Ответим в течение 30 минут — contact@leadstartup.ru
+7 495 150 42 63 — с 8:00 до 21:00 МСК
Материалы курсов — в Telegram
Получите все материалы с наших тренингов — бесплатно
Что Такое Трекшн-карта 🔧 и Зачем Она Нужна Стартапам
Что Такое Трекшн-карта 🔧 и Зачем Она Нужна Стартапам
Что Такое Трекшн-карта 🔧 и Зачем Она Нужна Стартапам

Что такое трекшн-карта и зачем она нужна стартапам

Количество отзывов (рецензий) 1
Средний рейтинг рецензии 4

Трекшн-карта

Трекшн–карта

Трекшн–карта (traction — сцепление) — это инструмент, который помогает команде стартапа сфокусироваться на самом главном и создать продукт, масштабировать бизнес или выйти на следующий раунд инвестиций.

трекшн карта

Увы, но 80% действий стартап–команд абсолютно бесполезны. Они не помогают им достичь стратегической цели. Люди тратят время и деньги на разработку продукта, который никому не нужен, его никто не купит. Или же он хорош, но стоит столько, сколько никто не готов за него заплатить.

Но есть заветные 20% действий, которые приносят результат и деньги. Трекшн–карта работает как система, которая позволяет каждую задачу оценить с позиции денег и  развития: нужно ее делать сейчас или позже, а может никогда?

🎓
Доступ к Miro и Google–диску
Доступ к Miro и Google–диску — бесплатно

Кто создал трекшн–карты?

Их придумали в России, в Фонде развития интернет инициатив (ФРИИ). Как они сами обьясняют принцип трекшн–карт — это бизнес–модель Остервальдера, растянутая в линеечку. Отчего ею гораздо проще пользоваться.

Что такое бизнес–модель Остервальдера? Это схема из 9 блоков, которая описывает бизнес–модели и бизнес–процессы. Подходит как для новых, так и для действующих компаний.

Кстати, в акселераторе ФРИИ все проекты должны пройти этот путь по трекшн–карте: от идеи — до масштабирования.

Получите доступ к 25 курсам LeadStartup — за 2750 рублей

Кому и зачем нужна трекшн–карта

  • Стартап–команде на пути от идеи до первых инвестиций
  • Стартапу на этапе инвестиций раунда А (до оборота в первые миллионы долларов в год)
  • При запуске новых продуктов
  • При поиске каналов продвижения
  • Когда нужно выйти на новые рынки, найти новых клиентов
  • Когда нужно объяснить инвестору, бизнес–консультанту или аналитику, как развивается проект, что в нем происходит
  • Когда команде нужно понять, пора ли привлекать в проект инвестиции или еще рано.

Разберемся на примере.

В одной из компаний конверсия из зарегистрированных пользователей в тех, кто платит, составляет 4%. В данном случае это мало. Люди заходят на сайт, смотрят, но не покупают. Просто потому, что в данный момент им этот продукт не нужен. Многие из них будут готовы купить позже. Но к этому времени компания их теряет. Помочь вернуть людей и довести до покупки могла бы грамотная рассылка. И в компании даже начали разрабатывать соответствующий функционал. Идея в том, чтобы каждому пользователю отправлять персональное письмо с продуктами, которые отобраны в соответствии с его интересами. Функционал должны запустить через два месяца. И это здорово. Но слишком долго. И не факт, что оправдает затраченные время и деньги. Что можно было бы  сделать уже сейчас (а заодно и проверить тем самым гипотезу с рассылкой)? Поручить сотрудникам отдела продаж отправлять всем зарегистрированным пользователям самые популярные/интересные продукты из базы компании. Да, это будет общая рассылка для всех. Но уже сейчас она начнет приносить результаты, на нее не нужно тратить деньги, привлекать программистов.

Видеть и принимать такие решение как раз и помогает трекшн–карта.

 трекшн-карты для инновационного продукта

🎓
Получите доступ к нашему Google–диску — бесплатно
Скачать модель
Получите доступ к нашему Google–диску — бесплатно
Скачать модель

Как работает трекшн–карта для инновационного проекта

Главная задача стартапа — построить масштабируемый бизнес. Чтобы это сделать, нужно найти каналы привлечения клиентов. Причем такие, которые на выходе дают больше денег.

По трекшн–карте движение идет от гипотезы (идеи) — к масштабируемому бизнесу, который приносит стабильный доход.

Состоит трекшн–карта из двух частей:

  • Customer discovery — здесь мы выясняем, есть ли у клиентов потребность в нашем продукте. Какую их проблему он решит, как они справляются сейчас. И убеждаемся, что они готовы платить за наше решение. Делаем первую продажу.
  • Тестирование каналов. Здесь мы находим каналы, в которых есть наши клиенты, и их там много. На этом этапе мы убеждаемся, что экономика проекта сходится и есть возможности для масштабирования. Делаем осознанные продажи.
🎓
Инструменты для разработки IT–продуктов
Скачать модель
Инструменты для разработки IT–продуктов
Скачать модель

Customer discovery

Первая часть трекшн–карты состоит из 7 блоков. Важно пройти каждый из них, чтобы двигаться дальше.

