Получите все материалы с наших курсов — бесплатно
Что Такое  Product Led Growth ❓ и Как Внедрить Эту Стратегию в Работу Своей Компании
Что Такое  Product Led Growth ❓ и Как Внедрить Эту Стратегию в Работу Своей Компании
Что Такое  Product Led Growth ❓ и Как Внедрить Эту Стратегию в Работу Своей Компании
Ответим в течение 30 минут — contact@leadstartup.ru
+7 495 150 42 63 — с 8:00 до 21:00 МСК

Что такое Product Led Growth и как внедрить эту стратегию в работу своей компании + кейсы

30 отзывов, в среднем 4 из 5

Что такое Product led growth?

Product led growth — это стратегия роста и продвижения продукта через его использование. Сам продукт становится драйвером, который привлекает и удерживает пользователей.

Кто применяет Product led growth?

Те мировые компании, которые показывают сегодня ошеломительный рост, это компании со стратегией Product led growth. Примеры: Zoom, Slack, Dropbox и Miro.

Кому подходит Product led growth?

Если ваша компания находится в алом океане, то есть работает на существующем рынке с высоким спросом и конкуренцией, то PLG стратегия вам подходит. Почему? Потому что люди понимают, что вы им продаете.

Product Led Growth

Product led growth — это стратегия роста и продвижения продукта через его использование. Сам продукт становится драйвером, который привлекает и удерживает пользователей.

Действия и активность людей внутри продукта влияют на привлечение новых пользователей и их удержание, на активацию, доход, виральность и много что еще.

PLG — направлена не только на привлечение, но и на повышение лояльности пользователей продукта. Задача в том, чтобы сделать людей сторонниками продукта, чтобы они говорили о нем своим друзьям и коллегам, звали их в продукт.

product led growth

Получите доступ к нашему Google–диску
Скачать модель

Кто применяет Product led growth?

Те мировые компании, которые показывают сегодня ошеломительный рост, это компании со стратегией Product led growth.

Чаще всего в пример здесь приводят сервис видеоконференций Zoom, который особенно вырос в пандемию. Во многом благодаря удаленке и школьникам, конечно. Но без стратегии PLG о нем мог бы никто не узнать или выбрать аналоги, которых на рынке хватает.

А вот еще примеры быстрорастущих компаний со стратегией PLG: корпоративный мессенджер Slack, приложение для обмена файлами Dropbox и виртуальная доска Miro.

У всех у них общий секрет: не надо смотреть долгие обучающие видео и презентации, общаться с менеджером по продажам, чтобы внедрить это в своей компании. Люди сразу начинают пользоваться продуктом, а уже потом начинают за него платить.

product led growth

Зачем вам нужна стратегия Product led growth

Принято считать, что если ваша компания не использует PLG, то бизнес долго не проживет. Почему так?

  • Потому что платный трафик становится дороже с каждым годом. Аукцион перегревается. В то же время из–за супер высокой конкуренции все больше продуктов становится бесплатными. Зарабатывать бизнесу становится сложнее, экономика ухудшается.
  • Пользователи больше не хотят общаться с менеджерами по продажам. Они хотят тестировать! Сами изучать продукт, получать свой личный опыт работы с ним. Только так они могут понять хорош этот продукт лично для них, для их компании или нет. И только получив такой опыт, они будут готовы за продукт платить, «подсядут» на него.
  • Доверять судьбу продукта только отделу продаж — слишком дорого и долго. А еще возникает разрыв между продуктовой командой и командой отдела продаж.

Кому подходит Product led growth?

Если ваша компания находится в алом океане, то есть работает на существующем рынке с высоким спросом и конкуренцией, то PLG стратегия вам подходит. Почему? Потому что люди понимают, что вы им продаете.

Если же ваша компания работает в голубом океане, тут все сложнее. Для начала вам придется объяснить потребителям, что вы продаете, зачем им это нужно. Создать спрос с нуля. Тут на помощь вам придут классические отделы маркетинга и продаж.

Как внедрить стратегию Product led growth

Чтобы стратегия Product led growth заработала, пользователи должны быстро понимать главную ценность продукта.

  • Проработайте общий месседж и все рекламные тексты о продукте. В них вы должны делать упор на конечных пользователей. Обязательно покажите реальные примеры, как ваш сервис закрывает какие–то боли и потребности. Пусть все будет ясно, понятно и прозрачно. Формируйте у людей правильные ожидания от своего продукта.
  • Дайте пользователям время оценить продукт, потестить его бесплатно. Пусть они увидят в нем ценность. Здесь вам предстоит выбрать между Free trial (бесплатный доступ к полной версии продукта, но ограниченный по времени) и Freemium — бесплатный доступ к основной части продукта навсегда. Подробнее об этом поговорим в следующей главе.
  • Простой и полезный онбординг. Чем быстрее пользователь сможет начать работать в продукте, тем круче. Не требуйте от человека с первых секунд ввести данные кредитной карты, не делайте регистрацию слишком нудной, избавьте его от сложных настроек. Пусть пользователь сразу начнет что–то делать.
  • Сделайте так, чтобы новый пользователь как можно быстрее увидел ценность продукта. В мобильных приложениях это должно происходить в течение нескольких секунд после первого открытия.
  • Не мешайте, но вовлекайте. Добавьте опции чата и подсказки, чтобы в случае чего объяснить пользователям что к чему. Упрощайте сложные функции. Сделать это можно с помощью пошаговых инструкций и шаблонов. Хвалите пользователей, когда они что–то создают, добиваются прогресса внутри продукта.
  • Предлагайте пользователям делиться впечатлениями о продукте с другими людьми, приглашать их в продукт, в обмен на продление бесплатного доступа, новые функции или какие–то бонусы.

product led growth

Модели Free trial или Freemium: как выбрать?

