Освоение секретов эффективных продаж. Изучение лучших практик, стратегий и тактик, которые помогут увеличить продажи и улучшить взаимодействие с клиентами.

Эффективность продаж — это показатель, который отражает, насколько успешно компания реализует свои товары или услуги. Измерение эффективности продаж является важным аспектом для любого бизнеса, поскольку позволяет определить, насколько хорошо компания выполняет свои цели и достигает прибыли. Существует несколько метрик, которые помогают измерить эффективность продаж и оценить результаты работы компании.

Одной из основных метрик является конверсия. Конверсия отражает процент клиентов, которые совершили покупку или выполнение целевого действия после посещения сайта или получения информации о товаре. Чем выше конверсия, тем более эффективными можно считать продажи.

Другой важной метрикой является средний чек. Средний чек определяется как общая сумма выручки от продажи товаров или услуг, деленная на количество сделок. Эта метрика позволяет оценить среднюю стоимость каждой транзакции и определить степень рентабельности бизнеса.

Также для измерения эффективности продаж используется метрика LTV (жизненная ценность клиента). LTV определяет, сколько денег компания получит от клиента за всё время его сотрудничества с ней. Чем выше LTV, тем более успешно компания удерживает клиентов и генерирует прибыль.

Примером измерения эффективности продаж может быть следующая ситуация. Предположим, у компании было 1000 посетителей сайта, из которых 100 совершили покупку. Тогда конверсия составляет 10%. Средний чек составляет $50, а общая выручка от продажи товаров равна $5000. Кроме того, предположим, что жизненная ценность каждого клиента составляет $1000. На основании этих данных можно сделать вывод о том, что компания достаточно эффективна в своих продажах.

В итоге, эффективность продаж является важным показателем для оценки работы компании и достижения ею прибыли. Измерение этой эффективности возможно с помощью таких метрик как конверсия, средний чек и LTV. Применение этих метрик позволяет компаниям определить свои сильные и слабые стороны в продажах и принять меры для улучшения результатов.

«Если вы не верите в то, что продаете,

Да, именно так и никак иначе. Продавец должен сам полностью верить в то, что он продает. Не смотреть на товар или услугу как на некое средство получения прибыли, но быть абсолютно уверенным, что этот продукт нужен, что он действительно может принести пользу и радость людям. Более того, нужно не сомневаться и в том, что люди со своей стороны хотят твой продукт, что он востребован. Эта убежденность на ментальном уровне передается потребителям, потенциальным покупателям.

Все это звучит необычно и довольно спорно. Можно сразу представить возможные возражения: «Что теперь, практически «полюбить» шпингалеты или терку для овощей? Это уже перебор. Я их вполне успешно продаю, «звезд с неба не хватаю», этого достаточно за мою зарплату». Да, для того чтобы просто как–то продавать, выполнять план и держаться на среднем уровне ремесла, никакой особой веры в товар или услугу не требуется. Но мы говорим не о том, как быть средним или посредственным продавцом, а о том, как стать самым успешным в своем деле. И если вы продаете шпингалеты или терки, значит, стремитесь стать лучшим по продажам именно этих товаров. Придется в них поверить. И донести эту веру до покупателей.

Нельзя добиться больших успехов, если, например, во время презентации говорить по бумажке правильные слова, но при этом думать: «Ну кому нужна эта ерунда, ее никто не хочет, в зале пустые лица, ни одного заинтересованного взгляда, на что уходят мои силы и время!». Вы ментально готовы к отступлению. И тут образуется порочный замкнутый круг, т.к. потенциальные покупатели в свою очередь тоже могут думать — «бесполезная презентация, этот продукт никому не нужен, от него никакой пользы, никто его не купит». А вы их на подсознательном уровне фактически поддерживаете. Вы психологически не сможете встретить и отвести возражения, развеять сомнения, и добиться хороших продаж. Это поражение. И люди прекрасно все это чувствуют.

