Полное понимание метрики ARPU: методы отслеживания, расчета и стратегии для улучшения этого ключевого показателя в бизнесе, особенно в сфере продаж.

— (Average Revenue Per User) это средний доход, который получает компания от каждого активного пользователя за определенный период.

ARPPU – это средний доход на одного платящего пользователя.

Чтобы посчитать ARPU, нужно взять общий доход за определенный период (например, месяц) и поделить его на количество активных пользователей за этот же период времени.

Секрет привлечения и удержания пользователей прост: понять и осознать их ценность.

Главные преимущества такого подхода – создание реальной оценки тех маркетинговых усилий, что вам нужно приложить, разметка целей, связанных с доходами проекта и даже определение модели ценообразования, которая подойдет вашему бизнесу. Это, конечно, далеко не все плюсы. В нашем тексте вы узнаете еще множество полезной информации, которая поможет вам с организацией своего бизнеса.

Но вернемся к основной теме!

Огромное количество различных метрик существует с одной целью – помогать увеличивать прибыль. Такую же цель преследует и метрика ARPU, отображающая средний доход на активного пользователя.

ARPU – (Average Revenue Per User) это средний доход, который получает компания от каждого активного пользователя за определенный период. Эта метрика используется для выявления факторов, влияющих на общий доход какого–либо проекта, помогает анализировать эффективность роста и сопоставлять свои успехи с успехами конкурентов.

Но обо всем по порядку.

Расчет ARPU – это отличный способ для непрерывного отслеживания ежегодного роста компании. Например, проекты, которые работают в рамках бизнес–модели SaaS (предлагающие платную подписку на свои сервисы), могут использовать ARPU для отслеживания дохода с каждого нового пользователя. А затем сравнивать показатели для разных видов подписки (например, месяц/год или базовая/премиум) и определять, какие предложения являются наиболее востребованными, чтобы выстраивать последующую стратегию развития, опираясь на эту информацию.

Также метрику ARPU иногда условно делят на два вида: ARPDAU и ARPMAU. Почему условно? Потому что это два основных варианта временных рамок для рассчета ARPU. То есть ARPDAU – это рассчет ARPU за день, а ARPMAU – это рассчет ARPU за месяц.

Постоянный анализ среднего дохода на пользователя полезен для определения рентабельности инвестиций в вашу маркетинговую стратегию, а также для оценки эффективности выбранной модели ценообразования. К тому же, регулярное измерение ARPU компании поможет вам:

1. Отслеживать помесячную (или любой другой период времени) эффективность ваших активных пользователей.

Чаще всего метрика ARPU измеряется помесячно, но это не значит, что это единственный верный вариант. Особых рамок нет: ежедневное, еженедельное, ежеквартальное, ежегодное измерение и т.д. Выбор зависит только от вашей бизнес–модели.

Если вы установите общие задачи для всей компании, целью которых будет увеличение этого показателя, то, в сочетании с эффективной производительностью, это может вывести ваш бизнес на более высокий уровень, а значит и поднять доходы.

2. Сравнить свой доход с доходами конкурентов

Понимание того, как ваш показатель ARPU соотносится с показателями конкурентов, может помочь вам выбрать свою модель ценообразования и дать информацию об устойчивости бизнеса.

Например, если вы знаете, что ваш главный конкурент тратит гораздо больше финансов на привлечение новых клиентов, чем на улучшение метрики ARPU, вы практически с полной уверенностью можете предположить, что его бизнес–модель скорее всего неустойчива.

3. Определить лучшие каналы для привлечения клиентов

Тут все просто. С помощью ARPU можно определить наиболее эффективные каналы для привлечения клиентов, чтобы увеличить их финансирование. К тому же, это также определит и наименее прибыльные, от которых можно будет вовсе отказаться.

4. Узнать, какие предложения пользуются бОльшим спросом у ваших клиентов

Анализ и понимание предложений, планов подписки или моделей ценообразования, которые больше всего подходят для вашей целевой аудитории, упростит выстраивание стратегии получения новых доходов и увеличит ARPU.

Удачно выбранная вами модель ценообразования укажет, где простое изменение цены значительно повлияет на продажи.

5. Составить прогноз MRR

Последовательное измерение метрики ARPU (например, каждый месяц) может внести большой вклад также и в составление прогноза вашего ежемесячного регулярного дохода (MRR), так как, если вы знаете свой текущий ARPU и постоянно увеличиваете количество клиентов, то вы легко составите и прогноз роста бизнес–доходов.

Расчет этой метрики довольно прост. Если кратко, то нужно взять общий доход с клиентов за определенный период (например, месяц) и поделить его на количество активных пользователей за этот же период времени.

Рассмотрим последовательность действий немного подробнее:

1. Выберите период

Безусловно, самый популярный выбор – это отслеживать ARPU ежемесячно. Для этого компания каждый месяц собирает статистику и составляет небольшой отчет по ее результатам.

Однако, если вы знаете, что у вашего бизнеса более активные ежедневные колебания, вы можете выбрать вариант ежедневных или еженедельных измерений. Другим компаниям может больше подойти ежеквартальный расчет. Все зависит от частоты, с которой ваши клиенты совершают покупки или пользуются вашими услугами.

Таким образом, на этом этапе, ваша задача – определиться с временными рамками.

