Разберитесь в концепции Customer Value Proposition и ее роли в успешных продажах и маркетинге.

CVP – это аббревиатура от "Cost-Volume-Profit", что на русский язык переводится как "Затраты–Объем–Прибыль". Такой тип анализа применяется для изучения взаимосвязи между затратами, объемами продаж и прибылью. Благодаря пониманию этих факторов, компании принимают обоснованные решения по управлению финансами и в стратегическом планировании.

Основные задачи Cost-Volume-Profit

Анализ "Cost-Volume-Profit" (CVP) позволяет решить несколько ключевых задач, которые важны для эффективного управления бизнесом. Ниже их перечислим.

– Помогает определить точку безубыточности. Компания получает представление о том, сколько единиц продукции нужно продать для покрытия всех фиксированных и переменных затрат. Анализ CVP дает возможность понять, какой минимальный уровень объема продаж должен быть, чтобы избежать убытков.

– Для анализа прибыли. CVP помогает понять степень влияния изменений в объемах продаж, цен на продукцию или затрат на размер общей прибыли. Эти знания имеют большое значение при рассмотрении возможных сценариев движения денежных потоков, для их прогнозирования и планирования.

– Анализ CVP помогает компаниям принимать обоснованные решения по ценообразованию, то есть выбирать оптимальное соотношение цены к возможным скидкам и акциям. Кроме того, с его помощью оценивается влияние цены на объемы продаж и прибыль.

– Благодаря CVP компании могут оценивать, как изменения в переменных и фиксированных затратах могут воздействовать на прибыль. В условиях экономической нестабильности или при изменении цен на ресурсы, такой анализ будет иметь наибольшую ценность.

– Также CVP используют при бюджетировании и стратегическом планировании. Это дает представление о том, какие взаимосвязи между затратами, объемами и прибылью позволяют наиболее эффективно контролировать финансовые показатели компании.

– Анализ поможет оценить стратегию диверсификации и понять, с какими рисками придется столкнуться в случае расширения ассортимента или выхода на новые рынки. Также он позволит оценить потенциальную прибыль от нового продукта или услуги.

– На основе результатов анализа CVP руководство может устанавливать менеджерам более четкие цели, а также повышать мотивацию всех сотрудников, связывая успех компании с их усилиями.

Анализ CVP является важным инструментом для финансовых менеджеров и владельцев бизнеса. Благодаря ему они могут принимать более обоснованные и стратегические решения.

Для того, чтобы провести анализ "Cost-Volume-Profit" (CVP) на практике в различных аспектах управления предприятием, необходимо выполнить несколько шагов. Ниже перечислим их.

1. Для начала нужно совершить сбор данных, необходимых для дальнейшего анализа. Сюда относятся фиксированные и переменные затраты.

Фиксированными называют расходы, остающиеся неизменными независимо от объема производства. К ним относятся такие затраты, как арендная плата, зарплата административного персонала и прочее.

Переменными затратами называют расходы, которые зависят от объема производства и могут меняться. Например, это затраты на производство и покупку упаковки, рекламы, сырья и так далее.

Затем стоит установить продажную цену. Для этого можно использовать анализ рынка, конкурентов или путем тестирования различных ценовых уровней. Необходимо выбрать оптимальный вариант, чтобы избежать ситуации, когда расходы превышают доходы, но при этом не терять лояльности потребителей.

Далее осуществляется расчет точки безубыточности. Для этого используется следующая формула:

Точка безубыточности (в единицах) = Фиксированные затраты / Цена продажи − Переменные затраты на единицу.

Полученный результат отражает, какое количество единиц продукции нужно продать, чтобы покрыть все затраты.

После получения результатов расчетов точки безубыточности проводится анализ чувствительности. То есть создаются разные варианты сценариев по принципу «А что если…». Важно рассматривать не только положительные, но и отрицательные пути развития событий. Благодаря этому получится понять, как и какие аспекты влияют на размер прибыли.

Для визуализации данных создается график. Ось X – количество проданных единиц, Y – прибыль. На графике должны быть представлены линии доходов, фиксированных и переменных затрат, а также линия безубыточности. Благодаря этому будет наглядно показана взаимосвязь между объемами продаж и прибылью.

После того, как все данные были систематизированы и визуализированы, на их основе разрабатывается план по оптимизации работы предприятия. Также полученные результаты можно применить при принятии решений о повышении цен, сокращении затрат или изменении стратегии продаж.

Например, в процессе анализа было выявлено, что определенный продукт больше не приносит ожидаемой от него прибыли. В этом случае рассматриваются варианты увеличения его цены или оптимизации производственного процесса для снижения переменных затрат.

2. Также на основе полученных результатов осуществляется планирование и бюджетирование на следующий период. При этом учитываются прогнозируемые объемы продаж, затраты и ожидаемая прибыль.

Для наглядности разберем пример. Предположим, речь идет о бизнесе по производству и продаже керамических тарелок. В этом случае мы имеем такие данные:

– Фиксированные затраты: 100 000 рублей в год.

