Овладейте техниками убеждения для эффективной аргументации. Советы по развитию убедительности в диалоге и умению отстаивать свою точку зрения.

Техника убеждения – так называют набор специфических методов стратегии, которые используются для влияния на мнение и поведение других людей. Это делается для того, чтобы:

– расположить к себе людей;

– повлиять на выбор;

– изменить точку зрения;

– поменять установку и т.д.

Некоторые люди имеют врожденный талант, который основан на их харизме, и поэтому они могут с легкостью убеждать других людей. Однако в большинстве случаев это подразумевает развитие коммуникативных навыков и прочих soft skills. Убеждения, по сути, являются манипуляцией. В зависимости от конечных целей она может быть этичной и неэтичной, либо сознательной и бессознательной.

Часто техника убеждения включает такие элементы, как:

– Эмоциональное воздействие – может осуществляться как вербальными, так и невербальными методами. Например, это может быть музыка, фотографии, видео, запахи и прочее. Это необходимо для того, чтобы вызвать у человека определенные эмоции, связанные с событиями, идеями, продуктами и так далее.

– Специальное доказательство – это отсылка к статистике или каким–то определенным людям и событиям, чтобы убедить человека или группу людей в массовости данного явления, мнения или идеи. Человечество долгое время существовало малыми группами. Нам привычно быть причастными к определенной категории общества. Быть социальным изгоем морально очень тяжело, поэтому такой вид манипуляции является достаточно сильным.

– Авторитет – отсылка к определенному статусу, опыту и репутации отдельно взятого человека либо источника. С целью повышения весомости аргументов. Этот метод схож с методом социального доказательства. Если уровень авторитета личности среди определенной группы или общества достаточно высок, то это будет весомым аргументом в технике убеждения.

– Дефицит – это намеренное создание ощущения ограниченности времени, условий или количества определенного продукта. Таким образом, стремятся побудить человека быстрее принять решение и совершить покупку или выполнить целевое действие. Часто используется в маркетинговых кампаниях при продвижении товаров и услуг.

– Взаимность – выполнение определенного действия, которое должно побудить человека ответить тем же. Услуга за услугу, уступки за уступку и т.д. Это позволяет создать иллюзию общности. Когда обе стороны понимают друг друга и имеют общие цели.

– Последовательность – это поддержка текущих или прошлых убеждений и поступков человека, а также призыв его к действиям. Условно говоря, если ранее эта персона выдвинула определенные предположения, то другой человек или группа людей могут его поддержать и призвать к реализации задумки.

– Яркие примеры – апеллирование к предыдущему опыту отдельно взятых компаний или групп людей, которые добились определенных результатов. Данный метод используется либо для того, чтобы подтвердить свою правоту, либо опровергнуть чужие заблуждения.

Техники убеждения используются в различных областях, например, таких как:

– Маркетинг и реклама.

Техники и убеждения используются при создании маркетинговой стратегии и продвижении продукта или услуги на рынке. Они могут быть реализованы как вербально, так и невербально. Технику убеждения можно встретить буквально во всех элементах маркетинга. Будь то текст рекламного ролика, слоган, джингл, видео, фото, картинка, а также различные методы, например, тест–драйв.

Это помогает формировать у потребителей определенное представление о бренде и его продуктах. А также побуждать их совершать определенные действия. Например, оставлять контактные данные в форме обратной связи или совершать покупку на определенную сумму в рамках акции.

– Политика.

Здесь техника убеждения используется для продвижения и пиара кандидата или партии в рамках политической борьбы. Они помогают создать определенный образ, продвигать идеи и убеждения среди избирателей. Кроме того, технику используют в принципе для того, чтобы призвать граждан прийти на избирательные участки и выполнить свой гражданский долг.

– Психология и терапия.

Техника убеждения помогает работать с пациентом и менять его устойчивые негативные установки. Это необходимо, чтобы изменить его привычную модель поведения и выстроить новые нейронные связи.

Если речь идет про другие виды лечения, то, например, технику убеждения можно использовать при работе с тяжелобольными людьми или теми, кто пережил серьезную травму. Так как они могли опустить руки, потерять интерес к жизни, веру в себя и свое будущее.

– Образование.

В этом случае техника убеждения используется для повышения мотивации студентов, обоснования им важности изучения предметов, которые представлены в программе, а также для повышения результатов обучения.

Причем технику могут применять не только преподаватели во время лекции. Они также могут быть использованы в материалах для абитуриентов или на различных студенческих мероприятиях.

– Бизнес и менеджмент.

В данной сфере деятельности техники убеждения могут быть использованы для разных целей:

– мотивация сотрудников на достижение целей;

– обоснование внедрения изменений в структуру и работу компании;

– при ведении переговоров с поставщиками, партнерами, инвесторами и клиентами;

– при формировании корпоративной культуры;

– при создании бизнес–стратегии и т.д.