2. Выявите количество активных пользователей

Для этого посчитайте всех клиентов компании, которые взаимодействовали с вами в рамках выбранного промежутка времени. Это могут быть подписчики вашего сервиса, посетители сайта и т.д. Не забудьте также учесть и потери, например, возврат денежных средств.

3. Вычислите ARPU

Суммируйте весь доход с клиентов за определенное время, а затем поделите его на полученное число активных пользователей.

Например, вы заработали 200 000 рублей за месяц и у вас было 5 000 активных пользователей в течение этого же месяца. Таким образом, ваш средний доход на одного пользователя составит: 200 000/5 000 = 40 рублей.

Напомним, что ARPU – это средний доход, который получает компания от каждого активного пользователя за определенный период.

Итак, мы уже знаем, что такое ARPU, поэтому давайте теперь взглянем на ARPPU. Всего одна буква в названии отображает принципиальные отличия.

ARPPU – это средний доход на одного платящего пользователя. Эта принципиальная разница заключается в том, что учитываются не все активные пользователи, а только те, кто что–либо купил в рамках анализируемого промежутка времени.

Таким образом, в знаменателе будет меньшее количество пользователей, чем покажет ARPU, а значит, что ARPPU обычно бывает значительно выше.

В данном показателе играет огромную роль период времени, который вы выбираете. Потому что ежедневный ARPPU и месячный ARPPU могут показывать совершенно разные результаты, отчасти неправильные. Один и тот же пользователь может совершить несколько покупок в течение месяца и ежедневный ARPPU, в отличие от месячного, их не отобразит.

ARPPU – это мера готовности лояльного и платежеспособного клиента приобрести ваш продукт или услуги.

Хотя средний доход на пользователя (ARPU) и среднее количество денег, которое тратят клиенты за время взаимодействия с вашей компанией (LTV), имеют одну общую цель – отслеживать общий доход, они измеряют совершенно разные вещи.

LTV используется для прогнозирования размера прибыли, которую принесет клиент за все время его «общения» с компанией. Эта метрика учитывает все переменные: затраты на привлечение пользователя, операционные расходы, комиссия за какие–либо транзакции, обратную связь с клиентом и так далее.

Чтобы подчеркнуть разницу между метриками, приведем небольшой пример. Предположим, что вам нужно рассчитать коэффициент LTV для сервиса с ежемесячной подпиской, которую, по средним показателям, покупают обычно сразу на полгода. Стоимость этой подписки – 200 рублей в месяц.

Тогда, согласно формуле, получается, что LTV = 200 х 6 = 1 200 рублей.

То есть LTV измеряет доход с каждого клиента на индивидуальном уровне, тогда как ARPU измеряет текущую прибыль с клиентов в целом.

Сложно назвать какое–то конкретное число, потому что результаты метрики ARPU напрямую зависят от размера компании, отрасли, в которой она работает и, опять же, модели ценообразования. Наблюдайте за значениями ARPU. Низкий показатель будет означать, что вам стоит привлекать больше клиентов, чтобы оставаться на плаву. Но не стоит пугаться, потому что сами тенденции к снижению ARPU допустимы, пока общий доход вашего бизнеса растет (например, если ваш бизнес работает с системой платных подписок и часть клиентов переходят с формата ежемесячной подписки на годовой план).

Если все же так получилось, что метрика ARPU выдает низкие показатели, а общий доход бизнеса перестает расти (или уже перестал), то пора задуматься над способами исправления такой ситуации. В нашем тексте мы рассмотрим несколько советов, которые помогут вам исправить положение.

1. Измените цены на те направления, которые пользуются у ваших клиентов бОльшим спросом.

По мере роста вашего бизнеса, будут расти и потребности клиентов. Проведите анализ и выясните, какой сервис или какие ваши услуги нравятся пользователям больше всего.

Например, если клиент уже несколько раз продлевал помесячную подписку, можно предложить ему годовой план, в рамках которого он сможет сэкономить, так как тогда цена за месяц будет немного ниже.

Такая многоуровневая модель ценообразования – это хорошее решение для обеих сторон: отличный способ для клиента выбрать, за какие направления он готов заплатить больше, а для вас это возможность повысить ARPU.

2. Увеличение продаж с помощью пробной подписки или бесплатных «пробных» услуг

Сегодня это очень распространенное явление, которое позволяет потенциальному клиенту посмотреть и опробовать ваш сервис. В этот бесплатный пробный период вы можете включить часть функций вашего сервиса, а после того, как этот период закончится – предложить клиенту приобрести полную подписку, перечисляя все основные функции, которые станут доступны ему после этой покупки.

Если ваш бизнес связан с коммерческой деятельностью, то можно также пробовать объединять различные продукты в так называемые «пакеты», что увеличит среднюю стоимость заказа.

3. Сосредоточьтесь на ценных клиентах

Вычисляя ARPU, вы используете инструменты, которые также помогают узнать, какие пользователи наиболее активны и ценны для вашего бизнеса.

Например, представим двух пользователей. Один из них каждый месяц что–то приобретает у вас, но тратит всего 1000 рублей. Другой же покупает только два раза в год, но тратит 20 000 рублей. Конечно, у второго клиента будет более высокий показатель ARPU, а значит он будет более ценным для вашего бизнеса.

Со временем станет проще определять, какие клиенты могут принести бОльшую прибыль вашему бизнесу. А используя эти данные вы легко получите более высокий ARPU.