Академия LeadStartup
Тренинги по продуктовому менеджменту — участвуйте бесплатно
  • Обучим компетенциям руководителя продукта, с фокусом на навыки запуска инноваций и вывод стартапов на рынок.
  • Через год вы будете обладать всеми компетенциями, чтобы вы могли возглавить разработку нового IT–продукта в крупной компании.
  • Вы получите все материалы c тренингов, фотографии, презентации, доступ к Google–диску и полную карту компетенций.

Бизнес план стартапа — примеры и оценка идеи. Чек–лист запуска.

Мы отдаем этот документ как пример плана создания стартапа. Классические бизнес–планы у нас в компании не котируются — не помогают компаниям начать быстро зарабатывать.

Опубликовано
Руководство Пошаговый план действий
Тренинги по продуктовому менеджменту — участвуйте бесплатно
  • Обучим компетенциям руководителя продукта, с фокусом на навыки запуска инноваций и вывод стартапов на рынок.
  • Через год вы будете обладать всеми компетенциями, чтобы вы могли возглавить разработку нового IT–продукта в крупной компании.
  • Вы получите все материалы c тренингов, фотографии, презентации, доступ к Google–диску и полную карту компетенций.

Шаг 1: Определение гипотез ценности

Необходимо сформулировать гипотезу ценности: что получит и/или удержит человек, который воспользуется продуктом. Ценность обязательно должна иметь ответ на вопрос: для кого? — Нужно сформулировать, также, примерный профиль клиенского сегмента.

Пример:

  1. Управленцы, которые хотят поднять маржинальность своего eCommerce–проекта, получат и/или удержат рост конверсии в первую покупку.
  2. Менеджеры, которые забыли сделать презентацию для внутреннего отчета через 3 дня, получат и/или удержат сохранение репутации и образ профессионала в глазах руководства.
  3. Владельцы контакт-цетра получат и/или удержат сокращение затрат на контакт-центр.
  4. Владельцы контакт-центра и бизнеса и тех кто что-то продает получат и/или удержат снижение % потерянных лидов.
  5. Владельцы магазина получит и/или удержит более лояльное отношение к магазину покупателей.
  6. Владельцы магазина получат и/или удержит повышение среднего чека.
  7. Владельцы магазина получат и/или удержат сокращение воронки продаж.

Комментарии:

  1. Гипотеза ценности не содержит ответ на вопрос «За счет чего?». Она описывает только то что человек получит и/или удержит.

Шаг 2: Определение валюты ценности

Определить валюту, в которой человек измеряет ценность.

Пример:

  1. Количество денег
  2. Доля рынка или уровень капитализации компании
  3. Количество свободного времени
  4. Интенсивность чувства счастья
  5. Интенсивность чувства голода
  6. Степень авторитетности в глазах коллег и тд
  7. Сэкономленное время
  8. Здоровье, отсутствие негативных последствий, качество жизни

Комментарии:

  1. На данном этапе достаточно общего видения. Точную валюту скажут люди на глубинных интервью при Customer Development.
Пример документа по Шагам 1 и 2 — гипотезе ценности и валюте

Шаг 3: Конкурентный анализ

Найти рекламу продуктов конкурентов, которые уже реализуют гипотезу ценности для клиентов, через масштабируемые каналы дистрибьюции: yandex, google, facebook, instagram.

Описать ценностные предложения конкурентов по шаблону:

  1. Сайт продукта
  2. Для кого супер-максимально ценно (как вода для человека, который заблудился в пустыне). Ультраспецифично.
  3. Почему для них это так ценно и важно?
  4. Какая стоимость
  5. Какая выгода в валюте гипотезы ценности
  6. В чем уникальность
  7. Какие сделать шаги до результата

А также приложить скриншот баннера рекламы или объявления в контексте.

Пример:

  1. Intercom.com
  2. Владельцы кроссплатформенных digital–продуктов, с большим количеством пользователей.
  3. Единая система для разных платформ выстаивает персонализированный клиентский опыт, повышающий вовлечение пользователей и прибыль, при отличном качестве и гораздо более дешевых костах, чем собственная разработка.
  4. От 20 рублей за пользователя в месяц
  5. За счет ультрасегментации есть возможность показывать от . +40 руб. ARPU.
  6. Единственный сервис, где соединена коммуникация с множеством каналов и платформ, при наличии возможности сегментировать аудиторию исходя из их поведения.
  7. Для Mass B2C: Установить виджет → Настроить рекламные компании с сегментацией по событиям → Запустить персонализированные компании, которые дают лучший результат чем типовая для всех массовая рассылка.

