Освой методы управления из Google, Facebook, Tesla и Amazon
group 43 equalizer 5

Методология Customer Development 💬 — что такое «CustDev» и практика «кастдева»

🔥 Бизнес–обучение в вашем смартфоне Доступно в Google Play и App Store
Станьте крутым лидером и руководителем
  • Освойте методы управления из Google, Facebook, Tesla и Amazon.
  • Приобретите 14 управленческих компетенций, необходимых для работы руководителем в крупных компаниях и стартапах.
⚡️ НАЧАТЬ ОБУЧЕНИЕ

Customer Development - это тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях.

По своей сути — это клиентоориентированный подход к бизнесу, где продукт обязательно должен решать проблему клиента. Сначала выявляется проблема, потом разрабатывается продукт, а не наоборот.

CustDev – это навык. Очень импактный. Как и с любым навыком, сначала сложно, потому что непонятно, за что браться первым.

ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНО 100+ СТАРТАП–ИНСТРУМЕНТОВ
🔥 Доступ к Google–диску, со всеми материалами компании LeadStartup
  • Таблица расчета юнит–экономики стартапа и PnL компаний.
  • Постеры ведущих подходов к управлению — Agile, Scrum, LeanKanban.
  • Постеры методов запуска стартапов — Lean Startup и Customer Development.
  • ТОП 20 основополагающих книг по менеджменту и стартапам.
  • 100+ эссе по управлению разработкой новых продуктов.
  • Карта компетенций руководителя стартапа и digital–продуктов.
  • ... и еще сотня полезного материала и инструментов. Бесплатно.

Главные причины провала продукта

Потому что:

  • он никому не нужен (42%)

  • не нашли product-market fit (36%)

  • люди не понимают; слишком сложный продукт (14%)

  • дорого (18%)

  • плохо (17%)

Так происходит, потому что в своё время не были найдены ответы на соответствующие вопросы:

  • кто является пользователем?

  • есть ли у пользователей интерес?

  • нужна ли им очередная фича?

  • какая тарифная сетка оптимальна?

Обычно происходит так:

customer development

Сначала ребята придумывают супер–крутую идею (на их взгляд). Долго её продумывают, затем получают доступ к деньгам (обычно это накопления, семейный бюджет, инвестиции или кредит руководителей).

Делают релиз, запускаются. Сразу оказываются на волне хайпа. Вкладываются в рекламу, но, в конечном итоге, остаётся лишь небольшой процент от тех людей, кто пришёл в начале.

Потом команда попадает на “плато смерти” – когда не знаешь, что делать со своим продуктом. Инвесторы (если они есть) толкают в спину: «Иди и разговаривай со своим пользователем». После этого стартапы либо умирают, либо проверяют гипотезы и находят платящий сегмент, находят его боль, выходят на нужный уровень. А дальше просто растят метрики.

Бесплатный вебинар — от идеи до первых продаж за 1 неделю, без бюджета
  • Упаковка ценностного предложения, расчет экономики и создание лендинга.
  • Техники бомж–маркетинга, для получения первых продаж без бюджета — сделаем несколько продаж прямо на вебинаре.

Нужно помнить нехитрую статистику:

92% стартапов проваливаются в течение 3-х лет.

Бесплатный вебинар — как не потерять деньги при запуске бизнеса
  • Lean Startup, Customer Development и Юнит–экономика.
  • Как получить деньги с первых продаж до запуска бизнеса.
  • Как формулировать сильные бизнес–идеи и гипотезы.

Если что–то делать в секрете, то первый фидбэк откладывается на МЕСЯЦЫ!

А если это корпоративный проект, то возможно даже на годы. Так было и с “Carl” – стартапом по тест–драйвам.

кастдев

Допустим, нужно съездить из дома в ресторан. А вместо такси заказываешь Карла — консультант привозит ту машину, которую хочешь потестировать. Самостоятельно добираешься до точки назначения и — вуаля! — экономишь, как минимум, 3,5 часа на выборе автомобиля для покупки.

Первый их MVP появился через 1,5 месяца, а продакшн–решение увидело свет только через 1 год. Типичный запуск стартапа.

Бесплатный вебинар — современные методологии управления из Google, Facebook, Tesla и Amazon
  • Основы Agile–мышления, фреймворка Scrum и Kanban–метода.
  • Будет полезно предпринимателям, менеджерам и профессионалам, которые хотят быть востребованными на рынке.

Зачем нужен КастДев?

Наша задача – уменьшать время до обратной связи до минимально возможного. Это достигается пятью шагами:

  • Ищем потребность, проблему

  • Проверяем гипотезу её решения

  • Валидируем количественно

  • Валидируем монетизацию

  • Вносим итерационные улучшения

Следуя этому нехитрому алгоритму, одна клининговая компания нашла потребность в генеральных уборках. У людей, которые стабильно заказывают уборку, решили проверить 3 гипотезы из головы. Но почти все опрашиваемые произносили словосочетание “генеральная уборка”.

