Ответим в течение 30 минут — contact@leadstartup.ru
+7 495 150 42 63 — с 8:00 до 21:00 МСК
Получите все материалы с наших тренингов — бесплатно
Разработка Ценностных Предложений 💎 — Примеры Value Proposition
Разработка Ценностных Предложений 💎 — Примеры Value Proposition
Разработка Ценностных Предложений 💎 — Примеры Value Proposition

Разработка Ценностных Предложений 💎 — Примеры Составления Value Proposition

Ценностное предложение (value proposition) – это разъяснение потенциальному клиенту того, как продукт решает проблему, записанное в одном-двух предложениях и понятное любому человеку.

Бесплатные мастер–классы
каждую субботу

Ценностное предложение

Главная причина неудачи бизнеса, основанного на новом продукте, заключается в том, что тот оказывается никому не нужным. Он не представляет никакой ценности для потребителя: либо продукт не решает проблему, которую должен решать, либо этой проблемы не существует. Проверить, нужен ли продукт потребителю, помогает поиск ценностного предложения.

Value proposition = Проблема + Решение / Продукт.Если проблема существует, и ваш продукт её решает — значит, у вас есть ценностное предложение!

Ценностное предложение — это не слоган («L’Oréal — вы этого достойны») и не позиционирование («Ведущий интернет–провайдер в Москве»). Это больше даже их совокупности.

🦄
LeadStartup
Обучаем IT–предпринимателей и корпоративных инноваторов
Получите доступ к нашему Google-диску
Скачать модель

Ценностное предложение решает, будет ли аудитория знакомиться с вашим продуктом

На сайте, посадочной странице, стенде или в рассылке. Что делает большинство ваших конкурентов — презентует бесконечные скидки, бонусы, снова скидки. Пытаться «переплюнуть» его за счёт демпинга — заведомо проиграть. Потребитель часто не понимает, зачем ему ваш товар или услуга. И делает вывод: «Вы все одинаковые!».

🎓
Получите материалы наших тренингов — бесплатно
Получите таблицу расчета юнит–экономики
Скачать модель

Основные элементы ценностного предложения:

  • Заголовок + подзаголовок. Кратко показывают выгоду для клиента.
  • Текстовый параграф или буллеты (список ключевых преимуществ). Подробнее объясняют результат использования.
  • Визуал (тематическое изображение). Подчёркивает и усиливает текстовое сообщение.

Ценностное предложение сообщает потенциальным клиентам, почему они должны выбрать именно вас, а не конкурентов. Вот почему очень важно максимально понятно и наглядно рассказать о преимуществах вашего продукта или услуги.

О ценностном предложении можно говорить тогда, когда продукт компании соответствует желаниям клиента и когда происходит волшебное совпадение между тем, что вы делаете и что люди хотят купить

Неважно, где вы используете value proposition. Его эффективность зависит от трех вещей:

📚️
Получите доступ к Google-диску
Скачать модель
Андрей из LeadStartup

Привет! Это демонстрация интерактивного онлайн–курса, где мы обучаем компетенциям Владельца продукта, Скрам–мастера, Agile–коуча, а также предпринимательским компетенциям.

Прямо сейчас на связи Юля из стартапа HappyPass, которой нужно помочь выстроить процесс работы её команды и сделать первые продажи.

Возьмешься за кейс? 🙂 (с тебя 5-10 минут свободного времени)

Выберите вариант ответа:
1. Да, интересно 🙂
2. А что, так можно было обучаться?
3. Не моя тема немного, но останусь ненадолго
4. Давайте, я ЗА!

1. Ясность

Используя язык вашей аудитории, чётко объясните выгоды продукта: что он может для них сделать. Это должно быть понятно без вопросов.

К примеру: «Инновационная система автоматизации маркетинга». У потенциального клиента сразу три вопроса: «Автоматизация какого процесса конкретно? Что означает инновационная и что это мне даёт?».

Ясность — самый важный элемент. Всё гениальное просто. Не пытайтесь рассказать о своём предложении «умными» словами: у вас слишком мало времени, чтобы «зацепить» аудиторию.