Комментарии:

  1. Важно понимать: гипотеза ценности не содержит информации о способе реализации. Это значит что конкурентами являются все компании, которые в любом виде реализуют гипотезу ценности для клиентов. К примеру, конкурентами Netflix являются не только сервисы просмотра видео по типу YouTube, но и компьютерные игры, а также простой сон, так как он тоже решает задачу отдохнуть и дает выгоду расслабиться и набраться сил. Зачем это надо? Возможно рынок на самом деле гораздо более конкурентент, чем если мы будем считать что конкурентами являются только те продукты которые идентичны в реализации и бизнес–модели.
  2. Максимум 10 конкурентов.

Шаг 4: Разработка ценностных предложений

Сделать собственные ценностные предложения, на основе ценностных предложений конкурентов. Собственное ценностное предложение должно сузить целевую аудиторию (работать с более специфичным рынком и решать более специфичные задачи) и должно быть для более специфичного рынка, и, хотя бы по внутреннему убеждению, должно быть как минимум в 5 раз лучше решения конкурента, предназначенное для более широкого рынка.

Пример:

  1. MyBestProduct.com
  2. Владельцы кроссплатформенных digital–продуктов, с большим количеством пользователей. (повторяю конкурента) + (добавляю специфичности), работающие по подписной модели на локальном рынке, с наличием оффлайн взаимодействия, при чеке от 300 000 рублей.
  3. Прибыль на клиента является самой главной метрикой, определяющая маржинальность продукта. В особенности это касается подписных моделей, где все силы бросаются на удержание, а отток самое страшное зло.
  4. 800 рублей за пользователя в месяц.
  5. Увеличение повторных продаж на +0.5 APC вместе с выстраиванием рефферального привлечения, дает + 10% к росту маржинальной прибыли.
  6. Системная работа с послепродажным взаимодействием с клиентом, нацеленная на создание крайне позитивного эмоционального опыта взаимодействия с компанией.
  7. Выполнить интеграцию контактов с CRM → Выстроить процесс создания горячих поклонников и рефферальной сети → Запустить отправку оффлайн и онлайн сообщений и подарков для создания потрясающего клиентского опыта.

Комментарии:

  1. Для всех задач уже есть решения и товары-заменители. Атака конкурентов в лоб, разрабатывая похожий продукт "но лучше", потребует влития огромного количества маркетингового бюджета. Безопасней и эффективней захватить часть рынка конкурента, образовав так называемую *локальную монополию*. В этом смысле чем более конкретна и специфична будет образ клиента, его потребности и решения — тем лучше.
  2. На данном этапе ценностное предложение обязано четко отвечать на вопрос "Как?". То есть иметь ответ на вопрос за счет чего человек получит обещаемую ценность.
Документ по шагам 3 и 4 — анализу конкурентов и ценностному предложению

Шаг 5: Финансовый план стартапа — Юнит–экономика

Необходимо рассчитать юнит-экономику для того чтобы получить ответ на вопросы:

  1. При какой стоимости привлечения клиента (CAC) мы выходим на точку безубыточности.
  2. При какой стоимости привлечения клиента (CAC) мы получаем 100% ROMI.
  3. Сколько мы должны заработать на одном пользователе чтобы выйти на точку безубыточности.
  4. Сколько мы должны заработать на одном пользователе чтобы выйти на 100% ROMI.
  5. Какой маркетинговый бюджет требуется на проверку сходимости экономики.
Таблица с примером юнит-экономики

Шаг 6: Customer Development

Необходимо провести интервью с клиентами, которые уже пользуются разработанным продуктом или похожими продуктами, если прототипа еще нет. Минимальное время для интервью: 30 минут. В процессе интервью необходимо глубоко погрузиться в мир клиента для ответа на 2 фундаментальных вопроса:

  1. Почему вы купили этот продукт?
  2. Почему вы не купили этот продукт?

Правила проведения интервью описаны в книге «Спроси Маму», с которой необходимо обязательно ознакомиться до проведения первых интервью.

Комментарии:

  1. Очень важно записывать именно прямую речь клиента.
  2. Документ по шагу 5 содержит примеры вопросов, задаваемых на интервью. Не обязательно стремиться получить ответы на все вопросы, на самом деле, все интервью можно посвятить глубокому исследованию всего единственного вопроса.
Документ по шагу 6 — Результаты интервью

Хотите чтобы мы помогли вам пройти этот путь? Пишите на contact@leadstartup.ru

Тренинги по продуктовому менеджменту — участвуйте бесплатно
  • Обучим компетенциям руководителя продукта, с фокусом на навыки запуска инноваций и вывод стартапов на рынок.
  • Через год вы будете обладать всеми компетенциями, чтобы вы могли возглавить разработку нового IT–продукта в крупной компании.
  • Вы получите все материалы c тренингов, фотографии, презентации, доступ к Google–диску и полную карту компетенций.