– Переменные затраты на единицу: 200 рублей.

– Цена продажи за единицу: 400 рублей.

На основе этого рассчитывается точка безубыточности:

Точка безубыточности = фиксированные затраты / цена за единицу — переменные затраты = 100 000 / 400 − 200 = 100 000 / 200 = 500 единиц.

Предположим, планируется продать 1000 керамических тарелок. Для этого можно рассчитать предполагаемую прибыль.

В начале рассчитываем общий доход = количество товара х цена за единицу = 1000 × 400 = 400 000 рублей.

Общие переменные затраты = количество товара х переменные затраты на единицу = 1000 х 200 = 200 000 рублей.

В конечном итоге прибыль составит = общий доход — переменные затраты — фиксированные затраты = 400 000 — 200 000 — 100 000 = 100 000 рублей.

Благодаря анализу CVP можно понять текущее положение дел. Также это послужит основой для последующего стратегического планирования и оптимизации бизнеса.

При расчете "Cost-Volume-Profit" (CVP) существует риск возникновения ошибок. Они могут искажать данные и привести к неправильным выводам и даже к принятию неверных управленческих решений. Ниже перечислим некоторые распространенные ошибки, а также дадим рекомендации по их устранению.

1. Неправильная классификация затрат.

Непонимание того, какие расходы являются переменными, а какие фиксированными. Например, рекламный бюджет будет скорее переменной затратой, чем фиксированной, даже если рассчитан на длительный период времени. Дело в том, что стратегия продвижения может меняться в зависимости от поставленных целей, имеющихся возможностей и рыночных условий. Это значит, что даже если рекламный бюджет выделяется ежемесячно, его размер будет варьироваться. Будут как постоянные платы, так и переменные.

Чтобы избежать этой ошибки, необходимо провести глубокий анализ затрат, чтобы затем четко разделить их на фиксированные и переменные. Для этого можно использовать исторические данные, а также провести регулярный аудит затрат.

2. Отсутствие учета изменения объемов производства.

Ошибка заключается в убеждении, что переменные затраты остаются неизменными, несмотря на рост объемов производства.

На самом деле, как минимум увеличатся расходы на сырье. Также вырастет заработная плата сдельных рабочих. Кроме того, поднимутся счета за коммунальные услуги. И все это из–за увеличения объемов производства.

Чтобы не допустить или исправить эту ошибку, нужно проводить регулярный мониторинг затрат, чтобы на основе этого провести моделирование изменений в переменных расходах при разных условиях производства.

3. Игнорирование внешних факторов.

Игнорирование рыночных условий также является грубой ошибкой, так как они могут серьезно влиять на покупательскую способность, а значит и на размер прибыли. Конкуренты и экономика влияют на формирование цен на сырье или услуги поставщиков.

Поэтому, чтобы избежать этой ошибки, нужно при проведении анализа включить внешние переменные. Это позволит иметь более реалистичную картину о бизнесе и окружающей среде, чтобы на ее основе принимать более эффективные управленческие решения.

4. Неправильное прогнозирование объемов продаж.

При прогнозировании объемов продаж нельзя полагаться исключительно на оптимистичные или пессимистичные прогнозы, так как это слишком искаженное представление о том, как могут развиваться события.

Нужно, чтобы картинка была максимально приближена к реальности, поэтому для составления эффективного прогноза продаж нужно ориентироваться на исторические данные, текущие тенденции, обратную связь от клиентов и исследования рынка. Для чистоты эксперимента можно применять различные методы прогнозирования и по возможности автоматизировать этот процесс максимально для экономии времени.

5. Неправильный расчет точки безубыточности.

При расчете точки безубыточности также могут быть допущены ошибки. Например, фиксированные или переменные затраты были определены неправильно. Также ошибка могла возникнуть при ценообразовании. Поэтому важно проверять проверенные расчеты, особенно если они осуществлялись вручную, а не автоматически.

6. Недостаточное внимание к изменениям в ассортименте продуктов.

В компаниях, где представлена широкая ассортиментная линейка, нужно учитывать, что каждый продукт может иметь различные структуры затрат и уровень прибыли. Соответственно, по каждому продукту или группе товаров нужно проводить отдельный анализ, чтобы получить наиболее точные результаты. В этом случае получится сократить количество возможных ошибок в дальнейшей работе.

7. Неправильная интерпретация результатов.

Ошибка, которая может произойти как с новичком, так и с опытным специалистом по причине влияния человеческого фактора. Нужно постараться избегать путаницы между краткосрочными и долгосрочными результатами, а также не игнорировать изменения в структуре затрат или ценах. Для этого четко определяются временные рамки анализа и его условия, так как они могут меняться под воздействием различных аспектов внешней среды.

8. Игнорирование влияния финансового рычага.

Также не стоит забывать о том, что долговые обязательства могут повлиять на общую прибыльность. Это значит, что при расчете прибыли нужно учитывать заемный капитал, так как это обязательный платеж, который лучше не пропускать, чтобы не увеличивать его размер в дальнейшем.

