Узнайте, как расширить воронку продаж и улучшить каждый этап для увеличения конверсии и роста доходов.

Каждая компания стремится к увеличению своей прибыли, чтобы иметь возможность масштабироваться и развиваться дальше. Одним из способов достижения этой цели является расширение воронки продаж. Причем важно увеличить не только количество клиентов, но и их качество. Это способствует увеличению конверсии.

Из большого потока целевой аудитории лишь определенный процент проходит все этапы воронки и совершает покупки. От этого процента ещё часть приобретает товар или услугу повторно. Поэтому компании приходится прилагать немало усилий для того, чтобы привлечь новых клиентов и удержать их. Это требуется множество вложений, в том числе и денежных. Но есть и приятная новость – они окупаются при грамотно разработанной и реализованной стратегии.

Расширение воронки продаж приносит массу преимуществ, и вот каких:

Первое – повышается уровень осведомленности о бренде. Так как для увеличения воронки реализуется маркетинговая стратегия, направленная на привлечение новых клиентов и удержание уже существующих. Для этого используются различные каналы, на которых может находиться разная целевая аудитория. Отсюда вытекает следующее преимущество.

Второе – происходит увеличение базы клиентов. Чем больше людей входит в воронку, тем больше заказов будет совершено, а соответственно, и размер прибыли тоже вырастет.

Третье – диверсификация каналов позволяет использовать различные каналы для реализации маркетинговой стратегии и сбыта. Благодаря этому можно воздействовать на разные сегменты целевой аудитории и при этом использовать разные тактики и инструменты. Исходя из полученных результатов, выбирается тот канал, который дает наибольшую конверсию и прибыль.

Четвертое – улучшается понимание потребителей и их требований. Когда компания ищет новых клиентов и способы их удержания, то им неизбежно приходится изучать свою аудиторию. Соответственно, они могут своевременно обнаружить какие–то тенденции в поведении потребителей и адаптироваться к этим изменениям. Это, в свою очередь, позволяет компании быть более гибкой и конкурентоспособной.

Пятое – если компания создает продукт, который соответствует запросам аудитории и может решить ее проблемы, то количество клиентов становится больше за счет рекомендаций. Процент конверсии тоже увеличивается, а значит и количество лидов растет. Все это приводит к увеличению доходов компании.

Шестое – чем шире воронка продаж, тем более стабильным является бизнес. Клиенты приходят через разные каналы, поэтому если перестает работать один, то можно использовать другой. Компания просто пробует разные средства и сегменты целевой аудитории, чтобы добиться наиболее эффективного результата.

Седьмое – для того, чтобы расширить воронку продаж компании, приходится прибегнуть к глубокому всестороннему анализу. Благодаря этому удается найти узкие места и потери, после оптимизации которых улучшается продукция и сервис бизнеса. Соответственно, возрастает уровень удовлетворенности клиентов, они больше склонны к тому, чтобы рекомендовать продукт или услугу другим потребителям.

Восьмое – в процессе работы над повышением эффективности воронки продаж, расширение происходит на каждом ее этапе. Соответственно, усилия направлены не только на то, чтобы привлечь большое количество клиентов, но и на то, чтобы они были качественными. Это значит, что они должны иметь высокий уровень лояльности. В таком случае они будут чаще совершать повторные покупки товаров и услуг. Это гарантирует бизнесу стабильную прибыль и возможность развития.

Важно помнить, что для реализации стратегии по расширению воронки продаж нужно максимально рационально оценить возможности рынка и бизнеса. Это позволит избежать некоторых неоправданных рисков и допустить только те, которые действительно помогут приблизиться к цели.

Для расширения воронки продаж разрабатывается целая стратегия, которая включает в себя набор последовательных действий и инструментов. При грамотной реализации удается добиться повышения эффективности, но иногда все–таки случаются ошибки. Разберем наиболее распространенные из них.

– В случае изучения и анализа целевой аудитории нельзя проводить поверхностное исследование. Это может привести к неправильным выводам и последующим ошибкам в принятии решений. Поэтому так важно сегментировать аудиторию, чтобы в каждой из категорий изучить особенности ее поведения. На основе этих данных можно разработать персонализированные предложения, которые позволят повысить лояльность клиентов.

– Расширить воронку продаж за счет количества можно, но это может привести к тому, что среди потенциальных клиентов будут висеть мертвые души. Они не принесут пользы компании, но на них будет потрачено много ресурсов и усилий. Поэтому нужно следить не только за тем, какое количество клиентов пришло, но и за их качеством. А именно, нужно следить за платежеспособностью и уровнем лояльности к бренду. Если эти показатели высокие, то это говорит об интересе к продукту и желании его купить.

