Понятие и значение Gross Merchandise Volume в бизнесе. Разбираем, как GMV помогает оценить общий объем продаж и анализировать рыночное положение.

GMV (Gross Merchandise Volume) – совокупность общей суммы стоимости всех товаров и услуг бизнеса, которые продал магазин на торговых платформах или маркетплейсах за определенный промежуток времени. Этот показатель состоит из прямых продаж, а так же комиссии, полученной от третьих лиц. Благодаря GMV можно определить эффективность и прибыльность компании.

Показатель GMV может быть особенно важен для предприятий, которые работают в сфере e-commerce, где комиссии являются основным источником дохода.

GMV может подвергаться различным воздействиям и вариациям, таким как возврат товарова или отмена заказа, поэтому не всегда в полной мере отражает фактический доход предприятия. Тем не менее, Gross Merchandise Value все равно остается важным показателем измерения эффективности и масштабности бизнеса.

GMV является ключевой метрикой, основанной на транзакционной модели, для оценки эффективности предприятия на торговых площадках. Она помогает руководству компании определять слабые места, чтобы в дальнейшем определить, какие действия необходимо совершить в рамках стратегии, чтобы увеличить объем продаж и прибыльность.

Как рассчитывается GMV в бизнесе?

Чтобы рассчитать размер GMV, нужно взять общую сумму всех проданных товаров и оказанных услуг на маркетплейсах за определенный промежуток времени, кроме возвратов, скидок и налогов.

Формула для расчета Gross Merchandise Value выглядит так:

GMV = Стоимость товара/услуги * Количество проданных товаров/предоставленных услуг

Например, онлайн–магазин канцтоваров продал 100 блокнотов по цене 100 рублей за штуку. В таком случае размер GMV будет равен 10 000 рублей.

GMV можно назвать важным показателем для оценки объемов продаж бизнеса и его роста. Однако, он не берет в расчет различные расходы, которые также присутствуют в бизнесе. Например, затраты на производство, доставку, маркетинг и прочие издержки. Чтобы полностью оценить финансовое положение компании и ее рентабельности, нужно учитывать и другие, не менее важные показатели. Например, такие как выручка, прибыль и денежные потоки.

На валютную стоимость товара влияют различные факторы. Они могут быть как положительными, так и отрицательными. Для начала рассмотрим, какие аспекты могут увеличить показатели GMV:

Маркетинговые усилия.

Валютная стоимость товара или услуги может возрасти, если провести мероприятия по привлечению клиентов. Это могут быть рекламные кампании, промо–акции и скидки.

Например, на складе магазина залежался сезонный товар. Чтобы продать его вне сезона, можно провести рекламную кампанию с акцией 2=1. Таким образом, получится сбыть залежалый товар, который вне сезона не имеет ценности для покупателей.

Расширение ассортимента.

Широкий ассортимент товаров и услуг будет привлекательным для клиентов предприятия. Компания может предложить то, чего нет у конкурентов, чем привлечет большее количество покупателей. В свою очередь это увеличит объем продаж товаров и услуг.

Примером может служить внедрение ситуационного товара в постоянную линейку магазина. Например, канцелярский магазин может предложить ограниченную серию тетрадей с популярными персонажами из мультфильмов.

Улучшение пользовательского опыта.

Иногда, для того, чтобы увеличить количество продаж товаров или услуг, достаточно обновить интерфейс сайта. В этом случае пользователи получают положительный опыт и будут чаще возвращаться в магазин. Чем меньше действий требуется для совершения покупки, тем чаще клиенты будут возвращаться в магазин.

Более 60% покупок товаров и услуги осуществляется через приложения. Поэтому онлайн–магазинам требуется тщательная проработка интерфейсов, чтобы покупатели получили положительный пользовательский опыт. Для этого, перед запуском финальной версии, необходимо провести тестирование, которое выявит все недостатки, которые могут возникнуть при использовании.

Улучшение качества товаров и услуг.

Банальная вещь, которая не требует какого–то переосмысления: чем выше качество продукта, тем больше на него спрос. Конкуренты могут производить такой же товар или предоставлять те же услуги, но если качество у них ниже, то в вашу компанию будут обращаться чаще.

Примером может служить пекарня, которая печет хлеб и хлебобулочные изделия из цельнозерновой муки на закваске. Качество их продукта значительно выше, чем в масс–маркете. Поэтому люди, имеющие ограничения по здоровью, скорее пойдут в магазин за цельнозерновым хлебом, чем купят обычный.

Расширение географического охвата.

Каждая компания имеет свою определенную целевую аудиторию и долю на рынке. На начальных стадиях этого достаточно, но если хочется увеличить обороты и повысить прибыль, то это можно сделать за счет расширения доли на рынке.

Например, компания по производству травяного чая, может выйти за пределы своего региона и совершать поставки товара не только в соседние области, но и за рубеж.

Улучшение обслуживания клиентов.

Высокий уровень сервиса способствует удовлетворенности клиентов, и может их сподвигнуть на повторное обращение за приобретением товара или оказанием услуги. Качественное обслуживание, оперативность реагирования на запросы клиентов и решение их проблем могут способствовать повышению уровня удовлетворенности клиентов и повторным покупкам.