При этом, вполне возможно, дело не в психологии и отсутствии веры в свой продукт, а в том прискорбном факте, что вы пытаетесь продавать на самом деле никому не нужные и бесполезные товары или услуги. И именно поэтому это занятие вам неприятно, вы мучаете себя и теряете свое время. В подобной ситуации достичь высоких показателей вам никогда не удастся. Что делать? Лучшие, вернее те, кто хочет стать лучшими, выбирают для продаж другие товары или услуги, ищут предложения, в которые они реально могут поверить и которые действительно приносят людям пользу. Мало ли в мире всего интересного, привлекательного, востребованного, что продавать приятно и не стыдно. И где можно полностью реализовать свой потенциал, выйти на выдающийся уровень продаж, стать лидерами, лучшими в своем деле. Зачем мучаться с товаром, в который не веришь, тратить на это жизнь, понимая, что ничего серьезного не достигнешь, фактически «насилуя» себя и обманывая людей. Но так поступают немногие. Большинство остаются обычными средними торговцами и продолжают уныло продавать эту «ерунду» или другую, похожую.

Помните, наверное, бессмертное «заберите у него этот брак и выдайте ему другой».

Вот мы и сформулировали один из основных секретов успешных продавцов: сложно добиться серьезных успехов в деле, которое тебе не нравится и в которое ты не веришь. А в приложении к торговле это звучит так: сначала вы должны для себя выбрать и абсолютно поверить в продукт, и только после этого начинать его продавать. Только так вы имеете шансы стать успешным и лучшим.

Воронка продаж — это модель, которая отображает процесс превращения потенциальных клиентов в фактических покупателей. Это важный инструмент для оценки эффективности работы отдела продаж и определения областей, требующих улучшения. Анализ данных и метрик воронки продаж является неотъемлемой частью этого процесса.

Анализ данных позволяет выявить проблемные этапы воронки продаж и определить причины, по которым потенциальные клиенты не переходят на следующий этап. Например, если большое количество клиентов теряется на этапе предложений, это может указывать на неэффективность коммуникации или недостаточную подготовку сотрудников отдела продаж. Анализ данных помогает выявить эти слабые места и разработать стратегии для их улучшения.

Метрики воронки продаж также играют ключевую роль в оценке эффективности работы отдела продаж. Они позволяют измерять конверсию на каждом этапе воронки и определить процент потерь клиентов на каждом шаге. Например, если конверсия с потенциальных клиентов на клиентов составляет всего 10%, это может указывать на необходимость улучшения процесса продаж и обучения сотрудников.

Обучение и мотивация сотрудников отдела продаж играют важную роль в повышении эффективности работы отдела. Хорошо подготовленные и мотивированные сотрудники способны лучше понимать потребности клиентов, эффективно коммуницировать и предлагать решения, что в конечном итоге приводит к увеличению конверсии.

Примером может служить компания XYZ, которая провела анализ данных своей воронки продаж. Они обнаружили, что больше половины потенциальных клиентов теряется на этапе предложений из–за неправильного подхода к коммуникации. Компания решила провести обучение своих сотрудников по эффективной коммуникации и предоставила им дополнительные инструменты для работы. В результате конверсия на этом этапе увеличилась на 20%, что привело к значительному повышению эффективности работы отдела продаж.

Анализ данных и метрик воронки продаж является неотъемлемой частью процесса улучшения эффективности работы отдела продаж. Обучение и мотивация сотрудников также играют важную роль в достижении этой цели. Регулярный анализ данных, обучение сотрудников и постоянное улучшение процесса продаж помогут компаниям достичь большей эффективности и увеличить свои продажи.

Индивидуальный подход к клиентам также играет важную роль в увеличении конверсии на каждом этапе воронки. Это означает анализировать потребности и предпочтения каждого клиента, чтобы предложить ему наиболее подходящий продукт или услугу. Например, на этапе привлечения клиента можно использовать индивидуальный подход, предлагая ему рекламные материалы, которые соответствуют его интересам или предпочтениям.

Управление продажами является одной из ключевых задач в любом бизнесе, ведь от успешности продаж зависит доходность компании. Для повышения продуктивности и эффективности работы в области управления продажами существует множество инструментов. Одним из таких инструментов является CRM–система.

