Обучение в LeadStartup
Управленческие профессии
LeadStartup
Получите бесплатно — все материалы с наших курсов
Тренинги, Курсы, Обучение — Agile, Scrum, OKR
Тренинги, Курсы, Обучение — Agile, Scrum, OKR
Тренинги, Курсы, Обучение — Agile, Scrum, OKR

Изучите, как создать эффективную дорожную карту для вашего стартапа, включая примеры развития компаний, которые достигли успеха благодаря четкому планированию.

Дорожная карта – это наглядное представление пошагового сценария развития стартапа
Нравится
8
Редактировать Дорожная карта стартапа
Редактировать

Дорожная карта стартапа

Определение гипотез ценности. Определение валюты ценности. Конкурентный анализ. Разработка ценностных предложений. Финансовый план стартапа — Юнит–экономика. Customer Development.

Нравится Дорожная карта стартапа
2
Mikhail Ryazhenka
Founder, Executive Partner

Разработка ценностных предложений

Сделать собственные ценностные предложения, на основе ценностных предложений конкурентов. Собственное ценностное предложение должно сузить целевую аудиторию и должно быть как минимум в 5 раз лучше решения конкурента, предназначенное для более широкого рынка.

Нравится Разработка ценностных предложений
8
Mikhail Ryazhenka
Founder, Executive Partner

Customer Development

Необходимо провести интервью с клиентами, которые уже пользуются разработанным продуктом или похожими продуктами, если прототипа еще нет. В процессе интервью необходимо глубоко погрузиться в мир клиента.

Нравится Customer Development
2
Mikhail Ryazhenka
Founder, Executive Partner

Шаг 1: Определение гипотез ценности

Необходимо сформулировать гипотезу ценности: что получит и/или удержит человек, который воспользуется продуктом. Ценность обязательно должна иметь ответ на вопрос: для кого? — Нужно сформулировать, также, примерный профиль клиенского сегмента.

Пример:

  • Управленцы, которые хотят поднять маржинальность своего eCommerce–проекта, получат и/или удержат рост конверсии в первую покупку.

  • Менеджеры, которые забыли сделать презентацию для внутреннего отчета через 3 дня, получат и/или удержат сохранение репутации и образ профессионала в глазах руководства.

  • Владельцы контакт–цетра получат и/или удержат сокращение затрат на контакт–центр.

  • Владельцы контакт–центра и бизнеса и тех кто что–то продает получат и/или удержат снижение % потерянных лидов.

  • Владельцы магазина получит и/или удержит более лояльное отношение к магазину покупателей.

  • Владельцы магазина получат и/или удержит повышение среднего чека.

  • Владельцы магазина получат и/или удержат сокращение воронки продаж.

Комментарии:

  • Гипотеза ценности не содержит ответ на вопрос «За счет чего?». Она описывает только то что человек получит и/или удержит.

Нравится Шаг 1: Определение гипотез ценности
8
Mikhail Ryazhenka
Founder, Executive Partner

Шаг 2: Определение валюты ценности

Определить валюту, в которой человек измеряет ценность.

Пример:

  • Количество денег

  • Доля рынка или уровень капитализации компании

  • Количество свободного времени

  • Интенсивность чувства счастья

  • Интенсивность чувства голода

  • Степень авторитетности в глазах коллег и тд

  • Сэкономленное время

  • Здоровье, отсутствие негативных последствий, качество жизни

Комментарии:

  • На данном этапе достаточно общего видения. Точную валюту скажут люди на глубинных интервью при Customer Development.

Нравится Шаг 2: Определение валюты ценности
2
Mikhail Ryazhenka
Founder, Executive Partner

Шаг 3: Конкурентный анализ

Найти рекламу продуктов конкурентов, которые уже реализуют гипотезу ценности для клиентов, через масштабируемые каналы дистрибьюции: yandex, google, facebook, instagram.

Описать ценностные предложения конкурентов по шаблону:

  • Сайт продукта

  • Для кого супер–максимально ценно (как вода для человека, который заблудился в пустыне). Ультраспецифично.

  • Почему для них это так ценно и важно?

  • Какая стоимость

  • Какая выгода в валюте гипотезы ценности

  • В чем уникальность

  • Какие сделать шаги до результата

А также приложить скриншот баннера рекламы или объявления в контексте.

Пример:

  • Intercom.com

  • Владельцы кроссплатформенных digital–продуктов, с большим количеством пользователей.

  • Единая система для разных платформ выстаивает персонализированный клиентский опыт, повышающий вовлечение пользователей и прибыль, при отличном качестве и гораздо более дешевых костах, чем собственная разработка.

  • От 20 рублей за пользователя в месяц

  • За счет ультрасегментации есть возможность показывать от. +40 руб. ARPU.

  • Единственный сервис, где соединена коммуникация с множеством каналов и платформ, при наличии возможности сегментировать аудиторию исходя из их поведения.

  • Для Mass B2C: Установить виджет → Настроить рекламные компании с сегментацией по событиям → Запустить персонализированные компании, которые дают лучший результат чем типовая для всех массовая рассылка.