9. Недостаток гибкости в моделировании.

Отсутствие гибкости при моделировании может исказить дальнейшие выводы. Поэтому нужно ориентироваться на возможные изменения в бизнесе или на рынке. Для этого необходимо регулярно обновлять модель CVP на основе текущих данных и условий.

10. Не учитывается продолжительность бизнес–цикла.

Структура затрат и объемы продаж могут зависеть от сезонности и бизнес–цикла. Можно ориентироваться на исторические данные за аналогичный период, но не полагаться на них всецело, так как за это время условия могли измениться. Рекомендуется корректировать планирование в зависимости от требований рынка и изменений в потребительском поведении.

Соблюдение этих рекомендаций поможет избежать распространенных ошибок, связанных с расчетом и анализом "Cost-Volume-Profit". Благодаря этому будут приниматься более эффективные управленческие решения.

Модель анализа "Cost-Volume-Profit" (CVP) подвержена влиянию внешних факторов, таких как экономические, социальные и конкурентные условия. Ниже перечислим наиболее значительные из них.

1. Экономическая среда.

Инфляция способствует росту цен на сырье и прочие расходные материалы. Как следствие, это может привести к увеличению переменных затрат, а также повлиять на прибыльность.

Экономический цикл имеет свои периоды подъема и спада. В момент рецессии можно наблюдать снижение спроса. Это сказывается на объеме продаж и снижает их, а, соответственно, и прибыль.

2. Конкуренция.

В борьбе за потребителя одним из главных инструментов является ценообразование. Новички атакуют рынок, врываясь на него с низкими ценами, что приводит к тому, что остальные участники тоже вынуждены под них подстраиваться. Не рискуют только компании с устойчиво положительным имиджем, так как они всегда будут иметь своего потребителя, который уверен в качестве выпускаемой продукции или услуг. Также не стоит забывать про демпинговые компании, представляющие высокую опасность.

Более развитые и известные бренды могут снизить уровень прибыли за счет того, что предлагают инновационные продукты и услуги. Они являются лидерами рынка и могут задавать тренды. Под них придется либо подстроиться, либо превзойти.

3. Регулирование и законодательство.

На анализ CVP может влиять налогообложение. Повышение налогов может уменьшить размер чистой прибыли, а новые налоговые обязательства могут повлиять на общую структуру затрат.

Также свои коррективы могут внести изменения в законодательстве отрасли или в регулировании конкуренции на рынке. Например, возможно возникновение ограничений в ценообразовании из–за антимонопольного законодательства.

4. Социальные изменения.

Различные социальные изменения могут влиять на потребительское поведение и менять его как в положительную сторону, так и в отрицательную. Уровень социального развития в регионах может быть разным, соответственно, и уровень продаж будет отличаться. Особенно это может проявиться при выходе на новые рынки. Если не учитывать особенности каждого отдельно взятого района, то легко и быстро освоить нишу не получится. Как следствие, план продаж может провалиться, как и прогноз по прибыли.

Ещё одним важным социальным фактором является демография. Сокращение численности населения отражается на покупательской способности. Если есть серьезный перекос в сторону молодого или старого населения, то, вероятно, процент платежеспособных граждан будет не так высок. Это значит, что борьба за потребителя ужесточится. Поэтому придется проводить глубокий CVP–анализ, чтобы оптимизировать процессы и создать оптимальные условия для стабилизации бизнеса.

5. Технологические изменения.

Благодаря внедрению новых технологий и инновационным подходам к управлению процессами, сокращается количество как постоянных, так и переменных затрат. Конечно, потребуется некоторое время, чтобы окупить вложения, но они будут оправданы при грамотном использовании. Автоматизация некоторых задач позволит не только ускорить процесс поставки продукта или услуги конечному потребителю, но и улучшить его качество. Впоследствии это повышает лояльность покупателей и спровоцирует рост продаж и прибыли.

6. Глобальные факторы.

Нельзя упускать из внимания глобальные внешние факторы, такие как макроэкономика, международные отношения и прочее. Наличие санкций или квот может ограничить возможности бизнеса, так как расходные материалы будут менее доступными. В этой ситуации нужно быть гибкими и иметь множество разных поставщиков, чтобы не сталкиваться с проблемой дефицита в случае форс–мажорной ситуации.

Ещё одним глобальным фактором является экология. Природа является тем аспектом окружающей среды, который трудно контролировать. Экстремальные погодные условия могут повлиять на скорость и целостность поставок или даже на спрос в определенных регионах.

7. Финансовые условия.

Изменение процентных ставок может повысить размер фиксированных затрат, впоследствии влияя на общий уровень прибыли. Это также нужно учитывать при расчете CVP. Также, если существуют ограничения на финансирование, это затруднит инвестиции в новые проекты или расширение.

Не всегда получается полностью учитывать все внешние факторы при проведении анализа CVP, но к этому можно стремиться. Чем больше аспектов будет учтено, тем более верные выводы по полученным результатам получится сделать. Соответственно, в дальнейшем принимаемые решения будут более эффективными.