Если ваш продукт намного лучше и дешевле других, например, как Яндекс. Такси, Spotify или Netflix, то вам подойдут обе модели: и Freemium, и Free Trial. Потому что вы и так доминируете на рынке.

Теперь представим,что ваш продукт нишевой, он сфокусирован на определенном сегменте рынка (например, вы делаете CRM систему для риелторов). И в чем–то он лучше остальных. Но при этом стоит дороже. Тогда вам стоит использовать Free Trial модель. Она раскроет все преимущества продукта, даст пользователям время «подсесть» на преимущества. А вот модель Freemium будет работать хуже, потому что продукт может и не раскрыть все свои плюсы через основной набор функций.

Теперь другая история. Ваш продукт в чем–то хуже других, но при этом стоит дешевле. Эту подрывную стратегию, например, использует Google Docs и Canva. Первый явно слабее Microsot Word, а второй точно уступает Photoshop. В этом случае вам отлично подойдет Freemium модель. Она позволит привлечь много пользователей, но при этом дает хорошие возможности для монетизации.

Кейс Яндекс. Облако по внедрению Product Led Growth

Давайте посмотрим на реальный пример внедрения стратегии Product led growth в компании.

Яндекс. Облако — облачная платформа для создания и развития проектов. Команда проекта использовала три способа, чтобы внедрить PLG и вырасти.

  • Заменили традиционных менеджеров по продажам на терпеливых специалистов с высоким уровнем эмпатии, которые сфокусированы на успехах пользователей. То есть помогают им решать задачи с помощью продукта. И вот они перестали продавать продукт людям, которым он не нужен. Но добились доверия и лояльности клиентов, которым продукт помогает решать задачи. Новые специалисты поддерживают пользователей все время, пока те используют продукт. Без навязываний и попыток что–то продать. Этого удалось добиться за счет того, что им не ставят KPI, которые связаны с быстрым, но кратковременным успехом, типа конверсии в платную подписку.
  • Продуктовая команда работает в связке с командой маркетинга. Это позволяет маркетологам лучше знать функции и возможности продукта и доносить их до разных сегментов целевой аудитории. Работает это и в другую сторону — команда маркетинга может быстро дать продуктовой команде обратную связь от пользователей.
  • Делают продукт открытым для массовой аудитории с низким порогом вхождения для пользователей. Хотя на первый взгляд и казалось, что платформа слишком сложна и подходит ограниченному числу компаний. В итоге это дало новые возможности для продвижения продукта, расширило его целевую аудиторию.

Кейс Prezi по внедрению Product Led Growth

Prezi — сервис по созданию презентаций. Они применили несколько ключевых приемов.

  • Продумали стратегию, которая максимально ориентирована на пользователя.
  • Сделали доступной всей команде аналитику, связанную с продуктом. Теперь все понимают, на каком этапе находится продукт, влияет ли стратегия на пользователей так, как задумывалось. Кроме того, здесь действуют четкие, связанные между собой KPI, которые описывают бизнес и путь пользователя. То есть вы понимаете, с какой целью человек пришел в продукт и получает ли он здесь то, что хотел.
  • Для каждой команды есть своя метрика роста или North Star Metric.
  • Организовали работу так, чтобы пользователи быстрее осознавали и ощущали максимальную ценность продукта, новых функций.
  • Используют кросс–функциональные команды, чтобы охватить весь пользовательский опыт. В таких командах могут собраться: маркетолог, дизайнер, аналитик и разработчик. И все они работают на одну метрику роста.

product led growth

Кейс Miro по применению стратегии Product led growth

Главный пункт в стратегии Miro — ориентация на пользователей. Это помогает лучше понимать их проблемы и поведение, а затем и улучшать под них продукт.

Ключевая целевая аудитория продукта — кросс–функциональные команды. Они проявляют наибольшую активность в продукте, создают больше всего контента. И они же чаще всего приглашают в продукт других пользователей — членов своей команды, новых сотрудников.

Второй кусочек аудитории Miro — это agile–консультанты и коучи. Им продукт помогает в построении дорожных карт, бизнес–моделей. Но активность в продукте не так высока.

В компании учитывают различия этих аудиторий в использовании продукта. И соответственно могут строить на основании этих данных свои прогнозы по частоте использования.

Следующий пункт стратегии Product led growth в Miro — это понятный и простой продукт. Команда разработки постоянно задает себе вопрос: как сделать продукт еще удобнее для пользователей? Как сделать так, чтобы они еще быстрее ощутили его ценность для себя?

В компании используют Freemium модель монетизации. То есть пользоваться продуктом можно бесплатно и без ограничений по числу участников и виртуальных досок. Платная подписка дает доступ к расширенному функционалу, более сложным инструментам. Платить или нет пользователь решает только после того, как попробует продукт, увидит и получит в нем ту самую ценность.

Ближайшие тренинги
Онлайн
Практика в Miro
Q&A сесия
с 18:00 до 20:00 по Москве
Онлайн
Тестирование гипотез в цикличном формате, одна за одной, непрерывно, анализируя данные и принимая решения на их основе.
с 18:00 до 20:00 по Москве
Онлайн
Множество метрик и формулы на уровне математики 5-7 класса, позволяющие спрогнозировать все, что будет происходить с продуктом в процессе запуска и роста.
Курсы
Онлайн
Поддержка менторов
Доступ в чат и видео–ответы
Обучение с ПК, Android или IPhone — в удобном приложении