Комментарии:

  • Важно понимать: гипотеза ценности не содержит информации о способе реализации. Это значит что конкурентами являются все компании, которые в любом виде реализуют гипотезу ценности для клиентов. К примеру, конкурентами Netflix являются не только сервисы просмотра видео по типу YouTube, но и компьютерные игры, а также простой сон, так как он тоже решает задачу отдохнуть и дает выгоду расслабиться и набраться сил. Зачем это надо? Возможно рынок на самом деле гораздо более конкурентент, чем если мы будем считать что конкурентами являются только те продукты которые идентичны в реализации и бизнес–модели.

  • Максимум 10 конкурентов.

Нравится Шаг 3: Конкурентный анализ
2
Mikhail Ryazhenka
Founder, Executive Partner

Шаг 4: Разработка ценностных предложений

Сделать собственные ценностные предложения, на основе ценностных предложений конкурентов. Собственное ценностное предложение должно сузить целевую аудиторию (работать с более специфичным рынком и решать более специфичные задачи) и должно быть для более специфичного рынка, и, хотя бы по внутреннему убеждению, должно быть как минимум в 5 раз лучше решения конкурента, предназначенное для более широкого рынка.

Пример:

  • MyBestProduct.com

  • Владельцы кроссплатформенных digital–продуктов, с большим количеством пользователей. (повторяю конкурента) + (добавляю специфичности), работающие по подписной модели на локальном рынке, с наличием оффлайн взаимодействия, при чеке от 300 000 рублей.

  • Прибыль на клиента является самой главной метрикой, определяющая маржинальность продукта. В особенности это касается подписных моделей, где все силы бросаются на удержание, а отток самое страшное зло.

  • 800 рублей за пользователя в месяц.

  • Увеличение повторных продаж на +0.5 APC вместе с выстраиванием рефферального привлечения, дает + 10% к росту маржинальной прибыли.

  • Системная работа с послепродажным взаимодействием с клиентом, нацеленная на создание крайне позитивного эмоционального опыта взаимодействия с компанией.

  • Выполнить интеграцию контактов с CRM → Выстроить процесс создания горячих поклонников и рефферальной сети → Запустить отправку оффлайн и онлайн сообщений и подарков для создания потрясающего клиентского опыта.

Комментарии:

  • Для всех задач уже есть решения и товары–заменители. Атака конкурентов в лоб, разрабатывая похожий продукт «но лучше», потребует влития огромного количества маркетингового бюджета. Безопасней и эффективней захватить часть рынка конкурента, образовав так называемую локальную монополию. В этом смысле чем более конкретна и специфична будет образ клиента, его потребности и решения — тем лучше.

  • На данном этапе ценностное предложение обязано четко отвечать на вопрос «Как?». То есть иметь ответ на вопрос за счет чего человек получит обещаемую ценность.

Нравится Шаг 4: Разработка ценностных предложений
4
Mikhail Ryazhenka
Founder, Executive Partner

Шаг 5: Финансовый план стартапа — Юнит–экономика

Необходимо рассчитать юнит–экономику для того чтобы получить ответ на вопросы:

  • При какой стоимости привлечения клиента (CAC) мы выходим на точку безубыточности.

  • При какой стоимости привлечения клиента (CAC) мы получаем 100% ROMI.

  • Сколько мы должны заработать на одном пользователе чтобы выйти на точку безубыточности.

  • Сколько мы должны заработать на одном пользователе чтобы выйти на 100% ROMI.

  • Какой маркетинговый бюджет требуется на проверку сходимости экономики.

Нравится Шаг 5: Финансовый план стартапа — Юнит–экономика
7
Mikhail Ryazhenka
Founder, Executive Partner

Шаг 6: Customer Development

Необходимо провести интервью с клиентами, которые уже пользуются разработанным продуктом или похожими продуктами, если прототипа еще нет. Минимальное время для интервью: 30 минут. В процессе интервью необходимо глубоко погрузиться в мир клиента для ответа на 2 фундаментальных вопроса:

Правила проведения интервью описаны в книге «Спроси Маму», с которой необходимо обязательно ознакомиться до проведения первых интервью.

Комментарии:

  • Очень важно записывать именно прямую речь клиента.

  • Документ по шагу 5 содержит примеры вопросов, задаваемых на интервью. Не обязательно стремиться получить ответы на все вопросы, на самом деле, все интервью можно посвятить глубокому исследованию всего единственного вопроса.

Нравится Шаг 6: Customer Development
2
Mikhail Ryazhenka
Founder, Executive Partner
© 2024 LeadStartup
Все права защищены.
Первый шаг к сотрудничеству — неформальный разговор
Ответим вам в течение 5 минут
  • Переквалифицируем на «CPO», «Продакта» или «Agile–коуча»
  • Помогаем перейти из «поджатых» компаний в компании с крутой культурой
  • Прокачиваем управленческие «хард–скиллы» до стандартов международных компаний enterprise–сегмента
  • Работаем индивидуально 1–на–1