Узнайте, что такое трекшн карта, как её создать и использовать для роста бизнеса. Практические шаги и примеры.

Трекшн–картой называют инструмент визуализации, помогающий определить направление развития бизнеса и следить за прогрессом достижения целей. Таким образом, бизнес лучше понимает, в какой точке пути он находится и какое количество времени, ресурсов и усилий потребуется на то, чтобы добиться ожидаемых результатов.

– Разработка идеи и концепции

На данном этапе визуализация помогает структурировать основную гипотезу о товаре или услуге, то есть зачем целевая аудитория должна покупать этот продукт и какие потребности он закроет. По сути, карта помогает изучать рынок, чтобы понять, какую нишу можно занять, какую стратегию выбрать, а также какие для этого существуют ограничения и возможности.

– Разработка и тестирование продукта

В этом случае карта становится тем самым инструментом, который помогает определить временные рамки разработки и тестирования продукта. Команда не просто определяет, какое количество времени потребуется для того, чтобы создать товар или услугу. Она расписывает, какими методами можно решить те или иные задачи, а также сколько это займет.

Таким образом, длительный процесс достижения цели делится на ключевые этапы. Тогда конечная цель становится более реалистичной и достижимой. Это же относится и к тестированию продукта.

– Выход на рынок

По мере готовности продукта требуется разработка стратегий маркетинга и продаж. Карта помогает визуализировать прогнозируемые результаты, к которым стремится бизнес или проектная группа. Это выражается как в количественных, так и в качественных показателях. В дальнейшем она поможет объективно оценить успехи и обнаружить проблемы, которые снижают эффективность результатов.

– Масштабизация

С помощью трекшн–карты компания или проект может определить приоритетные направления роста. В этом случае команда пересматривает распределение ресурсов, чтобы направить больше усилий на то, чтобы развивать новое направление. Это может быть расширение линейки ассортимента, запуск нового продукта, выход на новые рынки и так далее.

Все это потребует дополнительных вложений и пересмотра стратегии продвижения, так как это значительные изменения и они могут отразиться на общей эффективности.

– Зрелость

На данном этапе карта помогает в оценке достигнутых результатов, а также в поиске новых возможностей для улучшения и развития. Благодаря этому компания или проект может поддерживать стратегическое видение и адаптироваться к изменениям на рынке.

Трекшн–карта не теряет своей актуальности на каждом из этапов жизненного цикла проекта или продукта. Она трансформируется вместе с бизнесом в зависимости от текущих условий.

Внешний вид трекшн–карты может варьироваться в зависимости от конечных целей ее применения. Тем не менее ключевые элементы будут использоваться везде, независимо от конечного назначения инструмента.

Целевая аудитория (ЦА)

Понимание своей аудитории помогает бизнесу или проекту создавать такой продукт или услугу, который будет действительно востребован. Это связано с тем, что, изучая ЦА и разделяя их на сегменты, компания углубляется в понимание потребительского поведения. Таким образом, она может предугадать как текущие, так и скрытые запросы потенциальной аудитории.

Кроме того, на основе информации об аудитории осуществляется разработка стратегий продаж и маркетинга. Чем больше аудитория будет вовлечена, тем вероятнее, что продажи будут стабильными.

Каналы привлечения потребителей

Это те каналы коммуникации, которые помогут выстроить взаимодействие с клиентами. Причем для каждого сегмента ЦА должны быть свои основные каналы. Это повысит вероятность того, что маркетинговое сообщение дойдет до получателя и спровоцирует совершить целевое действие.

Лучше всего, если каналов привлечения клиентов будет несколько. Но нужно выбрать лишь те, которые показывают свою результативность. В этом случае расходы на маркетинг не будут превышать доходы от продаж.

Ключевые метрики

В этом разделе находятся все количественные метрики, помогающие в оценке достигнутого успеха. В зависимости от целей, это могут быть такие показатели, как стоимость привлечения клиента, уровень конверсии, количество пользователей и так далее. Наличие KPI важно для того, чтобы оценка результатов была объективной. Поэтому к выбору метрики нужно относиться с большой ответственностью. Недостаток или, наоборот, переизбыток количественных показателей исказит информацию и приведет к неверным выводам.

Гипотезы

Те предположения о товаре или услуге, которые проверяются в процессе реализации бизнес–стратегии. Все гипотезы должны быть четко сформулированы и связаны с конкретной метрикой и каналом привлечения потребителей. То есть, если это маркетинговая гипотеза, то она должна быть связана с каналами и средствами продвижения.

