Это валидация бизнес идеи на практике, через подтверждение реальными данными вашей идеи и/или рабочего прототипа.

Чтобы не начать создавать и развивать такой бизнес, который в конечном счете окажется никому не нужным и умрет. Валидация идеи позволит снизить такие риски.

Начните с проведения Customer Development и работы с клиентами по методологии Lean Startup.

Вопросы можно задавать правильные и неправильные

Если вопросы неправильные, это бесполезно, а иногда и опасно. Опасность плохих вопросов в том, что они убеждают вас, что вы на правильном пути, даже когда это на самом деле не так. Иногда делать неправильно хуже, чем делать ничего вообще.

В книге «Спроси маму — как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес идеи, если все кругом врут» — Роб Фитцпатрик предлагает важный принцип того, как должны быть сформулированы вопросы, чтобы вы получали на них реальный, а не обнадеживающий ответ:

Нужно задавать такие вопросы, в ответ на которые даже ваша мама не сможет солгать

Как же общаться правильно для проверки бизнес–идеи или гипотезы? Как общаться с клиентами так, чтобы получать ценную информацию, на основе которой можно будет принимать решения?

Не начинайте говорить с идеи.

Если поводом для разговора будет ваша идея, то «ранние пользователи» с высокой вероятностью будут вам лгать, подтверждая вашу правоту и то, что ваша идея оригинальна и полезна (как поступила бы ваша мама).

Помните про то, что нас интересует то, как оценить бизнес идею, а не то, как бы подтвердить наши ожидания.

Наши мнения, взгляды, предположения — могут оказаться всего лишь галлюцинациями. Если человек говорит вам, что он достаточно энергичен и наверняка захочет летом заняться альпинизмом, это не значит, что он это сделает.

К этому лучше относиться как к галлюцинации — человек что–то фантазирует, что–то придумывает.

Реальность такова, что мы не всегда делаем то, во что верим.

Начните с обсуждения того, что люди делают и не делают, что им нравится и не нравится — по–факту.

Избегайте задавать вопросы вроде «Как бы ты поступил?» или «Что тогда произошло бы?» — нас интересуют не представления человека о возможном будущем, а реальность, которая была в его жизни недавно.

Если вы начинаете говорить, другой человек начинает слушать. И вот он уже не дает вам ценную информацию — теперь он собирает информацию о вас. А пока он делает это, вы не получите ничего.

• Как вам кажется, это хорошая идея? = У людей есть склонность поддакивать, говорить что да, все действительно классно. Им хочется вас поддержать. Кроме того, на самом деле не так уж важно, что кажется людям. Это не значит, что они готовы будут в это вложиться.
• Вы бы купили продукт, который выполняет задачу X? = Любые прогнозы на будущее это ложь, чаще всего довольно оптимистичная. Опять же, это мнение человека, а не факты. Мнению не стоит доверять, на мнении нельзя строить бизнес–модель и бизнес–идею.
• Сколько бы вы заплатили за X? = Снова вопрос про галлюцинацию. Не факт, что то, что вам человек ответит, будет платить на самом деле.

• Почему вас это беспокоит? = Докапываемся до глубинной сути проблемы. Выявляем мотивы.
• Каковы последствия этой ситуации? = Некоторые проблемы на самом деле проблемами не являются. Этот вопрос позволяет выявить значимость проблематики для человека.
• Расскажите подробнее, что произошло в последний раз? = Собираем точную, конкретную информацию. Причем хорошо, что недавнюю — у человека будет меньше всего додумываний, ведь это наиболее свежий эпизод в его памяти.
• Как вы решаете эту проблему сейчас? = Исследуем реальные факты, реальные действия, которые показывают значимость проблемы и ценность возможного решения.
• Есть ли еще вопросы, которые мне следовало бы задать? = Мы можем не знать всей информации. Здесь мы встаем на позицию клиентоцентрированности, и предполагаем, что человек может знать что–то, чего мы не знаем. Этот вопрос может помочь расширить наши границы знания о предмете.

Вот как оценить бизнес идею — задавать правильные вопросы. И — что не менее важно — не задавать неправильных.

Если задавать правильные вопросы, мы будем закономерно получать «золото» и «алмазы» в виде ценных знаний о том, как ведут себя клиенты, что для них важно. И это даст ясное понимание того, какой продукт нужно делать, и за какой продукт клиенты будут платить.

Используйте хороший вопросы для оценки вашей бизнес идеи и гипотезы. И будьте готовы к тому, что она будет опровергнута — так вы сможете придумать что–то по–настоящему новое и важное для рынка и для мира.