Для начала разберемся что понимают под каналом продаж. Он состоит из сочетания трех элементов:
- Канал привлечения — источник трафика, то есть то, что приведет к вам людей (контекстная реклама, таргетинг, холодные звонки и тд).
- Инструмент продаж — то, чем привлекаем людей. Это может быть лендинг, скрипты звонков и встреч, контент в соцсетях, презентации и много что еще.
- Продукт и чек. Что мы продаем и сколько это стоит.
В стартапе нам нужно найти не просто каналы продаж, а масштабируемые каналы продаж.
Плюс, нам важно, чтобы в каналах продаж сходилась экономика проекта: не тратить на привлечение больше, чем сможем с этого заработать.
Посмотрим пример. Компания занимается созданием видеопоздравлений из фотографий. Первый канал, который они использовали — контекстная реклама. Ценностное предложение максимально простое — видеопоздравление из фотографий. Второй канал — партнерский — свадебные агентства. Те, по сути, перепродавали их продукт со своей наценкой. Они протестировали оба канала, попробовали работать с ними и оценили, как их них можно масштабировать.
Наша задача на второй части трекшн–карты — пройти целиком один канал продаж. Не нужно двигаться в каждом канале по чуть–чуть. Нужно сфокусироваться на одном, дойти до конца. Потом переходить к следующему.