Эндрю Чен, Генеральный партнер, Andreessen Horowitz
Существует причина, по которой B2B SaaS–компании используют повторяемую модель дохода. Именно поэтому так хороши транзакционные маркетплейсы, такие, например, как Uber, где есть большое количество водителей, использующих ее каждый день для поездок. Такая регулярность и формирование привычки означают, что компания обеспечивает себе лучший LTV (доход от пользователя за все время).
Это также означает, что вовлеченность может увеличить органическое привлечение, поскольку клиенты рассказывают о продукте своим друзьям. Посмотрите на Dropbox или Slack – естественные сетевые формы, где каждый пользователь имеет возможность привлечь одного из своих коллег по работе. Другим примером является DocuSign, где люди, сотрудничающие в рамках определенного рабочего процесса, привлекают других людей из разных компаний.
Такой подход обеспечит более широкое распространение, чем нечто, что существует только в рамках одной компании. Сколько людей нашли для себя Intercom просто потому, что увидели маленькое окошко внизу справа и подумали: «Я тоже такое хочу»? Вы должны получить весь объем такого бесплатного привлечения.
Когда я смотрю на некоторые достаточно резонансные случаи, где преследование цели в виде привлечения не сработало, я вижу пару вещей, которые действуют вместе, усложняя ситуацию. Во–первых, у вас есть определенная модель привлечения, которая представляет собой единственный канал. Возможно, это реклама в FB; возможно, это реклама в Google; или, может быть, это SEO – но у вас нет естественной виральности.
Во–вторых, особенно в случаях с электронной коммерцией, если вы покупаете нечто вроде матраса или автомобиля, это происходит очень нечасто. В результате вы попадаете на беговую дорожку привлечения, где вам придется бежать очень–очень быстро, а затем – если в какой–то момент с вашим каналом привлечения случится неудача – в течение некоторого времени у вас еще будет возможность разобраться. Если вы сможете сделать это в нужный момент, вы сможете создать довольно приличную компанию. Но в конце концов вам стоит просто планировать потерять ее, не так ли? Это еще одна причина, по которой многие игровые компании сложно финансировать с венчурной точки зрения: существует встроенный естественный отток.
У приложений для знакомств такая же ситуация. Вам приходится сочетать это с необходимостью фактически покупать трафик, потому что в случае приложений для знакомств очень сложно ожидать от пользователя, что он скажет другу: «О, ты тоже должен это». Это не имеет смысла.
Если вы создаете что–нибудь в финансово–технологическом секторе или здравоохранении, со всеми этими вещами вы должны быть очень осторожны. Удостоверьтесь в том, что понимаете, как привлечение клиентов будет разворачиваться в долгосрочной перспективе.