CRM–система (Customer Relationship Management) представляет собой программное обеспечение, которое помогает упорядочить и автоматизировать процесс управления продажами. Она позволяет хранить информацию о клиентах, контактах и сделках, а также отслеживать все этапы взаимодействия с клиентом — от первого контакта до заключения сделки и последующего обслуживания.

Использование CRM–системы позволяет значительно повысить эффективность работы команды по продажам. Вот несколько преимуществ использования CRM–системы:

1. Централизованное хранение информации: Вся необходимая информация о клиентах и сделках хранится в одном месте, что позволяет легко получать доступ к ней для анализа и принятия решений.

2. Автоматизация процессов: CRM–система автоматизирует множество рутинных задач, таких как отправка писем и напоминаний, что позволяет сотрудникам по продажам сосредоточиться на более важных задачах.

3. Улучшение коммуникации: CRM–система предоставляет возможность легко обмениваться информацией и комментариями между сотрудниками, что способствует более эффективной работе команды.

4. Аналитика и отчетность: CRM–система предоставляет различные аналитические инструменты, которые помогают выявить проблемные зоны в работе и оптимизировать процессы. Например, можно анализировать конверсию сделок по разным каналам продаж или выявлять наиболее прибыльные клиентские группы.

Примером использования CRM–системы для управления продажами может быть компания X, которая раньше использовала обычные электронные таблицы для отслеживания клиентов и сделок. Однако они столкнулись с проблемой потери информации и сложностью доступа к ней. После внедрения CRM–системы компания X стала иметь централизованное хранилище данных, что позволило им эффективно управлять продажами, отслеживать воронку продаж и анализировать результаты.

Использование CRM–системы и аналитических инструментов помогает повысить продуктивность и эффективность работы в области управления продажами. Они позволяют упорядочить информацию, автоматизировать процессы и выявлять проблемные зоны для оптимизации. Эти инструменты являются неотъемлемой частью современного бизнеса и помогают компаниям достичь большего успеха в сфере продаж.

Оценка эффективности работы отдела продаж является важным аспектом для любой компании. Для этого необходимо использовать специальные метрики, которые позволяют измерить различные аспекты работы отдела продаж и определить его результативность. В данной статье рассмотрим несколько ключевых метрик, которые могут быть использованы для оценки эффективности работы отдела продаж.

1. Конверсия: Эта метрика позволяет измерить процент успешных преобразований потенциальных клиентов в реальных продажи. Чем выше конверсия, тем более эффективно работает отдел продаж. Для расчета конверсии необходимо поделить количество сделок на количество потенциальных клиентов и умножить на 100.

Пример: Если отделу продаж удалось заключить 50 сделок из 200 потенциальных клиентов, то конверсия будет равна (50/200) * 100 = 25%.

2. Средний чек: Эта метрика позволяет определить среднюю стоимость каждой сделки или заказа. Она помогает оценить эффективность работы отдела продаж в увеличении объема продаж и выручки компании. Для расчета среднего чека необходимо поделить сумму продаж на количество сделок.

Пример: Если отдел продаж заработал 100 000 рублей на основе 50 сделок, то средний чек будет равен 100 000 / 50 = 2000 рублей.

3. Количество продаж на одного клиента: Эта метрика позволяет определить, сколько раз отделу продаж удалось продать свои товары или услуги одному клиенту за определенный период времени. Чем больше количество продаж на одного клиента, тем эффективнее работает отдел продаж в удержании и увеличении базы постоянных клиентов.

Пример: Если отделу удалось осуществить 10 продаж одному клиенту за месяц, то количество продаж на одного клиента будет равно 10.

Кроме перечисленных выше метрик, также можно использовать другие показатели для оценки эффективности работы отдела продаж, такие как:

- Время заключения сделки

- Стоимость привлечения нового клиента

- Доля повторных покупок

Оценка эффективности работы отдела продаж является неотъемлемой частью успешной бизнес стратегии компании. Использование специальных метрик позволяет объективно измерить результативность отдела продаж и принять соответствующие меры для ее улучшения.