– После того, как клиент вошел в воронку, его нужно сопровождать на каждом этапе и получать от него обратную связь, даже если он дошел до горлышка и уже совершил покупку. Сбор отзывов и предложений позволит улучшить продукт и процессы, которые его сопровождают. Также нужно отрабатывать негатив, это позволит сохранить лицо компании, несмотря на допущенные ошибки. Кроме того, стоит избегать излишней навязчивой коммуникации, чтобы не оттолкнуть клиента. Эти действия приведут к росту лояльности потребителей и будут стимулировать их совершать повторные покупки.

– Отдельно взятые инструменты и методы могут временно повышать эффективность воронки продаж. Чтобы результат был долгосрочным и устойчивым, нужно разработать стратегию и следовать ей систематически. Необходимо определить сроки исполнения каждого из этапов плана, а также выбрать ответственные лица, чтобы контролировать исполнение задач.

– Если использовать неверные каналы коммуникации, то это приведет к снижению эффективности стратегии привлечения клиентов, а значит и к снижению процента конверсии. Поэтому нужно обозначить метрики и на основе них выбрать те направления, которые обеспечивают большую отдачу от потребителей и прибыль.

– Ключевые показатели эффективности должны быть адекватными и реалистичными, чтобы их действительно можно было достичь. Речь идет как о количественных, так и о качественных метриках. Также стоит помнить, что для того, чтобы оценить некоторые KPI, требуется время, которое нельзя торопить. Условно говоря, если на решение задачи требуется несколько недель, то не стоит оценивать ее эффективность через пару дней после начала реализации.

– Необходимо вести отчетность по каждому плану продаж. На основе этих данных можно проводить анализ и выявлять сильные и слабые стороны стратегии привлечения клиентов. Если этого не делать, то можно пропустить серьезные ошибки, которые не просто снижают эффективность, а имеют множество других, не менее серьезных последствий.

– Клиент должен быть обеспечен высоким уровнем сервиса с момента попадания в воронку продаж и до достижения горлышка. В противном случае он может потерять интерес к продукту, а также снизится его уровень лояльности к бренду. Тогда возрастает риск того, что потребитель отдаст свое предпочтение конкуренту.

– В привлечении клиентов большую роль играет контент, так как он используется в различных каналах коммуникации. Поэтому нельзя допускать его низкого качества, в каком бы формате он ни был. Если бренд разместит рекламный ролик с низким разрешением, то это испортит впечатление и у пользователей не возникнет желания досмотреть его или поделиться.

– Автоматизация позволяет ускорить множество процессов, но ее нужно грамотно настроить. Например, если настраивать автоматическую рассылку писем или push–уведомлений, то нужно предварительно рассчитать их частоту. Если клиент будет получать слишком много рекламы или других оповещений, то это отпугнет его.

Эти и другие ошибки чаще всего возникают под влиянием человеческого фактора, поэтому важно, чтобы в команде были четко распределены обязанности и ответственность. Поэтому необходимо предпринимать меры по снижению рисков, чтобы сократить потери и снижение уровня эффективности.

Для расширения воронки продаж используются различные подходы и инструменты. Они позволяют оптимизировать процессы, ускоряя прохождение клиента по всем этапам до статуса лида. Кроме того, благодаря этим средствам удается лучше изучить потребителей и их требования к продукту. На основе этого компания может создать по–настоящему востребованный товар или услугу. Теперь рассмотрим эти самые инструменты для расширения воронки продаж:

Маркетинговые автоматизированные системы (CRM).

– HubSpot – данная платформа может интегрироваться с различными инструментами, необходимыми для inbound–маркетинга. Также используется для проведения продаж и обслуживания клиентов. С ее помощью пользователи программы могут разрабатывать контент, управлять лидами, проводить линии взаимодействия и анализировать их.

Платформа имеет бесплатный базовый план и простой пользовательский интерфейс. Поэтому этот вариант доступен даже начинающим.

– Salesforce Marketing Cloud – набор инструментов для автоматизации маркетинга. Также используется для анализа проведенных рекламных кампаний и анализа данных. Интегрируется с другими продуктами линейки Salesforce, что позволяет усилить мощность этих инструментов.

Управление контентом

– Wix – облачная платформа с возможностями создавать и управлять содержимым сайта без необходимости в программировании. К преимуществам можно отнести удобный и понятный пользовательский интерфейс, который может адаптироваться под мобильную версию. Кроме того, инструмент обладает обширным набором функций и шаблонов, что значительно упрощает и ускоряет работу с контентом.

– Drupal – гибкая CMS, которая используется для создания сайтов разной сложности. Стала известна благодаря своей способности разрабатывать многоязычные сайты и сложные модели контента. Имеет возможность кастомизации, что говорит о высоком уровне адаптированности к изменениям на рынке и новым требованиям пользователей.

