибыль и издержки. При этом создатели бизнес–модели Остервальдера рекомендуют использовать бизнес–модель для создания нескольких вариантов развития компании и анализа каждой альтернативной версии. Это позволяет учесть абсолютно различные сценарии развития компании и выбрать наилучшую бизнес–модель, которая ускорит развитие бизнеса.

Перед составлением бизнес–модели необходимо проделать следующую работу:

1. Проанализировать различные направления деятельности компании. Перед созданием бизнес–модели и плана развития компании необходимо выбрать те виды деятельности, которыми компания уже занимается, и проанализировать успешность и рентабельность компании на различных рынках. Если вы планируете выход на новый рынок или запуск нового продукта, проведите всесторонний анализ возможностей компании и перспектив, которые открываются перед организацией в процессе развития.

2. Выбрать приоритетное направление. Из всех сфер, в которых работает компания или собирается работать, выберите те направления, которые кажутся вам наиболее перспективными. Необходимо рассчитать планируемую прибыль в различных сферах, где работает компания, и выбрать те направления, которые дают возможность получить максимальный доход. Именно вокруг развития компании в доходных направлениях необходимо выстраивать всю стратегию работы организации и бизнес–модель.

3. Составить ассортимент продуктов. Необходимо проанализировать рынок и реакцию клиентов на ваши продукты. После того, как вы поймете, какие продукты пользуются наибольшим спросом, а какие товары и услуги не интересуют клиентов. От нерентабельных продуктов лучше отказаться, а те, которые приносят доход, наоборот нужно развивать.

4. Продумать и сформировать стратегии. Важно продумать маркетинговую стратегию, понять, как именно вы будете продвигать товары. Проанализируйте, какие преимущества есть у вашего продукта, кому вы собираетесь его продавать и как лучше обойти конкурента.

Перед составлением бизнес–модели необходимо собрать как можно больше информации о компании. Именно тогда бизнес–модель помогает составить грамотную стратегию развития компании.

Бизнес–модель Остервальдера состоит из следующих сегментов:

• Потребительские сегменты. Это те люди, которые заинтересованы в вашем продукте. На них необходимо ориентироваться при создании и выпуске товара или услуги.

• Ценностные предложения. Нужно понять, какие преимущества вашего продукта должны привлечь клиентов и сподвигнуть их на покупку. Если вы сами не можете понять, что именно привлекает пользователей в вашем продукте, вы можете провести исследование аудитории и напрямую задать этот вопрос покупателям.

• Каналы сбыта. Необходимо понять, каким именно образом клиенты получают информацию о вашем продукте, как продукт позиционируется на фоне конкурентов и каким именно образом, а также по каким каналам происходит продажа продукта.

• Отношения с клиентами. Важно проанализировать методы взаимодействия с клиентами и понять, как именно вы выстраиваете отношения с потенциальными покупателями. Необходимо понять, какие сценарии общения вы выбираете, привлекаете ли вы пользователей для разовой сделки или удерживаете их для регулярного общения и сотрудничества.

• Потоки доходов. Важно также понять, каким именно образом компания зарабатывает деньги, проанализировать, что именно является основным источником дохода. Это может быть продажа товаров, оплата пользователями определенных услуг или подписок, аренда отдельных активов компании.

• Ключевые ресурсы. В этом разделе необходимо описать все необходимые для развития бизнеса активы, которые помогают создавать продукт бренда, доносить до клиентов определенную информацию, поддерживать с ними связь и получать доход.

• Ключевые виды деятельности. В этом разделе необходимо описать производство, которым занимается компания, виды деятельности организации, определенные процессы, без которых компания не может существовать.

• Ключевые партнеры. Этот раздел предполагает создание списка компаний, с которыми ваша организация постоянно сотрудничает для создания определенного предложения.

• Структура издержек. В этом блоке необходимо выписать все затраты компании на создание предложений для клиентов. Его легче всего заполнить, основываясь на предыдущих разделах бизнес–модели. Важно при этом разделить издержки на фиксированные и нефиксированные.

Потребительские сегменты – это группы целевой аудитории, люди, имеющие общие проблемы или потребности. При составлении бизнес–модели необходимо описать все целевые группы клиентов, на которых ориентирована деятельность вашей организации. Важно как можно более точно определить сегмент аудитории, который будет больше всего заинтересован в вашем продукте. Это позволит сделать успешную рекламную компанию и привлечь соответствующих клиентов, которые действительно принесут компании прибыль.