  • Гипотезы. Здесь мы предполагаем, что на рынке есть некая проблема, которую мы хотим решить своим продуктом.
  • Подтверждение проблемы. С помощью проблемного интервью нужно выяснить, действительно ли у людей «это болит». Проблемное интервью представляет собой разговор по определенному скрипту. Вы заранее составляете список вопросов, чтобы изучить клиентский опыт, проблемы с которыми человек сталкивается. Тут вы понимаете, реальны они или надуманны. Результатом таких интервью должны стать сегменты целевой аудитории. То есть определенные группы клиентов, с повторяющимися ситуациями и проблемой в них. Наша задачу эту проблему решить своим продуктом.
  • Ценностное предложение. Его мы формулируем на основе того, что услышали от пользователей. Причем желательно теми же словами. Без фантазий и домыслов.
  • Моделирование экономики. Здесь мы начинаем прикидывать: сколько стоит привлечение клиентов, насколько велик рынок, куда мы выходим, сколько нам будет стоить производство продукта. Если в этой модели экономика сойдется, можно делать бизнес. Тут важны два параметра: ARPU (то, что платит каждый привлеченный клиент) и CPA (расходы на привлечение каждого клиента). Разумеется, ARPU должно быть больше CPA.
  • Минимально жизнеспособный продукт (MVP). Только на этом этапе мы начнем тратить ресурсы и деньги. Здесь нам нужно минимальными средствами проверить достоверность своей гипотезы или ее опровергнуть. Очень здорово, если получится как можно раньше показать пользователям продукт. Изучить их поведение и получить обратную связь. Убедиться, что мы реально сможем это произвести. К примеру, одна компания решила производить инновационные холодильники и продавать их по $250. Однако первая партия показала, что производство стоит существенно дороже, чем рассчитывали. Холодильники продали себе в убыток. И на следующие партии цены пришлось сильно поднимать. Посыпалась вся идея стартапа.
  • Подтверждение решения. Здесь мы проводим решенческое интервью с клиентами, если наше MVP в таком виде, что его нельзя никому продать. По сути это сбор обратной связи от фокус–группы. чтобы понять, купят люди или нет. Если же MVP хорош, то переходим к следующему пункту.
  • Первая продажа. Если все сошлось, то уже после демонстрации MVP мы должны сделать свою первую продажу. Неплохой вариант и если вы дадите кому–то ваш продукт бесплатно, чтобы собрать обратную связь и получить отзывы. Продали один раз — продайте еще несколько раз клиентам из той же группы. Так вы убедитесь, что продукт точно нужен, и это не случайность.

Главная задача семи шагов — сделать так, чтобы у вас покупали. И чтобы вы понимали, почему покупают.

Согласитесь, в чем–то трекшн–карта похожа на игру «Монополия»? Вы также передвигаетесь от одного края в другой. Где–то тратите деньги, где–то их зарабатываете. Разве что кубик не кидаете.

трекшн карта

Получите доступ к 25 курсам LeadStartup — за 2750 рублей

Каким может быть MVP

MVP нужно показать пользователям, чтобы понять, насколько ваш продукт им подходит и решает ли ту самую заявленную проблему.

В каком виде он может быть представлен?

  • Красивая презентация. Это, например, подходящий вариант для сферы b2b.
  • Mockup. Например, быстро собранная микросхема. Модель продукта.
  • Имитация/ручной сервис. Когда наш продукт ориентирован на автоматизацию, но мы делаем что–то вручную, имитируя процессы. Подходит для маркетплейсов, лидогенерации.
  • Сайт на конструкторе (типа Tilda, Wix).
  • Краудфандинг. Когда на специальной платформе (Kickstarter, Appbackr, Rockethub) мы делаем презентацию продукта и предлагаем пользователям дать деньги на его производство. В обмен вы отдаете им этот продукт и оплачиваете доставку.
  • Мобильное приложение/игра/сайт с минимальным набором функций.

 трекшн-карты для инновационного продукта

Получите доступ к 25 курсам LeadStartup — за 2750 рублей

Тестирование каналов продаж

Для начала разберемся что понимают под каналом продаж. Он состоит из сочетания трех элементов:

  • Канал привлечения — источник трафика, то есть то, что приведет к вам людей (контекстная реклама, таргетинг, холодные звонки и тд).
  • Инструмент продаж — то, чем привлекаем людей. Это может быть лендинг, скрипты звонков и встреч, контент в соцсетях, презентации и много что еще.
  • Продукт и чек. Что мы продаем и сколько это стоит.

