Нам в LeadStartup нравится подход, предлагаемый Робом Фицпатриком. Он включает в себя пять ключевых элементов:
Не говорите ни слова о вашей идее/продукте, но интригуйте возможностями: у вас есть оригинальный вгляд на тему X, вы хотите оживить процессы в Y, решаете значимую проблему Z и т.п.
Формируйте ожидания, сообщая, на каком этапе находитесь. Скажите (если это правда), что вы не собираетесь ничего продавать.
Продемонстрируйте слабые стороны и дайте возможность помочь вам, расскажите о проблемах и задачах, решения которых ищите. Люди как правило охотно стремятся помогать, и так вы покажите, что не собираетесь говорить впустую.
Покажите человеку, что он, его мнение и его возможности важны для вас, что он может помочь и эта помощь будет ценной.
Call To Action — попросите о помощи.
Краткая форма этой последовательности:
Видение + Формирование + Слабости + Значимость + Просьба
Разумеется, такой договор о встрече — не универсальная копирка, которую можно подогнать под любую задачу. Мы используем этот формат при приглашении на встречу людей для проведения Customer Development, формирования видения продукта, стратегии их развития.
Мы — за ценность продукта, а ценность продукта можно определить наиболее достоверно тогда, когда люди готовы за него платить. Поэтому почти всегда мы спрашиваем, готовы ли люди платить за предлагаемое нами решение.
Это не совсем продажа, ведь мы просто проясняем потребность человека. Если она есть — мы просто предоставляем возможность совершить покупку. Так мы держим обещание при договоре о встрече не заниматься продажами — мы экологично проясняем информацию и предлагаем информацию в ответ.
Здесь важно просто вовремя остановиться, если вы видите, что собеседнику неинтересно ваше решение. Это значит, что либо это не ваш клиент, либо продукт нужно докручивать дальше.
Мы в LeadStartup желаем вам удачи в ваших договорах о встречах.
И напоминаем, что в этом деле важна практика. Каждая ваша успешная договоренность будет закладываться у вас в опыте как важный навык.
В итоге вы научитесь делать это так естественно и неформально, что это станет просто естественной частью вашей жизни. К такой естественности и неформальности стоит стремится, даже если происходит договор о встречи с ключевым клиентом, инвестором или потенциальным партнёром.
Присоединяйтесь к LeadStartup, чтобы развиваться в продуктовом мышлении!