К клинингу отношение не как к уборке, а как к лёгкому, поддерживающему чистоту процессу. После КастДева было решено сделать рассылку по платящему сегменту по 3-м первым гипотезам и про генеральную уборку отдельно – конверсия и open-rate в клик у второго варианта были в разы выше.

Fail fast, fail often

Быстрее и чаще лажай – быстрее найдёшь то, что работает.

Наш мозг работает таким образом, что мы обучаемся только на ошибках. А на позитивных кейсах учимся, но не с такой эффективностью.

custdev

Почему так? Страхи смерти и боли отвечают за выживание человека. Когда мы испытываем удовольствие, то помним, что оно скоротечно. Самое главное – выжить. Поэтому когда мы получаем негативную обратную связь, то она запоминается в разы лучше, чем позитивная.

Выберите такую среду, где вы сделаете максимальное количество ошибок.

Цель – на каждом этапе получать фидбэк мгновенно. Вместо того чтобы полгода делать проект, лучше сначала найти потребность. Для этого используется КастДев — поговорили, получили связь за 2 дня (а не за полгода), убили задумку, приступили к следующей идее.

Но будьте осторожны!

Если потребность подтвердилась – не факт, что решение может быть кому–то нужно. Если сделали 5-6 продаж – не факт, что получится их масштабировать. Поэтому нужны итерационные внедрения — прежде чем готовить новую фичу, которая обойдётся в 100-200 тысяч и будет никому не нужна, лучше спросить у возможного клиента «Тебе это надо? Как ты сейчас это делаешь? Покажи на примере. Что доставляет неудобства?».

Почему же мы не делаем CustDev?

Банально страшно! К тому же не умеем и не привыкли. Или умеем, но не понимаем важности.

Комфортнее находиться в состоянии «я всё придумал!» и страшно разочаровываться в своём детище. Играешь в микробога, есть классная команда, и вы делаете нечто крутое. Разбить эту идилилию страшно. С этим может помочь только осознанность: выкинуть себя из зоны комфорта и поговорить со своими клиентами.

Процесс CustDev

Есть две школы Customer Development`а. Первую пропагандируют Фрии. Они говорят: «Выделите один или полтора месяца только на КастДев. Ничего больше».

Почему так? КастДев – слабый сигнал, его можно легко пропустить. Лучше проинвестировать в интервью, но убедится, что у нас есть платящий сегмент.

Меньше 100 интервью – мало

Поначалу 10-15-20 интервью в неделю проходят нормально. И за месяц–полтора собираются 100 заветных: кучи новой информации, несколько проверенных сегментов.

Если вы мастер спорта по CustDev, 40 интервью — норм

customer development

Второй подход — итерационный. Проводить интервью 1 раз в неделю готовить макет продукта и корректировать его с появляющимися данными.

ABCDX–сегментация — что это такое?

Как было сказано выше, сначала нужно найти покупающий сегмент. Аудитория уже сама сегментировалась по признаку “заплатили”.

Сегмент “A” есть точно – это те, кому продукт очень нужен, их всё в нём устраивает. Они готовы платить, и им нужно ещё больше.

Есть сегмент “B” – они платят, но их что–то не устраивает.

У сегмента “C” потребность в продукте слабее, и они начинают искать в продукте слабости и выносить вам мозг. 80% обращений в службу поддержки — как раз люди из “B” и “C” сегментов. У “A”-клиентов нет вопросов, кроме одного — “Куда нести деньги?”.

“D”-сегмент тоже любят выносить мозг, но при этом они даже не платят.

А ещё есть загадочный сегмент “Х” – неизвестный, но очень лакомый. Нужно подумать, как его отыскать.

кастдев

“А” отнимает 20% всех затрат времени, при этом дают 80% всей прибыли, “В” и “С” – наоборот.

Почему же мы не работаем только на “А”-сегмент?

Потому что работаем преимущественно реактивно, к сожалению. Есть продукт, его покупают — на нас идёт куча информации. Люди хотят фичу – сделаем фичу. Вместо того, чтобы задуматься, кто наши клиенты, мы просто что–то делаем. Или улучшаем оффлайн–продажи для людей, которым тяжело продаём.

Что делать? Найти “А”-сегмент!

Кейс: Uber для детей. Родители платят за передвижение своих чад домой из школы, на секции и занятия.

Команда поняла, что “А” живёт всего в четырёх районах города. Это люди определённого достатка, стабильно пользуются услугой. Но у сервиса были ещё “В” и “С”. У них доход меньше, они живут везде.

Что сделали? Сфокусировали маркетинг только на “А” – кратно увеличили выручку. Клиентов “В” и “С” отдали начинающим ребятам, а сильным и опытным разрешили заниматься только “А”.

Для “С” и “D” можно автоматизировать процессы

Кто нужен для поиска сегмента?

Максимально разные люди. По демографии или по способу решать потребность. Для нахождения проблемы требуются репрезентативные люди, для MVP и проверки фич — существующие клиенты и новые.

Сколько нужно?

40 — для сложной и неизвестной потребности и сегмента. 20 — для не очень сложной потребности и умеренно понятного сегмента. 10 — для понятного сегмента.