– Социальные движения и активизм.

В данном случае различные организации и их представители с помощью техник убеждения стараются привлечь внимание к каким–либо острым социальным и политическим проблемам. Часто их риторика строится на том, что от этого страдает большое количество людей или определенная категория граждан. То есть это социальное давление, массовость. В некоторых случаях происходит апелляция к конкретным событиям из прошлого или авторитету определенных личностей. В конечном итоге это должно побудить людей совершать какие–либо активные действия, чтобы изменить ситуацию.

В целом, техники убеждения применяются во множестве сфер даже в личной жизни. Вопрос использования конкретных методов зависит от конечных целей.

Для повышения эффективности процессов и результатов в бизнесе также используются различные техники убеждения. Они помогают повышать уровень продаж, управлять персоналом, вести переговоры, выстраивать стратегии и так далее.

1. Социальное доказательство.

Данный метод можно использовать для подтверждения своего статуса популярного бренда среди потребителей. Это можно реализовать разными способами, например:

– Вести рубрику в социальных сетях или на сайте, в которая делится положительными отзывами клиентов. Если речь идет о сфере В2В, то можно публиковать не только отзывы, но и кейсы успешных проектов.

– Факты и цифры играют важную роль в убеждении людей. Например, можно провести исследование, которое подтвердит, что определенное количество клиентов пользуется услугами компании. Также можно предоставить информацию о различных рейтингах и победах в номинациях, чтобы указать на признание потребителей или профессионалов сферы.

2. Авторитет.

Если бизнес имеет яркого харизматического лидера, то это будет плюсом. Так как этот человек является примером для подражания и лидером мнений. К нему будут прислушиваться как сотрудники компании, так и потребителей и партнеры. Он может транслировать миссию бренда и его ценности. За счет этого будет расти социальный статус бизнеса.

Также компания может заручиться экспертным мнением различных представителей отрасли. То есть это могут быть руководители других компаний, критики, журналисты, блоггеры и прочие лидеры мнений, которые пользуются авторитетом в бизнесе и среди клиентов.

3. Эмоциональное воздействие.

Эмоции играют очень большую роль для продвижения товаров и услуг. Они вызывают чувство привязанности, так как потребители могут ассоциировать себя с брендом. В основном компании стремятся к тому, чтобы вызвать положительные эмоции, такие как ностальгия, радость, комфорт и так далее.

Пробудить их можно через цвет, звук, запахи, тактильные и вкусовые ощущения. Они используются в упаковке, в рекламном ролике, в оформлении торговых точек и так далее.

4. Дефицит.

Это один из любимых способов проведения маркетинговых кампаний:

– распродажа в честь закрытия магазина;

– лимитированная коллекция, выпущенная к определенному событию;

– ограниченные по времени предложения;

– эксклюзивные услуги доступны только определенным категориям клиентов и т.д.

5. Взаимность.

Здесь техника убеждения заключается в том, что компания предоставляет различные бонусы и скидки разным категориям клиентов. Например, промокод со скидкой или подарок за оставленный отзыв на сайте.

Также, бренд может проводить различные мастер–классы, чтобы научить потребителей правильно использовать их продукцию. Разработчики программных обеспечений предлагают воспользоваться их продуктом бесплатно в пробный период, прежде чем приобрести лицензию. Производитель различной техники могут предоставить возможность проведения тест–драйва.

Это один из самых действенных способов убедить потребителей в том, что презентуемый продукт или услуга являются качественными, а значит, это выгодная инвестиция.

6. Последовательность.

Прежде чем увеличивать чек или расширять взаимодействие с партнерами, можно начать с малых предложений. Сразу решиться на крупную покупку или сделку достаточно сложно. Но если у клиента будет возможность ознакомиться с товаром и услугой, то он в большей степени будет склонен к тому, чтобы совершить более крупную покупку.

Также техника убеждения позволяет стимулировать потребителя совершать повторное приобретение товара или использовать услуги на постоянной основе. Для этого используется система лояльности. В некоторых случаях она адаптируется под индивидуальные запросы клиента.

Эти меры позволяют увеличивать продолжительность жизни потребителя. То есть сделать так, чтобы он как можно дольше оставался вместе с брендом.

7. Яркие примеры.

Здесь убеждения используются как внутри компании, так и за ее пределами.

Например, в случае, когда компания собирается внедрить новые инструменты или внести изменения в структуру и процессы. В этом случае необходимо обсудить этот вопрос с сотрудниками и объяснить необходимость этих действий.

Также техника убеждения используется для урегулирования конфликтов внутри коллектива и в целом построения коммуникации. Особенно это актуально в тех случаях, когда происходит объединение подразделений или слияние компаний.

Яркие примеры используются в различных презентациях, которые, например, позволяют убедить инвесторов в выгодности вложений. Или побудить потребителей совершить покупку на более серьезную сумму.