Эта концепция, используемая самыми успешными продавцами, пожалуй, одна из самых необычных и непривычных для других торговцев, уровнем пониже. Ведущие мастера продаж думают не о прибыли или о том, что получит покупатель, приобретая товар или услугу, а о том, чего он лишится, если сделка не состоится. Продавец уже не торгует, а проявляет заботу о клиенте. Тот это чувствует, между сторонами устанавливаются доверительные отношения, и в итоге клиент самостоятельно приходит к пониманию необходимости покупки, без какого–либо убеждения или давления со стороны продавца.

Техника «продавать, не торгуя» требует от продавца очень высокой квалификации. Это высший пилотаж, доступный только лучшим.

По данным исследований, из всех потенциальных покупателей, с которыми вы по разным каналам установили контакты, примерно половине товар или услуга вообще не подходят, они не покупатели изначально. Например, люди оказались не из вашей целевой аудитории. Такие люди ничего не купят, потому что ваш продукт для них в принципе не представляет достаточной потребительской ценности. Скажем, искал человек просто удобную, легкую, универсальная обувь для ходьбы, «типа кроссовки». Но в принципе может подойти и «типа кеды», а возможно даже и «типа сандалии» или «легкие туфли». А вы продаете профессиональные кроссовки, специализированные, для спорта и туризма.

Или другой пример. Предположим, Вы предлагаете платные курсы обучения по определенной тематике. Ваш продукт нельзя назвать очень дорогим, но и не за «три копейки». У вас нормальная рыночная цена на подобные услуги. Есть люди, которые в общем интересуются этой темой, и они через выдачу поисковых систем или по рекламе попадают на ваш сайт. Изучают описания, читают тематические статьи в блоге, с готовностью могут зарегистрироваться и подписаться на почтовую рассылку (становятся так называемыми «лидами»), чтобы получить какие–то бесплатные вводные ознакомительные материалы. Вступают с вами в переписку, запрашивают бесплатные онлайн–консультации, подключаются к бесплатным вебинарам и т.д. и т.п. В общем, ведут себя как классические «дозревающие» потенциальные покупатели. Вы надеетесь, что эти «лиды» со временем достаточно «подогреются» и приобретут уже платные материалы или запишутся на платные курсы. Вы пытаетесь вести их по своей «воронке продаж», стараетесь подтолкнуть, мотивировать на покупку, предлагаете скидки, рассрочки, проводите дополнительные консультации

по своему продукту, т.е. тратите свое время и ресурсы. И в этом главная ошибка. Эти люди у вас ничего не купят, ни со скидками, ни по самой супервыгодной рассрочке, т.к. ваш продукт изначально, в принципе для них не настолько ценный, чтобы за него платить хоть какие–то существенные деньги. За «три копейки» может быть в итоге и согласятся купить, но это вам не нужно. Такие бесполезные посетители просто тратят ваше время, практически используя вас как бесплатный источник информации и знаний. И это может тянуться очень долго.

Ваша ключевая задача в подобных случаях — как можно быстрее, на самом раннем этапе, выявить таких нецелевых, безнадежных потенциальных покупателей и поскорее от них избавиться. Хорошо, если они сами отказываются от продолжения сотрудничества и говорят вам «нет». Сложнее, если они этого не делают, по–прежнему имитируя потенциальных покупателей, будущих клиентов. Тогда вам самим нужно прекращать этот затянувшийся бесполезный «роман». Это непросто бывает сделать чисто психологически для продавцов определенного склада и навыков, которые привыкли держаться до последнего, пытаться «дожать» каждого потенциального клиента. Они опасаются получить отказ и сами не решаются сказать «нет». Для них это равноценно признанию своего поражения – «упустил потенциального клиента». Вот тут и проявляется мастерство и класс самых мастеровитых продавцов в отличие от хороших, опытных, грамотных, но средних.