Аналитические инструменты

– Google Analytics – один из самых популярных и известных инструментов аналитики, позволяющий отслеживать трафик и поведение пользователей на сайте. Благодаря этому компания может оценивать свою эффективность и разрабатывать стратегию привлечения пользователей на сайт.

– Hotjar – ещё один полезный инструмент для отслеживания поведения пользователей на сайте. Он дает возможность записывать сессии и создавать тепловые карты. Благодаря этому бизнес может понять, как клиент взаимодействует с продуктом. На основе этой информации делаются выводы о том, стоит ли внедрять какие–либо улучшения или нет.

Email–маркетинг

– Mailchimp – популярная платформа для email–маркетинга с удобным интерфейсом, позволяющая создавать и управлять рассылками. Имеет широкий выбор шаблонов, которые, ко всему прочему, можно ещё и автоматизировать. Также инструмент используется для проведения аналитики результатов реализации стратегии в рамках email–маркетинга. Поддерживает интеграцию с другими сервисами.

– SendinBlue – помимо email–маркетинга, эта платформа используется и для SMS–рассылок. Подходит для стратегии мультиканального маркетинга. Может подстраиваться под различные сегменты целевой аудитории. Дает возможность автоматизировать задачи. Имеет доступные тарифы, что позволяет в начале оценить ее возможности и затем выбрать вариант, который будет соответствовать запросам бизнеса.

Социальные сети.

Крупные социальные сети имеют собственные рекламные кабинеты, через которые можно управлять не только рекламой, но и контентом. Они обладают необходимыми опциями, чтобы следить за статистикой и проводить ее анализ. Таким образом, компания может оценить рентабельность своих вложений.

– LinkedIn – популярная платформа для совершения продаж в сфере B2B–продаж. Она помогает налаживать деловые связи, то есть находить партнеров и клиентов. Также обладает необходимым функционалом для презентации продукта и ведения коммуникации.

SEO- и SEM–инструменты.

– SEMrush – используется для анализа ключевых слов в поисковой системе для улучшения видимости сайта. Также с его помощью изучается конкурентная среда. Эти данные можно использовать в маркетинговых и бизнес–целях.

– Ahrefs – помогает повысить SEO–рейтинг. Для этого проводится анализ ссылок и контента. Благодаря этому компания может улучшить пользовательский опыт и тем самым привлечь новых клиентов в воронку продаж.

Вебинары и видео–контент.

– Zoom и Webinar Jam – обе платформы используются для организации вебинаров. Таким образом, можно проводить деловые встречи с удаленными партнерами и потенциальными клиентами, чтобы презентовать продукт или обсудить реализацию плана проекта. Эти инструменты помогают не только вовлекать заказчиков в воронку продаж, но и работать над их лояльностью, повышать их качество. Чем выше показатели удовлетворенности клиента результатами, тем вероятнее он совершит повторную покупку или будет рекомендовать продукт другим компаниям.

Чат–боты.

– Chatfuel и ManyChat – эти два инструмента помогают создавать чат–боты. Они обычно используются для обеспечения высокого уровня сервиса для клиентов. Бот может содержать информацию по всем часто задаваемым вопросам или принимать заявки на обратную связь, чтобы решить вопрос персонально. Это позволяет удерживать потребителя и повышать его уровень лояльности.

Лидогенерация.

– Leadfeeder – можно использовать в рамках конкурентного анализа или для анализа пользователей, так как сервис позволяет узнать, кто посещал сайт. То есть он собирает данные о людях, которые приходили для дальнейшего анализа.

– OptinMonster – плагин, используемый компаниями для создания форм подписки и лид–магнитов на сайте. Благодаря этому удается увеличить количество собранных контактов.

Промо–акции и специальные предложения.

– Купоны и скидки помогают не только привлекать новую аудиторию, но и удерживать уже существующих клиентов. Система лояльности актуальна и для сферы В2В, и для сферы В2С. Персонализация предложений и скидок позволяет сформировать у потребителей привязанность к бренду.

– Проведение конкурсов и розыгрышей наиболее подходящий инструмент для сферы В2С, так как позволяет привлекать массовое количество потенциальных клиентов в рамках акции. Не все из них по итогу станут лидами и совершат повторную покупку, но это поможет увеличить конверсию.

В зависимости от специфики деятельности компании, она подбирает индивидуальный набор инструментов. Также он может корректироваться от одной стратегии к другой, так как с его помощью решаются различные задачи для достижения поставленных целей. Бизнес должен проводить регулярный анализ результатов, чтобы находить слабые места в процессах и оптимизировать их. Тогда клиенты будут быстрее преодолевать этапы воронки, чтобы достичь горлышка.