⭐️
Digital Transformation Officer
Обучение управлению цифровизацией бизнес–моделей корпоративных продуктов
Corporate Innovation Pipeline Customer Development Методология «Lean Startup»
Бесплатные мастер–классы
каждую субботу

2. Выгода

Это преимущество, которое будет достигнуто клиентом, если он воспользуется вашей услугой или купит ваш продукт. Что он получит? Что изменится в его жизни к лучшему? Любая мелочь приобретается с какой–то целью. Покажите пользу для клиента, при этом не пустословьте.

Например: «Самый продвинутый конструктор email–рассылок в мире». Да, понятно, для чего нужен продукт, но «самый продвинутый в мире» всё убивает. Что значит «продвинутый», и кто это определил? Пусть клиент сам определит степень ценности предложения лично для себя. Вы лишь даёте информацию о конкретном результате его использования.

💎
Получите таблицу расчета юнит–экономики стартапа
Excel–таблицы для продактов Шаблоны и чек–листы Руководства по использованию

3. Уникальность, отстройка от клиентов

Этим могут быть дополнительные бонусы к продукту, преимущества сервиса, гарантии. При этом не скатывайтесь в «впаривание» наподобие «динамично развивающейся команды профессионалов с широким спектром услуг». Факты и только факты!

Отличный пример грамотно сформулированного value proposition

разработка ценностных предложений

Если клиенту не донесена ценность, то он вынужден её додумывать сам. А если клиент додумывает, то он делает это плохо. И остаётся неудовлетворённым.

Покупательское поведение зачастую иррационально, но это предсказуемая иррациональность. Если вы когда–нибудь съедали пончик, будучи на диете, вы знаете, что не все человеческие решения разумны.

Необходимо исследовать клиента как живого человека. Схема ниже ставит бизнесмена на место покупателя, чтобы он проник в мысли и чувства своего клиента.

 ценностное предложение примеры

🎓
Получите материалы наших тренингов — бесплатно

Теперь о том, как составить ценностное предложение

Уместить все желания вашего клиента в одной фразе – это длительная и сложная работа, требующая понимания ваших целевых аудиторий. Ещё более сложная работа – отразить в ценностном предложении желания КЛИЕНТОВ, а не ваши собственные.

Вопросы для понимания проблематики:

  • Кто наш клиент?
  • Опиши конкретное л ицо, п ринимающее р ешение о покупке продукта (ЛПР)
  • Какими словам ЛПР описывает проблему?
  • Какой ущерб несёт клиент из–за неё?
  • Что будет, если её не починить?
  • Что делает или делал, чтобы исправить ситуацию?
  • Сколько ещё намерен это терпеть?

Возможно, у вас появился логичный вопрос: «А как узнать всё это?»

Действительно, получение этой информации – это самый трудоёмкий и длительный процесс. Ответ только один – опыт и общение с клиентами. Чем лучше вы будете знать своего покупателя, тем более точное ценностное предложение сможете создать, и тем больше оно будет затрагивать ваших клиентов.

Получить информацию можно разными способами

В начале лучше всего работает личный контакт, когда вы можете открыто расспросить человека о его ситуации. В дело идут ваша общительность и умение говорить. Много общайтесь с клиентами и заносите результаты каждого разговора в таблички. Фиксируйте все ответы и формируйте портрет вашего клиента.

Как тестировать ценностное предложение

Мнения и прогнозы всегда не достоверны. Важно проверить ценностное предложение в «боевых» условиях на целевой аудитории.

Стандартный прием — A/B тестирование посадочных страниц, когда создаются два варианта страницы, например, с разными заголовками. Необходимые условия — достаточное количество трафика и примерно 3-4 недели до достижения достоверности. Если вам нужно проверить много вариантов разных элементов (заголовок, кнопка CTA, буллеты) — это займёт кучу времени. К тому же требуется сложная аналитика.

Виды ценностных предложений по качеству на примере электровелосипеда

 value proposition пример

Впаривание.