Чтобы правильно определить целевую аудиторию, необходимо ответить на следующие вопросы:

• Для кого компания производит определенный продукт?

• Как можно описать потребителей продукта одним словом?

• Можно ли быстро связаться с целевой аудиторией и поговорить с ее представителями о предлагаемых товарах или услугах?

• Кто из различных групп покупателей наиболее важен для компании?

Ценностные предложения – это те преимущества, которые получают клиенты при покупке вашего товара. В процессе создания бизнес–модели необходимо понять, почему пользователи должны обратить внимание именно на ваш товар или услугу, а не купить нечто похожее у конкурента. Ваш продукт должен решать определенные проблемы целевой аудитории или закрывать потребности пользователей.

Если вы не можете самостоятельно определить, какую именно ценность несет ваш продукт для потребителей, обратитесь непосредственно к целевой аудитории. С помощью интервью или опросов можно узнать, как пользователи относятся к вашему продукту, выяснить, что именно их привлекает, а что, напротив, заставляет их сомневаться в покупке.

Чтобы сформулировать ценностные предложения, нужно ответить на следующие вопросы:

• Какую ценность компания предоставляет потребителям?

• Какую проблему помогает решить продукт компании?

• Какие потребности удовлетворяют клиенты с помощью продукта компании?

• Из чего состоит продукт компании?

Каналы сбыта – это те точки, в которых компания и клиент вступают в контакт. Это не только непосредственные точки продаж, но и способы информирования клиентов, а также послепродажного обслуживания. Каждый канал общения с пользователями очень важен. Не стоит думать, что продажа продукта – это конечная точка общения с клиентом. Важно постоянно общаться с ним и после покупки, чтобы он был готов к дальнейшему контакту с компанией.

Важно задуматься, в первую очередь, об информировании клиента. Проанализируйте, каким образом пользователь получает информацию о вашем продукте и о компании в целом. Каналы информирования помогают клиенту как можно больше узнать о товарах и услугах, чтобы позднее принять решение о продукте.

Еще одним важным каналом привлечения клиентов является позиционирование вашего продукта. От того, насколько его позиционирование на фоне конкурентов правдиво и выгодно, зависит уровень интереса потенциальных покупателей к продукту и к компании в целом.

Дальше необходимо проанализировать те каналы, по которым осуществляется непосредственная продажа товаров и услуг. Важно обеспечить максимальную доступность продукта для заинтересованных покупателей, задействовать при необходимости маркетплейсы, организовать доставку товаров и услуг.

После доставки необходимо обеспечить послепродажное обслуживание клиентов. Важно организовать поддержку пользователей и помочь им при возникновении сложностей в работе с продуктом.

Чтобы определить каналы контактов с клиентами и сбыта продуктов, необходимо ответить на следующие вопросы:

• Какие каналы взаимодействия позволяют компании контактировать с клиентами?

• Каким образом компания взаимодействует с клиентами на данный момент?

• Какие способы контакта с клиентами более эффективны?

• Какие пути взаимодействия с клиентами наиболее выгодны для компании?

Отношения с клиентами – это те методы, которыми пользуется компания при общении с потребителями. Необходимо определиться, какой из методов общения с пользователями подходит вашему бренду больше. Например, персональная поддержка дает клиентам возможность постоянно обращаться к бренду и получать индивидуальный подход, который часто особенно привлекает пользователей. Самообслуживание – это один из вариантов отношений с клиентами, когда покупатели сами создают для себя условия использования товара или услуги. Бесплатное или условно–бесплатное использование – это возможность использовать товары или услуги в бесплатном режиме или тестировать их функции и возможности. Совместная работа над продуктом – это еще один тип отношений с клиентом, где пользователь получает возможность кастомизировать товар или услугу для удовлетворения своих уникальных потребностей.

В зависимости от того, какие задачи стоят перед компанией на данный момент, необходимо выбирать различные способы взаимодействия с аудиторией. Вы можете привлекать клиентов для совершения разовой продажи или для регулярного сотрудничества, находить специфических клиентов в зависимости от того, что именно вы предлагаете пользователям. Для определения отношений с клиентами необходимо ответить на следующие вопросы:

• Каких взаимоотношений с брендом хотят клиенты?

• Какие отношения между клиентами и брендом существуют сейчас?

• Почему отношения клиентов и бренда именно такие, какие есть?

• Как соотносятся отношения с клиентами с текущей бизнес–моделью?

