Подробное руководство по организации и договоренности о деловых встречах. Советы и лучшие практики для успешного планирования и проведения бизнес-встреч.

Это формальное или неформальное подтверждение того, что встреча состоится, а также описание особенностей ее проведения (люди, информация, агенда и т.д.)

Если вы не договоритесь о встрече и всех необходимых для нее условиях — она просто не состоится, или на ней обязательно что–то пойдет не так.

Вам нужно продумать, что нужно для встречи: какие люди, какая информация, какой будет цель встречи и какой будет ее структура. Это позволит вам провести встречу максимально эффективно.

Мы в LeadStartup придерживаемся принципа, что формальные встречи необязательны для получения нужной информации. Обычно бывает более ценным находить нужные контакты и информацию «среди своих».

Однако, если встреча предполагает общение около часа или более, без формальной встречи — с согласованием времени, места и предмета разговора — не обойтись.

Для формальной встречи, в отличие от неформальной, нужен повод. Вы можете хотеть встретиться по разным причинам: продажа, выявление потребностей, выход на другого нужного вам человека. В любом случае вам нужен повод, который вы представите вашему собеседнику.

Вам нужно ясно и прозрачно сформулировать, зачем нужна встреча.

При этом наша цель не просто дать понять другому человеку, что встреча может быть интересной и ценной для него, но и сформировать корректные ожидания относительно неё. Так беседа во время разговора будет более продуктивной.

Мы не рекомендуем позиционировать встречу как предложение о продаже, тем более как презентацию вашего продукта.

У большинства из нас заведомо скептичное отношение к актам продажи, так как рынок переполнен назойливыми сейлами, которые буквально выжигают любое желание обсуждать даже ценные продукты.

С другой стороны, договор о встрече, цель которой «просто пообщаться» — тоже не яркая история. Это очень похоже на бессмысленную трату времени.

Большинство людей избегают таких бесцельных встреч. «А зачем нам эта встреча?» — такую формулировку или её разные варианты вы услышите в 99% случаев.

Еще две плохие формулировки: узнать мнение о вас, вашем продукте или компании (провоцирует бесцельную похвалу в ваш адрес, без какого–либо продвижения беседы вперёд), или проведение интервью (ох, кажется, один или два человека умрут от скуки в этот день).

Нам в LeadStartup нравится подход, предлагаемый Робом Фицпатриком. Он включает в себя пять ключевых элементов:

• Не говорите ни слова о вашей идее/продукте, но интригуйте возможностями: у вас есть оригинальный вгляд на тему X, вы хотите оживить процессы в Y, решаете значимую проблему Z и т.п.

• Формируйте ожидания, сообщая, на каком этапе находитесь. Скажите (если это правда), что вы не собираетесь ничего продавать.

• Продемонстрируйте слабые стороны и дайте возможность помочь вам, расскажите о проблемах и задачах, решения которых ищите. Люди как правило охотно стремятся помогать, и так вы покажите, что не собираетесь говорить впустую.

• Покажите человеку, что он, его мнение и его возможности важны для вас, что он может помочь и эта помощь будет ценной.

• Call To Action — попросите о помощи.

Краткая форма этой последовательности:

Видение + Формирование + Слабости + Значимость + Просьба

Разумеется, такой договор о встрече — не универсальная копирка, которую можно подогнать под любую задачу. Мы используем этот формат при приглашении на встречу людей для проведения Customer Development, формирования видения продукта, стратегии их развития.

Мы — за ценность продукта, а ценность продукта можно определить наиболее достоверно тогда, когда люди готовы за него платить. Поэтому почти всегда мы спрашиваем, готовы ли люди платить за предлагаемое нами решение.

Это не совсем продажа, ведь мы просто проясняем потребность человека. Если она есть — мы просто предоставляем возможность совершить покупку. Так мы держим обещание при договоре о встрече не заниматься продажами — мы экологично проясняем информацию и предлагаем информацию в ответ.

Здесь важно просто вовремя остановиться, если вы видите, что собеседнику неинтересно ваше решение. Это значит, что либо это не ваш клиент, либо продукт нужно докручивать дальше.

Мы в LeadStartup желаем вам удачи в ваших договорах о встречах.

И напоминаем, что в этом деле важна практика. Каждая ваша успешная договоренность будет закладываться у вас в опыте как важный навык.

В итоге вы научитесь делать это так естественно и неформально, что это станет просто естественной частью вашей жизни. К такой естественности и неформальности стоит стремится, даже если происходит договор о встречи с ключевым клиентом, инвестором или потенциальным партнёром.

Присоединяйтесь к LeadStartup, чтобы развиваться в продуктовом мышлении!