Наиболее популярными и распространенными диагностиками потребностей человека являются:
Детальное, глубокое, многочасовое интервью с клиентом или будущими пользователями, где определяются те стороны собеседника, которые он хочет скрыть, его потребности и мотивы, которые лежат в основе поведения клиентов, носит название «глубинное интервью». Оно проводится с помощью проективных вопросов, снимающих психологические барьеры.
По итогам можно получить данные о стратегиях и принципах, на которых строится их выбор товаров и услуг, о механизмах, формирующих принятие решений, о методах преодоления всевозможных проблем, связанных с текущими решениями на рынке, и т.д.
В Agile проведение глубинного интервью с клиентами называют «Кастомер девелопмент или КасДев.
Метод глубинного интервью (концепция Светланы Ивановой)
Психолингвический анализ факторов, необходимых для понимания мотивации:
Стремление–избегание (к\от).
Избегание неудач: частое употребление отриц.частиц и приставок, слов «нормальный» и «приемлемый», поиск ошибок и неуспеха. У него будут трудности в общении с людьми. Не приемлемо такому работать постоянно с клиентами или в условиях изменяющейся среды.
Стремление к успеху: позитивные формулировки
Тип референции (внешняя\внутренняя): соотношение собственного и внешнего мнения при принятии решений и в самооценке человека. Тест на локус контроля (экстернальность или интернальность). «как вы понимаете, что вы хорошо делаете свою работу?»
Внутренняя (интернальность): ориентир на собственное мнение, видение, позицию. Ценят свою целеустремленность, компетентность (перфекционизм встречается здесь чаще.).
Внешняя (экстернальность): на мнение окружающих, объективные результаты, на общественное мнение, считает неудачи результатом невезения, людей, судьбы. Им очень нужна поддержка со стороны, похвала.
Процесс – результат. «Что вам больше всего нравится в работе? Что вам больше всего понравилось в этом проекте?» Оцениваем соотношение результата (стремление к успеху) и процесса.
Процедуры – возможности. Как человек выполняет эти задачи. Какой путь выбирает человек в решении профессиональных и личных задач. Человек возможностей ориентирован на поиск новых решений. Человек процедур использует типовой путь или способ решения задачи.
Содержание – окружение.
Окружение: Установка на общение с людьми – человеческий фактор
Содержание: установка на работу с документами
Что вам больше всего нравилось на предыдущем месте работы?
Почему вы выбрали эту профессию?
Чем вы руководствуетесь при выборе места работы?
Опишите идеальное, с вашей точки зрения, место работы.
Типы позиционирования в рабочих отношениях: Одиночка, менеджер (руководитель), командный игрок.
Опишите свое самое большое достижение (2-3 основных достижения)
Опишите свой самый интересный рабочий проект
Опишите рабочую ситуацию, о которой вам приятнее всего вспоминать
Опишите свой опыт работы на предыдущем месте.
Рекомендую к прочтению книгу «Спроси маму. Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес–идеи, если все кругом врут?» Роба Фитцпатрика, в которой автор легко и понятно детально излагает основные принципы и трудности такого, казалось бы, простого дела, как интервью потенциальных клиентов.