Презентация регалий. Ценности в поддержании продукта Сколково для клиента нет никакой.

Фича. «У нас двигатель 2 кВт и батарея в целую 1000 Втч!». Но никто не знает: 1000 Втч — много это или мало. Да и зачем мне вообще 1000 этих часов? Может мне хватит и 500?

Полуфабрикат. «У нас классная батарея, её можно снять и зарядить дома!». Вот это уже круто, я же покупал велосипед не для того, чтобы таскать его на 7 этаж. Но это конкурентное преимущество, а не избавление от проблемы. Вывод: предложение охватывает не весь диапазон потенциальных покупателей.

Ценность. Почти отлично. «А если я живу в 5-10 км от работы, так ли нужно мне такое средство передвижения?».

Виды ценностных предложений по степени затрат и важности решения

разработка ценностных предложений

«Витаминка»

и

«лекарство».

Ваш знакомый говорит, что хочет скинуть 10 кг. Но на вопрос «Что ты для этого делаешь?» отвечает, что у него нет времени на занятия спортом и диеты. Он хочет просто съесть

«витаминку»

и избавиться от проблемы. Такая боль его не сильно беспокоит.

В другое время он может проснуться с повышенным давлением. И тогда ему просто необходимо выпить «лекарство», чтобы почувствовать себя лучше.

«Фитнес» и «косметика». Чтобы выглядеть красиво и спортивно, нужно походить месяца 3 на «фитнес» и потеть там на тренажёрах. В то время, как другие могут приобрести антицеллюлитную «косметику» и худеть без особых усилий.

«Витаминку–фитнес» очень тяжело продавать: ведь никому не хочется тратить много сил на решение не слишком важной задачи. «Витаминка–косметика» или «лекарство–фитнес» продаются чуть легче, потому что затраченные усилия прямо пропорциональны полученному результату. Но самый лучший вариант — «лекарство–косметика»: минимум затрат и максимум пользы.

 ценностное предложение примеры

Основной поток денег исходит от «позднего большинства». Этих людей давят конкуренты, и у них не остаётся выбора, кроме того, как взять предлагаемое вами решение себе. На массе рынка решение принимается из наличия выгоды. Не из той, что такого же упомянутого выше электровелосипеда ни у кого нет. А из той, что он позволяет его владельцу доезжать на работу, не потея, не тратиться на бензин и добираться быстрее, минуя пробки.

Примеры ценностных предложений на 5+

Apple MacBook

 value proposition пример

Apple всегда создаёт потрясающие ценностные офферы, но особого внимания заслуживает их предложение для MacBook. В этом остроумном примере компания подчёркивает, насколько лёгким является их продукт (главное отличие), но при этом не забывает упомянуть и его технологические достоинства.

DuckDuckGo

разработка ценностных предложений

DuckDuckGo использует одно из наиболее эффективных ценностных предложений, хотя его не очень хорошо видно. В оффере сказано, чего компания на самом деле не делает — она не отслеживает и не распространяет вашу личную информацию. В отличие от более крупных поисковых систем DuckDuckGo отдаёт конфиденциальности данных пользователей главный приоритет и говорит об этом сразу, как только вы оказываетесь на сайте.

FreshBooks

 ценностное предложение примеры

«ПО для ведения бухгалтерии малого бизнеса, разработанное для вас, Не–Бухгалтеров»

В своём предложении Freshbooks доступно объясняет, чем занимается их компания, и для кого она это делает, обращаясь непосредственно к портрету покупателя. Смело называя потенциальных клиентов «не–бухгалтерами», Freshbooks не только захватывает внимание аудитории, но и подчёркивает горькую правду о том, что большинство предпринимателей не могут разобраться в сложном бухгалтерском программном обеспечении.