Временные рамки

Наличие временных рамок позволяет сделать цель более доступной для реализации. Компании приходится приложить усилия, чтобы выполнить все задачи в установленные сроки. Если ей удается это сделать, то это говорит о высоком уровне эффективности. Если в процессе реализации наблюдаются отклонения от заданных метрик и временных рамок, то следует выяснить причины и устранить проблемы по мере возможностей.

По сути, трекшн–карта дает представление о том, каким путем будет развиваться бизнес. Это сокращает количество возможных рисков и упрощает процесс достижения цели.

В зависимости от конечных целей, стадии развития бизнеса и методов продвижения, трекшн–карта может иметь разные варианты.

Первый вид – для стратегии привлечения клиентов.

Ключевыми элементами карты будут каналы маркетинга и продаж. Также особое внимание будет уделяться метрикам для оценки результатов маркетинговых усилий в рамках стратегии.

Суть такой трекшн–карты заключается в том, чтобы определить наиболее эффективные каналы продвижения и продаж для отдельно взятого продукта или услуги. Это позволит привлечь большее количество клиентов и достаточно долго удерживать их в воронке продаж для получения стабильной прибыли.

Второй вид – для анализа поведения потребителей.

Этот вид карты поможет лучше понять, какой продукт нужен потребителям. Для этого изучаются требования и запросы целевой аудитории относительно товара или услуги. То есть, по итогу компания должна понять, какие проблемы клиента она решает с помощью своего продукта. Понимание этих потребностей позволит создать товар или услугу, которые будут востребованы.

Если продукт не отличается уникальностью в плане своих физических характеристик, то анализ потребителей и сегментация их по различным категориям улучшит стратегию продаж. Бизнес может предложить ту цену и условия, которые будут выгодно выделять его на фоне конкурентов.

Третий вид – это финансовые.

Визуализация денежных потоков очень важна для проекта или бизнеса. Это дает лучшее представление о том, какие существуют потери или что можно улучшить. Тогда компания сможет более эффективно распределять свои ресурсы, чтобы снижать размер издержек и увеличивать прибыль.

Кроме того, если бизнес подразумевает масштабизацию, то финансовая трекшн–карта позволит сделать этот процесс более последовательным и менее рискованным.

Четвертый вид – для оценки уровня продуктов и услуг.

С помощью такого вида карты можно следить за тем, как реализуются этапы разработки продукта или проекта. В том числе, этапы тестирования. Это подразумевает взаимодействие с целевой аудиторией и фокус–группами с целью получения обратной связи. Это тоже входит в состав элементов трекшн–карты.

Чем больше продукт или проект соответствует запросам аудитории, тем более позитивный фидбэк она будет предоставлять. В противном случае необходимо внести изменения.

Пятый вид – для оценки конкуренции.

Карта может использоваться в оценке и анализе конкурентов. Это позволит понять, какие условия сейчас есть на рынке для развития, а какие ограничения нужно учитывать, чтобы не терять эффективности.

Конкуренты дают представление о том, что хочет целевая аудитория и чего она, наоборот, не терпит. На основе этого выстраивается стратегия бизнеса. Также это можно использовать для выхода на новые рынки или для запуска нового направления.

По сути, трекшн–карта может давать как общее, так и частное положение дел в бизнесе или в проекте. То есть с ее помощью компания может углубляться в нужные аспекты, чтобы получить более исчерпывающие ответы и лучше контролировать все процессы и результаты.

Корректное использование трекш–карты позволяет улучшить стратегию бизнеса и повысить эффективность проекта. Для этого выполняется определенная последовательность шагов.

Первый шаг: определение метрик

Они отражают не только успехи, но и провалы стратегии. Благодаря этим ориентирам компания может разработать план корректировок для достижения желаемого результата. Сюда относятся все количественные метрики, которые будут соответствовать конечным целям бизнеса или проекта.

Второй шаг: поиск каналов для привлечения клиентов

На этом этапе нужно сформировать список всех доступных каналов, которые могут быть как традиционными, так и нетрадиционными. Из них стоит выбрать те, которые в большей степени охватывают целевую аудиторию и имеют необходимые средства для того, чтобы вовлекать ее во взаимодействие.