Еще одним примером применения данной техники убеждения является размещение на сайте в социальных сетях различной статистики и информации. Она подтверждает разные фактические данные, такие как качество, эффективность, популярность продукта и так далее.

Чтобы правильно пользоваться техникой убеждения в бизнесе, необходимо хорошо знать свою целевую аудиторию и умело использовать средства маркетинга и рекламы. У клиента не должно сложиться впечатление, что ему что–то внушают или что–то от него хотят. То есть должно сложиться впечатление, что человек самостоятельно принял решение о покупке или совершении какого–либо другого целевого действия.

Использование техники убеждения в бизнесе дает множество преимуществ, но только в том случае, если применять их грамотно.

1. Недостаток искренности.

Клиенты должны быть уверены в том, что предложение, обращенное к ним, является искренним. В противном случае, это может вызвать недоверие с их стороны и, как следствие, произойдет падение лояльности.

2. Преувеличение и ложные утверждения.

Предоставляемые товары и услуги должны соответствовать действительности. То есть должны совпадать все характеристики и описания, которые указаны в предложении. Если этого не соблюдать, то это может привести не только к недоверию со стороны клиентов, но также может стать причиной судебных разбирательств.

3. Игнорирование потребностей клиента.

Любой бизнес стремится к тому, чтобы как можно больше продать свой товар или услугу. Но нельзя акцентировать внимание исключительно на продажах. В процессе убеждения нужно не забывать про индивидуальные потребности каждого клиента. Это опять же говорит о важности того, насколько хорошо нужно знать свою аудиторию.

4. Неверное использование социального доказательства.

Некоторые компании недобросовестно ведут борьбу за потребителя. Поэтому могут использовать недостоверную информацию для того, чтобы убедить потенциальных покупателей в полезности своего товара. Для этого они могут размещать в социальных сетях или на сайте фальшивые отзывы или рейтинги.

5. Чрезмерное давление.

Агрессивная техника продаж оказывает сильное психологическое давление на потребителей. Это может вызвать у них чувство сильного дискомфорта и желание побыстрее уйти из магазина, либо отказаться от рассылки и так далее.

6. Отсутствие долгосрочной стратегии.

И если пытаться убеждать клиента только здесь и сейчас, не оглядываясь на долгосрочную перспективу, то это может привести к тому, что лояльные клиенты будут уходить. Потребители чувствуют, когда от них хотят получить моментальную выгоду. Компания должна стремиться к тому, чтобы удержать клиента как можно дольше.

7. Дефицит качества продукта.

Если продукт очевидно низкого качества, то не стоит его продавать как дорогой. В некоторых случаях это очевидно бросается в глаза, в остальных этот обман удается распознать позже. Впоследствии это может привести к скандалам, плохим отзывам и низким рейтингам товара и бренда.

8. Неадекватное использование авторитета.

Если компания не обладает собственным известным авторитетным лицом, которое может выступать в качестве убеждающего фактора, то при выборе эксперта со стороны необходимо убедиться в релевантности его регалий и статуса. В противном случае это может привести к множеству последствий, начиная от потери доверия среди потребителей и заканчивая серьезными судебными разбирательствами.

9. Неправильный выбор времени.

Для того, чтобы применять книги, убеждения, необходимо выбрать правильное время. Обычно их применяют, когда клиент уже подсознательно готов совершить покупку или воспользоваться услугой. Если давить на него в процессе знакомства с ассортиментом, то он может почувствовать дискомфорт и выбрать конкурентов.

10. Недостаточный анализ целевой аудитории.

Мнение базовых техник убеждения может привести к фатальным ошибкам. Особенно в том случае, если сфера деятельности компании достаточно узкая. Необходимо уделить достаточное количество времени, чтобы изучить свою целевую аудиторию, ее потребности, триггеры и модель поведения. Это позволит подобрать правильную технику убеждения, чтобы подвести клиента к выполнению целевого действия.

11. Слишком сложные техники.

Если техника убеждения слишком сложная, состоит из множества каких–то этапов и так далее, то это может привести к обратному эффекту. Потребитель может не понять, что от него хотят, либо, наоборот, почувствовать неискренность и манипуляцию. Если маркетолог принимает решение использовать сразу несколько техник и комбинировать их. То нужно убедиться, что они логически дополняют друг друга, они не вызывают противоречий.

12. Отсутствие постоянной адаптации.

Со временем могут меняться обстоятельства на рынке и потребности аудитории. Соответственно, технику убеждения тоже нужно менять. В противном случае они перестанут действовать. Поэтому маркетологу важно проводить оценку эффективности, чтобы вносить коррективы в стратегию.

Совершить такие ошибки могут компании с разным опытом. Но если помнить о них и учитывать при разработке маркетинговой стратегии, то получится их избежать или сократить их влияние на результат.