Running Lean или рационализация стартапа — это создание продукта и запуск бизнеса с максимальной экономией ресурсов.

Problem/Solution Fit Product/Market Fit Scale.

Running Lean учит ошибаться. И такие кейсы, где у вас случился эпикфейл, но вы много чему научились, ценятся сегодня даже больше успешных.

Running Lean или рационализация стартапа — это создание продукта и запуск бизнеса с максимальной экономией ресурсов. Суть именно в организации процесса: сначала нужно убедиться, что ваш продукт людям нужен, решает их проблему/удовлетворяет некую потребность и они готовы за него платить.

Подход running lean позволяет стартапам уменьшить период неопределенности, когда все усилия и ресурсы тратятся на создание идеального продукта. Но потом команда застывает в ожидании провала или успеха. Причем в большинстве случаев дело, увы, оборачивается провалом.

Суть рационализации стартапов в своей книге «Running Lean» описал Аша Маурайи. версию на английском в электронном, печатном и аудиоформате можно найти здесь. Автор работает по модели краудфандинга. Отправляет pdf–книги за вознаграждение от 100 рублей.

• Problem/Solution Fit — на этом этапе вам нужно убедиться, что у людей есть проблема/некая потребность. А у вас есть решение, которое в чем–то существенно лучше, тех что уже есть рынке.
• Product/Market Fit — клиенты готовы потратить деньги на ваш продукт. И как раз столько, за сколько вы готовы с ним расстаться.
• Scale — самое время увеличить масштабы вашего бизнеса. Возможно, пробил час для поиска инвесторов и обращения в венчурные фонды.

Создателей стартапов порой сравнивают с хэндмэйд–мастерами. И те, и другие вкладывают в свой продукт много труда. И чертовски это ценят. Но часто не задумываются, интересен ли будет продукт кому–то, кроме них.

Не надо так. Рационализация стартапа подразумевает детальное изучение потребностей/болей клиента. Конкурировать с другими через улучшение чего–либо для закрытия этой самой потребности.

Это как в том забавном видео с парнем.

— У вас есть два варианта. Вариант А — сидеть на карантине дома с женой и детьми. Или вариант Б…

— Б, Б! Вариант Б!

У каждого стартапа есть идея и «план А» по ее реализации. Но что–то не вспомнить с ходу ни одного примера, когда все сработало по этому начальному плану без сучка и задоринки.

Running Lean предлагает найти «план Б», который точно сработает. Сделать это можно с помощью метода быстрых итераций (многократного повторения каких–либо действий) и различных тестов/опросов. Важно сделать это до того, как у основателей стартапа кончатся деньги и иссякнет запал.

Running Lean имеет схожие принципы с трекшн–картой. Только с упором на бережливую экономику.

Пока ваша идея не будет подтверждена первыми продажами, почти нереально привлечь под нее внешние инвестиции. Что делать?

Running Lean предлагает применить схему bootstrapping (бутстрэппинга). Проще говоря, развивать бизнес на свои деньги, экономить на всем и отказываться от лишнего.

Секрет в том, что большие стартапы, которые плотно сидят на инвестиционных раундах, становятся слишком зависимы от денежных вливаний и пожеланий инвесторов. В этой гонке они часто что–то упускают. В то время как основатель проекта, который развивает бизнес на свои будет постоянно искать более эффективные решения, быстро соображать и генерировать или искать микро–инновации.

Bootstrapping в свое время применили: Apple, Oracle, FB, MailChimp, Microsoft и Hewlett-Packard.

• Основатель стартапа рискует только своими деньгами. В редких случаях занимает что–то у друзей и знакомых. Соответственно к деньгам он относится более бережно, избегает ненужных трат.
• На первом месте — удовлетворение потребностей клиентов или целевой аудитории, а не инвесторов.
• Стартап ни от кого не зависит. Не несет юридических рисков из–за невыполнения KPI. При этом бутстрэппинг может стать плюсом для получения финансирования в будущем. Когда вы будете готовы и придете к инвесторам с уже работающим бизнесом, они точно впечатлятся, что вам удалось все сделать самому.
• Первым сотрудникам (например, разработчикам или Ux–дизайнерам предлагают долю в бизнесе вместо зарплаты. Основатель стартапа не несет лишних расходов, а ранних сотрудников доля мотивирует создать успешный продукт.
• Главное правило – быстрее начать что–то делать. Создать и выпустить продукт, чтобы получить первые деньги, выйти на самоокупаемость. Либо выпустить продукт, провалиться и закрыть бизнес, чтобы направить силы туда, где получается. С чистой инвестиционной историей за спиной.
• Стартаперы с таким подходом более гибкие, изобретательные, ищут необычные (менее ресурсозатратные) решения, постоянно учатся чему–то новому и применяют это на практике.