Лучшие виртуозно владеют навыками быстро вычислять (часто по первому же письму, манере вести разговор, по тому, как человек выглядит на фото или видео) и твердо, решительно отсекать таких псевдо–потенциальных клиентов, которые вроде как проявляют активный интерес к вашей продукции, но покупателями не станут. Лучшие не опасаются услышать «нет», они сами идут на это. В итоге они имеют возможность оптимально распределить силы, лучше сосредоточиться на тех, кто действительно достоин внимания и усилий, и выходят в результате на выдающиеся уровни продаж. Пока другие возятся с бесполезным «балластом», в надежде хоть что–то из них выжать по продажам.

Понимание и осознание того, что «нет» в таких ситуациях это не неудача продавца, а наоборот признак мастерства и идет только на пользу, является одним из самых мощных скрытых секретов успеха в продажах.

сть такая аббревиатура TIO (Think It Over), которая означает что–то вроде «подумаю над этим» или «подумай над этим». Многие продавцы бояться получить от потенциального покупателя «нет». Но, как мы рассмотрели в предыдущем разделе, «нет» это хорошо, это конец неопределенности и прекращение бесперспективных отношений с клиентом. А вот варианта TIO нужно избегать любой ценой, т.к. это худший исход в продажах. Это ни «да» ни «нет», некая аморфная вялая середина.

Когда клиент в принципе не собирается с вами сотрудничать, TIO для него часто является просто хорошим способом вежливо и бесконфликтно с вами расстаться. Вместо определенного и однозначного «нет» клиент говорит: «подумаю, возможно потом продолжим». Это создает неопределенную ситуацию, совершенно невыгодную для продавца. Как правило, со стороны клиента никакого продолжения не последует. Он уйдет. Но продавец надеется на продолжение, ну как же, ведь клиент обещал «подумать», а вдруг он завтра вернется, и мы продолжим переговоры. И продавец будет держать такого псевдо–клиента в своих списках потенциальных покупателей, периодически направлять какие–то напоминания о себе, давать новые предложения, т.е. продолжать маркетинговую проработку. Таких псевдо–клиентов, обещавших «подумать», у излишне доверчивых продавцов может накопиться сотни, что просто отнимает время и силы, не дает возможности эффективно работать с действительно реальными покупателями.

Мастера продаж, лучшие в своем деле, не верят в TIO обещания, они вообще исключают ситуации с TIO, уходят сразу от этой неопределенности, и эта способность — еще один скрытый секрет успешных продавцов и эффективных продаж. ТИО – это очень плохо, TIO надо избегать любыми способами и добиваться определенности. Или вы не станете лучшими в продажах.

Для многих продавцов «старой школы» очень трудно понять и принять, что привычные методы добиваться результата через убеждение уже не работают так эффективно, как раньше. На рынке изменилась модель потребления и поведенческая психология обывателя. Люди не хотят чувствовать, что их в чем–то убедили, навязали, и в итоге что–то «продали». Они хотят принимать решение сами. Не «мне продали», а «Я купил». Соответственно, все техники продаж, ориентированные на разные способы убеждения купить товар, перестали работать.

Гораздо лучше срабатывают другие подходы, которыми самые успешные продавцы пользуются виртуозно.

Для примера, рассмотрим гипотетическую ситуацию. У продавца есть слон. Его нужно продать. Как? Если по–старому ходить за клиентами и нудеть: «Купите слона, это лучший слон в мире, он чистоплотный, не много ест, очень здоровый, сильный, он идет по акции со скидкой 80%, на рынке продажи слонов таких предложений больше не будет» и т.д. и т.п., результат будет скорее всего нулевым, т.к. все эти аргументы весомы для человека, ориентированного на покупку именно такого товара как «слон». Тогда да, ваши предложения приобрести лучший товар с хорошей скидкой имеют высокие шансы на успех. Но наш клиент не интересуется слонами в принципе. Что предпринять? Бегать по рынку в поисках «целевого покупателя» — тоже не вариант. Это дело случая. Слон — товар сильно на любителя.

Так как будем продавать слона?

