Осваиваем принцип Win-Win в бизнесе и переговорах. Как создать ситуации, приносящие выгоду всем сторонам, и строить долгосрочные отношения.

Ни для кого не секрет, что взаимопомощь и сотрудничество всегда приводят к положительному результату. Часто поддержка других людей бывает нам необходима, зачастую и мы сами готовы помочь другим. При этом мы ждем обратной помощи от другого человека и бываем расстроены когда ее не получаем.

Одним из распространенных примеров взаимоподдержки является обычная покупка в магазине, мы обмениваем деньги на товар, тем самым закрывая свою потребность. Взаимопомощь очень важна не только в быту, но и в делах и бизнесе. Прочитав эту статью вы получите ответы на вопросы:

• Что такое стратегия win-win?

• Где win-win будет полезен?

• Как вести переговоры?

• Что такое win-lose и lose-win?

Очень важно учитывать, что исход сделки влияет на время вашего сотрудничества. Чем сделка получилась выгодной для вас и вашего партнера, тем, вероятно, дольше будет длится ваше совместное сотрудничество.

Перед самой сделкой следует заранее подготовить варианты распределения дохода или других активов, а также ваши вопросы оппоненту. Главное, чтобы эти варианты в любом случае были выгодны для вас.

На переговорах предлагайте ваши варианты, от самого выгодного к наименее выгодному. После выслушайте вашего оппонента и рассмотрите его предложения. Если они не внушают вам доверия, то лучше назначить следующие переговоры, где вы дадите точный ответ по его предложениям или же вовсе откажитесь от сделки с этим человеком.

Не стоит идти на компромисс, это не очень выгодный для вас исход. Для вас главной целью переговоров должно быть получение максимально выгодных условий, которые напрямую влияют на ваш будущий доход.

Рассмотрим пример сделки:

Вы специалист в сфере маркетинга, у вас есть немало опыта, знаний и навыком. Вы работали в диджитал агентстве и у вас есть полное понимание того, как устроена его рабочая система. Вы приняли решение создать свое агентство, но у вас, к сожалению, не хватает средств на реализацию задуманного. Такой проект вы не сможет развивать в одиночку и вам нужен инвестор, человек, который готов выделить нужные средства на продвижение вашей идеи. В ответ на выделение бюджета инвестор хочет получить часть акций или дохода вашей компании. Представим вы уже нашли инвестора и пришло время все обговорить. Инвестор предлагает определенную сумму, а вы, соответственно, его процент дохода. В итоге вы договорились разделить доход на 50% каждой стороне. Вы можете запросить больше инвестиций, но вам придется повысить доход инвестора. В итоге все довольны результатом сделки, вы обменяли идею на деньги. Каждый находится в выигрыше, сработал принцип «вин–вин».

Или же если вы решили приобрести партию товара у поставщика, можете предложить ему более низкую цену на продукт, в обмен на увеличенное количество закупаемого товара.

Переговоры могут иметь разную цель, не всегда это сделка между инвестором и стартапером. Навык вести взаимовыгодные переговоры также поможет вам в бытовых делах, умение договориться и прийти к общему знаменателю пригодится всегда.

Исход ваших переговоров также зависит от ваших личностных качеств. Что необходимо знать и уметь, чтобы строить долгосрочные партнерские отношения и всегда быть в выгоде:

1. Дайте возможность вашему оппоненту высказаться. Умение слушать людей очень хорошая черта, особенно, когда вы даете понять, что вам интересно. Так вы дадите собеседнику понять, что вы уважаете его и его мнение и, вероятно, вы получите в ответ то же самое.

2. Не показывайте эгоизм с вашей стороны. Дайте понять оппоненту, что вы также заинтересованы в его прибыле. Все мы требуем к себе справедливое отношения и мы чувствуем, когда не получаем его. Покажите человеку, что вам важно это сотрудничество и вы готовы держаться за него. Все это вызовет к вам большее доверие и человек захочет вести с вами дела.

3. Не бойтесь отказывать. Умение говорить «нет» это тоже навык. Если по–вашему клиент предлагает невыгодные для вас условия, откажитесь и предложите свои. Вероятно, на этом ваша сделка не закончится, возможно ваш оппонент старается предложить вам условия, наиболее выгодные для него, хотя он согласен на меньшее.

4. Добавьте юмора в разговор. Наверное вы слышали, что человек с чувством юмора имеет высокий интеллект. Неизвестно на сколько это правда, но юмор позволяет расслабить обстановку, главное не злоупотреблять. Юмор сделает ваше общение более позитивным. Также используйте юмор для того, чтобы передать серьезные мысли, это работает, позитивные мысли и сравнения лучше запоминаются.

5. Обстановка должна быть позитивной. Переговоры должны проходить в приятной атмосфере, не должно быть лишнего шума и того, чтобы может отвлекать вас или вашего оппонента. Выглядите презентабельно, настройтесь позитивно. Назначайте переговоры на солнечные дни, это обязательно повлияет на настроение вашего оппонента.

На самом деле данный подход является для нас наиболее привычным и чаще всего предприниматели используют именно его. Данный метод основывается на получении максимальной прибыли для вашей стороны. Подход основан на мнении, что всегда есть либо проигравший, либо выигравший, что является обратным подходу «вин–вин».

Метод win-lose вряд ли сработает в долгосрочном партнерстве, отношения вероятнее всего просто испортятся, что может сказаться негативно на обеих сторонах.

Представим вы продали товар с завышенной стоимостью. Клиент приобрел ваш товар, не задумываясь о цене или же просто из–за срочной необходимости. Наверное он не станет вашим постоянным клиентом, так как найдет другого продавца. Да, в данной ситуации вы заработали с клиента больше, но вы упустили вероятность получать с него доход в будущем, что является более выгодным.

Некоторые люди используют данную стратегию, путем введения в заблуждения или обмана. Например обещания выгодных условий или же достижения какого–либо результата.

Что такое lose-win?

Это стратегия, при которой вы идете на компромисс. Обычно это происходит, когда против вас выступает сильная сторона, например инвестор или крупная компания. Для вас сотрудничество с оппонентом является более важным чем для него и вы готовы согласится на менее выгодные для вас условия, лишь бы удержать инвестора.

Представим неприятную ситуацию: вам недоплатили за выполненную работу, хотя вы изначально договаривались на другие условия. У вас нет возможности получить свою прибыль в полном объеме. В данной ситуации вы — проигравшая сторона.

Но не всегда lose-win имеет для вас негативный исход. Иногда согласится на меньшую выгоду лучше, чем отказаться от сделки вовсе.