Когда рискуешь своими деньгами, главное 100 раз проверить идею на старте. Прежде чем вкладывать туда деньги и ресурсы, убедиться, что оно того стоит. Ведь для многих бутстрэппинг начинается с продажи квартиры, машины или другого имущества.

Стартап–предприниматели используют разные стратегии для проверки идеи продукта. Главное правило — потратить на это как можно меньше денег.

• Кофе в обмен на правду об идее вашего продукта. Вы покупаете стаканчик кофе прохожим/посетителям бизнес–центра в обмен на объективную и честную обратную связь о вашей идее. Идеальный вариант — спрашивать тех, кто попадает в вашу целевую аудиторию. Например, есть идея создать мобильное приложение с функционалом стилиста (выбор одежды по типу фигуры, подбор вариантов под бюджет в сетевых магазинах, создание капсульного гардероба). Спросите женщин в торговом центре, станут ли они им пользоваться и платить за это.
• «Стучимся в двери». Проводите онлайн–опросы или разошлите персональные сообщения представителям своей целевой аудитории, чтобы собрать отзывы об идее.
• Запустите тестовую рекламная кампания на свой лендинг с презентацией продукта. Дайте возможность оставить заявки или оформить предварительный заказ. В крайнем случае можно провернуть такой же прием с сайтом конкурента — запустить на него рекламу и отследить трафик.
• Если у продукта есть бета–версия, разместите его на сайте Betalist. Это будет отличная реклама среди тестировщиков и ранних пользователей–трендсеттеров.
• Звоните и предлагайте свой продукт клиентам. Активничайте по максимуму. Тот, кто постоянно звонит и встречается, быстрее начнет зарабатывать, чем тот, кто постоянно что–то анализирует и улучшает.

Подход running lean говорит о том, что даже двух человек в команде может быть вполне хватить для старта и первых продаж. Но это должны быть толковые люди с нужными для проекта компетенциями.

Обязательно озвучивайте цену. С первого дня, как у вас появится что–то похожее на продукт или сама идея того, что можно продать.

Хороший вариант — давать отсрочку платежа на старте. Но всегда озвучивать при этом реальную стоимость.

Задумайтесь, в чем реальная ценность вашего продукта? Получилось ли у вас сделать его в 3-5 раз лучше тех, что уже есть на рынке, по каким–то важным параметрам (это могут быть цена, сроки, качество или что–то еще).

Если ваш продукт будет существенно и заметно, лучше других, то заработает «сарафанное радио». Тогда остальные каналы продаж только ускорят и увеличат продажи.

Это простой вопрос, чтобы определить есть ли достаточный спрос на ваш продукт: «Что вы почувствуете, если не сможет больше использовать этот продукт компании?»

И предложите людям варианты ответов:

• Испытаю крайнее разочарование.
• Почувствую небольшое разочарование.
• Не огорчусь. Не так уж мне и нужен ваш продукт.
• Я и так уже не использую ваш продукт.

Если больше 40% опрошенных ответят, что испытают крайнее разочарование от невозможности использовать ваш продукт, это отличный признак! Он означает, что вы сможете расти дальше и масштабировать продукт.

Постарайтесь добиться этих 40%.

Running Lean учит ошибаться. И такие кейсы, где у вас случился эпикфейл, но вы много чему научились, ценятся сегодня даже больше успешных.

Не всегда целью стартапа на этапе создания продукта будет продажа. На этом пути главное — научиться. Изучить клиента, понять как он взаимодействует с тем продуктом, что вы создаете. Проанализировать ошибки и двигаться дальше.