На этом этапе анализа необходимо понять, каким именно образом компания зарабатывает деньги. Потоки доходов могут формироваться абсолютно различным образом. Например, доход при продаже товаров или услуг сводится к непосредственной продаже продукта конечному потребителю или дилерам. При получении компанией дохода в результате использования клиентами определенных сервисов и услуг организация получает прибыль за время, которое клиенты используют услугу, или за объем использованной услуги. Оплата подписки – это способ получения дохода в виде фиксированной оплаты отдельных услуг на определенный период времени.

Компания может также получать доход при сдаче своих активов в аренду по фиксированной ставке или в результате временной передачи клиентам определенной интеллектуальной собственности по лицензии. Организация может также выступать в роли посредника между непосредственным производителям и потребителем, и в этом случае она будет получать комиссию за свои услуги. В зависимости от того, как компания получает доход, она использует разнообразные системы ценообразования.

При сборе информации о потоках доходов необходимо ответить на следующие вопросы:

• За что готовы платить представители вашей целевой аудитории?

• За что они платят на данный момент?

• Каким образом клиенты оплачивают услуги компании?

• Какой способ оплаты им был бы наиболее комфортным?

• Какую часть прибыли приносит каждый поток клиентов?

В процессе создания бизнес–модели важно описать все необходимые для компании активы. Нужно учитывать все ресурсы, которые необходимы для производства продукта, поддержания связи с клиентами. Не стоит забывать также о ресурсах, которые требуются для проведения рекламных кампаний, перевозки и распространения продуктов компании.

Существует четыре категории активов: материальные и интеллектуальные ресурсы, персонал и финансы. К материальным ресурсам относятся не только расходные материалы для производства продукта, но и станки, сырье, транспорт, который используется для перевозки товаров, складские и заводские помещения. К интеллектуальным ресурсам относятся все патенты, технологии, товарные знаки, которыми пользуется компания. В качестве персонала необходимо рассматривать всех сотрудников компании, которые занимаются производством продуктов, их продвижением и продажей. Финансы – это все денежные средства, которыми располагает компания.

При сборе информации о ключевых ресурсах необходимо понять, какие ресурсы нужны для создания продукта, его реализации, налаживания отношений с клиентами.

Ключевая деятельность – это то, что осуществляет компания в процессе своего развития и функционирования для производства и распространения продукции. Основными видами деятельности компании являются производство продуктов или оказание услуг, управление инфраструктурой. Если ваша организация занимается производством определенных товаров, необходимо описать все процедуры по закупке и подготовке сырья, особенности перевозки расходных материалов. Проанализируйте также, как именно вы обеспечиваете стабильную работу оборудования и контроль качества продукции. Если вы предоставляете клиентам определенные услуги, опишите подход к клиенту и используемую систему управления знаниями, проанализируйте то, как вы исследуете особенности целевой аудитории, как вы контролируете удовлетворенность клиентов и обучаете персонал. Если же ваша компания занимается управлением инфраструктурой, например, приложением или сервисом, опишите, каким образом проводится разработка новых функций и тестирование, проанализируйте, каким образом осуществляется поддержка

пользователей.

При сборе информации о ключевой деятельности компании необходимо ответить на следующие вопросы:

• Как необходимо действовать, чтобы поддерживать ценность продукта для потребителя?

• Без какой деятельности компания не может существовать?

• Что нужно сделать для повышения качества работы компании?

При анализе ключевых партнеров необходимо собрать сведения обо всех компаниях, с которыми вы сотрудничаете на постоянной основе. Партнеры – это сторонние организации, которые позволяют получить недостающие материалы, оборудование для производства продукта.

При анализе ключевых партнеров необходимо ответить на следующие вопросы:

• Какие компании позволяют вам снизить риски при производстве?

• Какие организации могут стать поставщиками необходимых ресурсов?

• Какие виды деятельности можно делегировать компаниям–партнерам без ущерба для качества конечного продукта?

В процессе анализа необходимо учесть все затраты, которые терпит компания при создании продукта. Эту часть бизнес–модели необходимо анализировать на основе уже определенных ранее ресурсов, видов деятельности и других аспектов работы компании. Необходимо разделить издержки на фиксированные и нефиксированные. Фиксированные издержки постоянны, они не зависят от объемов производства. Нефиксированные издержки зависят от объемов производства и изменяются при масштабировании компании.

Чтобы проанализировать издержки, необходимо ответить на следующие вопросы:

• Какие издержки несет компания при производстве продукта?

• Какие ресурсы обходятся компании дороже всего?

• Какие виды деятельности требуют наибольших затрат?