В кафе, если бариста и официанты будут общаться вежливо, а также вовремя предоставляют заказ, то вероятность возвращения клиентов будет достаточно высокой. Так как посетитель пережил позитивный опыт. Разумеется, это правило не будет действовать при низком качестве продукции.

Анализ данных.

Чтобы эффективно повысить уровень GMV, необходимо проводить регулярный мониторинг и анализ предпочтений клиентов. Кроме того, большую роль играют тренды. Они могут быть краткосрочными и долгосрочными. Так или иначе, их своевременное применение также положительно скажется на спросе продукции или услуг.

На общий объем товарооборота в бизнесе, также влияют и отрицательные факторы, которые снижают его показатели. Например, такие как:

Конкуренция.

На размер GMV может сказаться конкуренция на рынке. Если у конкурентов представлен аналогичный товар или услуга более высокого качества, то покупательский поток направится к ним. Тогда возникает риск сокращению продаж и объема товарооборота вашего бизнеса.

На продуктовом рынке одни и те же овощи могут иметь разную ценность. Выберут те, которые имеют более привлекательный товарный вид и приемлемую цену.

Изменение спроса.

В наше время рынок насыщен различными товарами, поэтому приходится приложить немало усилий, чтобы создать уникальное предложение. Кроме того, актуальность продукта или услуги может зависеть от сезона или ситуации.

Например, перед новогодними праздниками возрастает спрос на товары с праздничной и зимней тематикой, но к концу января спрос падает.

Экономические факторы.

Экономические факторы, такие как рецессия, инфляция или снижение покупательской способности, могут уменьшить GMV. В условиях экономического спада потребители могут быть осторожными и сокращать свои расходы, что снижает общий объем товарооборота.

Качество продуктов или услуг.

В некоторых случаях, когда предприятие гонится за количеством продукта, то начинает страдать его качество. Покупатели это замечают, поэтому отдают предпочтение конкурентам, которые могут предложить более качественный товар или услуги. Также проблема может возникнуть в случае, если на линии отсутствует контроль качества.

Например, ювелирное производство увеличило количество продукции. Но спустя время столкнулись с тем, что покупатели возвращают товар из–за брака.

Неверное ценообразование.

Важно грамотно подойти к ценообразованию своих продуктов и услуг, так как это тоже влияет на показатели GMV. Слишком высокие цены могут оттолкнуть потенциальных покупателей, в то время, как низкие – снизят выручку.

На рынке три продавца предлагают один и тот же продукт, но по разным ценам. У них одинаковое количество товара в начале продаж. В конце дня больше всего удалось продать продавцу с самым низким ценником, но в итоге выручка у него была меньше, чем у продавца со средним ценником. У продавца с самым высоким ценником, была самая низкая выручка.

Маркетинг и реклама.

В случае, если компания проводит недостаточную или неэффективную маркетинговую стратегию, то это также негативным образом скажется на показателях GMV.

Примером может служить неправильно определенная целевая аудитория. Компания по производству слуховых аппаратов запустила рекламу на радио. Ее не услышит конечный потребитель. Лучше всего если такая реклама будет размещена в социальных сетях, браузере или приложении, с возможностью перейти по ссылки и прочитать информацию об аппарате.

Проблемы с логистикой.

Покупатели интернет–магазинов и маркетплейсов уже успели привыкнуть к тому, что больше не приходится тратить время на долгое ожидание доставки. Поэтому ещё в самом начале пути стоит позаботится о том, чтобы все логистические процессы были настроены грамотно. Необходимо не только вовремя передавать товар со склада в доставку, но также установить систему уведомлений, чтобы извещать покупателя о статусе заказа.

В сезон распродаж интернет–магазины могут столкнуться с увеличением сроков доставки, потому что в этот период нагрузка на логистику выше. Поэтому заботливые продавцы заранее оповещают об увеличении сроков доставки и предлагают различные бонусы за задержку товара.

Для некоторых отраслей бизнеса GMV является одним из ключевых показателей эффективности. Среди таких отраслей:

1. E-commerce: (маркетплейсы и другие торговые площадки)

Примерами могут служить Amazon, Aliexpress, OZON или любой другой интернет–магазин на любую тематику. Их показатели эффективности зависят от GMV. Эти площадки регулярно оценивают объема продаж и размер комиссионных сборов.

2. Мобильные приложения: (Такси, Доставка продуктов, еды, грузов и т.д.)

Мобильные приложения также имеют зависимость от GMV. Примером может быть служба такси Яндекс. Они измеряют GMV для определения объема транспортных услуг, которые предоставляются на их платформе.

3. Туризм и гостиничный бизнес: (Ostrovok, Booking.com, Airbnb)

Кроме того, от показателей GMV зависят онлайн–туристические агентства и платформы бронирования гостиниц. Они ориентируются на объем бронирований и определяют размер комиссионных сборов.

4. Финансовые услуги: (Платежные системы и электронные кошельки)

Некоторые финансовые услуги также могут использовать показатели GMV. Таким образом они оценивают объем транзакций, который производится через их платформы.

Разумеется, что и в других отраслях могут быть важен Gross Merchandise Volume. Они могут использовать этот показатель, чтобы оценить эффективность компании и предпринять необходимые действия по оптимизации процессов.