 value proposition пример

разработка ценностных предложений

Вы научитесь управлять Scrum–командами, создавать Kanban–системы и руководить внедрением Agile фреймворков.
22 сентября
19 530 рублей Скидка -7%
23 октября
14 910 рублей Скидка -29%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь разрабатывать бизнес–модели новых продуктов и защищать их на презентации перед ТОП–менеджментом.
23 сентября
19 530 рублей Скидка -7%
26 октября
14 910 рублей Скидка -29%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь проводить глубинные интервью для поиска сильнейших инсайтов по развитию вашего продукта.
25 сентября
19 530 рублей Скидка -7%
28 октября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь визуализировать клиентский опыт взаимодействия с компанией, учитывая мысли, цели и задачи клиента через CJM.
28 сентября
19 530 рублей Скидка -7%
29 октября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы освоите все мероприятия, роли и артефакты фреймворка Scrum, и сможете применить Scrum на практике в своем отделе.
28 сентября
19 530 рублей Скидка -7%
20 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы освоите методологию дизайн–мышления и научитесь использовать дизайн-мышление для поиска прорывных идей.
29 сентября
18 900 рублей Скидка -10%
30 октября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы освоите методологию развития аналитической культуры в корпорациях для достижения целей цифровой трансформации.
30 сентября
18 900 рублей Скидка -10%
2 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Обучение эмоциональному интеллекту — способ обновить и оживить корпоративную культуру компании.
1 октября
18 900 рублей Скидка -10%
3 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы освоите методологию Growth Hacking — быстрого тестирования гипотез для поиска точек кратного роста.
5 октября
18 900 рублей Скидка -10%
6 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь проводить интервью и исследования по методологии Jobs To Be Done для валидации идей роста.
6 октября
16 800 рублей Скидка -20%
9 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь применять навыки Ситуационного Лидерства для развития самоорганизации на уровнях команд и организаций.
7 октября
16 800 рублей Скидка -20%
10 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь проектировать Канбан–системы и работать с Канбан–доской в рамках продуктовой и проектной работы.
8 октября
16 800 рублей Скидка -20%
11 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь управлять продуктовой стратегией и совместно со стейкходерами формировать дорожную карту развития продукта.
9 октября
16 800 рублей Скидка -20%
12 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь радикально повышать вероятность выхода на положительную рентабельность новых бизнес–направлений.
12 октября
16 800 рублей Скидка -20%
13 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь проводить оценку целесообразности запуска нового цифрового продукта или бизнес–направления.
13 октября
15 960 рублей Скидка -24%
16 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь формировать амбициозные, значимые для бизнеса OKR–цели и совместно с сотрудниками достигать их.
14 октября
15 960 рублей Скидка -24%
17 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь использовать сервис продуктовой аналитики Amplitude для нахождения точек роста прибыли продукта.
15 октября
15 960 рублей Скидка -24%
18 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы освоите роль Владельца Продукта в Scrum, научитесь приоритизировать задачи и максимизировать бизнес–ценность.
16 октября
15 960 рублей Скидка -24%
19 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь применять фреймворк LeSS для объединения нескольких Agile–команд при работе над продуктом.
19 октября
15 960 рублей Скидка -24%
26 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь вести Scrum–команды к самоорганизации и высокой продуктивности, с получением сертификации PSM I.
20 октября
14 910 рублей Скидка -29%
23 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь использовать безбюджетный маркетинг и сделаете первые продажи вашего продукта или идеи прямо на тренинге.
21 октября
14 910 рублей Скидка -29%
24 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь масштабировать Agile–мышление на уровень всей корпорации и взаимодействовать с ТОП–менеджментом.
22 октября
14 070 рублей Скидка -33%
1 декабря
13 650 рублей Скидка -35%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь повышать эффективность бизнеса за счет внедрения инновационных инструментов и методологий.
27 октября
14 910 рублей Скидка -29%
30 ноября
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь определять точки кратного роста прибыли и обоснованно принимать решение где сфокусировать усилия.
25 ноября
14 910 рублей Скидка -29%
15 января
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%
Вы научитесь применять фреймворк SAFe для объединения нескольких Agile–команд при работе над продуктом.
27 ноября
14 910 рублей Скидка -29%
18 января
14 490 рублей Скидка -31%
Онлайн–курс Digital–курс
3 000 рублей Скидка -80%