В стартапе нам нужно найти не просто каналы продаж, а  масштабируемые каналы продаж.

Плюс, нам важно, чтобы в каналах продаж сходилась экономика проекта: не тратить на привлечение больше, чем сможем с этого заработать.

Посмотрим пример. Компания занимается созданием видеопоздравлений из фотографий. Первый канал, который они использовали — контекстная реклама. Ценностное предложение максимально простое — видеопоздравление из фотографий. Второй канал — партнерский — свадебные агентства. Те, по сути, перепродавали их продукт со своей наценкой. Они протестировали оба канала, попробовали работать с ними и оценили, как их них можно масштабировать.

Наша задача на второй части трекшн–карты — пройти целиком один канал продаж. Не нужно двигаться в каждом канале по чуть–чуть. Нужно сфокусироваться на одном, дойти до конца. Потом переходить к следующему.

Почему так важна трекшн–карта?

Трекшн–карта помогает найти узкие места в бизнесе. Если их найти и приложить к ним определенные действия, направить туда все силы, то это даст максимально крутой эффект.

Узкое место должно быть одно в конкретный момент. То, что мешает стартапу двигаться вперед прямо сейчас. Это не список из 5-10 пунктов.

Как искать узкие места:

  • Посмотреть клиентский сегмент, в котором больше всего денег
  • Посмотреть канал продаж. В каком больше всего денег. Если же в канале долго нет положительной динамики, надо двигаться в следующий.
  • На каком месте трекшн–карты мы находимся прямо сейчас. Если текущее место первая продажа. То узкое место — недостаточный трафик, к нам приходит мало людей. Либо проблема в воронке продаж — смотрим, на каком шаге «отваливается» больше всего людей.

Следующий шаг — направить все усилия на узкое место, подумать, что можно сделать, чтобы исправить ситуацию. Направить на это все усилия. И только потом двигаться дальше.

Вы научитесь масштабировать Agile–мышление на уровень всей корпорации и взаимодействовать с ТОП–менеджментом.
Вы научитесь управлять Scrum–командами, создавать Kanban–системы и руководить внедрением Agile фреймворков.
Обучитесь Agile-инструментам влияния на выживаемость бизнеса в условиях крайней неопределенности.
Вы научитесь создавать бизнес–модели цифровых продуктов и защищать их на презентации перед ТОП–менеджментом.
Вы научитесь управлять запуском цифровых инноваций и выступать в роли бизнес–трекера для внутренних стартапов.
Вы научитесь проводить глубинные интервью для поиска сильнейших инсайтов по развитию вашего продукта.
Вы научитесь визуализировать клиентский опыт взаимодействия с компанией, учитывая мысли, цели и задачи клиента через CJM.
Вы освоите методологию дизайн–мышления и научитесь использовать дизайн-мышление для поиска прорывных идей.
Вы освоите методологию развития аналитической культуры в корпорациях для достижения целей цифровой трансформации.
Обучение эмоциональному интеллекту — способ обновить и оживить корпоративную культуру компании.
Вы освоите методологию Growth Hacking — быстрого тестирования гипотез для кратного роста по прибыли.
Вы научитесь проводить интервью и исследования по методологии Jobs To Be Done для валидации идей роста.
Вы научитесь применять фреймворк LeSS для объединения нескольких Agile–команд при работе над продуктом.
Вы научитесь применять навыки Ситуационного Лидерства для развития самоорганизации на уровнях команд и организаций.
Вы научитесь проектировать Канбан–системы и работать с Канбан–доской в рамках продуктовой и проектной работы.
Вы научитесь управлять продуктовой стратегией и совместно со стейкходерами формировать дорожную карту развития продукта.
Вы научитесь радикально повышать вероятность выхода на положительную рентабельность новых бизнес–направлений.
Вы научитесь проводить оценку целесообразности запуска нового цифрового продукта или бизнес–направления.
Вы научитесь формировать амбициозные, значимые для бизнеса OKR–цели и совместно с сотрудниками достигать их.
Вы научитесь использовать сервис продуктовой аналитики Amplitude для нахождения точек роста прибыли продукта.
Вы освоите роль Владельца Продукта в Scrum, научитесь приоритизировать задачи и максимизировать бизнес–ценность.
Вы научитесь применять фреймворк SAFe для объединения нескольких Agile–команд при работе над продуктом.
Вы научитесь вести Scrum–команды к самоорганизации и высокой продуктивности, с получением сертификации PSM I.
Вы освоите все мероприятия, роли и артефакты фреймворка Scrum, и сможете применить Scrum на практике в своем отделе.
Вы научитесь определять точки кратного роста прибыли и обоснованно принимать решение где сфокусировать усилия.