И…НЕ ЗАМОРАЧИВАЙТЕСЬ!

Наш мозг любит придумывать разные отмазки, чтобы ничего не делать. «У меня не получится!“,”А что, если будет вот так?“,”А если они не будут отвечать?». Ваш мозг просто отговаривает вас. А вы берёте и делаете.

Что может, а что не может дать КастДев?

Может дать: факты, как люди решают свою потребность; есть ли потребность и насколько она сильна; эмоции; инсайты; нечестные преимущества

Не может дать: предположения относительно будущего.

Люди чертовски плохо умеют предсказывать будущее. Плохо предсказывают не потому, что оптимисты. В момент, когда думаем о будущем, мы работаем только со своим страхом, а не с потребностью. Засада в том, что мы не оптимизируем будущее, а решаем текущую проблему.

Как продать полученные результаты CustDev команде/руководству?

Нужно просто сесть и серьёзно поговорить. “Как так? Мы делаем бизнес, проверяем кучу гипотез, но ничего не знаем. А если потратим на это много денег, и это не принесёт результата?”. Актуализируйте важность КастДева.

Вовлекайте в интервью инженеров/дизайнеров/маркетологов. Интересно, что сначала они будут отнекиваться и говорить, что это не нужно и не стоит, но потом такие интервью конвертируются в крутые результаты. Приготовьте камеру. Поверьте, их стоит записать — можно сделать потом классную нарезку.

Agile Scrum тренинг
⭐️ — Качественное корпоративное обучение Agile–практикам управления
от 142 600 рублей Россия Европа Китай
Lean Startup Customer Development Юнит–экономика Jobs To Be Done MVP за 2 месяца Agile Scrum Design Thinking OKR Growth Hacking Lean Product Management LeanKanban
⚡ Ответим вам по электронной почте в течение 30 минут
По телефону — мгновенно, ежедневно с 9:00 до 20:00
Главный принцип LeadStartup — обеспечить возврат инвестиций.
⭐️
Проводим корпоративное обучение Agile–практикам управления и обучаем продуктовому мышлению
ВТБ
HomeCredit
TUI
Лаборатория Знаний
Cauri Payment Systems
Play!
Musicabinet
Мандариновая Лиса
DETTKI
MIRRAR
Lanit интеграция
LaNature
NAMM
MMS
120 Секунд
12 Storeez
Альфа Банк
AMS
BAT
CTF
DTK
ICL
IKEA
KT.Team
KT.Team
MTS
OTK
Platron
Platron
Ростелеком
Toyota Bank
VSB
VSLH
X5
Сбербанк
Universal University

Enterprise Agile Coach

Обучаем Agile–коучей в крупных организациях работе в сложных условиях, крупных проектах и ограничениях.
Enterprise Agile Coach

Certified Agile Professional

Базовый тренинг по гибким подходам к управлению — Agile, Scrum и Kanban, с обучением самостоятельному внедрению.
Certified Agile Professional

Lean Customer Development

Обучаем методологии развития потребителей из кремниевой долины, для роста конверсий и продаж.
Lean Customer Development

Дизайн Мышление

Обучаем методу быстрого создания и тестирования новых продуктов и решений, в тесном контакте с потребителями.
Дизайн Мышление

GetKanban Game

Обучаем основам Канбан–метода через игровой симулятор GetKanban — оставляем вам комплекты после обучения.
GetKanban Game

Growth Hacking

Обучаем запуску петель роста продуктовых и экономических метрик, в связке с онлайн–маркетингом.
Growth Hacking

Jobs To Be Done

Вы научитесь понимать для решения каких задач клиенты покупают и используют ваши продукты.
Jobs To Be Done

Kanban System Design

Программа обучения Kanban–методу, с созданием канбан–досок, форматов тикетов и воркшопом по внедрению.
Kanban System Design

Professional Scrum Product Owner

Обучение роли Владельца Продукта в Scrum — управлению продуктом с позиции бизнеса и продуктовым метрикам.
Professional Scrum Product Owner

Lean Startup Professional

Обучение бережливому запуску новых продуктов — проходим путь от идеи до продаж за 1 неделю.
Lean Startup Professional

OKR — Objectives & Key Results

Базовый тренинг по методологии выравнивания всех сотрудников компании вокруг амбициозных целей.
OKR — Objectives & Key Results

Professional Scrum Foundations

Обучение сотрудников теории и практике Скрама, с проработкой процесса внедрения и первого спринта.
Professional Scrum Foundations

Professional Scrum Master

Обучение Скрам–мастеров запуску «пилотных» команд и достижению быстрых побед при внедрении Скрама.
Professional Scrum Master

Проведение «кастдева»

Проведем проблемные и глубинные интервью с клиентами — системное исследование ваших потребителей.
Проведение «кастдева»

Проведение ретроспективы

Проведем ретроспективу для вашей компании, с целью выработки шагов по улучшению процессов и культуры.
Проведение ретроспективы

Трекинг продуктовых команд

На протяжении трёх месяцев будем помогать вашим продуктовым командам достигать кратного роста прибыли.
Трекинг продуктовых команд