Лид — менеджмент — это последовательная реализацию четырех задач (цикл сделки):
- Формирование базы лидов (Lead-capturing / Lead-generation)
Данный этап очень важен, так как позволяет сформировать интерес лидов к продукту. Лид–менеджмент – это совокупность методов привлечения лидов. В вот тактика их привлечения – это лидогенерация. Существуют специальные маркетинговые технологии, которые заинтересовывают лидов для дальнейшего уточнения информации по товару. Следует еще дополнительно отметить, что у рекламных компаний существует такая услуга. Однако, если бизнес маленький, то лидогенерацию выполняет маркетолог. Важно, что здесь не подразумеваются такие методы, как, например, покупка баз данных, рассылка спама, бесконечные обзвоны. Методы должны быть честны по отношению к клиентам и ненавязчивы. Обычно для создания базы лидов компании на основе интересов самого клиента используют анализ электронных библиотек, подписчиков страниц соцсетей или блогеров, посетителей нетворкингов, аудитории интернет–курсов и подобное. Данный этап имеет целью получить данные лидов для перехода на следующий этап сделки
- Получение данных лида и подтверждение его реальности (Lead-Registration)
Получение данных клиента производится посредством заполнения формы обратной связи, либо предоставления данных для ознакомления с продуктом (анкетирование, например). На данном этапе лиды в большинстве своем холодные. Цель данного этапа – получение верных и подтвержденных контактов лидов для дальнейшего вовлечения их в воронку продаж.
- Работа с лидом для совершения им покупки (Lead Development / Lead nurturing)
Последующий этап проработки лида заключается в формировании потребности лида в покупке за счет полноценного информирования о товаре и работы с его убеждением. Данный этап имеет целью снять у лида барьер покупки. На нем не только производится погружение лида в информационную составляющую, но также идет работа с его возражениями. Цель третьего этапа – стимулирование клиента на покупку товара. На данном этапе также решается одна из важных задач продажи, а именно – определение готовности лида на совершение покупки.
- Конвертация лида в покупателя, совершение сделки (Lead conversion)
После завершения отработки всех недопониманий и возражений лида, в случае готовности клиента на покупку, происходит его конвертация из потенциального в реального клиента.