Умелый мастеровитый продавец не говорит ни слова про каких–то слонов, зачем пугать клиента. Он вообще не говорит пока про продажи чего–либо. Продавец путем грамотных вопросов, тактично, в непринужденной дружеской беседе выясняет, какие у клиента есть проблемы и пожелания. И вот шаг за шагом выясняется, что у клиента имеется некий участок на природе, где много места и зелени, там размещены разные грузы, которые нужно куда–то перемещать, переносить. Наш потенциальный покупатель приверженец ЗОЖ и экологических подходов во всем, поэтому привлекать строительную технику не желает из принципа. Лошади неэффективны, мулы упрямы и непредсказуемы, носильщики дороги, ленивы, еще более капризны, и непродуктивны. Дело стоит. Это реальная конкретная «боль» этого клиента. И вот тут продавец выдвигает предложение, которое может помочь. Что если бы у вас появилось сильное, послушное, трудолюбивое животное, которое за раз перенесет больше груза, чем табун лошадей или сотня носильщиков? О, это интересно. А как насчет кормов и содержания? В ваших условиях решаемо. Как насчет ухода? Не

проблема, животное молодое, здоровое, у вас на участке полно зелени плюс мы вам вместе с товаром поставим годовой запас кормов и витаминов. Отлично, а что по цене? Предлагаем скидку 80% и выгодную рассрочку, животное обойдется вам дешевле лошадей, не говоря про носильщиков. И все, клиент заинтересован, достаточно «разогрет», ему никто ничего не навязывает, он сам понимает полезность и выгоду, и после некоторых раздумий решается на покупку. Главное, он сам решил. А продавцу это и нужно. Поздравляем, мы очень рады, что смогли оказать вам эту небольшую услугу и помощь в выборе. А как оно у вас называется? Cлон? Неважно, Я решил, беру.

Так примерно это работает. Это еще один скрытый секрет успешных продаж. Самые умелые продавцы освоили такие приемы и добиваются поразительных результатов. Поэтому они становятся лучшими. Другие не всегда могут отойти от старых техник продаж через попытки убеждения и поэтому остаются средними. Все логично

Взаимоотношения между продавцом и потенциальным покупателем напоминают своеобразную игру, где должен выдерживаться принцип «ты мне, я тебе». На каждом этапе «воронки продаж», начиная с первого знакомства и заканчивая заключением сделки, обе стороны должны давать друг другу взаимные обязательства. Под «обязательствами» тут в общем понимаются какие–то действия, которые одна из сторон соглашается выполнить по предложению другой стороны. Этот подход очень сильно помогает продавцу своевременно выявить случайных посетителей, отделить «балласт» от реальных потенциальных покупателей, с которыми имеет смысл продолжать взаимодействие. Отделить «мух от котлет», лучше не скажешь. Как это работает?

К вам на продающий веб–сайт заходят посетители. Уже на первом этапе «воронки продаж» Вы им предлагаете что–то полезное, например, возможность скачать бесплатно каталог, ознакомительный курс, пробную версию ПО, дать предварительный расчет какого–то проекта и т.п. Это ваше обязательство. Взамен вы предлагаете посетителям зарегистрироваться и оставить свои контакты. Если посетитель не готов, не хочет потратить минуту времени на регистрацию, для продавца это должно быть первым «звоночком» — это скорее всего ненужный балласт, а не потенциальный покупатель. Тут очень простая логика – если посетитель не готов к сотрудничеству с самого начала, даже в малом, какая у вас вероятность, что он будет сотрудничать на следующих этапах на пути к покупке ваших товаров и услуг? Очень небольшая вероятность. Значит, не надо терять на него время. Обязательства могут и должны работать в ваших интересах как фильтр, отсекающий все и всех, мешающих продажам.

Предположим, потенциальный покупатель (или посетитель, который таковым пытается притвориться) запрашивает у продавца бесплатный детальный каталог и полный прайс–лист на какую–то сложную составную продукцию. Продавец в ответ просит посетителя заполнить стандартный опросный лист, чтобы предварительно понять, какой продукт из имеющегося ассортимента все–таки больше интересует покупателя. Опросный лист на этом этапе чаще всего не нужен продавцу. Но это тоже «фильтр». Если потенциальный покупатель начинает отказываться что–то заполнять (нет времени, не умею, нет сейчас нужных специалистов, мы еще не определились и т.п.), это явный сигнал для продавца. С этими людьми не стоит продолжать. По крайней мере, пока они не выполнят своих обязательств.