Для каждого канала стоит назначить свои показатели эффективности, чтобы лучше понимать, какие методы привлечения работают, а какие нет. Это позволит избежать лишних расходов.

На этом же этапе стоит определить временные рамки для реализации стратегии. Это позволит лучше контролировать процесс и подводить промежуточные итоги с целью выявления ошибок или поиска новых возможностей.

Третий шаг: визуализация

Собранные данные необходимо систематизировать. Обычно они визуализируются в виде таблицы. Существует множество шаблонов, которые находятся в открытом доступе в интернете.

Некоторые выбирают визуализацию в виде схемы, которая расположена на временной шкале. Это позволяет лучше понимать, на каком этапе реализации находится проект или бизнес.

Выбор того или иного варианта зависит от целей создания трекшн–карты.

Чтобы визуализировать карту, используются такие инструменты, как:

– Программы и сервисы для управления задачами. Например, Trello и Asana. Они имеют средства для визуализации данных, сбора информации и контроля метрик. Кроме того, все заинтересованные лица могут получить доступ, чтобы следить за реализацией и вносить изменения по статусу.

– Аналитические сервисы используются для сбора и анализа информации по потребностям и поведению потребителей. Например, такие, как Google Analytics. А такие инструменты, как Optimizely, помогают протестировать и оптимизировать маркетинговые гипотезы.

– CRM–системы отражают все пути взаимодействия с клиентами. Благодаря таким инструментам, как HubSpot или Salesforce, команда может видеть количество вовлеченных клиентов и размер конверсии.

– Для управления контентом можно использовать такие платформы, как Hootsuite или Buffer. Они помогут в реализации стратегии и анализе эффективности маркетинговых действий в социальных сетях.

– Ещё одним каналом привлечения клиентов является электронная почта. Для этого используются такие сервисы, как Mailchimp или SendinBlue. Они помогают автоматизировать маркетинговые кампании и оценить их результативность по итогам.

– Онлайн–опросы и фокус–группы помогают собрать обратную связь от аудитории. Это позволяет корректировать трекшн–карту для получения ожидаемых результатов.

Четвертый шаг: анализ результатов

Необходимо на регулярной основе проводить анализ результатов по каждому из каналов. Это позволит отслеживать динамику изменений. Если существуют отклонения в метриках, то требуется скорректировать стратегию для достижения ожидаемых результатов.

Пятый шаг: обмен данными

Трекшн–карта должна быть доступна для всех членов команды и других заинтересованных лиц, будь то высший менеджмент или инвесторы. На основе этого осуществляется оценка текущей ситуации и принимаются решения об инвестициях.

Важно следить за тем, чтобы вся информация была актуальной и не противоречила реальному положению дел.

Грамотное использование трекшн–карты способствует более последовательному и целенаправленному росту бизнеса или развитию проекта.

Понимание недостатков инструмента позволит избежать очевидных ошибок и добиться более эффективных результатов.

– Во–первых, карта охватывает большое количество каналов привлечения клиентов. Не все из них являются релевантными и эффективными. Если не провести углубленный анализ каждого из них, то это приведет к потере времени и росту издержек. В этом случае полученные результаты не будут соответствовать ожиданиям.

– Во–вторых, данный инструмент требует постоянного обновления и корректировки. То есть придется прилагать достаточно много усилий и тратить много времени на то, чтобы поддерживать актуальность карты. Если не автоматизировать некоторые процессы, например сбор данных, то это будет негативно отражаться на эффективности. Что особенно губительно для малого и среднего бизнеса.

– В–третьих, если сконцентрироваться только на трекшн–карте, то она может отвлекать от других важных аспектов бизнеса. Поэтому инструмент должен работать в совокупности с другими средствами управления бизнесом или проектом, чтобы давать наиболее эффективные результаты.

– В–четвертых, карта не всегда учитывает комплексные взаимосвязи между различными каналами. Они могут быть связаны напрямую и косвенно. Соответственно, если один из них вызовет какую–то негативную реакцию среди потребителей, она может распространиться и на остальные.

– В–пятых, чтобы создать по–настоящему эффективную карту, нужно хорошо изучить рынок и целевую аудиторию. Это трудоемкий процесс, требующий значительных затрат. Не каждый бизнес или проект могут себе это позволить.

Трекшн–карта — это вспомогательный инструмент компании в достижении своих целей. Лучше всего он работает в совокупности с другими средствами менеджмента и маркетинга. В этом случае снижается вероятность наступления рисков.