Если первый контакт состоялся по телефону, принцип взаимных обязательств очень важен и в этом случае. Когда в ходе разговора клиент сразу начинает активно запрашивать у продавца различную информацию, в том числе важную коммерческую, т.е. заставляет продавца взять на себя определенные обязательства, но в ответ со своей стороны никаких обязательств брать не хочет (даже такую малость, как определить и согласовать время и дату следующего разговора или встречи), для опытных продавцов это тоже сразу служит сигналом – внимание, это скорее всего (с большой вероятностью) не потенциальный покупатель, а потенциальный «балласт».

В общем случае, независимо от того, что вы продаете и какими коммуникациями пользуетесь, готовность к принятию и выполнению обязательств со стороны клиентов явно свидетельствует о серьезности их намерений, желании не просто решать свои проблемы, но делать это совместно с вами. Следовательно, успешный продавец должен всегда добиваться обязательств со стороны клиента на любых этапах взаимодействия. Это показатель целесообразности дальнейшей работы с клиентом и вероятности выхода на заключение сделки.

Это сложный психологический момент для многих продавцов, не привыкших так работать с клиентами, не имеющих опыта и навыков добиваться от них обязательств. Многие счастливы, что их вообще допустили «к телу» важного клиента, какие еще обязательства. Продавцы такого типа вообще часто склонны во всем идти на поводу у клиентов, считая, что «клиент всегда и во всем прав». В результате у таких продавцов очень высок риск получить или самый худший вариант TIO, ни «да» ни «нет» (мы подумаем и свяжемя с вами позднее), или уйти в длительный непредсказуемый цикл продажи. Выдающихся результатов они не добьются.

Важно также понимать, что если сам клиент по каким–то причинам не готов решать свои проблемы, вы ему ничем не поможете. Мастерство продавца заключается в умении быстро отфильтровать таких клиентов, не тратить на них время. Не надо пытаться заставлять клиента что–то делать, если он не готов. Забудьте про таких. Переключитесь на тех, кто хочет, может, готов и вероятно приведет вас к сделке и успеху. Так работают лучшие.

Использование возражений — это мощный инструмент продаж и один из секретов успешных торговцев. Научившись не избегать, а встречать возражения и отвечать на них, можно достигнуть успеха в продажах. Если у клиента есть возражения, значит он изучает ваши предложения, он на них активно реагирует. Возражения потенциальных покупателей наглядно показывают, что их беспокоит. Продавцу это дает возможности выйти на заключение сделки. А вот отсутствие возражений, особенно если при этом сам процесс переговоров замер, должно насторожить продавца. Это может быть признаком, что ваши предложения на самом деле никто не изучает, не оценивает, с ними не работают, они уже давно отправились в мусорное ведро или их отложили до лучших времен в дальний ящик стола.

Если клиента что–то насторожило в ваших предложениях, его что–то беспокоит, возникают вопросы, сомнения, это естественно служит препятствием на пути продажи ваших товаров и услуг. Для продавца лучше, если клиент поделится своими сомнениями и опасениями. Пусть клиент выдвигает свои возражения по любым вопросам, касающимся сделки, а мастерство менеджера по продажам заключается в умении помочь клиенту сформулировать и полнее изложить все, что его волнует и беспокоит. Это дает продавцу полную и объективную картину по текущему состоянию сделки – какие вопросы мешают продвижению вперед, что можно и нужно сделать. Грамотно и профессионально отвечая на возражения, развевая сомнения и опасения клиента, продавец продвигается к успешной сделке. Напротив, уходя от возражений, наподобие «страуса», продавец заводит ситуацию в тупик.

Лучшие, самые успешные продавцы знают, что возражения — это положительный момент в продвижении сделки, это возможность быстро устранить препятствия, дать клиенту лучшие предложения и выйти на большую выгодную продажу.